В. обеспечивает доп. мотивацию покупателей к совершению покупки

г. учитывает не только мнение потребителей, но и общественное мнение

д. достигает эффекта в короткий промежуток времени

5) Наблюдение, при котором наблюдатель заранее определяет, что он будет наблюдать и регистрировать, и часто использует при этом стандартный лист наблюдения, называется… структурированного наблюдения

3 вопрос (25 баллов). Практико-ориентированное задание.

Руководство страховой компании планирует вывести на рынок новый финансовый продукт - страхование инвесторов. Ваша задача: определить круг потенциальных клиентов; проанализировать платежеспособный спрос; разработать комплекс маркетинга для данного продукта.

РЕШЕНИЕ:

Круг потенциальных клиентов: юридические и физические лица, занимающиеся инвестированием (с опытом более 1 года или активным счетом свыше 1 млн руб – так будет минимизирован риск)

- Географический: крупные города

- Демографический: 18-55 лет

- Социально-экономический: наличие свободных денежных средств (уровень дохода средний и выше); образование – преимущественно высшее

- Поведенческое: приемлемость риска

Большинство инвесторов из-за страха потерять собственные средства не идут на те иои иные сделки – именно поэтому они готовы приобрести страхование (плата должна быть ниже возможных потерь)

Платёжеспособный спрос: Исследование Google: спрос на страховые продукты вырос почти на треть

Рынок страхования демонстрирует заметный рост, а интерес пользователей вырос на 33% по сравнению с 2016 годом. В то же время, по данным Банка России, за январь-сентябрь 2017 года объем собранных на рынке страхования премий вырос на 8,7% относительно 2016 года. Можно предположить, что этот тренд особенно усилился на фоне роста спроса на банковские продукты, в частности, кредиты на автомобили и приобретение имущества.

Комплекс маркетинга:

Комплекс маркетинга — набор специальных средств (инструментов), с помощью которых обеспечивается воздействие на опр. объекты управления целевым рынком.

- товар – страхование инвесторов

o Классификация Котлера:

o Товар но замыслу (набор функциональных характеристик продукта):

§ Основная выгода: удовлетворение потребности в страховании, защита от риска

o Товар в реальном исполнении (набор полезных с точки зрения потребителя характеристик):

§ Премии;

§ Уровень покрытия;

§ Перечень страхуемых рисков.

o Расширенный продукт (перечень услуг и льгот, предоставляемых потребителям: гарантии, сервис, доставка)

§ Поддержка в чате;

§ Персональный менеджер;

§ Заполните заявку онлайн (нужен только паспорт)

§ Доставка документов

§ Когда всё будет готово, пришлем СМС и письмо на электронную почту

§ Мы бесплатно оформим все бумаги и откроем счет.

- цена - % от оборота средств (возможно сотрудничество с торговой платформой, на которой проводятся сделки);

- получение услуги – дистанционно, через интернет

- продвижение – директ; реклама (онлайн и оффлайн); участие в выставках; проведение лекций и семинаров (мб совместно с инвестиционными компаниями)…

 

ЭКЗАМЕНАЦИОННЫЙ БИЛЕТ № 22

Рассмотрите общие черты и отличия использования инструментов продвижения для финансовых продуктов разной природы (банковский, страховой и прочие продукты). Какие существуют ограничения при производстве и размещении рекламы на банковском рынке?

Продвижение банковских продуктов (услуг). Банк заинтересован в создании и поддержании благоприятного имиджа своих продуктов (услуг) в глазах реальных и потенциальных клиентов, различных финансовых институтов и контактных аудиторий.

Продвижение банковского продукта (услуги) представляет собой коммуникационную функцию маркетинга. Существуют каналы личной и неличной коммуникации. Основными элементами системы маркетинговых коммуникаций в банке являются:

1.реклама и пропаганда. Современным направлением является BTL. BTL-технологии включают мероприятия прямого маркетинга (direct marketing), стимулирование сбыта (sales promotion), событийный маркетинг (event marketing) и др. BTL-технологии в банке — это сравнительно новый, дополнительный, уникальный инструмент реализации рекламной стратегии банка. Работает вместе с ATL.;

 2.стимулирование сбыта. Стимулирование сбыта может проводиться банком по трем основным направлениям: 1)Стимулирование потребителей(клиентов)—персональные продажи, скидки постоянным клиентам 2)Стимулирование работников банка — денежные премии, подарки, дополнительные отпуска и т.п. 3)Стимулирование посредников, при помощи которых осуществляется продвижение банковских продуктов (услуг) — совместная реклама, системы специальных скидок и т.п.;

3.прямой маркетинг. К мероприятиям прямого маркетинга в банке относятся: 1)прямая реклама (лично вручаемые рекламные материалы, личные взаимоотношения с клиентами, публичные выступления, использование рекомендаций); 2)почтовые рассылки (direct mail) — адресные рассылки рекламных материалов по почте конкретным потенциальным покупателям, заказчикам; 3)телефонный марк.— использование телефона и телекоммуникационных технологий для продажи банковского продукта потребителю (call-центры); 4)телевизионный марк. — включает использование специальных коммерческих телеканалов, предназначенных только для передачи коммерческой и рекламной информации; 4)SMS-рассылки

4.связи с общественностью. Главная задача PR в банке — разъяснение социальной роли банковского бизнеса. PR-мероприятия в банке включают: 1)пресс-конференции, презентации, симпозиумы; 2)связи со СМИ; 3)управление имиджем и репутацией банка; 4)внутрикорпоративный PR; 5)разнообразная общественная и благотворительная деятельность; 6)спонсорство и др.

Применительно к банкам реклама всегда носит двойственный характер: информативный и убеждающий.

Продвижение страховых продуктов. Под коммуникациями страховщика понимаются все те «сигналы» и сообщения, которые он направляет различным аудиториям: страхователям, потенциальным клиентам, своим сбытовым сетям, собственному персоналу, общественному мнению. Внутренние коммуникации способствуют созданию прозрачной внутренней среды страховой компании, тогда как внешние коммуникации направлены на формирование общественного мнения, страхователей и потенциальных потребителей страховой продукции.

Инструментами марк.коммуникаций являются реклама на месте продажи, телефонный и почтовый маркетинг, специальные рекламные продажи, выставки (ярмарки), реклама страховых продуктов и т.д. Средства маркетинговых коммуникаций. В продвижении страхового продукта используется ряд инструментов: 1) реклама — оплачиваемая форма неличного представления и продвижения ноу-хау по страховым продуктам; 2) связи с общественностью и публикации в прессе; 3) стимулирование продаж за использование разнообразных краткосрочных поощрительных акций, направленных на стимулирование покупки или апробирование страховых продуктов; 4) личная продажа — непосредственное взаимодействие с одним или несколькими потенциальными покупателями в целях организации презентаций, ответов на вопросы и заключения договоров страхования; 5) прямой маркетинг (директ-маркетинг), сочетающий использование почты, телефона, факса, электронной почты для прямого воздействия на реальных и потенциальных клиентов-страхователей.

Продвижение на рынке ценных бумаг. Основными орудиями коммуникаций являются обращение и распространение информации. Инструменты: 1) реклама. 2) Личная продажа. Считается что личная продажа — самое дорогое из средств воздействия. 3. Стимулирование сбыта. Эти средства обладают тремя характерными качествами:1) привлекательность и информативность; 2) побуждение к совершению покупок;3) приглашение к совершению покупок. 4. Пропаганда построена на достоверности, широком охвате покупателей, броскости. 5.Пабликрилейшнз(PR)—нацелено на поддержание репутации надежности обязательству всех участников деятельности фирмы. Эффективность факторов на рынках ценных бумаг обеспечивается стратегией привлечения потенциального потребителя к покупке ценной бумаги. Фондовые инструменты (акции, облигации, деривативы и др.) используют такие элементы стимулирования, как: личная продажа, стимулирование сбыта, реклама, пропаганда.

Продвижение инвестиционных проектов. Рынок инвестиционных проектов отличается от других видов рынков отсутствием каналов сбыта, уникальностью представленных на нем проектов и совершаемых сделок, а также высокой степенью риска. Продвижение инвестиционных проектов на рынок — это комплекс мер, направленных на формирование спроса на проекты и доведение проектов до потенциальных инвесторов. Предприятия — разработчики инвестиционных проектов пытаются самостоятельно продвигать проекты на рынок путем обращения в государственные органы, коммерческие банки, участия в выставках и конкурсах инвестиционных проектов, а также публикуя информацию о проекте и предприятии в средствах массовой информации. Необходимо разделить инвесторов на две группы — институциональных и частных инвесторов, поскольку при работе с ними используются разные подходы.

2 вопрос (2*5=10 баллов).

1) Маркетинг – это:

а. сбыт того, что может произвести предприятие, по приемлемым ценам

б. управление предприятием, исходя из задач извлечения максимальной прибыли за короткий промежуток времени