Особенности организации управления коммерческой деятельностью промышленного предприятия

Организация коммерческой деятельности

На производственном предприятии

 

Коммерческая деятельность на производственном предприятии не относится к основной, здесь производство – центральная функция. В процессе производства формируется вещественное воплощение предмета труда и предмета коммерческой деятельности. Здесь формируется стоимость и потребительная стоимость товара. Экономическое содержание результата коммерческой деятельности производственного предприятия проявляется в основных функциях коммерческого характера – коммерческой продажи.

Вспомогательные функции коммерческого характера являются предшествующими и сопровождают все процессы функциональной деятельности (маркетинг, юридические функции). Функции технологического характера (доставка, хранение, предпроизводственная и предпродажная подготовка, сервисное обслуживание) вторичны по отношению к функциям коммерческого характера. Функции и предмет коммерческой деятельности производственного предприятия представлены в таблице 7.1.

Организация управления коммерческой деятельностью зависит от множества факторов: рынка (емкость, спрос, количество продавцов и покупателей, характер конкуренции); товара (качество, объем потребления, цена, СЖЦ); внешней микросреды (поставщики, потребители, конкуренты); особенностей предприятия. Концептуальная схема организации управления коммерческой деятельностью представлена на схеме 7.2. Динамизм внешней среды вызывает необходимость построения проблемно-ориентированной структуры управления производственным предприятием. Чем выше динамизм внешней среды, тем труднее работать фирме, тем больше она должна прикладывать усилий для адаптации структуры к факторам внешней среды. С учетом этого создается проблемно-целевая организационная структура (схема 7.3).

 

Таблица 7.1 Функции и предмет коммерческой деятельности промышленного предприятия [22]

Вид   Характер Роль	Материально-техническое обеспечение	Сбыт
Коммерческие	Технологические	Коммерческие	Технологические
Основные	Закупка Аренда	Доставка Хранение	Продажа Аренда	Хранение Распределение Доставка
Вспомогательные	Маркетинг Юридические	Предпроизводственная подготовка и заготовка	Маркетинг Юридические	Пред- и послепродажная подготовка
Обеспечивающие	Инновационное, финансовое, материально-техническое, кадровое обеспечение
Создание товара (ценности)
Предмет коммерческой деятельности	Товар (продукция и услуги) поставщика (производственный ресурс предприятия	Товар (продукция и услуги) предприятия

Схема 7.2 Концептуальная схема организации управления коммерческой деятельностью [38]

Схема 7.3. Проблемно-целевая организационная структура [13]

Для предприятий с неширокой номенклатурой работающих в относительно стабильных внешних условиях, со средними объемами выпускаемой продукции, примерное построение организационной структуры коммерческой службы представлено на схеме 7.4, а функции подразделений этой службы отражены в таблице 7.2.

 

Схема 7.4 Организационная структура коммерческой службы предприятия [38]

 

Таблица 7.2 Функции подразделений коммерческого центра предприятия

ОТДЕЛ	ФУНКЦИИ
1. Коммерческий отдел	· коммерческие операции по реализации промышленной продукции предприятия · выполнение функций коммерческих представителей · заключение и реализация коммерческих проектов с партнерами · торговля потребительскими товарами, продовольствием, продукцией предприятия · организация брокерской деятельности на товарных и фондовых биржах · управление внешнеэкономической деятельностью предприятия
2. Отдел маркетинга	· изучение рынка сбыта · составление конъюнктурных карт · продвижение товаров на рынок · организация и проведение рекламных кампаний, выставок, презентаций · организация связей с общественностью · формирование положительного общественного мнения о предприятии · поиск новых клиентов и ведение банка данных по клиентам · планирование мероприятий, направленных на увеличение товарооборота · подготовка и обучение торгового персонала работе с клиентами

Продолжение таблицы 7.2

	· предоставление в торговый отдел информации по ценам на те или иные товары · разработка ценовой политики предприятия · разработка системы скидок · анализ услуг, цен и ценовой политики конкурентов и ведение соответствующего банка данных
3. Отдел сбыта	· установление коммерческих взаимоотношений с покупателями, завершающихся заключением договоров купли-продажи · разработка сбытовой программы · составление графиков поставки продукции и отгрузка ее покупателям · ведение расчетов за проданную продукцию · контроль за расчетами с покупателями и платежеспособностью последних · коммерческая работа по розничной продаже товаров
4. Отдел снабжения	· исследование рынка сырья и материалов и организация хозяйственных связей с поставщиками · составление плана закупок материальных ресурсов · организация закупок материальных ресурсов · ведение расчетов с поставщиками за купленную продукцию · стоимостной заказ заготовительной сферы
5. Транспортная служба	· разработка наиболее экономичных условий транспортировки закупаемых и сбываемых фирмой товаров · оформление товаров, в т.ч. заполнение паспортов сделок при экспортных и импортных операциях · организация сопровождения транспортируемых товаров · обоснование предложений по созданию таможенных зон и складов для импортируемых или экспортируемых товаров и управление ими · заказ транспортных средств и фрахт морских, речных и воздушных судов · обеспечение своевременности выполнения транспортных операций и получения транспортных документов · транспортное страхование грузов

 

Построение организационных структур управления МТО и сбытом зависит от характеристики потребляемых ресурсов (номенклатуры, объемов, особенностей хранения и производственного потребления) и от объема производства товара, факторов ассортимента спроса, охвата рынка и др.

Для службы снабжения используются следующие типы организационных структур: функциональная, материальная, комбинированная.

Организационные структуры для службы сбыта: функциональная, товарная и региональная.

Типы организационных структур службы снабжения и сбыта представлены на схемах 7.5 и 7.6.