Объединяйтесь на электронном уровне

Интернет является итогом развития сетевой технологии, на электрон­ном уровне он увязывает воедино весь мир.

Прошли те ДНИ, когда, забив магазин товарами, вы могли надеять­ся, что предусмотрели все потребности своих покупателей. Простота и эффективность покупки через Интернет ломает эти барьеры, давая вам метод отслеживать количество оставшихся товаров, характер структу­ры себестоимости и то, что приносит вам максимальную прибыль.

Производители не могут больше относиться к поставщикам как к уличным торговцам, с которыми можно торговаться, пока не выжмешь из них последний цент. Не можем мы относиться и к клиентам как про­сто к рынку сбыта товаров и услуг по выгодной цене. Нам необходимо воспринимать и поставщиков, и клиентов как партнеров, с которыми мы сотрудничаем в стремлении найти способы повысить эффективность всей цепочки начисления стоимости, а не только на уровне каждого от­дельного предприятия. Таким образом, мы можем выстроить более глу­бокие и долговременные отношения, приводящие к большей эффектив­ности, лояльности и долговременному сотрудничеству всех участников.

Мы, в Dell, стараемся создать такую структуру, которая позволит достичь интеграции всех подразделений: клиентов, сотрудников и по­ставщиков. Но наибольшей продуктивности модель достигает тогда, когда удается интегрировать все три ее составляющих. В этом — истин­ная сила и будущее прямой модели, и основана эта сила на Интернете. Чтобы добиться успеха, вы должны научиться использовать Интернет и построить информационное партнерство как с производителями, так и с клиентами. Без этого вам просто не выжить, а достигнув этого, вы получите возможность стать частью глобального изменения конкурент­ных отношений и заново переосмыслить выгоду, приносимую вами своим клиентам и акционерам.

Результаты могут быть просто революционными.

Вот стратегии, которые в значительной степени определили наш успех. Дальнейшее их развитие может гарантировать и вам, и нам по­следующее процветание в условиях новой экономики.

♦ Ожидайте перемен и планируйте в расчете на перемены. Не расце­нивайте их как потенциальную угрозу, а постарайтесь увидеть в них свой шанс. Побуждайте своих сотрудников к поиску признаков из­менений в вашей отрасли. Помните: вы не рискуете, сохраняя ста­тус-кво, но и прибыль таким образом получить невозможно.

♦ Используйте Интернет, который является наиболее эффективным и всеобъемлющим источником перемен в сетевой экономике. Вне зависимости от вашей отрасли, вести дела «как обычно» вам уже

не удастся. Воспользуйтесь Интернетом, чтобы разрушить суще­ствующие барьеры. Если вы — большая компания, он поможет вам установить прямые связи с вашими сотрудниками, клиента­ми и поставщиками, позволит работать быстрее и научит извле­кать выгоду из каждой новой волны перемен. Если вы — неболь­шая компания, он даст вам возможность сравняться с крупными игроками, снизив косвенные и прямые затраты и открыв новые пути для общения и повышения конкурентоспособности.

Измените приоритеты. В сетевой экономике цена уже не являет­ся наиважнейшим фактором. По мере того как Интернет все бо­лее выравнивает возможности компаний, конкурентоспособность в гораздо большей степени станет зависеть от исполнения. Делай­те упор на индивидуальный подход, удобство и простоту взаимо­действия со своими клиентами.

Стремитесь к росту осознанно. Для того чтобы стать сверхбыст­рорастущей компанией, требуются как импровизация, так и пла­нирование. В сетевой экономике возможно не только достичь вы­сокого темпа роста, но и поддерживать его в течение продолжи­тельного времени.

Проведите виртуальную интеграцию своего бизнеса. Ищите воз­можности для виртуального сотрудничества, чтобы сократить лишние этапы, повысить эффективность и создать у клиента наи­лучшее общее впечатление. Старайтесь быть лучшими в мире, а не только в своей отрасли.

Заключение

Вполне естественно, что меня часто спрашивают, когда же Dell нако­нец притормозит или когда наступит насыщение компьютерного рынка.

Я искренне верю: мы являемся частью того, что стремительно пре­вращается в крупнейшую отрасль в мире, — и это только начало. Ко­личество пользователей и распространенность ПК пока еще относи­тельно невелики в сравнении с мировым населением. Зная, как распро­странились и проникли в миллионы компаний и миллиарды домов такие товары, как телевизор, калькулятор или телефон, я верю, что то же самое произойдет со временем и с компьютерами. Соответственно, рынок персональных компьютеров и сопутствующих товаров и услуг в ближайшие 10-20 лет должен пережить невероятный рост и гораздо более глубокое проникновение во все сферы экономики и жизни.

Я знаю, что ни одна компания не в состоянии вечно расти со скоро­стью более 50% в год. Тем не менее я верю, что Dell имеет блестящие перспективы в течение еще многих лет расти быстрее, чем растет наша отрасль.

Почему?

Доля рынка нашей компании по-прежнему составляет только 11%. Если бы мы занимали 50% рынка, как Coca-Cola, я, возможно, больше волновался бы о снижении темпов нашего роста до средних по отрас­ли. И хотя мы на многих рынках являемся компанией номер один, 11% далеко не исчерпывают всех наших возможностей, по мере того как мы осваиваем новые географические области, товары, сегменты рынка, услуги и главное — стремимся к обретению лучшей репутации у на­ших клиентов. Даже самые «заслуженные» наши предприятия по-преж­нему растут в значительно более высоком темпе, чем отрасль в целом.

Мы также располагаем структурно-экономическим преимуществом и массой неиспользованных возможностей. Подумайте только обо всех предприятиях, которые мы можем открыть. Если говорить о товарах —

это десктопы, ноутбуки, серверы, накопители и многое другое. Если задуматься о географии — Соединенные Штаты, Европа, Япония, Азия и Южная Америка. А ведь существуют еще и стратегии, которые при­вели нас к нынешнему успеху: создание товаров на заказ, сегментация, Интернет и полная сосредоточенность на каждом отдельном клиенте.

Я верю, что мы нашли именно ту модель бизнеса, которая необхо­дима в век информации. Мы значительно опережаем конкурентов в том, что касается прямого взаимодействия с клиентами и поставщика­ми, что, по нашему мнению, приобретет еще большую важность, по мере того как весь рынок начнет смещаться в сторону прямой модели сбыта. Нашим конкурентам еще придется нас догонять. Но самое глав­ное — нам удалось построить отношения, основанные на доверии и об­щении со своими основными союзниками: нашими сотрудниками, кли­ентами и поставщиками. Вместе мы смело глядим в будущее с жаждой нового, любовью к познанию и готовностью принять любые переме­ны в нашей постоянно меняющейся отрасли.

Нет такой компании, которая смогла бы постоянно работать без ошибок. Но ключ к нашему успеху — внутри нас самих. Он связан с пониманием собственных достоинств и готовностью к эксперименту, с решимостью учиться на своих ошибках и постоянно совершенство­ваться, со стремлением бросить вызов общепринятому мнению и му­жеством следовать своим убеждениям. Он связан с врожденным жела­нием избегать лишних шагов.

Вот истинные истоки тех стратегий, которые и в далеком будущем должны помочь нам (и вам) революционизировать наши отрасли.

Обавторе

Майкл С. Делл является председателем правления и главным управля­ющим Dell Computer Corporation — лидера прямых продаж компью­терной техники и наиболее быстрорастущей компьютерной компании в мире.

Делл основал свое предприятие в 1984 году, имея лишь 1000 долла­ров и беспрецедентную для компьютерной индустрии идею: обойтись без посредников и продавать сделанные на заказ компьютеры напря­мую конечному потребителю. Используя новаторский принцип пря­мого маркетинга, DeE Computer Corporation утвердилась в качестве одного из двух крупнейших производителей компьютерной техники в мире. В числе ее корпоративных клиентов — большинство компаний, входящих в рейтинг 500 крупнейших компаний Америки, публикуе­мый журналом Fortune. С включением в этот рейтинг несколько лет тому назад Dell Computer Corporation Майкл Делл стал самым молодым главным управляющим среди компаний, когда-либо входивших в этот список. Сегодня Fortune называет Dell Computer Corporation четвертой в Америке и девятой в мире из числа компаний, вызвавших самое боль­шое восхищение общественности.

Майкл Делл удостоился немалых наград за выдающееся провидение в руководстве, получив титулы «Предприниматель года» от журнала Inc., «Человек года» от журнала PC, «Главный управляющий года» от журнала Financial World и многие другие. В 1997,1998 и 1999 годах Business Week включала его в список «25 лучших руководителей года». Делл является членом Совета директоров торговой палаты США и об­ладателем премии Computerworld/Smithsonian.

Делл Майкл

ОТ DELL БЕЗ ПОСРЕДНИКОВ

Стратегии, которые совершили революцию в компьютерной индустрии

Технический редактор А. Бохенек

Художник обложки М. Соколова

Компьютерная верстка А. Фоминов

Корректор М. Бурдина