Тема 13. Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров

Оптовая продажа представляет собой продажу товаров поставщиками (изготовителями продукции, оптовыми организациями) оптовым покупателям для последующей перепродажи или использования в производственной или иной деятельности с целью получения прибыли.

Успешная продажа товаров влияет не только на получение прибыли и доходов, но и обеспечивает бесперебойное снабжение розничной торговой сети и в итоге способствует удовлетворению спроса населения в товарах и услугах.

Оптовая продажа товаров выражается суммой оптового товарооборота организации. Особенность оптовой продажи заключается в реализации товаров оптовыми партиями, скомплектованными в соответствии с запросами (заявками) оптовых покупателей.

Содержание коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров можно свести к выполнению следующих основных операций:

 

Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах — транзитом, когда оптовая организация продает товары без завоза их на свои склады, и продажей товаров со своих складов. Результатом этих форм продажи будет являться соответственно оптовый транзитный оборот и оптовый складской товарооборот.

Продажа товаров оптовым и розничным организациям для последующей перепродажи

Оптовый товарооборот

Оптовый транзитный оборот

Оптово-складской оборот (продажа со складов базы)

Методы складской продажи

Транзит с участием оптовой базы в расчетах (оптовый транзит)

Транзит без участия оптовой базы в расчетах (неоплаченный или организованный транзит)

Продажа товаров с личной отборкой

Продажа товаров по письменным, телеграфным, телефонным и др. заявкам

Продажа через представителей оптовой торговой организации

Продажа через магазин-склад

Посылочная продажа

Оптовая база оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, затем эту стоимость с наценкой получает от своих покупателей

Поставщик предъявляет к оплате счета не оптовой базе, а непосредственно получателю

 

Продажа товаров в магазинах-складах производится юридическим лицам, их обособленным подразделениям и индивидуальным предпринимателям.

Магазин-склад создается юридическим лицом или индивидуальным предпринимателем по согласованию с местными исполнительными и распорядительными органами. Юридическое лицо, индивидуальный предприниматель, открывающие магазин-склад, должны иметь лицензию на осуществление оптовой торговли, если ее наличие предусмотрено законодательством. При осуществлении ими других видов деятельности, подлежащих в соответствии с законодательством лицензированию, необходимо иметь соответствующие лицензии.

Магазин-склад в своей деятельности руководствуется законодательством Республики Беларусь, уставом (положением) и правилами работы магазинов-складов.

Обслуживание в магазине-складе осуществляется по предъявлению пропуска (разового или постоянного), который выдается магазином-складом на основании доверенности юридического лица, его обособленного подразделения или свидетельства о регистрации индивидуального предпринимателя.

Магазин-склад может осуществлять торговлю и через передвижную торговую сеть. При этом расчеты с юридическими лицами, их обособленными подразделениями и индивидуальными предпринимателями, а также учет покупателей производится в том же порядке, что и в магазине-складе.

Ассортимент магазинов-складов может включать продовольственные и непродовольственные товары, которые реализуются преимущественно методом самообслуживания. Ассортимент товаров определяется самой организацией с учетом типа города и особенностей рынка сбыта, зоны деятельности, состава и товарной специализации обслуживаемых клиентов, емкости магазина-склада, оборачиваемости отдельных товаров.

Режим работы магазина-склада должен быть удобным для клиентов и определяться собственником по согласованию с местными органами государственной власти. В соответствии с организационно-правовой формой магазин-склад изыскивает товарные ресурсы, заключает договоры (контракты) самостоятельно или по поручению (доверенности) организации, а также оказывает дополнительные услуги: временное хранение, упаковка, погрузка на транспорт покупателя, консультация, показ товара в действии, прием заказов на товары и информация об их поступлении, доставка товаров покупателю.

Оптовые оказывают розничным предприятиям следующие услуги:

* предложение широкого ассортимента товаров (постоянно);

* завоз товаров силами и средствами поставщика;

* поставки товаров по согласованному графику, точно в срок;

* скидки по ценам в зависимости от размеров партий закупок и периода;

* предоставление подробной информации о товаре, помощь в организации его рекламы;

* участие в формировании фонда риска;

* демонстрация новых товаров, предоставление информации о них;

* предложение товаров в специальной упаковке с учетом требований покупателей;

* фасовка товаров в соответствии с пожеланиями покупателя;

* предоставление кредитов на короткий срок, отпуск товаров с оплатой по мере реализации либо после реализации.

Чтобы повысить коммерческую заинтересованность поставщиков, базы могут оказывать им помощь в следующем:

* обеспечении эффективного сбыта продукции поставщика большому числу магазинов;

* продвижении на рынок новой продукции;

* осуществление закупок крупных партий, снижающих стоимость поставок;

* предоставлении подробной информации по рыночному спросу;

* консультировании по вопросам новых товаров и др.

Оптовые организации должны заинтересовать своих контрагентов, привлечь их оказанием различных оптовых услуг. В этой связи важное значение имеет развитие такой услуги опта, как коммерческое кредитование, финансирование сделок.

Важным направлением развития функций оптовых посредников в процессе формирования рыночных отношений является развитие услуг по управлению и консалтингу.

Задачи стимулирование сбыта вытекают из задач оптовой продажи товаров. В частности, среди задач стимулирования клиентов могут быть такие, как поощрение клиентов за включение нового товара в свой ассортимент, поддержание более высокого уровня запасов, формирование у клиентов приверженности к марке и т.д.