Тема 3. Организация коммерческой службы

Работа коммерческих служб предприятия оценивается с помощью различных показателей. Однако наиболее точно отражает эффективность коммерческой работы показатель прибыли. Поэтому определение коммерческой деятельности, как деятельности, направленной на получение прибыли, является наиболее распространенным и отражает основной принцип коммерческой деятельности. Как видно, спектр изучения вопросов организации коммерческой деятельности достаточно широк и представляет как теоретический, так и практический интерес.

На коммерческую службу, как правило, возлагаются следующие функции:

- изучение спроса населения на товары

- организация закупки товаров

- снабжение предприятий

- руководство коммерческой работой торговых и промышленных предприятий,

- другие функции.

Основными задачами коммерческой службы являются:

- изучение и прогнозирование емкости товарных рынков,

- координация закупочной работы среди поставщиков и потребителей,

- формирование ассортимента товаров и выбор форм торговли, обеспечивающих эффективную продажу,

- управление товарными ресурсами и оптимизация товарных запасов,

- развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности,

- расширение сферы внешнеэкономической деятельности с использованием различных форм экономико-финансовых связей и т.д.

Организационная структура аппарата коммерческих организаций в зависимости от выполняемых функций, объема коммерческой работы, количества сотрудников различна. Однако во всех коммерческих (торговых) организациях независимо от их организационно-правового статуса коммерческим службам отводится важная роль. Руководство торговой организацией при частной форме собственности и унитарных торговых предприятиях осуществляется директором (генеральным директором, управляющим) по принципу единоначалия.

В крупных торговых организациях может вводиться должность коммерческого директора, которому генеральный директор передает свои функции по руководству коммерческой деятельностью (коммерческий аппарат). Ведущее место в аппарате торговых организаций занимает коммерческая служба. На нее возлагается изучение спроса населения на товары (может создаваться маркетинговый отдел), организация закупки товаров и снабжение ими предприятий розничной сети, руководство работой торговых организаций и другие функции, связанные с организацией торгово-оперативного процесса.

В состав коммерческой службы (коммерческого отдела) входит начальник отдела, товароведы, менеджеры по закупке и сбыту товаров, заведующие товарными секциями, продавцов (для магазина), транспортно-экспедиционных работников (логистики и т. д.). Помимо аппарата коммерческой службы, выполняющей оперативные функции, создаются функциональные структурные части: планово-экономический отдел, бухгалтерия, отдел кадров, инспекция; обслуживающая часть, к которой относятся административно-хозяйственный отдел, транспортный отдел.

На построение организационной структуры коммерческих служб оказывает влияние ряд факторов, которые группируются по следующим направлениям:

-технические;

-экономические;

-организация торгового процесса.

В коммерческую службу промышленного предприятия главным образом входят:

 отдел (бюро) сбыта,

 отдел маркетинга,

 отдел материально-технического обеспечения.

Каждое предприятие в зависимости специфики своей деятельности выбирает ту или иную форму организации службы сбыта.

Важнейшими сбытовыми функциями являются:

-установление коммерческих взаимоотношений с покупателями, завершающихся заключением договоров купли-продажи,

- разработка сбытовой программы;

- составление графиков поставки продукции и отгрузка ее покупателям;

- ведение расчетов за продажную продукцию;

- контроль за расчетами с покупателями и их платежеспособностью.

Кроме того, предприятия, имеющие собственные каналы сбыта (фирменные магазины, распределительные центры, и другие), выполняют работу по розничной продаже товаров и используют специфические методы розничной продажи.

Таким образом, эффективность сбытовой деятельности с точки зрения ее конечных результатов (увеличение объемов продаж, расширение рынков сбыта, рост прибыли, снижение издержек и другое) в решающей мере зависит от уровня организации работы коммерческого аппарата предприятия, который в свою очередь во многом определяется профессиональными и личными качествами управляющего по сбыту.

Деятельность коммерческого отдела регулируется Положением О коммерческом отделе. Данное положение рассматривает следующие вопросы: 1. Общие положения коммерческого отдела 1.1. Коммерческий отдел является самостоятельным структурным подразделением предприятия. 1.2. Отдел создается и ликвидируется приказом директора предприятия. 1.3. Отдел подчиняется непосредственно заместителю директора по коммерческим вопросам. 1.4.Руководство подразделением: 1.4.1. Отдел возглавляет начальник, назначаемый на должность приказом директора предприятия по представлению заместителя генерального директора по коммерческим вопросам. 1.4.2. Начальник коммерческого отдела имеет ______ заместителя (ей). 1.4.3. Обязанности заместителя (ей) определяются (распределяются) начальником коммерческого отдела. 1.4.4.Заместитель(и) и руководители структурных подразделений в составе коммерческого отдела, другие работники отдела назначаются на должности и освобождаются от должностей приказом директора предприятия по представлению заместителя генерального директора по коммерческим вопросам. 2. Структура коммерческого отдела 3. Задачи и функции коммерческого отдела 4. Регламентирующие документы 5. Взаимоотношения коммерческого отдела с другими подразделениями 6. Права коммерческого отдела 7. Ответственность коммерческого отдела 8. Заключительные положения. Коммерсант должен знать не только основы, но и конкретику технической, финансовой и маркетинговой политики.