А. больше возможностей удовлетворять запросы потребителей на конкретных рынках

б. дает возможность целенаправленно координировать маркетинговые функции для определенных товаров

в. при увеличении числа обслуживаемых рынков увеличивается число управляющих ими

г. выше уровень специализации у работников маркетинговых служб

д. выше уровень заработной платы у работников маркетинговых служб

5) Для распределения (товародвижения) финансовых продуктов в маркетинге характерны следующие утверждения:

А. используются обычно прямые каналы

б. используют обычно одноуровневые каналы

в. преобладают розничные закупки

г. участники обладают специальными знаниями

д. широко используется реклама

3 вопрос (25 баллов). Практико-ориентированное задание.

Банк осуществляет обслуживание корпоративных клиентов, юридических лиц, индивидуальных предпринимателей и физических лиц. Рассмотрите финансовые продукты, которые могут быть интересны каждому из указанных сегментов клиентов. Какие продукты будут одинаково интересны всем сегментам? Какие критерии выбора рыночных сегментов необходимо использовать банку, чтобы деятельность по их обслуживанию была прибыльной?

РЕШЕНИЕ:

Корпоративные клиенты и юр.лица заинтересованы схожих продуктах:

· Открытие и ведение банковских счетов

· Переводы денежных средств

· Конверсионные операции

· Кассовое обслуживание

· Кредитование

· Зарплатные проекты и корпоративные карты

· Международные расчеты

· Финансирование экспортно-импортных операций

· Банковские гарантии

· Услуги на рынке ценных бумаг

· Валютный контроль

· Инкассация

Индивидуальные предприниматели

· Кредитование (условия для малого и среднего бизнеса)

· Открытие и ведение банковских счетов

· Переводы денежных средств

Физические лица

· Потребительские кредиты

· Ипотека

· Депозиты

· Текущие счета

· Интернет-банкинг

· Банковские карты

· Обмен валют

· Банковские ячейки

· Денежные переводы

При оценке степени привлекательности различных рыночных сегментов, удовлетворяющих требованиям к их успешной сегментации, учитываются следующие три главных фактора: - размер сегмента и скорость его изменения (роста, уменьшения);

- структурная привлекательность сегмента. Структурная привлекательность рыночного сегмента определяется уровнем конкуренции, возможностью замены продукта на принципиально новый продукт, удовлетворяющий те же потребности, силой позиций покупателей, конкурентоспособностью рассматриваемых продуктов на этих сегментах.

- цели и ресурсы организации, осваивающей сегмент.

                                             ЭКЗАМЕНАЦИОННЫЙ БИЛЕТ № 19

Рассмотрите ценовую стратегию финансовой организации, ее объекты и инструменты. Охарактеризуйте преимущества и недостатки ценообразования, ориентированного на издержки и ценообразования, ориентированного на рынок. Приведите классификацию ценовых стратегий финансовой организации.

Ценовые стратегии — обоснованный выбор цены (или перечня цен) из нескольких вариантов, направленный на достижение максимальной (нормативной) прибыли для фирмы в планируемом периоде.

Ценовая стратегия фирмы является важнейшей частью маркетинговой политики.

Объект стратегии – цена

Инструменты:

- Адаптация цен

- Скидки

- Программы лояльности

В основе методов, ориентированных на издержки лежат затраты производителя по изготовлению товара.

- Плюсы: простота; не нужно знать рыночную информацию, рассчитывать различные качественные показатели.

- Минусы: недооценка представлений покупателей относительно предлагаемого товара.

Ориентация производителей только на эти методы может привести к убыткам, поскольку запрашиваемые на товары цены могут превышать ту сумму, которую способны заплатить за товар потребители. В результате спрос на товары будет очень низким.

В основе методов, ориентированных на потребителя, лежит ценностное восприятие товара потребителем. Если для покупателя товар особенно ценен, то он согласен в большинстве случаев заплатить более высокую цену при прочих равных условиях, и наоборот. Обязательное условие применения методов данной группы — точное знание потребностей своего потенциального покупателя, умение акцентировать внимание на специфических качествах своего товара, реальная оценка возможностей конкурентов. Без владения информацией в указанных ракурсах предприятию невозможно добиться успеха.

Недостатки метода: перспективные рыночные условия должны быть такими же, как и в прошлом, в противном случае фирма не будет уверена в ожидаемой реакции потребителей на изменение цен; значение коэффициента эластичности, наблюдаемое в одном рынке, не может быть перенесено на другие интересующие предприятие рынки; сбор большого объема достоверных количественных данных требует длительного времени и расходов

На конкуренцию. Для каждого рынка может применяться свой метод ценообразования:

1) метод следования за лидером. Этот метод можно использовать в том случае, если ценность товара в глазах покупателя высока, а число конкурентов на рынке ограничено.

2) метод текущих цен. Данный метод можно использовать в том случае, если товар не отличается разнообразием и на рынке много производителей одного и того же типа товара. Фирма не может самостоятельно инициировать изменение уровня цен, и вынуждена придерживаться этого метода. Считается, что этот метод отражает «коллективную мудрость» отрасли, Производитель в данном случае думает, что если его конкурент предлагает товар за определенную сумму, то и он может это сделать. Удобство метода состоит в том. что работа по ценообразованию может быть существенно упрощена, поскольку не нужно изучать восприятие потребителей. Рыночный уровень цен отражает это восприятие. Однако применение этого метода опасно в том случае, если затраты производителя выше текущих рыночных цен. Часто производители не всегда определенно представляют свой уровень затрат. В результате в конце года оказывается, что производитель получил убытки, даже при нормальном уровне спроса;

Классификация ценовых стратегий:

- Стратегия высоких цен. Данная ценовая стратегия предполагает достижение сверхприбыли предприятия («сбор сливок»), получая доход за счет покупателей, для которых новый товар имеет большую ценность, готовых платить высокую цену. Применяется данная ценовая стратегия, когда компания убеждена в наличии спроса на дорогую продукцию.

- Стратегия средних цен (нейтральное ценообразование). Она наиболее характерна большинству компаний, которые получение прибыли рассматривают в качестве своей долгосрочной политики. По мнению многих бизнесменов, это самая справедливая ценовая стратегия, ведь: исключена «война цен»; ценовая стратегия не позволяет компаниям наживаться за счет клиентов; ценовая стратегия не приводит к появлению новых конкурентов; ценовая стратегия позволяет получать справедливый доход за инвестированные средства.

- Стратегия низких цен (стратегия ценового прорыва). Использование данной ценовой стратегии предусмотрено для следующих случаев: чтобы проникнуть на рынок, повысить долю своей продукции (политика вытеснения). целесообразным данный метод будет, если в расчете на единицу продукции затраты сокращаются с повышением объема продаж. низкие цены будут стимулировать конкурентов на разработку подобного товара, поскольку в данной ситуации дают низкую прибыль. чтобы предотвратить банкротство. чтобы разгрузить производственные мощности предприятия.

- Стратегия целевых цен. Данная ценовая стратегия предполагает, что уровень продаж и масса прибыли, вне зависимости от изменения цен, должны быть постоянными.

- Стратеги льготных цен. Льготные тарифы устанавливаются для потребителей, которые важны компании, либо в связи с административным вмешательством. Целью данной ценовой стратегии становится стимулирование продаж для определенных покупателей, подрывая слабых конкурентов, соответствуя требованиям г-ва и освобождая складские помещения.

- Стратегия конкурентных цен. Ценовая война с конкурентами ведется, приводя низкие цены на рынке. Также применение данной ценовой стратегии возможно для обеспечения прибыли от продаж. Компания в данном случае не изменяет цены, когда это делается конкурентами, чтобы сохранить норму прибыли, пусть и лишаясь доли рынка.

- Стратегия неизменных цен. Компания стремится установить и сохранять неизменные цены достаточно длительный срок. При росте производственных издержек, компания не пересматривает цены, а вносит изменения в состав продукта либо упаковку для экономии.

- Стратегия неокругленных цен. Устанавливаются цены менее округленных значений. Это психологический прием, однако, у покупателей возникает ощущение, что компанией был проведен тщательный анализ цен, устанавливая для них минимальный уровень.