ЕТАП Розробка системи оброблення замовлень

Цей етап, пов'язаний з підготовкою до відправки споживачеві необхідної продукції, потребує:

/ перевірки платоспроможності замовника; / прийняття рішення щодо продажу товару; / отримання інформації про наявний запас товару; / видачі замовлення для складу;

/ оформлення рахунків замовникові та транспортування документів; / обліку змін запасів товару.

Основний орієнтир у розробці системи оброблення замовлень - скорочення часу між розміщенням замовлення та отриманням товару замовником, чому значною мірою сприяє автоматизація процесу оброблення замовлень, а також комп'ютерний зв'язок між продавцем і покупцем товару.

18. Контроль маркетингової діяльності — періодична, всебічна, об'єктивна перевірка маркетингової діяльності фірми для здійснення коригувальних дій, які забезпечують досягнення маркетингових цілей.

Маркетинговий контроль — поняття аж ніяк не однозначне, котре розглядають, по-перше, за типами, по-друге, за прийомами й методами, які використовуються в процесі контролю за виконанням планів з боку керівництва й служби маркетингу, і, по- третє, за охопленням обрію ревізії маркетингу.

У сучасних умовах система маркетингового контролю представлена чотирма видами контролю:

контроль за виконанням річних планів, оперативний (поточний) контроль, контроль прибутковості та стратегічний контроль. На першому етапі в річному плані контрольні показники встановлюються по місяцях або кварталах. На другому— заміряються показники ринкової діяльності фірми. На третьому— виявляються причини будь-яких серйозних збоїв у діяльності фірми. На четвертому— у разі виявлення недоліків негайно вживаються заходи щодо виправлення становища.

Оперативний (або поточний) контроль спрямований на оцінку досягнення поставлених маркетингових завдань, виявлення причин відхилень, їхній аналіз і коригування. Оперативно контролюються такі показники:

обсяг продажів (порівняння факту й плану); частка ринку (зміна конкурентного становища); ставлення споживачів до підприємства та його продукції (обстеження, конференції, експертиза тощо).

Перевіряється також ефективність використання фінансових коштів, виділених на маркетингові заходи, наприклад: кількість торговельних угод щодо проведених комерційних переговорів, частка адміністративних витрат в обсязі продажу, витрати на рекламу та пізнаваність споживачем продукції підприємства і т. д. Розробляються додаткові заходи щодо підвищення ефективності конкретних маркетингових дій.

При контролі прибутковості, котрий багато фірм здійснюють на доповнення до контролю річних планів, фірми отримують відомості про рентабельність своєї діяльності за такими аспектами: за товарами, територіями, сегментами ринку, торговельними каналами та замовленнями різного обсягу.

При стратегічному контролі фірми здійснюють критичні оцінки їхньої маркетингової діяльності в цілому. Адже маркетинг — це сфера швидкого старіння завдань, політичних установок, стратегій і програм. З огляду на це, кожна фірма повинна періодично переоцінювати свій загальний підхід до ринку. В умовах циклічного управління фірми за принципами маркетингу цей контроль займає важливе місце.

19)Концепції, на яких будуються взаємовідносини між виробниками і споживачами в умовах ринку. Існує п’ять альтернативних концепцій, кожна з яких відповідає певному етапу становлення маркетингу зокрема: Концепція маркетингу — це інтегрована, орієнтована на споживача і прибуток філософія бізнесу. 1. Концепція вдосконалення виробництва, суть якої полягає у зосередженні зусиль і спрямуванні усіх ресурсів підприємств на вдосконалення виробництва товарів та підвищення ефективності їх розподілу. Відповідно до даної концепції фірма скеровує зусилля на здешевлення виробництва товарів, підвищуючи тим самим обсяги їх реалізації. Орієнтуючись на збільшення попиту на товар, фірма керується, насамперед, виробничими можливостями, оцінюючи їх з точки зору можливої економії затрат та збільшення обсягів виробництва товару. Особливого розвою такий підхід набуває в умовах наявного дефіциту товарів та низької купівельної спроможності населення.Концепція виробництва базується на ефекті кривої досвіду, її суть зводиться до зворотної залежності собівартості продукції від зростання обсягів виробництва товарів. Дана залежність переважно моделюється гіперболічною функцією: Ух = а0+а1*(1/х) Проявляється дана залежність лише для великих фірм, які крім значних виробничих потужностей, займають і значну частку ринку. Зростання сумарних затрат при цьому приводить до економії затрат на одиницю продукції. Малі ж фірми повинні навпаки — сконцентрувати маркетингові зусилля, завдяки чому можна підвищити ефективність затрат.2. Концепція вдосконалення товарів, суть якої полягає у зосередженні фірмою зусиль на вдосконаленні товарів, їх параметрів та повному використанні якісних характеристик, розробці значної кількості модифікацій товару. Працюючи на ринку, особливо важливо враховувати товарну конкуренцію, яка, з однієї сторони, може спричинити загрозу з боку інших фірм, які розробляють більш високоякісні товари, а з другої, — спонукає фірму до вдосконалення технологій, запровадження новинок на ринку товарів з їх надзвичайними якісними характеристиками.3. Концепція інтенсифікації комерційних зусиль (концепція збуту) орієнтована на покращення роботи із стимулювання збуту, рекламування, персонального продажу і пропаганди товарів і послуг. Дана концепція комерціалізації найбільш прийнятна в період надвиробництва товарів. Досвід свідчить, що затрати, пов'язані з концепцією збуту належно окуповуються.4. Концепція маркетингу передбачає визначення і детальний аналіз ринку, пошук цільових сегментів, застосування комплексу дослідження ринкового середовища і конкуренції. Дана концепція маркетингу реалізується в умовах високого рівня життя і купівельної спроможності населення та передбачає досконале володіння інструментами маркетингу.

5. Концепція соціально-етичного маркетингу пов'язана із скрупульозним вивченням потреб, запитів і вимог споживачів, забезпеченням задоволення більш ефективними, порівняно з конкурентами, способами використання, збереження і сприяння оздоровленню громадян суспільства.

20) Товар — це засіб задоволення певної потреби. Отже, товаром є есе, що може задовольнити потребу (матеріальні вироби, послуги, ідеї, технології)Як правило, товари поділяють на групи за таким критеріями:

— сфера використання (товари споживчого попиту, товари промислового призначення);— тривалість використання (товари короткочасного використання й товари тривалого використання);— матеріальність (товари та послуги).

Наведемо класифікацію товарів, в основу якої покладено розподіл всіх товарів на два класи відповідно до типу покупця: споживчі товари та послуги, товари виробничого призначення.

1. Товари широкого вжитку (споживчі товари) — товари, які споживачі купують для особистого споживання. Цей клас товарів поділяють:— залежно від тривалості використання — на товари тривалого використання і товари короткочасного використання— залежно від поведінки та звичок покупців:а) товари повсякденного попиту, купівля яких відбувається без роздумів, без докладання значних зусиль на їх порівняння і купівлю. Тут виділяють декілька різновидів таких товарів: товари постійного попиту, товари імпульсивної купівлі, товари для нагальних потреб;б) товари попереднього вибору — товари, які купуються нечасто і попередньо порівнюються між собою за окремими критеріями — якість, ціна, дизайн;в) товари особливого попиту — це товари з унікальними характеристиками або товари певної марки, заради придбання якої споживачі згодні докласти зусиль;г) товари пасивного попиту — це товари, про які споживач або не знає, або знає, але не задумується про їх купівлю;— споживчі послуги — включають особисті послуги, послуги з орендування товарів та послуг, спрямовані на власність споживачів.

2. Товари виробничого призначення (промислові товари) — це товари, які призначені для використання у виробничому процесі, для перепродажу або здавання в оренду. Товари промислового призначення поділяють:

— залежно від призначення і особливостей використання — на товари, що витрачаються при використанні, та товари, що втрачають при використанні свій ресурс;— залежно від характеру і терміну використання та ролі в технологічному процесі на:

а) капітальне устаткування — будівлі, споруди;б) допоміжне устаткування — рухоме виробниче обладнання та інструмент;в) сировина — продукти природи, призначені для подальшого використання, які, в свою чергу, можуть бути мінерального (нафта, природний газ) та натурального походження (деревина, бавовна, пшениця);г) напівфабрикати та деталі — товари, які стають частиною готової продукції;д) матеріали — товари, які є результатом переробки сировини;— на послуги виробничого призначення, які включають: виробничі послуги, розподільчі послуги, професійні які послуги, громадські послуги.

21) Маркетингова інформація - вихідний момент маркетингових досліджень. Вона необхідна для отримання фірмою конкурентної переваги на ринку, зниження ступеня ризику, визначення і запобігання змінам у навколишньому середовищі, координування стратегії й тактики.

Види маркетингової інформації. Види маркетингової інформації слід розглядати в розрізі наступних ознак її класифікації: 1. За призначенням: - вихідні дані — для конкретизації (визначення) проблеми та її вирішення;- контрольні дані — для оцінки ефективності вирішення проблеми. 2. Залежно від рівня: - макропланові дані — інформація про державну політику економічного регулювання фінансової системи, цін, позик, технологій тощо;- мікропланові дані — інформація про величину попиту та пропозиції, споживачів, постачальників й ін. 3. Залежно від власності: - власність підприємства (зібрана фірмою особисто);- власність інших підприємств чи держави.
4. Залежно від міри відкритості: - відкрита; - приватна;- секретна. 5. Залежно від ролі в діяльності підприємства: - стратегічна;- тактична;- оперативна. 6. Залежно від змісту: - ідеї, гіпотези, поняття;- методи, підходи, методики;- фактаж (статистика). 7. Залежно від джерел опитування: - внутрішня (звіти підприємства, списки покупців, постачальників, посередників, конкурентів);- зовнішня (періодика, дані опитувань, звіти посередників).
8. Залежно від потреб підприємства — інформація про: * навколишнє середовище;* наявні можливості впливу на ринок;* існуючі обмеження впливу маркетингового інструментарію в різних умовах навколишнього середовища.
9. Залежно від аспектів маркетингової діяльності підприємства інформація стосовно: * попиту (що користується попитом, коли він є, хто його носії, яка їх поведінка, де є попит?);* пропозиції (які продукти пропонуються, в яких обсягах, коли, де, хто пропонує?)* якою мірою і в яких умовах здійснювалось урівноваження пропозиції та попиту;* стану ринку (ринковий потенціал, реальний обсяг ринку, частки ринку);* споживачів (характерні ознаки, сегменти, мотиви);» цін (рівень, динаміка, еластичність);* конкуренції (кількість і сила конкурентів, їх цілі, стратегія, поведінка);» макросистем (економічна, податкова, фінансова політика, система розподілу доходів, зовнішньоекономічні відносини, закони, норми і правила господарювання тощо). 10. Залежно від часу одержання: «вторинна інформація (зібрана раніше для вирішення якихось інших проблем);«первинна (дані, які збираються персонально спеціально для розв'язання поставленої проблеми).1. Первинна + +++Цілеспрямованість; конкретність; відповідність методології збору; надійність ----Тривалість збору, високі затрати, потреба у висококваліфікованих інтерв'юерах 2. Вторинна++++Низька вартість; швидкість отримання, достатня кількість, комплексність ----Загальний характер, може бути застарілість, невідома методика збору, надійність джерел

 

22) Основними принципами, завдяки яким маркетинг виконує відповідні функції, є: - вільний вибір мети і стратегії функціонування та розвитку;- концентрація зусиль на досягненні кінцевих результатів виробничо-збутової діяльності та оволодіння часткою ринку; - відкритість до споживачів, їх потреб і побажань та активне пристосування і вплив на них;- комплексний підхід до вирішення проблем відповідно до наявних ресурсів і можливостей фірми;

- постійний пошук та реалізація резервів для оптимального та ефективного використання управлінських кадрів збутової сфери;- науковий підхід до вирішення маркетингових проблем, випередження конкурентів, систематичне проведення маркетингових досліджень; - гнучкість у досягненні поставленої мети через реакцію на постійні зміни у макросередовищі ринку;- активність, наступальність та підприємництво, що дозволяють швидко і ефективно реагувати на зміни зовнішнього середовища фірми.

23) Товар — засіб задоволення певної потреби, тобто все те, що може задовольнити нестатки або потребу і пропонується на ринок з метою привернення уваги, придбання, використання. Основна вигода чи послуга — це серцевина товару, навколо якої виробники мають створити дві системи захисту від конкурентів. Чим досконаліший товар з погляду покупця, тим сильніші позиції фірми на ринку. При цьому йдеться про три рівні товару, або фактори, за якими споживач оцінює товар, обираючи його серед подібних, і які мають бути передбачені фірмою: Основний (перший) рівень — товар за задумом, який відповідає на запитання: що ж насправді купує покупець. Товар за задумом перебуває у центрі загального поняття товару. Він складається з послуг, засобів задоволення, що забезпечують вирішення проблеми, або переваг, які покупець бажає отримати, придбавши цей товар. Під час розробки товару фахівцям треба визначити основні вигоди, які покупець отримає після придбання товару.Другий рівень — товар у реальному виконанні. На основі товару за задумом створюють товар у реальному виконанні. Кожен товар на цьому рівні має п'ять ознак: якість, властивості, дизайн, назву марки та упаковку.Третій рівень — товар із підсиленням (підкріпленням) — передбачає надання споживачу додаткових послуг і вигод: монтажу, гарантії, доставки, надання кредиту, післяпродажного обслуговування тощо.

 

24)Польове дослідження — це збирання і обробка первинної інформації спеціально для конкретного маркетингового аналізу. Польові - використовують особисті контакти, первинну інформацію, методи економічного аналізу. Вони дозволяють швидко ознайомитись з конкретними вимогами ринку, торговельними звичаями, методами збуту, поведінкою споживачів, цінами. Проте вони є найскладнішими і найдорожчими. Спостереження — аналітичний метод, за допомогою якого дослідник вивчає поведінку споживачів, торговельного персоналу; іноді він поводиться як учасник подій (активне спостереження). Опитування передбачає з'ясування позицій людей, їх поглядів на ті чи інші проблеми на підставі їх відповідей на заздалегідь підготовлені запитання.Часом буває недостатньо провести вивчення ринку один раз. Тоді застосовують „Панель" — неодноразове збирання даних в однієї групи досліджуваних через рівні проміжки часу. Найчастіше використовують:а) торговельну панель (особливо панель роздрібної торгівлі);б)споживчу панель (кінцевих споживачів або організацій-споживачів).Експеримент — метод, за допомогою якого можна з'ясувати реагування досліджуваної сукупності людей на певні фактори чи їх зміну. Мета експерименту — встановити причинно-наслідкові зв'язки між досліджуваними змінними через перевірку робочої гіпотези.Імітація — метод, який ґрунтується на застосуванні ЕОМ і дослідженні зв'язків між різними маркетинговими змінними на відповідних математичних моделях, а не в реальних умовах. Застосовують доволі рідко. Найпоширенішим методом є опитування, яке використовують приблизно у 90% маркетингових досліджень (іноді в поєднанні з іншими методами).

25) Для проведення сегментації ринку доцільно додержуватися таких п’яти принципів:принципу різниці між сегментами — означає, що в результаті проведення сегментації мають бути отримані відмінні одна від одної групи споживачів, інакше цільовий маркетинг перетвориться на масовий; принципу подібності споживачів у сегменті — передбачає однорідність ставлення потенційних покупців до конкретного товару, яка необхідна для того, щоб можна було розробити відповідний маркетинговий план для всього цільового сегмента; принципу великого розміру сегмента — означає, що цільові сегменти мають бути досить великими для забезпечення продажу і покриття витрат підприємства. При оцінюванні розміру сегмента варто враховувати характер запропонованого товару та місткість потенційного ринку; принципу вимірності характеристик споживачів —необхідний для цілеспрямованих польових маркетингових досліджень, у результаті яких можна виявляти потреби потенційних покупців, а також вивчати реакцію цільового ринку на маркетингові дії підприємства, оскільки поширення товару без зворотного зв’язку від споживачів призводить до розпилення засобів, трудових та інтелектуальних ресурсів фірми-продавця; принципу досяжності споживачів — означає наявність каналів комунікації фірми-продавця з потенційними споживачами (газети, журнали, радіо, телебачення, засоби зовнішньої реклами і т. п.), що необхідно для організації акцій просування конкретного товару.

В основі процедури сегментації ринку, нарівні із застосуванням принципів сегментації, лежить і обґрунтований вибір відповідного методу сегментації.

 

 

36) Основу цієї піраміди потреб складають фізіологічні (елементарні) потреби. Усі наступні потреби цієї піраміди можна об’єднати таким поняттям, як вищі (соціальні) потреби. Елементарні, такі як потреби фізичного життя, передбачають деякий комплекс об’єктивних умов, реалізація яких необхідна для нормальної життєдіяльності людини. Це потреби першого рівня, елементарність їх визначається безпосереднім взаємозв’язком з біологічними функціями людини. Потреби другого (вищого) рівня цілком пов’язані з процесом соціального життя людини і віддзеркалюють умови її життєдіяльності як члена суспільства. Їх обсяг і кількість прямо залежить від загального стану і динаміки розвитку культури, етики та духовності суспільства.

Розглядаючи структуру економічних потреб, слід звернути увагу на те, що за способом їх задоволення вони поділяються на дві великі групи: потреби в предметах споживання і потреби у засобах виробництва. Перші характеризують особисті, індивідуальні потреби, а другі — виробничі.

Ясна річ, що між цими потребами завжди існують суперечності, які суспільство повинно розв’язувати таким чином, щоб забезпечити розвиток виробництва і задоволення зростаючих особистих і виробничих потреб.

Саме найповніше задоволення особистих потреб суспільства є основним стрижнем кінцевої мети виробництва. У зв’язку з цим потреби в засобах виробництва є похідними від потреб суспільства у споживчих благах. Під особистими потребами слід розуміти усвідомлене прагнення людини або соціальних спільнот до забезпечення найкращих умов життя. Особисті потреби окремої людини функціонують разом з потребами всього суспільства і в єдності з останніми виступають спонукальними мотивами діяльності людей. Особисті потреби задовольняються предметами і послугами особистого споживання.

26)Нові товари — оригінальні товари, удосконалені варіанти та модифікації наявних товарів і нові торгові марки, які організація розробляє силами власного відділу досліджень і розробок. У найбільш загальному вигляді — це процес послідовно змінюваних семи етапів: генерація ідей, відбір ідей, розробка та перевірка концепції товару, проведення економічного аналізу, розробка прототипу товару, ринкове тестування товару, виробництво та реалізація продукці Генерація ідей — систематично організований пошук ідей нових товарів. Існує багато способів генерувати постійний потік ідей. Головні джерела ідей нових товарів — внутрішні та зовнішні джерела.

Внутрішні джерела ідей нових товарів: керівництво компанії, власний торговий персонал, працівники науково-дослідницького відділу компанії, інші працівники компанії (маркетологи, дизайнери тощо).

Зовнішні джерела ідей нових товарів: покупці, конкуренти, дистриб'ютори, постачальники, представники консалтингових компаній. Відомо багато творчих методів пошуку нових ідей, серед яких: мозкова атака; конференція ідей; синектика; метод морфологічного аналізу; метод контрольних запитань; метод словесних асоціацій та інші. Відбір ідей Мета цього етапу — вибрати з наявних проектів кілька перспективних, на яких надалі варто сконцентрувати увагу. Проводять його як у межах підприємства, так і поза ними. Розробка та перевірка концепції товару Концепція товару — ідея, розроблена та сформульована з позиції важливих для покупця характеристик товару. Ідея товару — загальний опис товару, який підприємство могло б запропонувати на ринку. Розробка стратегії маркетингу Після того, як вибір найпривабливішої концепції нового товару здійснено, починається розробка стратегії маркетингу нового товару.Розробка стратегії маркетингу складається з трьох основних етапів:1.Визначення цільового ринку та позиціювання товару.2Розробка цінової та розподільної стратегії, маркетингового бюджету на перший рік.3. Опис стратегій окремих елементів маркетингового комплексу. Проведення економічного аналізу Економічний аналіз (бізнес-аналіз) — оцінка ймовірності того, що реальні величини обсягів продажу, частки ринку та прибутку від продажу нового товару відповідатимуть очікуванням. Розробка прототипу товару Розробка прототипу товару — створення перших дослідних зразків. Цю роботу виконують технологічний та науково-дослідницький відділи. Виробництво та реалізація продукції Від інформації, яку отримано під час випробування товару в ринкових умовах, залежить, чи розпочнуть масове виробництво нового товару. Якщо рішення позитивне, проект вступає у фазу комерціалізації, або виведення нового товару на ринок, що потребує значних витрат.

28) За ознакою стану попиту та маркетингової реакції організації на нього зазвичай виділяють:

а) конверсійний маркетинг. Його мета — перетворення, зміна негативного ставлення покупців до продукції компанії на позитивне, котре відбивається у виникненні відповідного попиту. б) стимулюючий маркетинг. Порівняно з попереднім випадком ця ситуація є дещо кращою для продавця. У потенційних покупців немає негативного ставлення до компанії, її товарів. Вони просто пасивно ставляться до пропозицій компанії. У чому причина? По-перше, можливо, покупці взагалі нічого не знають про товарні пропозиції компанії. У них немає ніякої інформації — вона чи не надавалася взагалі, чи з якихось причин не дійшла до клієнтів. По-друге, покупці можуть мати якусь інформацію про товарні пропозиції компанії, але вона їх ніяк не переконує в тому, що потрібно виявити реальний споживацький інтерес до цих товарів. Тобто покупці "знають", але "не бажають". Тому завдання менеджерів компанії полягає у з'ясуванні причин цього і визначенні нових способів стимулювання потенційних клієнтів для придбання товарів;в) ремаркетинг. Спостерігається зниження попиту на товари компанії. Зменшується кількість покупців, зменшуються загальні обсяги покупок. Ремаркетинг — це маркетингова діяльність в умовах зниження попиту на продукцію компанії. Завдання — відновити попит. Причин зниження попиту може бути багато. У деяких випадках вони є очевидними, в деяких ситуаціях потрібні спеціальні дослідження для того, щоб їх виявити. Але в будь-якому випадку ремаркетингові зусилля організації будуть марними, якщо не вдасться правильно виявити причини зниження попиту. Може так статися, що залежно від причин, виявиться доцільність чи недоцільність ремаркетингових дій взагалі, обсягів та напрямів відповідних витрат.

) попит. Тобто споживачі мають потенційний інтерес до товару. Такий висновок робиться на основі передбачень, вивчення потреб та переваг споживачів. Товар ще не створено, але компанія має реальні можливості це зробити. Справа лише в тому, чи буде він дійсно цікавим для споживачів. Чи перетвориться потенційний попит на реальний? Маркетингові дії набувають креативного, або творчого характеру з самого початку. Зручніше — коли є аналоги, досвід виведення на ринок подібного продукту, наприклад, в інших країнах. Так, як це не дивно (тому що ми до цього швидко звикли, й все видається звичним), але в Україні відносно недавно з'явилися послуги надання банківських кредитів для придбання побутової техніки. Банківський продукт успішно адаптувався, латентний попит перетворився на реальний. Український споживач продемонстрував реакцію аналогічну до тієї, яка спостерігається у багатьох інших країнах. Але успіхи у просуванні на українському ринку окремих інших нових товарів, скажімо, "екологічно чистих продуктів", є значно меншими, хоча хто буде заперечувати проти того, що дуже бажано вживати здорові продукти;д) синхромаркетинг. Синхронізація потрібна тоді, коли спостерігаються коливання в попиті на продукцію компанії. Відносна нестабільність попиту є його типовою характеристикою. Справа в тому, що дуже багато факторів впливає на попит. Нестабільність може мати внутрішні та зовнішні причини. Перші є такими, що залежать насамперед від самої компанії-постачальника. Так, наприклад, попит на послуги щодо розміщення реклами на певному телеканалі може коливатися залежно від того, яким є глядацький рейтинг каналу.

е) демаркетинг і протидіючий маркетинг. Така маркетингова діяльність спрямована на скорочення попиту (демаркетинг) або навіть на його усунення (протидіючий маркетинг).У першому випадку йдеться про спробу усунення так званого надлишкового (ажіотажного) попиту. Компанія своїми ресурсами не в змозі задовольнити такий попит.Щодо протидіючого маркетингу, який передбачає усунення попиту, то у більшості випадків цим займається держава.

29) Життєвий цикл товару — концепція, яка характеризує розвиток обсягів збуту і прибуток від реалізації товару, пропонує заходи зі стратегії і тактики маркетингу з моменту надходження товару на ринок аж до його усунення з ринку.1. Розробка — упродовж цього періоду підприємство розробляє і втілює в життя нову ідею. У цьому разі обсяг продажу дорівнює нулю, а обсяги інвестицій зростають разом із наближенням до завершальної стадії етапу.

Виведення на ринок починається з першої появи товару на ринку. Завоювання ринку потребує часу, тому обсяг продажу зростає повільно. Прибутки на цьому етапі від'ємні або невисокі через незначний обсяг продажу чи високі витрати на реалізацію маркетингових заходів. Витрати на просування товару порівняно високі, оскільки необхідно проінформувати покупців про новий товар і надати їм можливість випробувати його.

2. Зростання. Якщо новий товар користується попитом, він переходить на етап зростання. На цьому етапі зростає обсяг продажу товару і, відповідно, розмір прибутку. Головним завданням реклами стає не ознайомлення споживачів із товаром, а переконання та підтримка прихильності до товару. У певний момент підприємство може знизити ціну, щоб залучити нових покупців. На етапі зростання виникає потреба у пошуку компромісу між великою часткою ринку та високим поточним прибутком. Витрачаючи великі кошти на вдосконалення товару, просування та розподіл, підприємство може завоювати панівне становище на ринку. У цьому разі, однак, воно відмовляється від максимального поточного прибутку, сподіваючись повернути його на наступному етапі.

3. Зрілість — зростання обсягу продажу сповільнюється, оскільки більшість потенційних покупців уже придбала товар. Рівень прибутку залишається незмінним чи знижується внаслідок збільшення витрат на заходи маркетингу, спрямовані на захист товару від конкурентів. Етап зрілості триває довше, ніж попередні етапи. Сповільнення темпів зростання обсягів продажу відбувається внаслідок появи багатьох виробників і великої кількості товару.

4. Спад — зниження обсягів продажу та скорочення прибутків. Такий стан може пояснюватися багатьма причинами: технічний прогрес, зміна смаків споживачів, посилення конкуренції тощо. Підприємства можуть припинити свою діяльність на ринку після того, як обсяги продажу та прибутку почнуть зменшуватися. Ті підприємства, що залишаються, можуть скоротити бюджет просування, знизити ціни або відмовитися від менших сегментів ринку та другорядних каналів збуту. Підтримка слабкого товару може виявитися надто дорогою.

 

30) Існують три варіанти стратегій охоплення ринку:— інтенсивний розподіл;— вибірковий (селективний) розподіл;— ексклюзивний розподіл.Інтенсивний розподіл передбачає розміщення та реалізацію товарів через максимально можливу кількість торгових точок. Практично, будь-яке підприємство роздрібної торгівлі, готове продавати певний товар, отримує на це право. Як правило, така стратегія використовується для продажу товарів повсякденного попиту (пральні порошки, миючі засоби), деякі допоміжні товари промислового призначення — папір, сировинні продукти. При цьому підприємство виграє завдяки економії на масштабах виробництва, випускаючи доступну для багатьох споживачів продукцію великими серіями. Проте інтенсивний розподіл має і свої вади. Фактично підприємство повинно самостійно рекламувати свою продукцію на ринку.Селективний розподіл передбачає укладання постачальником угоди з кількома, але не з усіма посередниками, які виявляють зацікавленість до реалізації товару. До товарів, які реалізуються за допомогою селективного розподілу, можна віднести: побутову техніку, електротовари та ін.Ексклюзивний розподіл (на правах винятковості) полягає в тому, що виробники надають посередникам виключне право продажу товару на певному регіональному ринку.

При розподілі на правах винятковості підприємство-виробник може розраховувати на підтримку торгових посередників у просуванні своєї продукції. Отримавши від виробника виняткове право на реалізацію його виробів, торговий посередник сам докладає зусиль до підвищення ефективності реклами, намагається привернути увагу споживачів до товару.

 

 

33) Споживчий ринок — це окремі особи та домашні господарства, які купують товари та користуються послугами для особистого або сімейного споживання чи використання. Завдання маркетингу полягає у вивченні впливу факторів на вузькі сегменти ринку і створенні найтиповішої картини такого впливу. На поведінку споживача впливають психологічні, особистісні, соціокультурні фактори, фактори ситуаційного впливу, а також комплекс маркетингу фірми-виробника певного товару. Психологічні: мотивація,сприйняття та засвоєння, перконання,ставлення…Особистісні:вік,стать,сімейний статус, етап життєвого циклу сім»ї; професія,освіта, рівень доходів; тип особистості,стиль життя; Фактори ситуаційного впливу: зміни в макросередовищі; зміни обставин у покупця; атмосфера в магазині,дії інших покупців….Соціокультурні фактори: референтні групи; сім»я; соціальна роль та статус; культура та субкультура. Вплив комплексу маркетингу: маркетингова товарна політика; ціова політика; збутова політика; комунікаційна політика.

31) Маркетинг як вид діяльності повинен мати в арсеналі конкретні інструменти. Ними е найважливіші елементи маркетингу, так звані "4P" (рис.1.3): product (продукт, товар), рr ісе [ціна), place (місце, збут, розподіл), promotion (просування). Ці чотири елементи у сукупності складають комплекс маркетингу (marketing mix - маркетингова суміш). Комплекс маркетингу - це сукупність маркетингових засобів (товар, ціна, розподіл, просування), певна структура яких забезпечує досягнення поставленої мети та вирішення маркетингових завдань.

Товар (product) — це головний елемент комплексу маркетингу. Розкривається через такі категорії:упаковка,асортимент,якість,торгова марка,післяпродажне обслуговування,сервіс,можливість повернення, обміну тощо; Ціна (price) розглядається з погляду підходів до цін:прейскуранти,знижки,націнка,терміни виплати,кредит,умови платежу тощо;Ціна встановлюється таким чином, щоб сприяти продажу і водночас забезпечувати певний дохід підприємству. Місце (place) — це дії, які здійснює підприємство для забезпечення доставки товару цільовій групі споживачів у потрібне місце і час. Його характеризують такі категорії:канали збуту,рівні збуту,форма релізу,транспортування,складський запас,розміщення,підготовка торгового персоналу та ін. Просування (promotion) — створення інформаційних взаємозвязків підприємства зі своїм цільовим ринком (споживачами). Тут мається на увазі:зв'язок з громадськістю,реклама,виставки,персональний продаж,стимулювання збуту,PR,метод прямого продажу та ін.

 

 

32) Конкурентоспроможність товару (Кспр) – його здатність привертати увагу споживачів з-поміж інших груп аналогічних товарів, які пропонуються на ринку п-вами-конкурентами, іншими словами – здатність випускати і реалізовувати конкурентоспроможну продукцію. Кспр має відносний хар-р – визначається порівнянням товару з товаром-аналогом (конкурентом). Елементи Кспр: якість і витрати. Концептуальною умовою Кспр є максимізація питомого споживчого ефекту. К=споживчий ефект/ціна споживання. Причому ціна споживання складається з відпускної ціни товару і вартості його споживання. ЕТАПИ ОЦІНКИ Кспр: 1. Вивчення ринку, п-в та товарів конкурентів, потреб споживачів. Формування вимог до товарів. 2. Вибір товарів-аналогів для порівняння. 3. Складання пекреліку техн та економ параметрів товарів, їх вагомості. 4.Розрахунок одиничнох і групових параметричних індексів. 5.Розрахунок інтегральних показників Кспр, 6.Оцінка загальної Кспр, 7.Розроблення заходів для підвищення Кспр.

Серед основних, які намагаються певним чином більш системно аналізувати і оцінювати фактори впливу на конкурентоспроможність, тобто і визначати її рівень слід виділити наступні: методика оцінки конкурентоспроможності товарів на основі їх рейтингу, за обсягом продажу, диференціальний, комплексний та змішаний методи.

34) Маркетингове середовище - сукупність суб'єктів, умов та сил, що діють за межами фірми і здатні вплинути на її маркетингову діяльність. Зовнішнє середовище маркетингу включає в себе неконтрольовані фірмою елементи.Фактори зовнішнього середовища поділяють на дві групи: мікросередовище і макросередовище.Мікросередовище становлять:1. Постачальники - це підприємства, фірми, окремі особи, які забезпечують підприємство та його конкурентів матеріальними ресурсами, необхідними для конкретних товарів або послуг. 2. Маркетингові посередники - це підприємства, що забезпечують просування, збут і розповсюдження товарів серед клієнтів.3. Потенційні споживачі - окремі індивідууми і домашні господарства, підприємства-виробники, проміжні продавці, державні установи, закордонні клієнти та ін. Кожен з них пред'являє цілком певні вимоги до товарів, цінами, сервісу і т.д.4. Посередники - це особи та організації, які забезпечують просування товарів і послуг підприємства на ринок. До них можна віднести оптових і роздрібних торговців, агентів і брокерів, рекламні агентства, транспортні організації.5. Клієнти - підприємство може виступати на п'яти типах клієнтурних ринків.- Споживчий ринок (роздрібний) - представлений окремими особами, які купують товари і послуги для особистого споживання- Ринок виробників (оптовий) - організації та підприємства, які купують товари і послуги для подальшого їх використання в процесі виробництва- Ринок проміжних продавців - організації-посередники купують товари і послуги, для подальшого їх перепродажу з метою отримання прибутку- Ринок держав