Фактори зовнішнього середовища.

Зовнішнє середовище впливає на форму планування через дві групи факторів: прямого й непрямого впливу.

Група факторів прямого впливу включає такі фактори, які визначають безпосередній вплив на прийняті планові рішення у формі різних умов і обмежень. У групу непрямого впливу входять фактори, які не роблять однозначного впливу на планове рішення. Але проте вони можуть позначитися на реалізації рішення за допомогою непрямого впливу на інтереси учасників виконання рішення, зміни умов його реалізації тощо. Сюди можна віднести

 

стан економіки, міжнародні події, політичні фактори, науково-технічний прогрес, соціально-культурні фактори.

Фактори, обумовлені специфікою процесу планування.

У яких би господарюючих суб'єктах процес планування не здійснювався, він завжди має ту саму структуру, повинен відповідати типовим вимогам, що також позначається на виборі конкретних форм планування.

Критерієм ефективності внутріфірмового планування є ступінь його використання на практиці як керівництва до дії.

2.3. Організація планування

У практиці планування можна виділити три напрями планування: прогресивне, ретроградне і кругове.

Прогресивне планування (спосіб «знизу-вгору»). Планування здійснюється від нижчих рівнів підприємства до вищих.

Ретроградний метод («зверху-донизу»). У цьому випадку процес планування здійснюється, виходячи із планування підприємства, шляхом деталізації його показників зверху донизу по ієрархії. При цьому структурні підрозділи повинні перетворювати плани, що надходять, у плани своїх підрозділів.

Круговий метод («зустрічне планування»). Він являє собою синтез вищерозглянутих методів. Круговий метод передбачає розробку планів у два етапи. На першому етапі («зверху-вниз») виробляється поточне планування за основними цілями. На другому етапі («знизу-вгору») розробляється кінцевий план на основі деталізованих планів. При цьому, в плани включаються найбільш позитивні рішення.

Процес планування як доцільна діяльність людей має свою технологію, яка є послідовністю робіт, що виконуються при складанні планів.

План підприємства по своєму змісту представляє сукупність взаємозалежних заходів щодо підвищення прибутку за рахунок збільшення ефективності використання всіх застосовуваних ресурсів і реалізації продукції. Успішність, ефективність системи планування визначається значною мірою рівнем її організації, що спрямована на планомірне сполучення основних елементів системи планування:

Плановий персонал

Сюди входять всі фахівці, які тією чи іншою мірою виконують функції планування.

2. Механізм планування

Під механізмом планування розуміється сукупність засобів і методів, за допомогою яких приймаються планові рішення й забезпечується їхня реалізація. Якщо організаційна структура відбиває зовнішню будову системи планування, її форму, то механізм планування розкриває внутрішню будову, зміст системи планування.

 

3. Процес планування
Як доцільна діяльність людей процес планування має свою технологію,

що представляє послідовність робіт, виконуваних при складанні плану.

Процес планування складається з наступних етапів.

Визначення мети планування. Мета планування є вирішальним чинником при виборі форм і методів планування. Вона обумовлює також критерії при прийнятті планових рішень і контролі за ходом їх реалізації.

Аналіз проблеми. На цьому етапі визначається вихідна ситуація на момент складання плану й формується кінцева ситуація.

Пошук альтернатив. На цьому етапі серед можливих шляхів дозволу проблемної ситуації відшукуються підходящі дії.

Прогнозування. На цьому етапі формується подання про розвиток планованої ситуації.

Оцінка. На цьому етапі проводяться оптимизируючі розрахунки для вибору найкращої альтернативи.

Ухвалення планового рішення. Вибирається й оформляється єдине планове рішення.

4. Засоби, що забезпечують процес планування

Засоби, що забезпечують процес планування, дозволяють автоматизувати технологічний процес розробки плану підприємства: від збору інформації до прийняття й реалізації планових рішень. Сюди входить технічне, інформаційне, програмне, організаційне й лінгвістичне забезпечення.

Комплексне використання цих засобів дозволяє створити автоматизовану систему планових розрахунків (АСПР).

Побудова системи планування повинна відповідати цілій низці принципів, основними з яких є: цілеспрямованість, єдність і повнота, інтегрованість за змістом у часі, гнучкість, точність. Пізніше був обґрунтуваний ще один принцип планування – принцип участі.

Принцип єдності полягає в тому, що планування повинно носити системний характер, тобто означає існування сукупності елементів планування їх взаємозв'язок, наявність єдиного напряму їх розвитку, орієнтованого на загальні цілі. Елементами планування на підприємстві є окремі підрозділи, що входять до нього та окремі складові процесу планування. Плани і процеси планування, які є в їх основі, повинні бути інтегрованими з орієнтацією на цілі, тобто вони мають бути змістовно пов'язаними. Змістова орієнтація досягається відповідністю системи планування і орієнтаційної структури підприємства. Взаємозв'язок між підрозділами здійснюється на основі координації на горизонтальному рівні, тобто на рівні функціональних підрозділів (виробничого відділу, відділу маркетингу тощо). Єдиний напрямок планової діяльності, загальні цілі всіх елементів підприємства стають можливими у рамках вертикальної єдності всіх підрозділів (наприклад, підприємство – цех – бригада) та їх інтеграції.

Координація планової діяльності окремих функціональних підрозділів виражається в тому, що планування жодної частини підприємства не можна здійснювати ефективно, якщо воно не буде пов'язане з плановою діяльністю його

окремих одиниць. Крім того, зміни в планах одного із підрозділів повинні бути відображенні і в планах інших підрозділів.

Інтеграція планової діяльності виражається в тому, що:

1) кожна з підсистем планування діє, виходячи із загальної стратегії підприємства, окремий план – це частина плану більш високого підрозділу й підприємства в цілому;

2) всі плани – це не просто сукупність, набір документів, а їх взаємопов'язана та узгоджена система. Узгодження планів може здійснюватися послідовно або паралельно

(синхронно). Необхідність узгодженості планів усіх рівнів управління у всіх структурних підрозділах підприємства обумовлює послідовний характер узгодження. На великих підприємствах зі складною організаційною структурою процес планування здійснюється комбіновано «зверху-донизу» і «знизу-вгору» відповідно до так званого принципу «зустрічного потоку». Процедура планування у такому випадку передбачає багаторазовий процес узгоджень на кількох рівнях управління.

Принцип участі тісно пов'язаний із принципом єдності і полягає в тому, що кожний працівник підприємства стає учасником планової діяльності, незалежно від посади і від виконуваних функцій. Тобто, в процесі планування повинні брати участь усі ті, кого воно безпосередньо стосується. При цьому, кожний із учасників планування одержує більш глибоке розуміння цілей підприємства, він отримує більш повну і об'єктивну інформацію про підприємство, про різні сторони його діяльності. Особиста участь працівників підприємства, в тому числі і рядових, призводить до того, що плани підприємства стають їх особистими планами. Застосування принципу участі сприяє тому, що працівники, займаючись плануванням, розвивають себе як особистість, у кожного із них з'являються нові мотиви до ефективної праці, а підприємство набуває додаткові ресурси для вирішення своїх майбутніх завдань. Планування, засноване на принципі участі, ще називають парсипативним, оскільки воно поєднує дві функції: оперативне управління і планування. Плани перестають бути «чимось» для керівників, керівники самі залучаються до їх складання.

Принцип безперервності передбачає здійснення процесу планування на підприємстві в рамках встановленого циклу і так, щоб розроблені плани безперервно змінювали один одного.

Процес планування повинен бути безперервним, виходячи з важливих передумов:

- невизначеності зовнішнього середовища та наявності непередбачених змін, що роблять необхідним постійне коригування планів підприємства відносно змін зовнішніх умов і відповідне їх виправлення та уточнення;

- змінюються не лише фактичні передумови, але й уявлення підприємства про свої внутрішні цінності та можливості. Якщо підприємство не буде враховувати такі зміни, запланований та отриманий результат може виявитися нікому не потрібним.

Принцип гнучкості взаємопов'язаний із принципом безперервності і полягає в тому, що план і процес планування може змінювати свою направленість у зв'язку з виникненням непередбачуваних ситуацій. Для здійснення принципу гнучкості плани повинні складатися так, щоб в них можна було вносити зміни, пов'язуючи їх із зміною внутрішніх та зовнішніх умов діяльності. Досягненню гнучкості планування сприяє розробка альтернативних планів. При формуванні системи планування варто досягати економічної ефективності і не допускати «надлишку планування», що сковує ініціативу персоналу, знижує мотивацію працівників, а надмірні витрати не компенсуються результатами.

Будь-який план повинен бути складений з високим рівнем точності, тобто плани повинні бути конкретизовані і деталізовані, враховувати зовнішні і внутрішні умови діяльності підприємства.

Для ефективного функціонування системи планування на підприємстві потрібно створити певні передумови: організаційні, інформаційні та кадрові. Організаційна структура підприємства має бути адекватною системі планування з тим, щоб органи управління й організаційні одиниці, які утворюють відповідно організаційну та планову піраміди, перекривали одна одну. Процедури планування мають бути сплановані з погляду організаційного забезпечення.

До основних проблем побудови ефективної системи планування на підприємстві належать:

орієнтація на короткострокові результати діяльності, нерозвиненість

стратегічного управління, відсутність систематичного контролю за

відповідністю результатів поточної діяльності підприємства його

стратегічним цілям;

фрагментарність та відсутність комплексності поточних планів, зниження

рівня координації у системі;

- практично повна відсутність роботи па ринку, нерозробленість методично-аналітичної бази для аналізу ринку;

- нерозвиненість корпоративного управління, розбіжності інтересів власників, управлінського персоналу та колектив.

Контрольні запитання

1. У чому полягає сутність системи планування на підприємстві?

2. Які основні напрямки планування на практиці?

3. На які важливі питання допомагає відповісти планування?

4. Основні принципи планування. В чому їх суть?

5. Що таке план підприємства? Які існують різновиди планів, їх особливості?

6. Що таке стратегічний план підприємства? Які завдання він вирішує?

7. Яка система планів діяла в умовах централізованого управління народним господарством та які особливості планування в ринкових умовах?

8. Які організаційні форми структури планових органів Ви знаєте?

9. Оперативне планування на підприємстві, які завдання воно вирішує?
10. Інвестиційні проекти, бізнес-плани. Які завдання і сфера їх застосування?

Тема 3. МАРКЕТИНГОВІ ДОСЛІДЖЕННЯ, ПЛАНУВАННЯ ЗБУТУ І КОНТРОЛЮ ПРОДУКЦІЇ

3.1. Цілі й завдання планування збуту

Збут підприємством свого товару – це процес реалізації промислової продукції з метою задоволення потреб і запитів споживачів та отримання прибутку (виручки).

У ринковій економіці створення й виробництво нових товарів, надання нових послуг є вирішальною умовою для виживання підприємства. Тому вивчення запитів споживачів є основою для планування обсягу збуту. У результаті вивчення потреб замовників формується асортиментна політика підприємства.

Ціль планування збуту: полягає в тому, щоб вчасно запропонувати покупцям таку номенклатуру товарів і послуг, яка б відповідала в цілому профілю виробничої діяльності підприємства й можливо повніше задовольняла їх потреби. Планування збуту полягає у визначенні характеру нових товарів і їх параметричних рядів, співвідношення обсягів випуску старих і нових виробів, рівня цін і конкурентноздатності продукції, обсягу гарантій, якості сервісу, необхідності створення принципово нових виробів або проходження за підприємством-лідером їх випуску.

Планування збуту – безперервний процес, що починається в момент зародження ідеї нового товару, триває протягом усього життєвого циклу виробу й закінчується з вилученням його з виробничої програми.

Основними завданнями планування збуту є:

- визначення існуючих і перспективних потреб покупців, аналіз способів використання даної продукції, дослідження закономірностей купівельного поводження на відповідних ринках;

- критична оцінка продукції підприємства, здійснювана з позиції покупця;

- оцінка конкуруючих виробів за різними показниками конкурентноздатності;

- прийняття рішень про те, які вироби варто виключити через недостатню конкурентноздатність і рентабельність, що знизилася, а які варто додати в номенклатуру випускає продукції, що, у тому числі за рахунок розвитку інших напрямків виробництва, що виходять за рамки сформованої спеціалізацій підприємства;

- вивчення можливостей виробництва нових або модернізації виробів, що випускають;

- прогнозування можливих обсягів збуту продукції, цін, собівартості й рентабельності;

- проведення ринкових тестів нової продукції для з'ясування її прийнятності потенційними покупцями;

- розробка рекомендацій виробничим підрозділам підприємства щодо споживчих властивостей параметричного ряду виробів, їхніх цін,

 

упакування, передпродажного й післяпродажного сервісу відповідно до

результатів тестування.

Вирішальне слово у формуванні асортименту і визначенні обсягу збуту повинне належати відділу маркетингу. Саме він повинен рекомендувати, коли більш доцільно вкласти кошти в модифікацію виробу, а коли – у посилення формування попиту й стимулювання збуту або зняти виріб з виробництва.

Маркетингові дослідження

Маркетинг – це комплекс заходів у сфері досліджень торговельно-збутової діяльності підприємства із вивчення усіх факторів, які впливають на процес виробництва і просування товарів та послуг від виробника до споживача.

За допомогою маркетингу керівництво підприємства одержує необхідну інформацію про те, які вироби і чому хочуть купувати споживачі, про ціни, які споживачі готові заплатити, про те, у яких регіонах попит на дані вироби найбільш високий, де збут продукції підприємства може принести найбільший прибуток. За допомогою маркетингу визначається, у які види виробництва, в яку галузь найвигідніше вкладати капітал, де заснувати нове підприємство.

Маркетинг також дозволяє зрозуміти, яким чином виробник, підприємство, повинні організовувати процес збуту своєї продукції, як треба проводити кампанію по просуванню на ринку нових виробів, будувати стратегію реклами тощо. Маркетинг дозволяє розрахувати різні варіанти ефективності витрат на виробництво та реалізацію виробів і послуг, визначити, які види продукції продані, якому споживачу та у якому регіоні принесуть найбільшу віддачу на кожну гривню, вкладену у виробництво, транспортування, збереження, рекламу та збут.

Маркетинг – це комплекс заходів щодо дослідження всіх питань, пов'язаних із процесом реалізації продукції підприємства. Сюди входить:

- вивчення споживача;

- дослідження мотивів його поведінки на ринку;

- аналіз власного ринку підприємства;

- дослідження продукту (робіт, послуг);

- аналіз форм і каналів збуту (реалізації) продукції;

- аналіз обсягу товарообігу підприємства;

- вивчення конкурентів, форм і рівня конкуренції;

- дослідження рекламної діяльності;

- визначення найбільш ефективних способів просування товарів на ринку;

- вивчення «ніші» ринку – області виробничої чи комерційної діяльності, у якій підприємство має найкращі можливості (порівняно з потенційними конкурентами) з реалізації своїх порівняльних переваг для збільшення товарообігу.

Служба маркетингу на підприємстві – спеціальний підрозділ, основними завданнями якого є:

1) комплексне вивчення ринків і перспектив їх розвитку, виявлення незадоволених потреб у товарах і послугах, пристосування виробництва до вимог споживачів;

2) вивчення діяльності конкурентів, стратегії і тактики їх впливу на покупців (реклами, цінової політики, інших методів конкурентної боротьби), формування попиту і стимулювання збуту, планування і здійснення збутових операцій, забезпечення умов для стійкої реалізації товару; ринкова організація виробництва, науково-дослідних і проектно-конструкторських робіт.

Технологія маркетингу являє собою сукупність стадій, операцій, прийомів і дій, необхідних для реалізації маркетингових рішень. Зазначені елементи в літературі описуються по-різному, але нам представляється достатнім прийняти наступне визначення.

Стадія – відособлена частина технології, що забезпечує рішення декількох завдань і поєднує певну кількість операцій.

Операці я – відособлена частина технологічної стадії, покликана вирішити одне завдання й складається із прийомів.

Прийом – частина операції, що представляє собою певний крок на шляху її виконання.

Дія – мінімальна частина прийому: певні фізичні, інтелектуальні, інформаційні рухи.

Процес маркетингу складається з наступних стадій: дослідження ринку; прогнозування, цілепокладання, планування; організація системи маркетингу; аналіз, контроль і раціоналізація процесу маркетингу; координація й регулювання процесу маркетингу; оцінка маркетингової діяльності й визначення перспектив її розвитку.

Перша стадія – дослідження ринку. На основі аналізу ринку виявляються: склад, структура й інші характеристики споживачів, їх попит на товари, послуги, ідеї; сегментація ринку (наявність на ньому різних сегментів); обсяг наявних і товарів, що вводять знову на ринок; реальні й потенційні можливості продажів; склад і характеристики конкурентів, їхня діяльність, маркетингові можливості, системи збуту й формування попиту й активізація збуту; комерційна діяльність; конкурентна боротьба; етика й естетика маркетингу; інші аспекти ринкової економіки й маркетингової діяльності.

Друга стадія – прогнозування, цілепокладання й планування маркетингової діяльності. Для ефективної роботи підприємство повинне передбачати (прогнозувати) зміни на ринках, можливе утворення на них нових сегментів, конкурентноздатність наявних і продуктів, що знову вводять на ринок. При цьому прогнозування повинне проводитись не на інтуїтивному, а на науковому рівні, з урахуванням многих факторів. На основі цього виробляється стратегія підприємства, цільові програми й маркетингові плани.

Третя стадія – організація системи маркетингу. Вона починається з аналізу, у результаті якого встановлюють ефективність існуючих видів

маркетингу, можливість їх використання в майбутньому або доцільність заміни. Вивчаються діяльність служби маркетингу, життєвий цикл і конкурентноздатність товарів. Аналізуються рівень цін на товари, форми стимулювання продажу, якість реклами, збут і канали розподілу, доцільність і можливість виробництва нового продукту або надання нових послуг, можливість придбання нових споживачів. Тим самим удосконалюються або налагоджують організація й керування системою маркетингу.

Четверта стадія – аналіз, контроль і раціоналізація процесу маркетингу. На цьому етапі вивчається ринкова політика за певними товарами або послугами, з'ясовується необхідність модифікації цілей маркетингу. Визначаються стабільність товарів на ринку, характер конкурентної боротьби. Далі аналізуються ефективність функціонування системи маркетингу, її сприйнятливість до змін ринкового середовища, інновацій і міжнародних стандартів. На основі проведеного аналізу вдосконалюються організація системи маркетингу і її функціонування.

П'ята стадія – координація й регулювання процесу маркетингу – складається з наступних операцій:

- аналіз реалізації маркетингових програм;

- виявлення відхилень від програм маркетингу;

- координація й регулювання роботи служб маркетингу;

- установлення нових партнерів і форм співробітництва з конкурентами;

- пошук нових сегментів і ніш на ринку;

- поліпшення роботи дилерів, оптовиків;

- регулювання цін;

- удосконалювання процесу формування попиту й активізації збуту;

- раціоналізація процесів маркетингової діяльності. Завершальною (шостою) технологічною стадієй процесу маркетингу є

оцінка маркетингової діяльності (ступінь задоволення попиту споживачів, виконання цільових програм, ефективність конкретних маркетингових дій, якість роботи персоналу) і визначення перспектив її покращення. За отриманим даними визначають перспективи розвитку системи маркетингу.

Первісною стадією технології маркетингу є дослідження ринку (блок-схема наведена на рис. 3.1).

Дослідження ринку включає вивчення попиту, споживачів, товарної кон'юнктури, комерції й конкуренції, конкурентів і їх діяльності.

При дослідженні ринку головне – встановити попит споживачів на види товарів і послуг, їх обсяг і структуру, визначити фактори, що обумовили попит, можливість впливу на них, необхідність і можливість задоволення попиту, його адаптація до маркетингової діяльності підприємства.

На поведінку споживача впливають соціальні й економічні фактори, а також його особистісні, культурні й психологічні характеристики.

З особистісних факторів варто виділити вік, стать, національність, рід занять, спосіб життя. Від цього багато в чому залежать обсяг, асортимент й частота покупок. Культура споживача також дуже впливає на купівельний

попит, оскільки вона визначає відношення людини до можливості й доцільності придбання тих або інших товарів і послуг. Неврахування особистісних факторів може привести до того, що певний товар для окремих груп споживачів виявиться зовсім непотрібним.

Рис. 3.1 - Блок-схема дослідження ринку

Із соціальних факторів ураховують насамперед приналежність покупця до того або іншого суспільного класу (групи), а також його економічне становище. Останнє визначається рівнем доходів і заощаджень.

Для розробки ефективної маркетингової стратегії й тактики вивчають товари конкурентів, їх якість, корисність, життєвий цикл, рівень новизни, конкурентноздатність. Далі вирішують проблеми руху товарів, стимулювання продажів, реклами, організації служби маркетингу, аналізують позитивні й негативні аспекти діяльності. Всі отримані дані використаються при організації й керуванні маркетингом.

У результаті проведеного дослідження роблять висновок про маркетингові можливості підприємства й розробляється стратегія маркетингу. Найчастіше використовують стратегії по задоволенню попиту споживачів: товарного, цінового; збутова стратегія; стратегія співробітництва з конкурентами, диверсифікованості, екологічна, естетична тощо.

Планування збуту і контроль продукції

Процес планування рішень по обсягу збуту можна представити у вигляді послідовності етапів і процедур, що мають між собою прямі й зворотні зв'язки. З інформаційної точки зору в процесі обґрунтування обсягу збуту відбувається зменшення невизначеності інформації про потреби покупців і клієнтів.

План збуту продукції – це обсяг продукції і послуг, який визначається попитом у процесі дослідження ринку й буде реалізований у плановому році.

У будь-якому плані збуту, як правило, вказується кількість продукції кожного виду, а також робіт і послуг, які будуть реалізовані в запланованому періоді.

При рівномірних поставках обсяг продажу на плановий період можна визначити як добуток середньодобового випуску продукції на період часу за наступною формулою:

O_зб = О_с ⋅ Тпвр., (3.1)

де О_зб – запланований обсяг збуту продукції, грн.;

О_с – середньодобовий випуск (обсяг) продажів, грн.;

Т_пер – запланований період збуту (днів, місяць, квартал, рік).

При нерівномірному чи нестабільному виробництві, наприклад, при сезонних коливаннях виробництва, план збуту складається на кожний місяць. В річний план збуту продукції підприємства включають: обсяг реалізації продукції на внутрішньому ринку, вартість реалізованих напівфабрикатів і комплектуючих виробів власного виробництва, величина експортних поставок товарів, нормативи запасів готової продукції, обсяги наданих робіт і послуг виробничого характеру у ринкових цінах. План обсягу продажу може мати наступну структуру:

Розділ 1. Дослідження кон'юнктури ринку.

– аналіз продажу за попередній період;

– сегментація ринку;

– вибір цільового ринку;

– прогноз розвитку ринку.

Розділ 2. Планування асортименту. – формування структури асортименту; – планування освоєння нових виробів.

Розділ 3. Оцінка конкурентоздатності.

Розділ 4. Планування ціни.

Розділ 5. Прогнозування великих груп та індивідуальних замовлень. У процесі аналізу продажу розраховують і аналізують наступні показники:

• абсолютний приріст обсягу продажів у натуральному і вартісному вигляді;

• зміна номенклатури (асортименту) продукції;

• індивідуальний індекс фізичного обсягу реалізованої продукції, як відношення кількості даного виду продукції, реалізованої у звітному році до кількості продукції, реалізованої у базовому періоді;

• коефіцієнт відповідності асортименту продукції, структурі потреб у ній;

• загальний вартісний індекс продажу;

• залишок нереалізованої продукції;

• відмова покупців від раніше укладених договорів;

• повернення продукції споживачами в зв'язку з низькою якістю;

• рентабельність продажу;

• рентабельність обороту, як питома вага прибутку підприємства від реалізації продукції, на товарному ринку по відпускних цінах підприємства. При плануванні ціни на продукцію в процесі обґрунтування обсягів

продаж можна застосовувати такі альтернативні методи ціноутворення:

• на основі витрат;

• з орієнтацією на рівень конкуренції;

• параметричні (ті, що залежать від характеристики товару та його якості). План збуту продукції визначається виходячи з обсягів товарної продукції

з урахуванням зміни нереалізованих залишків на початок і кінець розрахункового періоду.

До залишку нереалізованої продукції належать:

• запаси готової продукції на складі постачальника;

• товари, відвантажені споживачам, але не оплачені ними. Залишок готової продукції на складі на початок планового періоду

визначається за даними на кінець звітного року (перепланованого), на кінець планового – за нормативом власних обігових коштів на плановий період. Оскільки у складі обігових коштів продукція рахується за плановою виробничою собівартістю, то для включення в розрахунок залишків, її необхідно перевести за допомогою коефіцієнта, який визначається відношенням товарної продукції у планових цінах до її виробничої собівартості. Якщо ж норматив готової продукції на складі встановлюється у днях, то відношення добового випуску у вартісному вигляді на норматив продукції на складі – у днях.

Залишки відвантаженої, але не сплаченої на початок планового періоду продукції визначають за даними на кінець звітного періоду, на кінець планового періоду – розраховують на основі встановленого за фактичними даними минулих періодів співвідношення між залишками відвантаженої продукції, але не сплаченої, і залишками готової продукції на складі.

Після розрахунку всіх показників, з яких складається обсяг збуту, визначається план реалізації (збуту) продукції підприємства за такою формулой:

РП = ТП + НРПⁿ – НРП^k, (3.2)

де РП – плановий обсяг реалізації (збуту), грн.;

TП – плановий обсяг товарної продукції, грн.;

НРПⁿ – залишки нереалізованої продукції на початок планового періоду, грн.;

НРП^к – залишки нереалізованої продукції на кінець планового періоду, грн. План обсягу збуту продукції визначається у діючих цінах на час складання плану. Фактичний обсяг реалізованої продукції визначають:

• за фактично діючими цінами протягом звітного періоду, це необхідно для розрахунку валового прибутку від реалізації продукції;

• за плановими цінами – для оцінки виконання плану збуту продукції. Умовно етапи розробки плану збуту можна відобразити алгоритмом

розробки плану (рис. 3.2).

На першому етапі на основі планових показників виробництва визначаються обсяги потреб у ресурсах та їх основні постачальники. При недостатності тих чи інших ресурсів необхідно узгодити план виробництва і збуту продукції з урахуванням фінансово-економічних і матеріально-технічних пріоритетів.

Другий етап розробки плану збуту передбачає розробку програми руху потоків виробів по всьому розподільчому ланцюгу: від виробничих підрозділів підприємства до торгових центрів кінцевого продажу, чи навіть до окремих споживачів продукції. Ця стадія пов'язана з плануванням потреби у складських приміщеннях і транспортних засобах. При дефіциті останніх, за необхідністю переглядаються вже намічені програми товарообігу.

На заключному етапі розробки плану збуту складається програма масових переміщень товарів, оптимізується схема розміщення складських приміщень і транспортних потоків, складають календарні плани-графіки підготовки товарів для відвантаження і поставок.

Важливою характеристикою ефективності розроблених планів збуту можуть бути витрати на збут, які коливаються у зарубіжних підприємствах, залежно від виду продукції і умов поставок, у межах від 2 до 20% загального обсягу продажу товарів.

Важливою характеристикою ефективності розроблених планів збуту можуть бути витрати на збут, які коливаються у зарубіжних підприємствах, залежно від виду продукції і умов поставок, у межах від 2 до 20% загального обсягу продажу товарів.

Рис. 3.2 - Алгоритм планування збуту продукції

На вітчизняних підприємствах витрати, пов'язані зі збутом продукції, плануються і визначаються фактично за звітний період у статті «витрати на збут». Їх розраховують на плановий період і включаються у кошторис витрат.

Витрати на збут до конкретної продукції належать по-різному, залежно від того, які це витрати: прямі чи непрямі. Прямі витрати можна віднести безпосередньо до окремих виробів (витрати на тару, рекламу, транспортування у зазначений район ринку).

Непрямі витрати (комісійні виплати організаціям збуту, дослідження ринку та виявлення потреби у продукції, проведення ярмарків, презентація товару та інші маркетингові витрати) при калькулюванні собівартості окремих виробів розподіляються між виробами пропорційно виробничої собівартості.

Значну частину у непрямих витратах на збут займають комісійні виплати організаціям збуту, їх розмір залежить від каналів збуту продукції.

З метою зниження цін на товари підприємства канали збуту скорочують, реалізують свою продукцію у фірмових магазинах підприємства або застосовують методи прямого продажу – безпосередньо кінцевому споживачу.

Політика стимулювання збуту проводиться стосовно тих товарів, на які можна підвищити попит, є надія збільшити обсяг збуту і прибуток підприємства.

Контрольні запитання

1. Яку роль відіграє планування збуту продукції у системі планування діяльності підприємства?

2. Що таке план збуту продукції?

3. Охарактеризуйте етапи розробки плану збуту.

4. Що таке маркетингові дослідження ринку?

5. Які чинники впливають на збут продукції?

6. Яке значення планування у збільшенні збуту продукції?

7. Охарактеризуйте алгоритм планування збуту продукції.

8. Охарактеризуйте блок-схема дослідження ринку.

9. Які показники характеризують план збуту продукції? Назвіть методику їх розрахунку.

10. Як плануються витрати, пов'язані зі збутом продукції?

Тема 4. ВИРОБНИЦТВО ПРОДУКЦІЇ