Тема 6. Организация изучения покупательского спроса

Спрос – платежеспособная потребность населения в товарах и услугах на потребительском рынке или форма проявления той части потребностей, которая обеспечена покупательной способностью, т.е. деньгами.

Покупательский спрос представляет собой спрос на товар или услугу, предъявляемый всеми потребителями на рынке этого товара или услуги.

В системе рыночных отношений категория спрос может выступать как макроспрос и микроспрос.

Спрос населения на товары народного потребления характеризуется объемом и структурой. Определение объема и структуры спроса населения на предстоящий период необходимо в целях:

- составления экономически обоснованных заказов организаций торговли на производство ТНП;

-правильного формирования ассортимента товаров;

- обеспечения бесперебойной торговли.

Задачи по изучению спроса объединены в две группы:

1. Прогнозирование возможности реализации товаров:

2. Развитие потребностей общества и формирование покупательского спроса, что достигается за счет воспитания вкусов населения, насыщения рынка высококачественными.

Основными факторами, формирующими спрос, являются:

- уровень цен на рассматриваемый товар;

- уровень цен на товары, заменяющие данный товар в потреблении;

- уровень цен на товары, дополняющие данный товар в потреблении;

- экономические факторы: уровень развития производства товаров, уровень доходов населения;

- величина свободного дохода населения;

- традиции потребления; мода;

-природно-климатические факторы: географические и климатические условия, традиции, условия быта;

- интенсивность рекламной деятельности;

- сезон года;

- ожидания потребителей;

- демографические характеристики потенциальных покупателей (пол, возраст, национальность, профессиональный состав, религиозные взгляды);

- политические факторы, непредвиденные чрезвычайные ситуации.

Изучение спроса населения на товары народного потребления в организациях торговли целесообразно осуществлять по следующим направлениям:

- текущее изучение спроса;

- прогнозирование спроса.

Результаты текущего изучения спроса населения на товары народного потребления используются в основном для составления текущих заказов торговли на производство и поставку товаров народного потребления в развернутом ассортименте, а также для решения проблем развития отрасли, прогнозирование спроса проводится для определения тенденций развития спроса населения в будущем.

Процесс изучения покупательского спроса на товары организациях торговли представлен в таблице.

Этап изучения спроса населения	Цель этапа
1. Систематические наблюдения за ходом формирования и развитием спроса	Определение размера потребности в товарах, требований покупателей к ассортименту, качеству, внешнему виду и оформлению товаров
2. Группировка установленных изменений, сдвигов и колебаний	Получение характеристики спроса за определенный период времени
3. Выявление наиболее важных общих и специфических факторов формирования и развития спроса населения	Формирование ассортимента товаров в торговой организации
4. Разработка прогноза спроса населения на товары и определение объема и структуры потребности в них	Формирование спроса населении на товары народного потребления

 

При изучении спроса на товары народного потребления в организациях торговли целесообразно выделять следующие его виды

- реализованный (удовлетворенный);

- неудовлетворенный;

- формирующийся.

При изучении покупательского спроса населения важное значение имеют следующие признаки классификации:

- степень интенсивности;

- характер возникновения потребности в покупке товара;

- степень повторяемости;

- степень распространенности;

- частота предъявления;

- степень агрегированности товарных групп и ассортимента товаров; степень устойчивости во времени

Оптовые торговые организации использует следующие методы изучения спроса:

— оперативный учет продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период;

— изучение и обобщение заявок и заказов оптовых покупателей на приобретение и поставку товаров;

— изучение и обобщение заявок розничных торго­вых организаций на централизованную доставку и за­воз товара;

— учет и анализ неудовлетворенного спроса опто­вых покупателей;

— проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями;

—для изучения и прогнозирования спроса на круп­ных и средних оптовых организациях создаются мар­кетинговые службы (отделы), которые изучают общий объем спроса (емкость рынка) и внутригрупповую струк­туру спроса на закупаемые товары.

Розничные торговые организации применяют также определенные способы изучения спроса покупателей:

— анализ показателей товарооборота, товарных запасов и товарооборачиваемости;

— анализ реализованного и нереализованного спроса населения.

Методы изучения реализованного спроса зависят от типа и размера пред-приятия, специфики товара, наличия или отсутствия средств механизированного или автоматизированного учёта продажи.

При изучении реализованного спроса выделяют два метода учета спроса:

- систематический;

- периодический.

Методами систематического реализованного спроса являются:

- автоматизированный учет с помощью электронных сканирующих устройств и ПЭВМ;

- регистрация покупок в специальных журналах;

- регистрация товарных чеков;

- учет реализации товаров по двойным ярлыкам, вкладышам, отрывным талонам;

- по данным длительности пребывания товаров в магазине.

Основными методами учета неудовлетворенного спроса являются:

- опросы покупателей в письменной и устной форме;

- журнал учета неудовлетворенного спроса;

- листки неудовлетворенного спроса.

Основными методами изучения формирующегося спроса являются:

- выставки-просмотры образцов новых товаров;

- тестирование новых товаров;

- пробная продажа опытной партии товаров;

- экспертные оценки;

- выставки-дегустации;

- опросы покупателей;

- фирменный прокат.

Прогнозирование спроса – деятельность, включающая в себя сбор и анализ информации, по факторам, определяющим параметры спроса, моделирование возможных вариантов развития спроса и выбор наиболее оптимального варианта для последующей оптимизации ассортимента.

Весь комплекс работ по изучению спроса и торговой конъюнктуры необходим для совершенствования коммерческой де­ятельности, повышения ее эффективности, воздействия тор­говли на промышленность в вопросах выпуска товаров, необхо­димых рынку.
Материалы учета и прогнозирования спроса используются в практической работе:
- для обоснования коммерческих решений при расчетах потребности в товарах при их закупках и формировании заявок на завоз товаров в торговые объекты по объему и структуре;

- в процессе ведения коммерческих переговоров для отста­ивания интересов торговли и покупателей, обслуживаемых ею;

- для воздействия на изготовителей товаров с целью оптимизации производственных программ, обеспечивающих фор­мирование ассортимента товаров в торговых организациях с учетом спроса покупателей по качеству, количеству разновид­ностей и другим параметрам товаров;

- формирования предложений о снятии с производства то­варов, не пользующихся спросом, и своевременного обновле­ния ассортимента;

- обоснования партий и частоты завоза товаров в торговую сеть;

- принятия коммерческих решений по оптимизации товар­ных запасов;

- при определении размеров партий, частоты завоза, време­ни доставки;

- для принятия решений по маневрированию, перераспре­делению товарных ресурсов, активизации продаж, стимулиро­ванию сбыта.