Классификация товаров широкого потребления, производственного назначения.

Состав товарной политики.

Тов. политика -это определенный курс действия товаропроизводителя или наличие у него заранее обдуманных принципов поведения.

Состав 1.Разработка ассортимента продукции

2. Поддержание конкурентоспособности товаров

3.Поиск сегментов рынка

4.Разработка новых товаров

Задачи товарной политики:

Классификация товаров широкого потребления, производственного назначения.

Товар -это сложное многоаспективное понятие,включающее совокупность многих свойств. Главной среди которых является потребительские свойства. Удовлетворять потребности того кто ими владеет.

Товар -это все то что может удовлетворить нужду и потребности и предлагаемое рынку с целью привлечения внимания приобретения использования и потребления. Это могут быть физ. объекты, услуги, лица, места, организации, идеи.

Классификация по долговечности и материальной осязаемости.

1. Товар длительного пользования

2. Кратковременное использования(за один или несколько раз)

3. Услуги это объекты продаж,действий, выгод или удовлетворения.

Классификация товаров широкого потребления

1. Товары повседневного спроса- товары, которые потребитель

обычно покупает часто, без раздумий и с минимальными

усилиями на их сравнение между собой. (экстренные, основные, спонтанные)

2. Товары предварительного выбора-эти товары в процессе выбора и покупки сравнивают между собой по пригодности, качеству, цене, внешнему оформлению(Товары предварительного выбора можно дополнительно подразделить на схожие и несхожие. Покупатель рассматривает схожие товары как изделия, одинаковые по качеству, но отличающиеся друг от друга по цене в такой мере, чтобы оправдать их сравнение между собой при покупке.

3. Товары особого спроса (товары с уникальной характеристикой, марочные товары)

4. Товары пассивного спроса(либо не знают о них, либо не задумывались о их покупке)

 

Классификация товаров производственного назначения.

1. материалы и детали -товары полностью используемые в готовом товаре(Их можно подразделить на две группы: сырье и полуфабрикаты и детали. Сырье- включает в себя сельскохозяйственную продукцию; Продукты сельского хозяйства поставляются множеством мелких производителей маркетинговым посредникам, которые

собирают их, сортируют, организуют хранение, транспортировку и сбыт. Полуфабрикаты и детали представляют собой либо материальные компоненты Большую часть материальных компонентов и комплектующих

изделий продают непосредственно их промышленным потребителям.)

2. капитальное имущество -товар частично присутствует в готовом изделии(Стационарные сооружения представляют собой строения (заводы, административные здания и т.п.) и стационарное оборудование

(генераторы, вертикально-сверлильные станки, компьютеры, подъемники

и т.п.). Стационарные сооружения относятся к разряду основных закупок, осуществляемых, как правило, непосредственно у производителя. Вспомогательное оборудование включает в себя движимое заводское оборудование Некоторые производители вспомогательного оборудования продают его непосредственно потребителям. Однако чаще они все же работают через посредников, поскольку

рынок географически распылен, покупателей очень много, а заказы

невелики по объему.)

3. вспомогательные услуги и материалы -объекты не присутствующие в готовом изделии.(бывают двух видов: рабочие материалы (смазочные масла, каменный уголь, писчая бумага, карандаши и т.п.) и материалы для технического обслуживания и ремонта

(краски, гвозди, щетки и т.п.). Вспомогательные материалы являются для рынка товаров промышленного назначения тем же, чем являются товары повседневного спроса для потребительского рынка, так как их обычно покупают с минимальной затратой усилий методом повторных закупок без изменений. Торгуют ими, как правило, через

посредников, Деловые услуги подразделяются на услуги по техническому

обслуживанию и ремонту (мытье окон, ремонт пишущих машинок и

т.п.) и услуги консультативного характера (правовые консультации,

консультации для руководства, реклама и т.п.). Услуги по техническому обслуживанию и ремонту обычно поставляют на договорной основе.)

 

Параметры ассортимента.

Ассортимент (номенклатура)-совокупность изделий выпускаемых предприятием.

Товарный ассортимент — группа товаров, тесно связанных между собой либо в силу схожести их функционирования, либо в силу того, что их продают одним и тем же группам

клиентов, или через одни и те же типы торговых заведений, или в рамках одного и того же диапазона цен.

Товарная номенклатура — совокупность всех ассортиментных групп товаров и товарных единиц, предлагаемых покупателям конкретным продавцом.

Направления изменения ассортимента:

Широта товарного ассортимента отчасти определяется целями, которые фирма ставит перед собой. С течением времени товарный ассортимент обычно расширяется.

Расширить свой товарный ассортимент фирма может двумя способами: наращивая его или насыщая.

РЕШЕНИЕ О НАРАЩИВАНИИ ТОВАРНОГО АССОРТИМЕНТА.

Наращивание вниз. Многие фирмы поначалу располагаются в верхнем эшелоне рынка и впоследствии постепенно расширяют свой ассортимент, чтобы охватить и нижележащие эшелоны. Наращивание вниз может иметь целью сдерживание конкурентов, наступление на них или проникновение в наиболее быстро растущие сегменты рынка.

Наращивание вверх. Фирмы, действующие в нижних эшелонах рынка, возможно, захотят проникнуть в вышележащие. Их могут привлекать более высокие темпы роста верхних эшелонов рынка или их повышенная прибыльность. А возможно, фирма просто захочет

позиционировать себя в качестве производителя с исчерпывающим ассортиментом.

Решение о наращивании вверх может оказаться рискованным. Конкуренты в вышележащих эшелонах не только хорошо "окопались" на своих позициях, но и могут перейти в контратаку, начав проникновение в нижние эшелоны рынка. Потенциальные

покупатели могут не поверить, что фирма-новичок в состоянии изготовлять

товары высокого качества. И наконец, у торговых агентов и дистрибьюторов фирмы может просто не хватить умений и знаний для обслуживания верхних эшелонов рынка.

Двустороннее наращивание. Фирма, работающая в среднем эшелоне рынка, может принять решение о наращивании своего товарного ассортимента и вверх и вниз одновременно.

РЕШЕНИЕ О НАСЫЩЕНИИ ТОВАРНОГО АССОРТИМЕНТА.

Расширение товарного ассортимента может происходить и за счет

добавления новых изделий в его существующих рамках. Есть несколько причин, по которым прибегают к насыщению ассортимента: стремление получать дополнительные прибыли; попытки удовлетворить дилеров, жалующихся на пробелы в существующем

ассортименте; стремление задействовать неиспользуемые производственные мощности; попытки стать ведущей фирмой с исчерпывающим ассортиментом; стремление ликвидировать пробелы с целью недопущения

конкурентов. Перенасыщение ассортимента ведет к уменьшению общих прибылей, так как товары начинают подрывать сбыт друг друга, а потребители оказываются сбитыми толку. При выпуске новых товаров фирме следует удостовериться, что новинка заметно отличается от уже выпускаемых изделий.

Параметры товарной номенклатуры:

1. широта (общая численность ассортиментных групп выпускаемых фирмой)

2. глубина (количество позиций в каждой ассортиментной группе)

3 .сопоставимость (соотношение между предлагаемыми ассортиментными группами с точки зрения потребителей)(В КОТЛЕРЕ НЕТ)

4. насыщенность (общее число составляющих товаров ассортиментной группы)

5. гармонизация (гармоничность между собой, подразумевают

степень близости между товарами различных ассортиментных групп с

точки зрения их конечного использования, требований к

организации производства, каналов распределения или каких-то иных показателей.)

Цель ассортиментной политики –сориентировать предприятие на выпуск товаров, соответствующих требованиям определенных категорий покупателей.

 

Эти параметры, характеризующие товарную номенклатуру, помогают фирме определить свою товарную политику. Фирма может расширить свою деятельность четырьмя способами. Она может расширить товарную номенклатуру за счет включения в нее новых ассортиментных групп товаров. Она может увеличить насыщенность

уже существующих ассортиментных групп товаров, приблизившись к положению компании с исчерпывающим ассортиментом. Она может предложить больше вариантов каждого из имеющихся товаров, т.е. углубить свою товарную номенклатуру. И наконец, в зависимости от того, стремится ли она к завоеванию прочной репутации в какой-то

одной сфере или действовать сразу в нескольких сферах, фирма

может целенаправленно добиваться большей или, наоборот, меньшей

гармоничности между товарами различных ассортиментных групп.

Методы анализа ассортимента.

1. Анализ рентабельности (самый простой метод; основан на показателе рентабельности при разных состояниях номенклатуры и сравнение между собой; показатель рентабельности представляет собой соотношение между полученной от продаж прибылью и затратами на производство затратами; изменение ассортимента следует применять при увеличении рентабельности групп товаров. Рентабельность является оценочным показателем тк на его основе можно определить эффективность производства каждой номенклатурной позиции и принять решение о целесообразности ее производства.Если рассчитывать этот показатель для группы товаров то можно оценить эффективность изменений происходящих в номенклатуре.)

2. Функционально-стоимостной анализ (АВС) (Этот метод структурного анализа основанный на ранжировании объектов по выбранным показателям. В качестве объектов при анализе могут выступать: отдельные товары или продуктовые группы, отдельные заказы и клиенты, регионы и каналы сбыта. В качестве показателей используется: объем сбыта, прибыль и покрытие затрат.

Покрытие затрат-это часть выручки производителя, которая остается после исключения прямых затрат на производство продукции и может быть использована для покрытия косвенных затрати формирования прибыли фирмы.

Техника проведения анализа предусматривает группировку проранжированных объектов с точки зрения их весомости для формирования выбранного показателя.Гр А характеризуется значительным вкладом в анализируемый показатель,гр В-средний вклад,гр С-совсем незначительный. Продукты попавшие в гр С могут быть исключены из номенклатуры если это не повлияет на интересы фирмы.

3. Матрица совместных покупок (этот метод выявляет связь между продуктами, которые образуется в результате их взаимного дополнения для удовлетворения потребностей или устойчивого поведения покупателей приобретающих эти товары одновременно. Оценка интенсивности связи между продуктами позволяет обосновать решение о сохранении товара в ассортименте если его продажи недостаточно эффективны. Результаты анализа могут использоваться в ценовой политике в коммуникационной, для магазинов результаты повлияют на размещение товаров в залах.)

 

Принципы формирования ассортимента:

Подходы формирования набора ассортиментных групп разные в зависимости от характера деятельности фирмы.

· Ориентация на проблему определяет набор ассортиментых групп направленных на удовлетворение сходных потребностей разными товарами. Этот принцип универсален используется как производителями так и организациями.

· Ориентация на материал предполагает использование одного вида сырья для производства товаров.

· Ориентация на технологию представляет похожую ситуацию для производителя.

· Ориентация на одну ассортиментную группу (обувной магазин, булочная)

· Ориентация на происхождение товара предлагает покупателям товары произведенные в определенном географическом районе.

· Ориентация на определенный уровень цен организация составляет составляет свой ассортимент в соответствии с платежеспособностью покупателя.

· Ориентация на самообслуживание. Товары должны иметь упаковку с необходимой информацией и достаточно просты или знакомы потребителям.

Этапы выбора каналов сбыта.

Канал сбыта — совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому- то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Функции каналов сбыта:

1.Исследовательская работа— сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена.

2. Стимулирование сбыта — создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре.

3. Установление контактов — налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями.

4. Приспособление товара — подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка.

5. Проведение переговоров — попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения.

6. Организация товародвижения — транспортировка и складирование товара.

7. Финансирование — изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала.

8. Принятие риска — принятие на себя ответственности за функционирование канала.

Этапы выбора каналов сбыта:

1. Определение цели сбыта (удержание позиций на рынке -характерна для предприятий находящихся в условиях равновесия,цель у предприятия окупить свои затраты; расширение объема продаж- эта цель характерна для предприятий выходящие на новые рынки; прибыльность -выпуск новых товаров,проведены исследования и обнаружена благоприятная конъюнктура; развитие стабильности предприятия -характерна для крупных фирм, монополий,олигополий)

2.Анализ потребностей покупателей и требовании к услугам. Потребители могут иметь потребности и желания которые можно удовлетворить построением каналов сбыта.

Определение горизонта покупателя (Гор.покупателя-первое звено в канале сбыта которому переходит право собственности на товар)

Есть две стратегии

а) стратегия проталкивания

Производитель агрессивно навязывает товар--àоптовик агрессивно навязывает товар-àрозничный торговец агрессивно навязывает товарàПотребитель

б)стратегия протаскивания.

Производитель агрессивно навязывает товар <----оптовик<---- розничный торговец <----Потребитель

 

Во втором большие затраты на стимулирование сбыта и рекламу.

3.Анализ возможных каналов распределения. На данном этапе происходит последовательный перебор возможных путей сбыта и их описание. Принимается решения относительно: 1.Какова протяженность канала? 2.Каковы типы посредников (оптовые, розничные)? 3.Каково количество посредников одного типа на каждом уровне?

4.Анализ издержек сбыта. Предприятие должно определить уровень собственных издержек сбыта при возможном использовании сбытового канала.

5. Выбор сбыта и методов стимулирования (см28)

4. Оценка каналов сбыта и их окончательный выбор (критерии оценки 1.затраты связанные с реализацией; 2.объем реализации(объем каналов сбыта); 3.инвестиционные затраты(производитель старается выбрать тот канал сбыта где они минимальны или тот где они быстрее окупаются))

Система организации сервиса

Сервис- система обеспечениякоторая позволяет покупателю выбрать оптимальный вариант приобретения и потребления.

Основное назначение сервиса –стимулирование сбыта

Функции и задачи:

1. Консультирование покупателя (характерна для товаров массового спроса)

2. Подготовка, обучение персонала(покупателей) для эффективной эксплуатации товара

3. Разработка и передача технической документации

4. Доставка товара к месту экплуатации и подготовка его к работе(пусконаладочные работы)

5. Гарантийный и постгарантийый ремонт

6. Поставка запасных частей и комплектующих изделий

 

Система организации сервиса.

1. Фирма-продавец(производитель)

Эта система организации характерна когда реализуемые объекты технически сложны, когда количество покупателей этого товара мало, когда предприятие выпускает новую продукцию(мало апробируемого оборудования)

2. Филиалы предприятия-изготовителя

Применяют при реализации вспомогательных и технических оборудований при реализации на широком развитии

3. Консорциум-представляет собой совокупность предприятий входящих в технологическую цепочку по производству реализации и обслуживанию какого либо товара(характерно для очень сложных технически и дорогих товаров (атомная станция,самолетостроение))

4. Независимые посредники

Характерно для товаров массового спроса, бытовой техники, могут по договоренности с производителем взять обязанности по гарантии)

5. Зависимые посредники

Являются хорошими информаторами о качестве и недостатках товаров и претензий потребителей

6. Фирмы-покупатели

Характерна для тех предприятий кто сам выпускает оборудование.

 

Структура сервис центра обслуживающее крупногабаритное производство оборудования.

Сервис центр:

1.цех гарантийного и капитального ремонта

2.отдел запчастей

3.отдел обучение кадров

4.технический отдел

 

Товары ИП

1. 1.Реклама

2. 2.Стимулирование сбыта

3. 3.Личные продажи

4. 4.Пропаганда

Товары ПН

1. 1.Личные продажи

2. 2.Стимулирование сбыта

3. 3.Реклама

4. 4.Пропаганда

В зависимости от степени готовности покупателей, окупаемость элементов КМК:

1.На этапе осведомленности основную роль играют реклама и пропаганда.

2.На знание потребителей влияет его уровень образования а вспомогательную роль отводится рекламе и личной продажи.

3.На убежденность потребителей большую роль играет техника личных продаж и чуть-чуть рекламы

В зависимости от фазы ЖЦТ:

1.Реклама и пропаганда на фазе внедрения. Стимулирование сбыта применяется как апробирование.Личная продажа очень дорога но иногда используется

2.Фаза роста. Реклама и пропаганда сохраняют свою значимость,стимулирование сбыта уменьшается.

3.Фаза зрелости. Повышение значения стимулирование сбыта, остается реклама.

4.На стадии упадка реклама только напоминание, стимулирование сбыта активно, пропаганда не применяется.

 

Анализ конъюнктуры

Конъюнктура рынка –это совокупность условий соотношения спроса и предложения, а так же соотношения уровня цен на товары.

Различают 4 вида конъюнктуры

1.Падающий спрос

объем

спроса цель получение макс или заданной прибыли

 

 

 

время

2.Растущий спрос

объем очень благоприятная ситуация для входа на рынок

спроса цель получение макс или заданной прибыли

и расширение рынка сбыта

 

 

 

3.Стабильный спрос

объем очень жесткая конкуренция

спроса цель расширение рынка сбыта и

возможна удержание позиций на рынке

 

 

время

5.Дефицит товаров

 

объем для редких или престижных товаров

спроса цель получение макс или заданной прибыли

 

 

 

время

Анализ конкуренции

Фирме необходимо знать цены и качество товаров своих конкурентов. Добиться этого можно несколькими способами. Фирма может поручить своим представителям произвести сравнительные покупки, чтобы сопоставить цены и сами товары между собой. Она может заполучить прейскуранты конкурентов, закупить их оборудование и разобрать его. Она может также попросить покупателей высказаться по поводу того, как они воспринимают цены и качество товаров конкурентов.

4. Выбор метода ценообразования (см 44)

· цена ориентирована на издержки

Ц=И+Н*И

И- издержки производства (сумма переменных и постоянных)

Н-норма прибыли %

Метод характерен для строительства, всех видов оборудования, всех видов товаров которые технически сложны.

· Цена ориентирована на спрос

Прямой взаимосвязи между издержками и ценой нет, нужно ориентироваться на характер спроса на данный товар.(эластичность- важнейшая характеристика спроса, показывающая зависимость изменения величины спроса от изменения различных факторов (цены, дохода и др.))

 

Цена E<1

цель получение макс или заданной прибыли

E=1

 

E>1

 

спрос

 

Е(эластичность)=[(Q2-Q1)/(P2-P1)]*[(P1+P2)/Q1+Q2)]

E<1-неэластичный

E=1-единичная эластичность

E>1-эластичный

Если Е >=1 то предприятие может понижать цену для увеличения объема продажи будет расти выручка(TR=P*Q)

Если E<1 то предприятие увеличивает цены и выручка тоже увеличивается.

Данный метод используется при благоприятной конъюнктуре, когда хотят поставить цель достижения максимальной прибыли, характерно для товаров широкого потребления.

 

· Цена ориентированная на конкурента

Прибегают только тогда когда невозможно использовать другие методы. Характерно для строительства и для реализации технически сложных товаров.

Торги - реализация контрактов на подрядные работы на контрактной основе.

Математическая модель торгов

ВПi=(Цi-И)*ВЗi

ВПi- вероятностная прибыль фирмы

Ц- цена назначенная на торгах

И- издержки

ВЗi-вероятность получения заказов на торгах при цене Цi

Цена назначается исходя из остроты конкурентов на торгах, из вероятности получения заказа и цели организации на рынке.

5. Установление окончательной цены

· Политика цен фирмы. Предполагаемую цену следует проверить на соответствие установкам практикуемой политики цен. Многие фирмы выработали установки относительно своего желательного ценового образа, предоставления скидок с цены и принятия соответствующих мер в ответ на ценовую деятельность конкурентов.

· Влияние цены на других участников рыночной деятельности. Помимо всего прочего, руководство должно учитывать реакцию на предполагаемую цену со стороны других участников рыночной деятельности.

Управление ценой

Цену можно корректировать или применять скидки.

Корректировка происходит в результате изменения издержек производства, характерно для строительства и технически сложных товаров.

Используют 2 вида цен.

1. Фиксированная цена- не корректируется и характерна для небольших объемов работ.

2. Скользящая цена- корректируется с изменением фактических затрат.

Цок=(Цп/100%)(А+B*(Зок/Зпер)+С*(Нок/Нпер)+ Д*(Еок/Епер)

Цок -окончательная цена

Цп -первоначальная цена

А -норма прибыли(%)

B - доля заработной платы в общей стоимости строительства(%)

С- доля стоимости материальных ресурсов в общей стоимости строительства(%)

Д- доля стоимости эксплуатационных затрат в общей стоимости строительства(%)

Зок(Зпер)- заработная плата(окончательная первоначальная)

Нок(Нпер)- первоначальная и окончательная стоимость материальных ресурсов

Еок(Епер)- первоначальные и окончательные эксплуатационные затраты

А+B+С+ Д=100%

Виды скидок

1. за оплату наличными

2. за большой объем приобретенных товаров(количественная скидка)

3. за внесезонную покупку

4.для поощрения продаж нового товара

5.для «верных» или престижных покупателей

Скидки применяются преимущественно при продаже массового потребления, а так же строй материалов и оборудования.

Еще существует 7 видов корректировки цены:

1.ценообразование со скидками и зачетами

2.Дифференцированное ценообразование(корректировка цен исходя из различий в характеристиках потребителей, товаров или местонахождения. Дифференциация по типу потребителей означает что разные категории потребителей платят разную цену за один и тот же товар. Дифференциация по местонахождению означает что компания назначает на один товар разную цену в разных регионах. Дифференциация по времени цены меняются в зависимости от сезона,дня недели)

3.Ценообразование с учетом психологии покупателя(корректировка цен для психологического воздействия на покупателя)

4. Ценообразование для стимулирования сбыта.(временное снижение цен на товары для кратковременного увеличения объема продаж)

5.Ценообразование по географическому признаку (корректировка цен с учетом географического местонахождения. Установление цены FOB стратегия при которой товар передается покупателю на основе франко-борт,те с момента отгрузки ответственность за товар и права собственности переходят к клиенту который доставляет груз от предприятия –изготовителя к месту назначения. Установление единой цены, включающей издержки на транспортировку. Стратегия при которой компания назначает для всех клиентов независимо от местонахождения единую цену в которую включены усредненные расходы на транспортировку. Зональное ценообразование. Стратегия при которой фирма определяет для себя несколько зон. Все клиенты в пределах одной зоны выплачивают одну и туже совокупную цену, чем дальше зона тем выше цена. Установление цены применительно к -базисному пункту. Стратегия при которой продавец выбирает какой-либо город в качестве базиса и взимает со всех клиентов транспортные расходы в сумме равной стоимости доставки из базисного города. Независимо от того из какого города фактически отгружается товар. Установление цены с принятием на себя транспортных издержек. Стратегия при которой продавец полностью или частично берет на себя фактические расходы по доставке товара чтобы сохранить возможность вести бизнес в интересующем его регионе.)

6.Динамическое ценообразование(постоянная корректировка цен с цен учета меняющихся характеристик и потребностей индивидуальных клиентов и меняющейся ситуации)

7.Ценообразование на международном уровне(корректировка цен для соответствия условиям международных рынков)

Состав товарной политики.

Тов. политика -это определенный курс действия товаропроизводителя или наличие у него заранее обдуманных принципов поведения.

Состав 1.Разработка ассортимента продукции

2. Поддержание конкурентоспособности товаров

3.Поиск сегментов рынка

4.Разработка новых товаров

Задачи товарной политики:

Классификация товаров широкого потребления, производственного назначения.

Товар -это сложное многоаспективное понятие,включающее совокупность многих свойств. Главной среди которых является потребительские свойства. Удовлетворять потребности того кто ими владеет.

Товар -это все то что может удовлетворить нужду и потребности и предлагаемое рынку с целью привлечения внимания приобретения использования и потребления. Это могут быть физ. объекты, услуги, лица, места, организации, идеи.

Классификация по долговечности и материальной осязаемости.

1. Товар длительного пользования

2. Кратковременное использования(за один или несколько раз)

3. Услуги это объекты продаж,действий, выгод или удовлетворения.

Классификация товаров широкого потребления

1. Товары повседневного спроса- товары, которые потребитель

обычно покупает часто, без раздумий и с минимальными

усилиями на их сравнение между собой. (экстренные, основные, спонтанные)

2. Товары предварительного выбора-эти товары в процессе выбора и покупки сравнивают между собой по пригодности, качеству, цене, внешнему оформлению(Товары предварительного выбора можно дополнительно подразделить на схожие и несхожие. Покупатель рассматривает схожие товары как изделия, одинаковые по качеству, но отличающиеся друг от друга по цене в такой мере, чтобы оправдать их сравнение между собой при покупке.

3. Товары особого спроса (товары с уникальной характеристикой, марочные товары)

4. Товары пассивного спроса(либо не знают о них, либо не задумывались о их покупке)

 

Классификация товаров производственного назначения.

1. материалы и детали -товары полностью используемые в готовом товаре(Их можно подразделить на две группы: сырье и полуфабрикаты и детали. Сырье- включает в себя сельскохозяйственную продукцию; Продукты сельского хозяйства поставляются множеством мелких производителей маркетинговым посредникам, которые

собирают их, сортируют, организуют хранение, транспортировку и сбыт. Полуфабрикаты и детали представляют собой либо материальные компоненты Большую часть материальных компонентов и комплектующих

изделий продают непосредственно их промышленным потребителям.)

2. капитальное имущество -товар частично присутствует в готовом изделии(Стационарные сооружения представляют собой строения (заводы, административные здания и т.п.) и стационарное оборудование

(генераторы, вертикально-сверлильные станки, компьютеры, подъемники

и т.п.). Стационарные сооружения относятся к разряду основных закупок, осуществляемых, как правило, непосредственно у производителя. Вспомогательное оборудование включает в себя движимое заводское оборудование Некоторые производители вспомогательного оборудования продают его непосредственно потребителям. Однако чаще они все же работают через посредников, поскольку

рынок географически распылен, покупателей очень много, а заказы

невелики по объему.)

3. вспомогательные услуги и материалы -объекты не присутствующие в готовом изделии.(бывают двух видов: рабочие материалы (смазочные масла, каменный уголь, писчая бумага, карандаши и т.п.) и материалы для технического обслуживания и ремонта

(краски, гвозди, щетки и т.п.). Вспомогательные материалы являются для рынка товаров промышленного назначения тем же, чем являются товары повседневного спроса для потребительского рынка, так как их обычно покупают с минимальной затратой усилий методом повторных закупок без изменений. Торгуют ими, как правило, через

посредников, Деловые услуги подразделяются на услуги по техническому

обслуживанию и ремонту (мытье окон, ремонт пишущих машинок и

т.п.) и услуги консультативного характера (правовые консультации,

консультации для руководства, реклама и т.п.). Услуги по техническому обслуживанию и ремонту обычно поставляют на договорной основе.)