Классификация издержек, используемых в калькуляции внешнеторговых цен.

Постоянные издержки	Переменные издержки
прямые	косвенные
Расходы на содержание и эксплуатацию оборудования Амортизационные отчисления	Расходы на сырье и материалы Заработная плата основного персонала	Заработная плата вспомо-гательного персонала Расходы на вспомога­тельные материалы
Административно-управленческие расходы Расходы на НИОКР Арендная плата	Расходы по подготовке товара к экспорту Транспортные и сопутствующие расходы Расходы по страхованию	Расходы на электроэнер­гию и отопление для производственных целей Расходы на хранение товара
Сбытовые расходы	Расходы, связанные с выполнением
Расходы на рекламу	внешнеторговых
Выплата различных	формальностей
налогов и сборов	Выплаты комиссионных
Финансовые расходы	вознаграждений внешнеторговым посредникам

 

• конкурентный - заключается в подборе, анализе, отборе и при­ведении цен конкурентов к условиям предстоящей внешнеторговой сделки, в результате составляется конкурентный лист - расчет цен в табличной форме позволяющий сопоставить технические характери­стики товара и коммерческие условия предстоящей сделки с двумя илинесколькими конкурентными материалами.

Подбор материалов о ценах на продукцию конкурентов должен осуществляться на базисном рынке, на котором условия торговли аналогичными товарами наиболее близки условиям планируемого контракта.

Расчет экспортной цены с использованием конкурентного метода выполняется в два этапа:

1. расчет приведенной базовой цены — цены товара, рассчитанной на базе цен конкурентов путем внесения в них необходимых поправок;

1. расчет цены для конкретных условий сделки.

На первом этапе целесообразно подобрать не менее трех показателей цены, которые были бы представительны (отражали устойчивые отношения между крупными производителями и потребителями товара) и являлись бы ценами на изделия-аналоги, непринципиально отличающиеся друг от друга по технико-экономическим параметрам. Затем проводится приведение цен в соответствии с определенными методологическими принципами.

За базу сопоставления принимаются технические характеристики товара и другие условия планируемой внешнеторговой операции. Поправки вносятся к ценам конкурентов, но не должны учитывать издержки или цены, действующие внутри страны экспортера.

Внесение поправок производится последовательно:

1. На количество поставленных изделий — применяется при увеличении объема производства и реализации товара, так как снижается издержки производства и обращения на единицу выпускаемой продукции.

Так, например, при торговле серийно выпускаемой продукцией разница в издержках производства незначительна и ее можно не учитывать, а скидка на большой объем заказа может достичь, 10% уровня цены. При торговле продукцией индивидуального изготовления разница в издержках производства на единицу продукции будет значительной и скидка может достичь 20-30%;

Пример расчета

Предположим, что фирма закупила 100 единиц оборудования. При покупке оборудования свыше 50 единиц идет скидка в 10%, при покупке свыше 75 единиц идет скидка 20%, при покупке свыше 100 единиц идет скидка 30%.

Коэффициент поправки на количество К₃ составит 0,8 (=100%—20%), так как российская фирма покупает оборудование в размере 100 единиц (т.е. > 75 единиц).

2. На комплектацию — если базовое и конкурентное оборудование имеют разную комплектацию. Из рассчитываемой цены вычитается стоимость комплектующих изделий, не входящих в поставку базового оборудования по сравнению с конкурентным аналогом, в частности может учитываться или не учитываться комплект запчастей;

3. На валюту предстоящей сделки. Курс валюты принимается, на момент действия конкурентного материала, из которого берется информация о ценах конкурентов:

а) для коммерческих предложений таким моментом будет дата предложения, продленная на указанный в нем срок поставки товара;

б) для контракта по твердым ставкам — дата поставки;

в) для контракта по скользящей цене — дата подписания;

г) для прейскурантных цен принимается дата прейскуранта указанная в нем или в сопроводительном письме;

4. К сроку предстоящей сделки с учетом изменения цен и валютного курсов с использованием официальных индексов, рассчитываемых в тех случаях, когда между датами составления конкурентного материала и предполагаемой сделки произошло значительное повышение цен. Цена по конкурентному материалу увеличивается пропорционально росту индекса экспортных цен в стране продавца. Чем больше срок изготовления и поставки, тем поправочный коэффициент больше.

5. На условия платежа — когда сравниваются цены при условии наличного платежа и при предоставлении кредита.

Наиболее выгодным для продавца и менее для покупателя является платеж наличными. В этих случаях продавец предоставляет покупателю скидку с цены. Любые другие формы платежа означают его отсрочку, что равносильно кредитованию покупателя продавцом.

Под скидкой за платеж наличными понимается умень­шение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета. Скидка за платеж наличными ("Сконто») применяется, т.к. способствует сокращению коммерческого кредита.

Скидка "Сконто" определяется по формуле:

С = ПБ / 360 х Д

ПБ — банковская ставка за кредит, %

Д — количество дней, на которые оплата поступила раньше, чем в среднем по всем платежам предприятия.

Пример расчета

Предположим, что банковская ставка за кредит составила 48%. Количество дней, на которые оплата поступила раньше, чем в среднем по всем платежам предприятия, 30 дней. Тогда скидка за платеж наличными составит:

С = 48% / 360 х 30 = 4%

 

6. На базисные условия поставки — сводится к прибавлению или вычитанию расходов на транспортировку и страхование товара в зави­симости от различия между базисными условиями поставок предстоя­щей сделки и условиями конкурентной сделки;

7. На уторговывание — скидку с первоначальной цены предложе­ния. Поправка делается в том случае, когда в качестве конкурентных материалов используются коммерческие предложения и запросы или прейскурантные цены.

Пример расчета

Скидка с цены на уторговывание составляет 10%. Рассчитаем величину поправки на уторговывание, то есть размер скидки с первоначальной цены предложения. Если скидка с цены на уторговывание составила 10%, то поправочный коэффициент на уторговывание составит 0,9 (100 -10%= 90% или К1 = 0,9).

8. На инфляцию. Если Вы нашли конкурентные цены на машины ил оборудование двух фирм разных стран пятилетней давности, использовать их нельзя. За эти годы в этих странах произошла инфляционные процессы. Поэтому надо сделать поправку к этим ценам на инфляцию, кроме того, надо принять во внимание и соотношение национальных валют друг к другу тогда и в настоящее время.

Расчетная внешнеторговая цена с учетом всех вводимых коммерческих поправок может быть определена по формуле:

где:

	– цена, указанная в конкурентном материале (или первоначальная цена предложения);
П	– сумма поправок, данных в абсолютном стоимостном выражении;
	– поправки вводимые в виде коэффициентов (относительные поправки).

 

При переговорах покупатель ставит перед собой задачу купить то­вар по цене между полученной средней и минимальной из приведен­ных к единой базе, а продавец - продать по цене между средней и мак­симальной. Соответственно импортеры в процесс переговоров вступа­ют с заниженными ценами, а экспортеры, как правило, завышают цены в среднем на 10%. В ходе переговоров учитываются аргументы обеих сторон и вносятся соответствующие коррективы в цену. Кроме того, продавец сохраняет за собой право корректировать цену товара вплоть до момента его отгрузки в соответствии с возникающими до­полнительными затратами, связанными с производством, продажей и доставкой товара, или же с изменением курса валют.

Окончательный размер цены утверждает руководитель компании по представлению ценового комитета в составе руководителей финан­сово-экономических служб, отделов маркетинга и сбыта после рассмотрения результатов расчетов всеми методами ценообразования (на базе издержек, реакции потребителей и цены спроса) и с учетом ценконкурентов и их приведения.