Тема 1. Сущность и роль коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг

СОДЕРЖАНИЕ

1. Сущность и роль коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг

2. Содержание коммерческой деятельности

3. Организация коммерческой службы

4. Правовое регулирование коммерческой деятельности

5. Коммерческая информация и ее защита

6. Организация изучения покупательского спроса

7. Организация хозяйственных связей

8. Договорная работа в коммерческой деятельности

9. Формы и методы расчетов в коммерческой деятельности

10. Формирование ассортимента товаров

11. Управление ассортиментом товаров

12. Коммерческая деятельность по оптовым закупкам товаров

13. Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров

14. Коммерческая деятельность производителя

15. Реклама и стимулирование продаж

16. Коммерческая деятельность во внешнеторговых операциях

17. Лизинг, факторинг и франчайзинг в коммерческой деятельности

18. Риски в коммерческой деятельности

19. Результативность коммерческой деятельности

20. Информационное обеспечение коммерческой деятельности

 

 

Рисунок 1. – Принципы развития коммерческой деятельности в условиях

Рыночной экономики

 

На лекции в Гарвардском университете (США) лектор поставил в пример будущим коммерсантам некоего продавца автомобилей в Детройте. Находясь в течение четырех часов в застрявшем лифте, этот продавец за время вынужденного безделья сумел уговорить лифтера купить подержанный автомобиль марки “Додж”. В одном из американских штатов лучшим продавцом был признан коммерсант, сумевший во время конкурса на лучшего продавца продать костюм для покойника с запасной парой брюк.

Успешно осуществлять коммерческую деятельность в сложных и многообразных условиях рыночных отношений смогут лишь хорошо подготовленные высококвалифицированные кадры коммерческих работников торговли, прошедшие глубокую подготовку или повышение квалификации в области современной организации и технологии коммерческой работы, маркетинга, менеджмента. Во главе торговых предприятий, коммерческих служб должны стоять квалифицированные коммерсанты-организаторы, коммерсанты-товароведы, коммерсанты-менеджеры, хорошо знающие коммерческую работу. На оптовых базах, в торговых организациях и на предприятиях следует создавать коммерческие службы или отделы, возглавляемые первыми заместителями директоров предприятий или, как принято называть, коммерческими директорами.

В состав коммерческих служб включаются торговые или товарные отделы, отделы по изучению спроса или конъюнктуры торговли, коммерческие павильоны оптовых баз, залы товарных образцов и другие торговые подразделения предприятий (организаций).

Актуальной задачей коммерческих работников торговых организаций и предприятий является вовлечение в товарооборот продукции отечественных изготовителей. В связи с этим необходимо расширять сферу договорных отношений с поставщиками и изготовителями товаров, повышать эффективность и действенность договоров поставки. Договоры поставки должны активно воздействовать на отечественное производство для всемерного увеличения выпуска товаров народного потребления, изготовления их из дешевого альтернативного сырья, формирование оптимального ассортимента товаров для населения.

При рыночной экономике качество коммерческой работы зависит прежде всего от умения активно изыскивать товары, реализуемые в порядке свободной продажи, заинтересовать промышленные или сельскохозяйственные предприятия, кооперативы, лица, занимающиеся индивидуальной трудовой деятельностью, в изготовлении нужных населению товаров.

Для изучения поставщиков и их возможностей работники коммерческих служб должны принимать участие в работе товарных бирж, оптовых ярмарок, выставок-продаж и выставок-просмотров образцов лучших и новых изделий, следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, бюллетенях спроса и предложений, биржевыми сообщениями, за проспектами, каталогами и т. п. Целесообразно посещать производственные предприятия (поставщиков) для ознакомления с их производственными возможностями.

На современном этапе коммерческая работа торговых организаций и предприятий должна способствовать расширению сферы внешнеэкономической деятельности с использованием различных форм экономико-финансовых связей (бартер, клиринг, расчеты в свободно конвертируемой валюте и др.).

Повышение уровня коммерческой работы требует постоянного совершенствования ее технологии, особенно использования новой техники управления, АСУ, автоматизированных рабочих мест (АРМ) коммерческих работников, компьютеризации управления коммерческими процессами, в том числе оптовой и розничной продажей товаров.

Постоянный учет и контроль оптовых закупок товаров, характеризующихся большим количеством поставщиков, десятками тысяч наименований товаров сложного ассортимента, возможен лишь с помощью ЭВМ.

Тема 2. Содержание коммерческой деятельности

Виды сделок

1. Сделки бессрочные и срочные.

2. Сделки консенсуальные и реальные.

3. Сделки односторонние, для совершения которых достаточно воли одной стороны (например, доверенность), двусторонние и многосторонние, для совершения которых требуется согласование воли двух или более лиц (договоры).

По своему значению все коммерческие сделки делятся на:

- основные;

- вспомогательные.

По форме расчетов различают сделки:

- денежные;

- бартерные;

- лизинговые.

К источникам поступления товаров относят отрасли народного хозяйства, вырабатывающие различные товары народного потребления. К поставщикам товаров относят конкретные предприятия различных источников поступления, т.е. тех или иных отраслей народного хозяйства, различных сфер производственно-экономической деятельности, вырабатывающих товары и услуги.

Источниками поступления потребительских товаров являются:

- промышленные и сельскохозяйственные предприятия местная промышленность, индивидуальные производства;

- оптово-посреднические структуры;

- оптовые и оптово-розничные склады;

- поставки от зарубежных фирм и компаний.

Посредники также могут быть двух типов:

- принимающие на себя право собственности на товар (относительно крупные, имеющие свои складские помещения и выполняющие полный цикл коммерческих операций по обслуживанию торгово-посреднических операций);

- не принимающие на себя право собственности на товар и выполняющие ограниченное количество коммерческих операций (брокеры, дилеры).

Поставщики товаров также различаются по территориальному признаку и по их принадлежности к той или иной хозяйственной системе. Поставщики, относящиеся к той же системе, в которую входят оптовые покупатели, называются внутрисистемными, остальные – внесистемными.

По форме собственности поставщики могут быть частными, государственными, муниципальными и других форм собственности.

Основные методы выбора поставщиков, наиболее используемые в настоящее время:

1. Метод рейтинговых оценок.

2.Метод оценки затрат.

3. Метод доминирующих характеристик.

Наиболее распространенным в использовании методом на современном этапе считается метод рейтинговых оценок поставщиков.

Метод оценки затрат по-другому называется затратно-коэффициентным методом или «методом миссий». Этот метод используется гораздо реже в практике, поскольку требует большого объема информации по каждому поставщику.

Метод доминирующих характеристик является достаточно субъективным методом и поэтому применяется в основном в дополнение к другим методам.

Поставщик может выбираться на конкурсной основе. Критериями, по которым может осуществляться отбор либо же оценка поставщиков, могут быть следующие:

· характер деятельности и возможности поставщика;

· лидирующее положение на рынке;

· процедура и порядок заполнения коммерческих сделок;

· условия, гарантирующие качество приобретаемого товара;

· адекватное сочетание цены и потребительских свойств товара;

· условия поставки товара: стабильность, периодичность, сроки;

· предусматриваемая форма платежа и способы расчетов;

· широта предлагаемого ассортимента;

· постоянное наличие на складе достаточного количества товаров;

· частота обновления ассортимента и информирование;

· наличие дополнительных услуг: мерчандайзинг, продавцы-консультанты;

· возможность оперативного заказа (наличие средств связи – электронной почты, мобильных телефонов – у торговых представителей и экспедиторов);

· доступность информации о наличии товаров на складе;

· качественная маркировка товара.

Использование в виде независимого критерия «цены поставки» не рекомендуется, поскольку низкая цена – это, как правило, низкое качество.

СОДЕРЖАНИЕ

1. Сущность и роль коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг

2. Содержание коммерческой деятельности

3. Организация коммерческой службы

4. Правовое регулирование коммерческой деятельности

5. Коммерческая информация и ее защита

6. Организация изучения покупательского спроса

7. Организация хозяйственных связей

8. Договорная работа в коммерческой деятельности

9. Формы и методы расчетов в коммерческой деятельности

10. Формирование ассортимента товаров

11. Управление ассортиментом товаров

12. Коммерческая деятельность по оптовым закупкам товаров

13. Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров

14. Коммерческая деятельность производителя

15. Реклама и стимулирование продаж

16. Коммерческая деятельность во внешнеторговых операциях

17. Лизинг, факторинг и франчайзинг в коммерческой деятельности

18. Риски в коммерческой деятельности

19. Результативность коммерческой деятельности

20. Информационное обеспечение коммерческой деятельности

 

 

Тема 1. Сущность и роль коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг

Коммерческая деятельность возникла в глубокой древности — с появлением товарно-денежных отношений и торговых посредников. В России становление торговли относят к VIII—IX вв. Центрами древнерусских городов были рынки (торг, торжище). Внутреннюю торговлю вели чаще всего сами производители, без посредников. Развитие же коммерческой деятельности в России связывают с появлением в X—XII вв. торговых посредников (посреднических групп) — прасолов, офеней, коробейников, купцов.

Во второй половине 60-х гг. в связи с попытками осуществить хозяйственную реформу и оживить товарно-денежные отношения повышается интерес к коммерческой деятельности, организации коммерческих отношений. Наконец, в 1990 г. с началом перестройки и перехода к рыночным отношениям отношение к коммерческой работе меняется, ее значение резко повышается. Новые условия хозяйствования, развитие и углубление товарно-денежных отношений, полного хозрасчета и само финансирования способствовали появлению нового типа организации коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открывали широкий простор коммерческой инициативе, самостоятельности и предприимчивости торговых работников.

Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли — торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Целью коммерческой деятельности является продажа наибольшего количество товаров и услуг с максимальными доходами и одновременным обеспечением высокой репутации организации, достижение устойчивого сбыта в бедующем.

Коммерческая деятельность – представляет собой организационно-хозяйственные операции, обслуживающие обмен, совершенствование актов купли-продажи с целью получить прибыль через наилучшее удовлетворение спроса.

Различают два направления коммерческой деятельности:

 коммерческая деятельность промышленной организации;

 коммерческая деятельность оптовых и розничных торговых организаций.

Коммерческая деятельность промышленных предприятий направлена на обеспечение процесса производства всеми необходимыми материальными ресурсами и оборудованием, а также на обеспечение эффективного сбыта выпущенной продукции.

Коммерческие операции промышленного предприятия подразделяются:

- на основные – операции по купле-продаже сырья, продукции, товаров и услуг;

- обеспечивающие – операции по продвижению продукции на рынок (перевозка грузов, страхование, хранение, ведение расчетных операций)

Коммерческая деятельность оптовых и розничных торговых организаций направлена на совершение процессов купли-продажи для получения прибыли и удовлетворения спроса населения.

Коммерческая деятельность базируется на следующих принципах:

 соблюдение действующего законодательства;

 нацеленность на прибыль;

 взаимодействие коммерции с маркетингом и менеджментом;

 гибкость, изучение и удовлетворение постоянно меняющихся на рынке потребностей;

 умение предвидеть рыски;

 проявление личной инициативы;

 ответственность за выполнение принятых обязательств по сделкам.

В состав коммерческой службы производственной организации должны входить:

· отделы сбыта,

· маркетинга,

· коммерческий,

· отдел материально-технического обеспечения,

· внешнеэкономической деятельности.

Основные функции коммерческой службы торговых организаций:

· изучение спроса населения своей зоны деятельности

· формирование конкурентоспособного ассортимента;

· выявление новых рыночных ниш и их заполнение;

· постоянный анализ внутренней и внешней среды деятельности организации;

· управление куплей-продажей товаров и их продвижение к потребителю;

· определение эффективности коммерческой деятельности.

Коммерсант должен обладать профессиональными познаниями и навыками в сферах:

· закупки и продажи товаров;

· маркетинга;

· бухгалтерского учета;

· финансирования и налогообложения;

· управления и права;

· товароведения продовольственных и непродовольственных товаров.

Коммерсант должен знать и соблюдать принципы коммерческой деятельности:

соблюдение действующего законодательства;

доходность, прибыльность;

оптимальность коммерческих решений;

сервис и высокая культура обслуживания покупателей.

В рыночной экономике коммерческая деятельность строится на принципах, представленных на рисунке 1.

При рыночной экономике качество коммерческой деятельности зависит главным образом от умения коммерсантов вести активный поиск и находить товары у различных поставщиков, включая производителей товаров. Причем товары нужно закупать по наиболее низким ценам, с учетом покупательского спроса. Важно быстро продавать завозимые товары, используя прогрессивные, современные методы продажи, убедительную рекламу; при необходимости идти на разумный, оправданный риск.

В странах с развитой рыночной экономикой в коммерческой деятельности очень высоко ценится коммерческая инициатива, предприимчивость, искусство продать товар. Эти качества прививаются студентам — будущим коммерсантам во время их обучения в университетах и колледжах.

 

Основные принципы коммерческой деятельности   Соблюдение интересов государства Свободный вход на рынок и уход с рынка Ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам Выделение приоритетов Гибкость, направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка Использование маркетинговых исследований Умение предвидеть коммерческие риски Проявление личной инициативы персонала коммерческих служб Стремление к результативной работе, то есть получение прибыли Исключение неправомерного вмешательства государственных органов в деятельность субъектов торговли   Основные принципы коммерческой деятельности

Рисунок 1. – Принципы развития коммерческой деятельности в условиях

Рыночной экономики

 

На лекции в Гарвардском университете (США) лектор поставил в пример будущим коммерсантам некоего продавца автомобилей в Детройте. Находясь в течение четырех часов в застрявшем лифте, этот продавец за время вынужденного безделья сумел уговорить лифтера купить подержанный автомобиль марки “Додж”. В одном из американских штатов лучшим продавцом был признан коммерсант, сумевший во время конкурса на лучшего продавца продать костюм для покойника с запасной парой брюк.

Успешно осуществлять коммерческую деятельность в сложных и многообразных условиях рыночных отношений смогут лишь хорошо подготовленные высококвалифицированные кадры коммерческих работников торговли, прошедшие глубокую подготовку или повышение квалификации в области современной организации и технологии коммерческой работы, маркетинга, менеджмента. Во главе торговых предприятий, коммерческих служб должны стоять квалифицированные коммерсанты-организаторы, коммерсанты-товароведы, коммерсанты-менеджеры, хорошо знающие коммерческую работу. На оптовых базах, в торговых организациях и на предприятиях следует создавать коммерческие службы или отделы, возглавляемые первыми заместителями директоров предприятий или, как принято называть, коммерческими директорами.

В состав коммерческих служб включаются торговые или товарные отделы, отделы по изучению спроса или конъюнктуры торговли, коммерческие павильоны оптовых баз, залы товарных образцов и другие торговые подразделения предприятий (организаций).

Актуальной задачей коммерческих работников торговых организаций и предприятий является вовлечение в товарооборот продукции отечественных изготовителей. В связи с этим необходимо расширять сферу договорных отношений с поставщиками и изготовителями товаров, повышать эффективность и действенность договоров поставки. Договоры поставки должны активно воздействовать на отечественное производство для всемерного увеличения выпуска товаров народного потребления, изготовления их из дешевого альтернативного сырья, формирование оптимального ассортимента товаров для населения.

При рыночной экономике качество коммерческой работы зависит прежде всего от умения активно изыскивать товары, реализуемые в порядке свободной продажи, заинтересовать промышленные или сельскохозяйственные предприятия, кооперативы, лица, занимающиеся индивидуальной трудовой деятельностью, в изготовлении нужных населению товаров.

Для изучения поставщиков и их возможностей работники коммерческих служб должны принимать участие в работе товарных бирж, оптовых ярмарок, выставок-продаж и выставок-просмотров образцов лучших и новых изделий, следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, бюллетенях спроса и предложений, биржевыми сообщениями, за проспектами, каталогами и т. п. Целесообразно посещать производственные предприятия (поставщиков) для ознакомления с их производственными возможностями.

На современном этапе коммерческая работа торговых организаций и предприятий должна способствовать расширению сферы внешнеэкономической деятельности с использованием различных форм экономико-финансовых связей (бартер, клиринг, расчеты в свободно конвертируемой валюте и др.).

Повышение уровня коммерческой работы требует постоянного совершенствования ее технологии, особенно использования новой техники управления, АСУ, автоматизированных рабочих мест (АРМ) коммерческих работников, компьютеризации управления коммерческими процессами, в том числе оптовой и розничной продажей товаров.

Постоянный учет и контроль оптовых закупок товаров, характеризующихся большим количеством поставщиков, десятками тысяч наименований товаров сложного ассортимента, возможен лишь с помощью ЭВМ.

Тема 2. Содержание коммерческой деятельности