Тема 7. Маркетинговый анализ в рекламном менеджменте

Таким образом, важнейшей составляющей информационного обеспечения рекламного менеджмента является сбор и обработка информации в ходе специальных маркетинговых и рекламных исследований.

Маркетинговые исследования - комплексное понятие, включающее все виды исследовательской деятельности, связанной с управлением маркетингом.

Маркетинговый анализ является частью и этапом маркетинговых исследований и представляет собой всестороннее рассмотрение ситуаций, процессов, субъектов на товарных рынках и рыночной деятельности предприятия[1].

Подробней структура маркетинговых исследований представлена на рисунке 1:

Рисунок 1. Структура маркетинговых исследований

Маркетинговый анализ проводится для получения выводов из собран­ной в ходе маркетингового исследования и обработанной ин­формации. Такой анализ необходим, чтобы снизить риск мар­кетинговой деятельности предприятия, повысить эффектив­ность управленческих решений, а в определенных случаях - для регулирования рыночных процессов.

В маркетинговом анализе можно выделить следующие ас­пекты:

- осмысление, объяснение, оценка и обобщение собранных данных;

- выявление существующих закономерностей и тенденций на рынке;

- установление взаимосвязей между отдельными процес­сами на рынке;

- разработка прогнозов развития рыночных процессов.
Успех любой компании напрямую зависит от способности конкурировать с фирмами занимающими ту же нишу на рынке. Наиболее эффективной методикой повышения конкуретоспособности является маркетинговый анализ.
Примеры приведённых вариантов маркетингового анализа затрагивают 3 уровня:[2]
1.микро (продукция, компания);

2.мезо (специализация);

3.макро (внешняя маркетинговая среда).

Результаты маркетингового анализа могут использоваться компанией в следующих основных целях:

- в разработке маркетинговой стратегии предприятия, принятии решения о ее изменении или корректировке;

- при составлении краткосрочных планов маркетинговой и производственной деятельности, оценке их выполнения;

- при принятии решения относительно товаров, товарных групп, цен, отдельных клиентов и пр. (в рамках существующей маркетинговой стратегии);

- в оценке руководителем текущего состояния дел предприятия.

Обычно именно последний пункт является единственной целью проводимого маркетингового анализа. Снять товар с производства или оставить; выводить новый или подождать; повысить цену или не стоит - вот вопросы, ответов на которые ждут от анализа.

Маркетинговый анализ невозможно провести, не обладая исходной информацией о работе компании. С одной стороны, этап сбора данных - чисто техническая и несложная процедура, с другой стороны, именно на этой ступени часто совершаются ошибки, которые впоследствии приводят к некорректному анализу. Основных ошибок две:

· собирается не та информация, которая необходима;

· информация собирается неоптимальным способом.

Итак, какие данные следует получить, чтобы провести базовый маркетинговый анализ предприятия? Обычно мы просим предоставить следующую информацию:

· данные об объемах продаж в физическом и стоимостном выражении (с разбивкой по времени, ассортиментным группам, клиентам, продавцам), данные о продажах сопутствующих товаров и услуг (запчасти, сервисное обслуживание и т.п.);

· данные об "истории" каждого товара (дату начала разработки и выпуска на рынок; себестоимость, цену и их изменения);

· данные о клиентской базе (минимальную информацию для операций B2B: название фирмы, местонахождение, принадлежность к какому-либо сегменту, контактное лицо, ФИО ответственного менеджера);

· подобную информацию по сбытовикам;

· подробную информацию о каждом из основных конкурентов (желательно вести "карточки конкурентов", постоянно дополняя их актуальной информацией);

· данные о продвижении (рекламные бюджеты с подробной разбивкой, сведения о рекламных акциях, участии в выставках и т.п.).

Для того чтобы информация была полезной и не требовала больших усилий на ее периодическое получение, она должна соответствовать следующим требованиям:

· Достоверность. Все данные, использующиеся маркетологами, должны быть тщательно выверены, в ином случае может произойти значительное искажение выходных данных.

· Оперативность. Работа по сбору информации должна быть налажена таким образом, чтобы исключить "затоваривание".

· Единая форма. Часто встречающаяся проблема: база отдела реализации работает в формате одной программы, база финансистов - в другой, отдел маркетинга вообще считает в Excel.

В результате много времени уходит на приведение данных к общему виду.

· Ограниченность. Рамки информационного потока должны быть четко очерчены, а их изменение следует согласовывать с руководством и исполнителями.

· "Долговременность". Основная ценность маркетинговой информации заключается в возможности увидеть динамику изменений. Чем больше будет временной период, "охваченный" информацией, тем качественней и достоверней будут выводы. После того как собрана вся необходимая информация, соответствующая перечисленным критериям, можно считать, что половина дела сделана и квалифицированный специалист быстро сможет провести маркетинговый анализ по основным направлениям.

Товар и цена. Этот блок обычно бывает самым объемным, в нем стоит рассмотреть следующие основные показатели:

· динамику изменений объемов продаж каждого товара;

· общую динамику продаж;

· сортировку товаров по объемам реализации и выручки;

· реализацию по ассортиментным группам;

· рентабельность и прибыльность товаров;

· жизненный цикл товара;

· место товара в "матрице BCG".

Динамика изменений объемов продаж каждого товара послужит для определения тенденций спроса на товар (эти тенденции необходимо подкреплять объективными данными по отрасли), этапа жизненного цикла товара (ЖЦТ) и его места в "матрице BCG" (или в других используемых). Общая динамика продаж поможет в отслеживании сезонности или влияния других факторов (если в динамике прослеживаются тенденции, необходимо искать их причину внутри компании или во внешней среде).

Кстати говоря, сезонность - один из факторов, на который любит ссылаться отдел продаж при невыполнении плана реализации. Такая простая вещь, как сортировка товаров по объемам реализации и выручки, позволит выявить лидеров и аутсайдеров продаж, даст возможность отслеживать изменения продаж тех или иных видов продукции для определения причин (ухудшение качества, изменение предпочтений потребителей, реакция на изменение цены и пр.), будет удобна для отслеживания рыночной судьбы новинок. Для обоснования корректировки ассортимента можно использовать анализ Парето, т.е. посмотреть, какое количество товаров дает вашей компании 80% выручки (аналогичный анализ можно провести и в отношении клиентской базы).

Анализ реализации по ассортиментным группам помогает составить более полное впечатление о реализации товара, о вкладе разных товарных групп в общие показатели деятельности, позволяет выявить проблемные группы для корректировки ценовой политики (особенно, если изучить динамику).

Анализ рентабельности и прибыльности товаров покажет, есть ли дисбаланс между самыми рентабельными и самыми продаваемыми товарами, позволит поэкспериментировать с рентабельностью (на сколько повысится общая рентабельность, если минимальную рентабельность позиций увеличить на 2%).

Те же данные, взятые в динамике, позволят увидеть тенденцию к изменению прибыльности предприятия, выявить неоправданные несоответствия между себестоимостью и ценой. Часто случается, что себестоимость повышается (например, подорожало сырье), а цену компания не увеличивает, боясь снижения объемов продаж.

Ценовая политика непосредственно завязана на правильном использовании данных о ЖЦТ и на информации о том, как устанавливают цену конкуренты. ЖЦТ также может помочь в определении необходимых размеров инвестиций, разумности действий по продвижению. Если товарная линейка предприятия большая и часто меняющаяся, то бывает трудно оценить общие перспективы компании для конкретного товара.

В этом случае разумно применить "матрицу BCG" или ей подобные. Она позволяет провести портфельный анализ товаров компании, разделив их на 4 группы в зависимости от темпов роста рынка и относительной доли товара на рынке.

После того как все товары распределены по группам, маркетолог должен проанализировать получившееся соотношение. К примеру, если получается результат 40:30:10:20 (соответственно "знаки вопроса", "звезды", "дойные коровы" и "хромые собаки"), то компании следует решительно приостановить разработку и выведение новых товаров, отобрать самые перспективные "звезды" и затем аккуратно, но быстро избавиться от "собак".

Очень интересные результаты дает отслеживание перемещения товаров по матрице за некоторый промежуток времени. Так, если анализ дает большой процент товаров, которые из "звезд" сразу превратились в "хромых собак", это может свидетельствовать о том, что компания не понимает важности вложений в развивающиеся товары.

Клиенты и/или сбытовики. Этот блок требует рассмотрения двух основных видов информации - количественной (все данные о продажах клиентам) и качественной (информация об удовлетворенности клиентов).

Данные по клиентской базе позволяют получить следующую информацию:

· «закупочную историю»;

· среднюю стоимость одной покупки;

· частоту закупок;

· стоимость приобретенных дополнительных товаров/услуг;

· сумму скидок;

· "общую стоимость клиента" и пр.

Основной результат анализа - принятие решения о целесообразности пересмотрения клиентской базы.

На практике распространена такая ситуация: клиентская база средней компании насчитывает сотни клиентов, 80% выручки приносят 5-10% из них, сотрудникам некогда искать клиентов из приоритетных сегментов. Пересмотрение отнюдь не означает грубого разрыва отношений с клиентом, просто постепенно условия сотрудничества корректируются таким образом, чтобы быть привлекательными для целевого сегмента.

Особое внимание следует уделить анализу качественной информации: основные жалобы и претензии клиентов, высказывания клиентов о ваших конкурентах, систематизированные данные опросов клиентов, соотношение ушедших и пришедших клиентов и пр. Результат - планирование и осуществление действий по повышению клиентоориентированности фирмы.

К этому же разделу можно отнести анализ деятельности менеджеров по продажам:

· средний объем продаж;

· количество "профильных" клиентов;

· количество привлекаемых клиентов и т.д.

Продвижение. Если оставить в стороне вопросы планирования рекламного бюджета (это отдельная большая тема), то основное, что должно интересовать специалиста - это соотнесение мероприятий по продвижению и стимулированию сбыта с данными продаж и отслеживание тенденций изменения спроса. Анализ будет заключаться в построении корреляций между объемами реализации/выручки и проведенными мероприятиями по продвижению: рекламными акциями, дегустациями, предоставлению скидок сбытовикам, участию в выставках и пр.

Необходимо помнить, что рекламные мероприятия направлены, как правило, на повышение узнаваемости марки, следовательно, их эффект может носить отсроченный характер и не всегда проявляется на объемах продаж. Для оценки этого эффекта можно провести исследование на предмет изменения уровня знания и лояльности к марке.

Что же касается стимулирования оптовиков и участия в выставках, то эти меры можно оценить довольно быстро, сопоставив вложенные средства с приростом продаж и выручки. Такой анализ позволит отобрать наиболее удачные инструменты продвижения, заложить основу для планирования бюджета продвижения.

Маркетинговый анализ делится на конъюнктурный (теку­щий) анализ и стратегический.

В ходе конъюнктурного анали­за оценивается состояние рынка в настоящее время:

–сбалансированность;

–емкость;

–структура;

–тенденции развития в ближайшее время.

На стратегическом уровне выполняемся анализ более устой­чивых явлений на рынке, закономерностей изменения рынка. На этом уровне выделяют два основных направления:

1. анализ внешней среды (на микро- и макроуровнях);

2. анализ маркетинга на предприятии (внутренний анализ).

К анализу внешней сферы относится изучение покупателей, конкурентов, поставщиков, посредников, а также процессов в экономике, политике, демографии и т.д. Анализ маркетинга на предприятии включает рассмотрение товарной, ценовой, сбытовой и коммуникационной политики предприятия, орга­низационных аспектов маркетинга на предприятии. Ассортиментная политика рассматривается как составная часть товарной политики предприятия.

Следовательно, предметом маркетингового анализа является деятельность отдельных субъектов, ситуации, процессы и явления на рынке и в обществе, рассматриваемые в динамике. Объектами маркетингового анализа являются отдельные предприя­тия, организации, люди, семьи и их совокупности (отрасли, рынки, слои населения и т.д.).

Для улучшения восприятия результатов анализа, их можно представить в следующих видах:

–укрупненные качественные оценки;

–детальные количественные показатели;

–графическое оформление в виде таблиц, графиков, рисунков.

Чтобы выяс­нить, насколько ассортимент предприятия соответствует этим целям, необходимо провести его маркетинговый и экономичес­кий анализ.

Разработка маркетинговой политики невозможна без предварительного анализа рынка – потребителей, конкурентов, тенденций и т.п.
Контент-анализ в маркетинговых исследованиях

Слово "контент" означает содержимое (или содержание) документа. Контент-анализом называют метод сбора количественных данных об изучаемом явлении или процессе, содержащихся в документах. Под документом при этом понимается не только официальный текст (типа инструкции или правового закона), но все написанное или произнесенное, все, что стало коммуникацией. Контент-анализу подвергаются книги, газетные или журнальные статьи, объявления, телевизионные выступления, кино- и видеозаписи, фотографии, лозунги, этикетки, рисунки, другие произведения искусства, а также, разумеется, и официальные документы.

Контент-анализ (или анализ содержания) получил в течение последних десятилетий большое распространение. Суть этого метода состоит в выделении сравнительно постоянных элементов текста, затем систематической фиксации данных элементов (единиц изучаемого содержания) с последующей квантификацией, то есть количественным выражением качественных признаков. В итоге выявляется частота использования данных элементов в тексте, что в сочетании с качественным анализом позволяет делать соответствующие выводы об их значимости для автора сообщения, определять его цели, направленность на ту или иную аудиторию и т.д.

Учитывая опыт многочисленных исследований, можно отметить следующие основные области применения контент-анализа в социально-психологических исследованиях.

1. Изучение социально-психологических особенностей коммуникаторов (лиц, передающих сообщения, авторов) через содержание их сообщений. Одним из видов подобного изучения являются сравнительные исследования типов личности и ценностей в различных обществах и культурах.

2. Изучение реальных социально-психологических явлений объекта, которые отражены в содержании сообщений (включая явления, имевшие место в прошлом и недоступные для исследования другими методами). Особый интерес в этом плане представляет анализ произведений литературы и искусства, а также публицистики.

3. Изучение различных средств коммуникации через содержание сообщений, а также особенностей форм и приемов организации содержания, в том числе пропагандистских.

4. Изучение социально-психологических особенностей реципиентов (адресатов коммуникации, аудитории). Это имеет смысл только тогда, когда известно, что коммуникатор (автор сообщения) достаточно верно представляет реципиента.

5. Изучение социально-психологических аспектов воздействия эффектов коммуникации на реципиентов через содержание сообщений.

Кроме того, можно выделить следующие виды применения контент-анализа во вспомогательных целях:

а) для обработки открытых вопросов анкет и интервью, данных проективных методик;

б) специальное (науковедческое) употребление для изучения научной литературы по социальной психологии - эволюция интересов ученых по различным проблемам в разное время, анализ цитирований и ссылок.

Контент-аналитическое исследование, как и любое другое, начинается с постановки исследуемой проблемы и выделения конкретных задач, которые предстоит решить в ходе исследования. Этап определения цели и задач исследования имеет принципиальное значение, от него зависят выбор конкретного эмпирического материала, содержание категориальной схемы, типы единиц счета и единиц анализа, а также основания для анализа-

Следующий этап - выбор эмпирического материала для исследования, конкретного источника коммуникации. Ими могут быть любые документы - журналы, газеты, художественная литература, официальные документы, протоколы собраний трудовых коллективов, радио- и телепередачи и т. п. Может быть выбран как один тип источника, так и несколько. Например, в простейшем случае, когда контент-анализ используется для изучения специфики какого-либо информационного канала, способов конкретизации его деятельности, выявления закономерностей, существующих в распределении площади (печатный орган) или трансляционного времени (радио- или телепрограмма), принципов отбора материала, их тематической направленности и т.п., в качестве эмпирического материала, естественно, берется конкретный источник коммуникации, интересующий исследователя.

Выбрав конкретный источник, необходимо решить, какие именно материалы, содержащиеся в нем, исследователь будет анализировать. Будут ли это все материалы без исключения (если, например, цель исследования - изучить структуру и особенности функционирования данного источника) или материалы по какой-либо одной интересующей исследователя проблеме.

Очень важно, кроме того, правильно выбрать временной период. Он может быть совсем коротким (одна неделя), если необходимо получить мгновенный ситуационный срез, или очень длинным (несколько лет), если исследуется динамика развития какого-либо социального явления.

Следующий этап анализа - операционализация понятий. Первым шагом в построении операциональных определений является единица анализа. Такой единицей может быть как одно слово, так и целый, законченный материал. В аудиовизуальных средствах массовой коммуникации это, чаще всего, отдельное законченное сообщение или единичный поведенческий акт. Чтобы правильно вычислить единицу анализа из информационного потока, необходимо четко ее определить. Это определение может быть как простым, так и довольно сложным.

Единицы анализа должны отвечать требованиям объективности и систематичности.

Объективность означает, что категории, используемые при анализе содержания, должны быть определены настолько точно, чтобы, используя их, разные люди, анализируя один и тот же текст, получали одинаковый результат. Все термины и категории, содержащие в себе явный элемент оценки, должны быть исключены, так как они очень субъективны, их значение меняется с изменением ситуации и времени.

Систематичность означает, что анализ должен осуществляться на формальном основании, без учета личной заинтересованности и предрасположенности исследователя.

Все вышеописанные этапы относятся к подготовительной стадии исследования. Для непосредственного осуществления перевода содержания документов в категориальную схему, другими словами, для кодирования текста нужны (как правило, при большом объеме информации) специально подготовленные исполнители-кодировщики. Они должны быть хорошо проинструктированы отом, как распознавать признаки, позволяющие отнести ту или иную единицу анализа к определенной категории. В идеальном случае для большей надежности два или более кодировщика должны независимо друг от друга закодировать один и тот же текст. Затем результаты их работы следует тщательно сверить. Простейший путь проверки согласованности между кодировщиками заключается в том, чтобы подсчитать коэффициент надежности, разделив количество единиц, попавших в одну и ту же категорию, на общее число закодированных единиц.

 

Коэффициент надежности = Число единиц в одной и той же категории / Общее число закодированных единиц

 

Единого стандарта необходимой надежности данных не существует. Считается приемлемым коэффициент, равный 60%. Если согласованность между кодировщиками менее 60%, значит, операциональные определения должны быть более четкими и исчерпывающими. Иногда проблема состоит в том, что две или три категории так похожи друг на друга, что кодировщики не могут уловить разницу между ними. Она может быть снята, если объединить эти категории в одну.

После того как все данные закодированы, наступает ответственный этап анализа полученных результатов или интерпретирования данных. Количественные данные, полученные в результате контент-анализа, можно далее анализировать с помощью стандартных статистических методов, измерять, группировать, сравнивать, переводить в индексы, оформлять в виде таблиц и графиков.

Заканчивается контент-аналитическое исследование, как и любое другое, написанием отчета или аналитической записки, содержащей как теоретические, так и чаще всего практические выводы и рекомендации.

Преимущества и недостатки контент-анализа по сравнению с опросом

Преимущества контент-анализа

Текст можно условно разделить на две неравные составляющие: непосредственный или первичный смысловой слой, т.е. то, что воспринимается при чтении слов, предложений; и глубинная смысловая часть текста, или, как иногда говорят, подтекстовая, которая определяется при сложном анализе взаимосвязи составляющих его компонентов. Образно говоря, примерно так же как при взгляде на поверхность водоема и то, что находится под его поверхностью.

За последние годы контент-анализ обогатился современными техническими и программными средствами, что позволило ему во все в большей степени основываться на всем богатстве знаний по формализованному статистическому анализу.

новые технические возможности требуют уже разработки иной теории, методологии анализа текста. По сути дела мы сегодня находимся на пороге нового направления в текстологии, основанного на логике и философии природы смысла как особого объекта сознания. В более широком плане можно и нужно говорить о философии текста или точнее, смысла.

Если подходить к тексту как к форме выражения смысла, то интересным оказывается взаимосвязь текста и смысла как соотношение понятий «содержания» и «формы», основных философских категорий, о чем мы и пытались рассказать в данной работе. В этом плане контент-анализ выступает только одним из направлений работы с таким особым объектом как смысл.

Новый метод основанный на компьютерных технологиях и современном программном обеспечении позволяет:

- определить содержание понятий «объект» и «признак» в рамках их частотного выражения;

- выделить основную смысловую единицу, которая находит выражение в некотором понятийном оформлении, в частности, в предложении;

- установить взаимосвязь частотных распределений различных признаков объектов;

- построить логику взаимодействия объекта и его признаков относительно друг друга;

- формировать частотное распределения признаков в объектах;

- формировать искусственные смысловые пространства текста;

- осуществить формализованный статистический анализ смысловых структур текста.

Главные достоинства метода анализа документов заключаются в возможности избежать влияния исследователя на изучаемый объект и достижения сравнительно высокой степени надежности получаемых данных, так как документы наиболее удобны для перепроверки. Кроме того, этот метод позволяет получать информацию, которую не удается выявить посредством других методов.

Хотя контент-анализ представляет собой относительно недорогой метод, опирающийся на доступные базы данных, и хотя при его проведении мы не рискуем столкнуться со сложностями и весьма специфическими этическими проблемами (кроме тех случаев, когда анализу подвергается конфиденциальная или засекреченная информация), нам все же надо проявлять определенную внимательность, чтобы избежать кое-каких трудностей, заключенных в этом методе.

Прежде всего, необходимо учитывать, что сообщения публикуются и соответствующим образом составляются не просто так, а с какой-то определенной целью - с целью то ли информирования, то ли описания, то ли призыва, предписания, самозащиты или даже с целью дезинформации. Поэтому при анализе сообщений мы должны стараться интерпретировать их содержание не иначе, как в Контексте их очевидных целей.

Наконец, следует сказать несколько слов о надежности интеркодирования. За исключением полностью компьютеризованных контент-аналитических процедур (существует целый ряд программ, специально разработанных в расчете на составление словарей ключевых слов, а также на поиск в тексте и числовую обработку последних), контент-анализ целиком опирается на суждения совершенно определенного человека о содержании сообщения. В конце концов, информация сама себя не анализирует. Она изучается, обрабатывается, обсчитывается и классифицируется человеком в лице конкретного исследователя. При этом разные исследователи могут расходиться между собой в понимании данного сообщения. Однако измерения могут считаться достаточно надежными лишь тогда, когда относительно их содержания между исследователями достигнут определенный уровень консенсуса.

одно из больших преимуществ контент-анализа заключается в том, что он никак не влияет на субъекты исследования: никто не подвергается интервьюированию, анкетированию или эксперименту. Поэтому для его проведения требуется относительно мало затрат по сравнению с другими методами. Материалы для такого анализа обычно легкодоступны. В библиотеках имеются архивы как общественных (газеты, журналы), так и частных (письма, дневники) документов. Записывающее видео- и аудио оборудование во многом облегчает контент-анализ аудиовизуальных средств массовой коммуникации. Другим важным его преимуществом является то, что он позволяет исследователю изучать какое-либо общество, социальные группы бесконтактно, не наблюдая непосредственно за ними, а лишь используя документы.

Наиболее значимым недостатком контент-анализа является ограниченность сообщений, относящихся к изучаемой проблеме. Некоторые темы очень нерегулярно появляются в доступных средствах информации. Еще труднее бывает найти в одной и той выборке комбинацию из двух и более вариантов, которые позволяли бы проверить гипотезы об их взаимоотношениях. Контент-анализ требует от исследователя намного больше воображения и изобретательности, чем какой-либо другой метод исследования.

Достоинства и недостатки контент-анализа обусловливают возможности его выбора из числа других методов в зависимости от поставленных исследователем целей и особенностей изучаемых проблем. Пригодный для изучения одних проблем, он может быть совершенно неприменим при изучении других. Контент-анализ можно использовать для изучения тенденций развития в течение какого-то временного периода. Он позволяет дать верную оценку событий и процессов, происходящих в социальных группах, которые исследователь не может наблюдать лично, но о которых говорится в различного рода документах. Хотя он и не пригоден как основной метод в экспериментальных исследованиях по проверке причинно-следственных взаимоотношений, но как вспомогательный очень полезен во всех видах исследований.