Другие виды являются производными классических

2 вопрос (2*5=10 баллов).

1) Фирмы, отдельные физические лица или их потенциальные группы, готовые приобрести товары или услуги, находящиеся на рынке и обладающие правами выбирать товар, продавца, предъявлять свои условия в процессе купли-продажи, называются… потребители

2) Рынок покупателя определяет ситуацию, когда на рынке отмечается…

а. большое число потребителей

Б. превышение предложения над спросом

в. превышение спроса над предложением

г. большое число товаропроизводителей

д. спрос равен предложению

3) Вопрос анкеты, на который можно ответить только «да» или «нет», называется…

а. открытым

б. закрытым

В. альтернативным

г. контрольным

д. с открытым веером ответов

4) Функция определения соответствия маркетинговой стратегии компании условиям рынка называется…

а. контролем исполнения плана

б. контролем рентабельности

В. стратегическим контролем

г. анализом рентабельности

д. маркетинговым аудитом

5) В переговорах о продаже на стадии "установление контакта" продавцу необходимо:

А. обеспечить внимание собеседника

Б. пробудить интерес к беседе

В. сформировать доверие

г. продемонстрировать преимущества товара

д. вызвать у покупателя желание купить

3 вопрос (25 баллов). Практико-ориентированное задание.

Региональный банк «ЮГ-Кредит» более 20 лет присутствует на российском финансовом рынке, имеет сложившуюся репутацию, но в последнее время все чаще сталкивается с появлением новых конкурентов в сфере потребительского кредитования. Ваша задача: сформировать программу по удержанию постоянных клиентов, а также выявить потенциальных клиентов и разработать комплекс мероприятий по их привлечению.

РЕШЕНИЕ:

Способы удержания клиентов:

1. Акции – первый и самый действенный инструмент в привлечении и удержании клиентов. Они часто определяют конкурентоспособность компании: чем «щедрее» вы будете, тем больше клиентов можете приобрести.

Варианты акций: бесплатная доставка; скидка в процентах или рублях; товар в подарок.

2. Программа лояльности. Постоянные клиенты любят особенное отношение к себе - все-таки среди всех они выбрали вашу фирму или магазин, а значит, хотят получить хотя бы небольшой бонус от вашего взаимодействия.

Хорошая программа лояльности это: программа, в которую можно просто и быстро вступить; программа, которая выполняет заявленное; программа, предлагающая персональные скидки или бонусы.

3. Кнопка быстрой покупки. Оформление банковских услуг в 1 клик: покупатель заполняет совсем небольшую форму на основании одного паспорта.

4. Рекомендации по продуктам. Вкладка «вам может быть интересно» или дополняющие продукты и услуги. Например, обзор новостей бирж или предложение личного консультанта для инвесторов.

5. Хорошая служба поддержки: быстрые ответы;качественная помощь;лояльность к клиентам;вежливое общение.

6. Почтовые рассылки – один из самых эффективных инструментов в руках маркетологов. Через письма вы сможете напоминать клиентам о себе, поддерживать с ними связь; рассказывать им о новинках в ассортименте, акциях и распродажах.

7. Отзывы – инструмент вызова доверия у клиентов. Да, они бывают заказными, однако большинство все равно предпочитает перед покупкой прочитать отзывы - как о товаре, так и об интернет-магазине в целом.

8. Сувениры с логотипом компании. - это реклама плюс презент лояльному клиенту. Значимость таких сувениров часто недооценивают, так как приходится тратить время и деньги на их изготовление. Но в дальнейшем именно за счет таких вещей вы можете заиметь новых клиентов, а также удержать старых.

Выявить потенциальных клиентов поможет анкетирование.

Привлечение: этапы выбора способа привлечения:

3 этапа, как выбрать самые эффективные способы привлечения клиентов

Этап 1. Составление плана. Результаты: численность клиентов; размеры продаж; желаемый доход.

Этап 2. Информирование клиента. Задача: донести информацию до потенциального клиента. Решение задачи колл-центры. Здесь вы можете заказать услугу «Холодный обзвон».

Этап 3. Расчет рентабельности. Когда план составлен и выбраны способы привлечения клиентов, пришло время рассчитать их рентабельность, поработав с цифрами. Просмотрите следующие данные: необходимое количество постоянных клиентов; допустимое количество потенциальных клиентов; необходимый ежемесячный объем продаж; сумма продаж.

Способы: Дайте что-нибудь бесплатно; Общение с клиентами (формулы, блоги, сайт, социальные сети и тд); Организуйте социальное мероприятие; Ведение корпоративного сайта и блога; Мобильная реклама

ЭКЗАМЕНАЦИОННЫЙ БИЛЕТ № 20