Виды внешнеторговых операций по методам торговли

 

По методам торговли внешнеторговые операции подразделяются на:

- прямые;

- косвенные;

- сделки состязательного характера.

Косвенные методы торговли включают в себя следующие виды торговли через посредников:

- комиссионные операции;

- торговые фирмы и дома;

- агентские операции;

- брокерские операции.

Сделки состязательного характера по технике заключения предусматривают процедуры:

- товарные биржи;

- аукционы;

- международные конкурсные торги (тендеры).

 

Прямой метод торговли (метод прямых продаж) предполагает установление прямых, непосредственных связей между производителем и потребителем товара (или услуг), минуя какие-либо посреднические звенья. В данном случае экспортер сам находит рынок для своего товара и выходит на него на прямую, без посредников. Как правило, это происходит в случаях, когда число потребителей и поставщиков ограничено, а спрос на товары не носит массового характера.

В международной практике метод прямых продаж применяется:

- при строительстве крупного промышленного объекта, когда фирмы-подрядчики известны и заказчик сам в состоянии наладить контакт с одной из них;

- осуществлении производственной кооперации между двумя или несколькими предприятиями для совместного выпуска готовой продукции;

- продаже промышленного сырья крупными партиями на основе долгосрочных контрактов (поставка шерсти, нефти, газа и т. д.);

- закупках крупных партий сельскохозяйственного сырья непосредственно на фирмах-производителях;

- продаже типового крупносерийного оборудования через собственную сбытовую сеть (экспортные сбытовые службы непосредственно на предприятиях, а также филиалы, дочерние компании в стране покупателя).

Преимущества прямого метода торговли:

- более тесные связи с иностранными потребителями, непосредственный контакт с которыми способствует лучшему взаимопонимание в вопросах, относящихся к существу сделки;

- возможность лучшего и более оперативного изучения рынка, а следовательно, и возможность быстрее приспособить производство к изменившимся условиям.

 

Косвенные методы торговли. Косвенный метод продаж предполагает осуществление коммерческой деятельности через посредника. Он применяется в случаях, когда:

- товар пользуется массовым спросом, т. е. потребителей много и производитель самостоятельно не в состоянии выйти на оптимального покупателя;

- товар находится на конечном этапе своего жизненного цикла и необходима помощь национального посредника для его реализации;

- рынок данного товара характеризуется серьезными внешнеторговыми ограничениями или национальными особенностями, и выйти на него без национальных посреднических фирм также не предоставляется возможным.

Преимущества косвенного метода торговли:

- возможность реализации товара в более короткие сроки и на более выгодных условиях, чем удалось бы сделать самому производителю товара;

- получение через местного посредника необходимой информации о состоянии и перспективах рынка;

- организация рекламных мероприятий на более высоком уровне вследствие знания посредником национальных и иных особенностей потребителей;

- организация послепродажного технического обслуживания товаров на более высоком качественном и оперативном уровне (по тем же причинам);

- получение дополнительной выгоды и повышение конкурентоспособности продаваемых товаров за счет привлечения средств и знаний посредника.

Недостатки косвенного метода:

- разрыв обратной связи между производителем и потребителем вследствие присутствия посредника;

- сильная зависимость имиджа продавца на рынке сбыта от поведения посредника.

Торгово-посреднические фирмы действуют в целях извлечения прибыли, источниками которой могут быть:

- вознаграждение за предоставленные услуги по продвижению товаров на внешние рынки (твердая сумма вознаграждения, комиссионные, начисление процентов с экспортных цен, возмещение расходов на основе подтверждающих документов и другие виды);

- маржа – разница между ценами закупки товаров у экспортеров и ценами, по которым эти товары продаются покупателям.

В зависимости от характера правовых взаимоотношений между принципалом (экспортером или импортером) и торговым посредником при косвенном методе торговли можно выделить несколько системообразующих факторов классификации торгово-посреднических операций:

- от чьего имени действует посредник (от своего имени или от имени принципала), т. е. для кого в результате операций посредника возникают юридические последствия: для него самого или для обслуживаемого им принципала;

- за чей счет действует посредник (за свой счет или за счет принципала), то есть на чей счет относятся расходы или доходы, возникшие в результате операций посредника: на счет самого посредника или на счет обслуживаемого им принципала.

Классифицируя торгово-посреднические операции с точки зрения указанных системообразующих факторов, выделяют следующие их виды:

- посредник действует от своего имени, но за чужой счет – комиссионные операции, выполняемые комиссионными фирмами;

- посредник действует от своего имени и за свой счет – дилерские операции или операции по перепродаже, выполняемые торговыми (дилерскими) фирмами – сбытовыми посредниками;

- посредник действует от чужого имени и за чужой счет – агентские операции, выполняемые торговыми агентами;

- посредник действует ни от своего, ни от чужого имени, ни за свой, ни за чужой счет – брокерские операции, выполняемые брокерскими фирмами – простыми посредниками.

Комиссионные операции. Комиссионные операции выполняются комиссионными экспортными и импортными фирмами по договору комиссии (консигнации). По характеру взаимоотношений с представляемой стороной комиссионные экспортные фирмы могут выступать в качестве представителя продавца, представителя покупателя или конфирмационного дома (комиссионная экспортная фирма, принимающая на себя риск по кредитам, представляемым покупателям от лица производителя-экспортера).

Сторонами в комиссионной операции являются комитент и комиссионер. Комиссионер не покупает товары, а только совершает сделки за его счет. Таким образом, комиссионер – посредник только со стороны комитента. Для третьего же лица, с которым заключается сделка по поручению комитента, комиссионер является стороной договора купли-продажи.

В договоре комиссии обычно оговаривается порядок определения цены, по которой комиссионер продает товары комитента (минимальная и максимальная), полномочия и функции сторон, а также обязательства комиссионеров по предоставлению ряда дополнительных услуг, связанных, например, с маркетинговыми исследованиями, предоставлением экономической информации, проведением совместных рекламных акций, организацией технического обслуживания и т. д.

Так как комиссионеры отвечают за сохранность находящихся в их распоряжении товаров комитента, то они должны страховать товары в пользу комитента. Комиссионер не отвечает за выполнение комитентом обязательств по платежам (за исключением тех случаев, когда такая ответственность предусмотрена в комиссионных соглашениях).

Комиссионер за свои посреднические услуги получает комиссию. В практике промышленно развитых стран она колеблется от 3,5 до 10 %.

Разновидностью договора комиссии является договор консигнации. По этому договору поставщики (консигнанты) поставляют товары на склады посредников (консигнаторов), которые реализуют их покупателям.

Договоры консигнации устанавливают сроки реализации товара, по истечению которых непроданные товары возвращаются консигнантам или выкупаются консигнаторами.

Отличительная особенность консигнации заключается в том, что товары реализуются по ценам, которые устанавливаются консигнантами.

Договор консигнации специально не урегулирован российским гражданским законодательством, поэтому к подобным правоотношениям применяются правила договора комиссии.

Дилерские операции. Дилерские операции осуществляются многочисленными сбытовыми посредниками – торговыми фирмами по дистрибьюторскому договору. К таким фирмам относятся торговые дома (крупные фирмы, часто ТНК конгломератного типа, которые включают, кроме мощной внешнеторговой компании, производственные, банковские, страховые, транспортные, рознично-оптовые и другие фирмы), экспортно-импортные компании, фирмы розничной и оптовой торговли, дистрибьюторы, стокисты (компания страны-импортера, осуществляющая экспортно-импортные операции на основе договора консигнации, имеет собственные склады, покупает и продает товары от своего имени и за свой счет).

Торговые фирмы и дома занимаются перепродажей товаров: покупают или продают товары от своего имени и за свой счет. Торговые фирмы или дома на какое-то время становятся собственниками товаров и имеют право реализовывать их по своему усмотрению: в любое время, на любом рынке и по любой цене.

Другим вариантом установления договорных отношений с агентами, способствующими продвижению товара экспортера на зарубежные рынки, является дистрибьюторский договор (Distributorship Agreement) – соглашение о сбыте или дистрибьюторское соглашение. По такому соглашению экспортер (производитель) предоставляет дистрибьютору (агенту, импортеру) исключительное (эксклюзивное), монопольное или преимущественное право на размещение и продажу согласованных товаров (договорных товаров) на определенной территории (договорной территории), а дистрибьютор (агент, импортер) принимает на себя обязательство закупать договорные товары исключительно у экспортера, с которым заключается соглашение. При предоставлении агенту исключительного права принципал обязуется не продавать товар на территории помимо такого агента. Если же контракт заключен с монопольным агентом, принципал сохраняет за собой право непосредственно продавать товары на договорной территории и обязуется не заключать соглашений с другими агентами или дистрибьюторами. При предоставлении агенту преимущественного права принципал, прежде всего, предлагает договорные товары на договорной территории тому дистрибьютору, с которым заключено такое соглашение; если же данный дистрибьютор по каким-либо причинам не берется за реализацию и размещение таких товаров, принципал может самостоятельно предлагать их покупателям на договорной территории.

Дистрибьюторский договор предназначен для взаимоотношений сторон в международных коммерческих отношениях, когда дистрибьюторы выступают в роли покупателей – оптовых торговцев и импортеров – и организуют размещение товаров на договорной территории (в этом их отличие от дилеров, которые реализуют товары на уровне розничной торговли). Экспортер и дистрибьютор выступают сторонами по дистрибьюторскому договору и заключаемых в его исполнение самостоятельных контрактов международной купли-продажи товаров.

Дистрибьютор – экономически и юридически самостоятельный агент, который покупает товары для перепродажи от своего имени и за свой счет, получает возможность свободно строить свои отношения с внутренними потребителями, создавать сбытовую сеть в сотрудничестве со многими экспортерами, организовывать предпродажную рекламу и послепродажный сервис с наименьшими издержками и формировать прибыль за счет разницы в ценах приобретения и перепродажи. В этой связи дистрибьютор лишь косвенно посредничает между экспортером и потребителями, действуя в экономических интересах экспортера по продвижению товара на рынок.

Несмотря на широкое распространение, дистрибьюторский договор специально не урегулирован ни российским гражданским законодательством, ни законодательством большинства других стран. Правила, направленные на защиту дистрибьютора, содержатся в законодательстве Бельгии, Ливана, ряде стран Центральной Америки и Ближнего Востока. Например, в Саудовской Аравии, Иордании, Йемене и некоторых других странах Ближнего Востока подобный вид деятельности разрешается только гражданам этих стран, иными словами, без местного агента проникновение на рынок невозможно. В некоторых странах защита дистрибьюторов осуществляется судебной практикой путем применения к ним по аналогии правил агентского договора, по которому дистрибьютор выступает в статусе коммерческого агента. Однако приходится признать отсутствие единообразных правил для соглашений такого типа, поэтому для урегулирования взаимоотношений сторон соответствующих договорных отношений важными являются рекомендации Международной торговой палаты (МТП) для типовых дистрибьюторских контрактов.

Руководство по составлению международных дистрибьюторских соглашений МТП выделяет следующие характерные черты данного договора:

- в качестве перепродавца дистрибьютор осуществляет продвижение или организацию сбыта на закрепленной за ним территории;

- производитель утрачивает привилегированное положение на территории дистрибьютора, которому часто предоставляется исключительное право сбыта;

- отношения устанавливаются на согласованный период; это лежит в основе сотрудничества, которое не может быть эпизодическим;

- в ходе таких отношений между сторонами возникают тесные доверительные связи. Сбыт готовых изделий сопровождается обычно ограничением свободы действий дистрибьютора, в частности обязательством воздерживаться от конкуренции;

- почти всегда дистрибьютор осуществляет сбыт товаров под соответствующими товарными знаками, фирменными наименованиями и иными обозначениями, с использованием инструкций по эксплуатации, каталогов, прайс-листов и иных материалов.

В типовом дистрибьюторском контракте выделяется необходимость ежегодного согласования объема продаж и гарантированного минимума продаж на предстоящий год, а также рекомендуется предусматривать последствия недостижения такого объема продаж в соответствующем году.

Целесообразно предусмотреть предписания относительно возможности назначения субдистрибьюторов или дилеров на договорной территории.

Агентские операции. По договору агентирования (агентскому договору) одна сторона (агент) обязуется за вознаграждение совершать по поручению другой стороны (принципала) юридические и иные действия от своего имени, но за счет принципала либо от имени и за счет принципала.

По сделке, совершенной агентом с третьим лицом от своего имени и за счет принципала, приобретает права и становится обязанным агент, хотя бы принципал и был назван в сделке или вступил с третьим лицом в непосредственные отношения по исполнению сделки. По сделке, совершенной агентом с третьим лицом от имени и за счет принципала, права и обязанности возникают непосредственно у принципала (п.1 ст.1005 ГК РФ).

Агентирование представляет собой сочетание договоров поручения и комиссии. Из смысла ст. 1011 ГК РФ, которая прямо указывает, что к отношениям, вытекающим из агентского договора, соответственно применяются правила, предусмотренные гл. 49 «Поручение» или гл. 51 «Комиссия», следует, что агентский договор призван объединить и расширить возможности договоров поручения и комиссии.

Отличия между договорами поручения, комиссии и агентирования заключается в следующем:

Во-первых, поверенный по договору поручения действует только от имени другой стороны (доверителя), комиссионер – только от своего имени, а агент может действовать как от имени принципала, так и от своего имени.

Во-вторых, агентский договор охватывает более широкий круг отношений, чем договоры поручения и комиссии. Если комиссионер заключает только сделки, поверенный может выполнять и другие юридические действия, то агент вправе совершать еще и действия фактического характера (действия, не создающие правоотношений принципала с третьими лицами). Например, агент может проводить рекламные кампании, информировать принципала о конъюнктуре товарных рынков и т. д.

В-третьих, отношения по агентскому договору обычно имеют длящийся характер и могут быть ограничены договорной территорией.

Разновидностью агентского договора является договор коммерческой концессии или франчайзинг. По данному договору одна сторона (правообладатель) обязуется предоставить другой стороне (пользователю) за вознаграждение на срок или без указания срока право использовать в предпринимательской деятельности пользователя комплекс принадлежащих правообладателю исключительных прав, включающий право на товарный знак, знак обслуживания, а также права на другие предусмотренные договором объекты исключительных прав, в частности на коммерческое обозначение, секрет производства (ноу-хау) (п.1 ст.1027 ГК РФ).

Предметом данного договора является использование комплекса исключительных прав, деловой репутации и коммерческого опыта правообладателя в согласованном объеме, с указанием или без указания договорной территории. Вознаграждение по договору коммерческой концессии может выплачиваться пользователем правообладателю в форме фиксированных разовых или периодических платежей, отчислений от выручки, наценки на оптовую цену товаров, передаваемых правообладателем для перепродажи, или в иной форме, предусмотренной договором (ст.1030 ГК РФ).

Брокерские операции – это установление через посредника – брокера (брокер – это лицо, содействующее сбыту или приобретению товара, но не считающееся стороной договора ни с позиции продавца, ни с позиции покупателя) контакта между продавцом и покупателем.

Роль брокера заключается в сведении сторон, которые и берут на себя обязательства по сделке, заключенной с участием брокера. В отличие от агента, брокер не является ничьим представителем и не состоит в договорных отношениях ни с одной из сторон. Он действует на основе отдельных поручений. Ему предоставляются полномочия по подбору контрагента для каждой конкретной сделки, и он обязан строго выполнять указания клиента о количестве, качестве и цене товара.

 

Товарные биржи. Товарная биржа – это наиболее развитая форма регулярно функционирующего оптового рынка товаров, продаваемых по стандартам и образцам. По существу, товарные биржи являются коммерческими посредниками, которые сами не участвуют в сделках, но содействуют их заключению.

Можно выделить следующие основные функции товарной биржи:

- оказание посреднических услуг по заключению торговых сделок и организация торгов (подбор квалифицированного персонала, составление плана торгов);

- подготовка биржевых контрактов;

- упорядочение оптовой торговли, регулирование торговых операций и размещение торговых споров, т. е. биржевой арбитраж;

- информационная функция: сбор и публикация сведений о ценах и факторах, которые оказывают влияние на цены (состояние производства, прогнозы урожайности, предполагаемые соглашения между странами в экономической сфере);

- ценообразование: посредством сопоставления спроса и предложения;

- котировка цен – метод регистрации биржевых цен по биржевым правилам с их последующей публикацией;

- хеджирование – страхование рисков от возможного изменения цен.

Биржи могут быть:

- универсальными, на которых операции ведутся по широкому кругу разнородных товаров;

- специализированные, на которых совершаются сделки по определенному товару.

Биржевыми товарами традиционно являются:

- цветные металлы;

- сырьевые и производственные товары сельскохозяйственного происхождения, такие как зерно, кофе, сахар, хлопок, натуральный каучук, натуральный шелк и др.

По сфере деятельности и роли в мировой торговле биржи делятся на:

- международные;

- национальные.

Международные биржи обслуживают конкретные мировые торговые рынки, в биржевых операциях участвуют представители деловых кругов разных стран. Международный характер бирж обеспечивается соответствующим валютным, торговым и налоговым режимом стран, где они расположены.

Заключение сделок происходит на основе типовых биржевых контрактов, жестко регламентирующих качество и сроки поставки. Продавец на бирже продает покупателю не товар, а документ, подтверждающий право собственности на товар. Таким документом является складское свидетельство (варрант), удостоверяющее сдачу продавцом товара на биржевой склад. Против такого документа покупатель может получить товар с биржевого склада.

Особенность биржевых операций заключается в том, что здесь сделки заключаются на стандартные партии товара, обладающего определенными качествами для каждого вида и сорта. Это дает возможность совершать на бирже операции не только без осмотра товара, но и на товар, который в данное время ещё не существует.

В связи с этим различают:

- биржевые сделки на реальный товар;

- срочные (фьючерсные сделки).

Сделки на реальный товар могут быть:

- с немедленной поставкой («кэш» или «спот»). В этом случае товар находится на складе биржи и передается покупателю в срок от 1 до 15 дней после заключения сделки;

- на реальный товар с поставкой его в будущем. Такие сделки называются сделками на срок (форвардные). При форвардной сделке поставка товара осуществляется в срок, оговоренный в контракте, и по цене, зафиксированной в день заключения контракта.

Срочные (фьючерсные) сделки не предусматривают обязательств поставить или принять реальный товар, а предполагают лишь куплю и продажу прав на товар. Фьючерсный контракт не может быть просто аннулирован (ликвидирован); если он заключен, то он может быть ликвидирован:

- либо путем заключения противоположной сделки на равное количество товара;

- либо поставкой обусловленного товара в срок, предусмотренный в контракте.

При срочных сделках покупатель не рассчитывает получить покупаемые материальные средства. Результатом таких сделок является не передача реального товара, а уплата или получение разницы между ценой контракта в день его заключения и ценой в день исполнения.

Заключение сделки на бирже, их участники могут преследовать следующие цели:

- покупку и продажу реального товара;

- осуществление спекулятивных операций;

- хеджирование.

Сделки на покупку и продажу реального товара совершаются производителями с целью реализации производимых ими товаров, потребителями – с целью обеспечения себя необходимыми товарами (в основном сырьем для дальнейшей переработке), торговцами – с целью дальнейшей перепродажи товаров потребителям. Эти сделки осуществляются как на наличный товар, так и на срок.

Спекулятивные операции совершаются на бирже с целью получения прибыли от купли-продажи биржевых контрактов, которая может возникать для одной из сторон (продавца или покупателя) в результате разницы между ценой биржевого контракта в день его заключения и ценой в день его исполнения при благоприятном для одной из сторон изменении цены.

Можно выделить следующие способы спекулятивной биржевой игры:

- игра на повышение или понижение цен в будущем. В этом случае контракты покупаются с целью их продажи в дальнейшем по более высокой цене или продаются в расчете на последующее снижение цен. Такие операции проводятся как с реальным товаром, так и с фьючерсными контрактами. Спекулятивные сделки с фьючерсными контрактами имеют более широкое распространение. Спекулянтов, которые играют на срочной бирже на повышение, называют «быками», на понижение, – «медведями».

- игра на разнице цен (на наличный товар и на срок при операциях с реальным товаром). В данной ситуации возможны два случая:

– в первом цены на реальном рынке выше, чем на срочном (ситуация «бэквардейшн»). Подобная ситуация возникает, когда происходит сокращение предложение наличного товара, уменьшение притока товара на биржевой склад (т. е. товар в дефиците), а покупателям необходим товар для текущего производства и они готовы заплатить более высокую цену, чтобы получить товар с немедленной отгрузкой. Тогда в результате повышения спроса на наличный товар над предложением цена повышается. Ситуация «бэквардейшн» возникает также тогда, когда производители с целью повышения цен воздерживаются от поставок товара или скупают товар на бирже. В ситуации «бэквардейшн» выигрывает продавец, имеющий наличный товар, который он продает с немедленной поставкой. Одновременно он покупает такое же количество контрактов на срок (например, с поставкой через 2 месяца);

– во втором – цены на реальном рынке ниже, чем на срочном (ситуация «контанго» или «форвардейшн»). Такая ситуация, когда предложение наличного товара на складах биржи возрастает, а накладные расходы в связи с его хранением высоки. Тогда продавец стремится реализовать товар и оказывает давление на уровень цен на наличный товар. Возможно также и повышение цен с поставкой на срок в тех случаях, когда есть основания предполагать, что поставки в будущем сократятся. В такой ситуации спекулянты покупают наличный товар и продают его на срок, если разница в ценах будет больше стоимости накладных расходов.

Обычно фьючерсные сделки используют для хеджирования, т. е. для страхования финансовых рисков от возможных потерь в случае изменения рыночных цен при заключении сделок на реальный товар.

Суть данной операции состоит в том, что фирма, продавая реальный товар на бирже или вне ее с поставкой в будущем, желая использовать существующий в момент заключения сделки уровень цен, одновременно совершает на срочной бирже обратную операцию, т. е. покупает фьючерсные контракты на тот же срок и на тоже количество товара. После сдачи (или приемки) товара по сделке с реальным товаром осуществляется продажа или выкуп фьючерсных контрактов.

Принцип страхования здесь построен на том, что если в сделке одна сторона теряет как продавец реального товара, то она выигрывает как покупатель фьючерсов на то же количество товара, и наоборот. Поэтому покупатель реального товара осуществляет хеджирование продажей, а продавец реального товара – хеджирование покупкой.

 

Аукционная торговля. Аукционы – это поочередная продажа на основе конкурса покупателей реального товара со строго индивидуальными свойствами.

Международные товарные аукционы – это специально организованные, периодически действующие в определенных местах рынки, на которых путем публичных торгов в заранее обусловленное время и в специально назначенном месте производится продажа предварительно осмотренных покупателем товаров, преходящих в собственность покупателя, предложившего наиболее высокую цену.

Аукционы проводятся в постоянных или заранее назначенных местах в традиционное или заранее назначенное время. Аукционная торговля используется для реализации сравнительно ограниченного перечня товаров, в основном животного и растительного происхождения (пушнина, меха, чай, табак, шерсть, пряности и т. д.).

Аукционная торговля удобна для поставщиков и покупателей потому, что она сокращает издержки обращения и обеспечивает продажу товаров по ценам, близким к мировым, так как сосредоточивает большие массы товаров и привлекает многих конкурирующих покупателей.

Международные аукционы действуют, как правило, в крупных торговых центрах и портах, в частности в Лондоне, Нью-Йорке, Амстердаме.

Порядок проведения аукционов включает четыре стадии:

- подготовку аукциона;

- осмотр товаров;

- аукционный торг;

- оформление и исполнение аукционной сделки.

Подготовка аукциона начинается за 2–3 месяца до предстоящего аукциона и предполагает следующее:

- владелец, желающий реализовать свой товар на аукционе, доставляет его на склад аукционной компании;

- специалисты аукционной комиссии производят необходимую сортировку и подборку товара по возможно однородным качественным признакам;

- рассортированный товар разбивается на партии, которые называются лотами;

- каждому лоту присваивается номер, под которым он заносится в каталог данного аукциона с указанием сорта и количества единиц товара в данном лоте. Несколько лотов, обладающих одинаковыми качественными показателями, образуют так называемые стринги. Из каждого лота или стринга отбирается характерный образец и выставляется в специальном зале для осмотра.

В каталоге сообщается дата открытия аукциона и его продолжительность, место проведения аукциона, время, установленное для осмотра товаров, время проведения торгов, последний день платежа за приобретенный товар. Возможные покупатели оповещаются о месте и времени проведения аукциона, количестве и ассортименте товаров, предлагаемых на аукционе.

Осмотр товаров покупателями обычно начинается за неделю или за 10 дней до открытия торгов, производится в специальных помещениях, где размещаются отобранные от каждого лота образцы товаров. Образцы должны полностью отражать все особенности товара в представляемом ими лоте. Ответственность за это несут организаторы аукциона. Покупатели во время осмотра могут приобрести образцы понравившихся им партий для дополнительной проверки качества.

Аукционный торг открывается в заранее назначенный день и час и проводится обычно в специальном аукционном зале. Техника проведения аукциона сводится к следующему:

- аукционист объявляет номер очередной партии лота, предлагаемого к продаже, и называет исходную продажную цену;

- если никто из покупателей не подает ему знак о своем соглашении купить товар, он снижает цену до тех пор, пока один из покупателей не выразит своего желания купить его;

- если один или несколько покупателей подадут знак о своем желании купить данный лот, аукционист повышает цену;

- если после троекратного вопроса аукциониста «Кто больше?» не последует нового предложения о повышении цены, то торг данной партии закончен, и она считается купленной тем покупателем, который предложил наивысшую цену;

- в случае возникновения разногласий за администрацией аукциона сохраняется право перепродажи любого лота;

- администрация аукциона вправе снять с аукциона любой лот, пока он не продан, без объяснения причин;

- после продажи всех лотов непроданные лоты могут быть снова выставлены для продажи.

Темп аукционных торгов очень высок и требует от покупателей и аукциониста максимального внимания и быстрой реакции. В среднем для продажи одного лота требуется менее 50 сек. В некоторых странах на аукционах используется исключительно способ понижения цены. Этот способ получил название «голландский аукцион» (Dutch auction), так как широко применяется в этой стране. Суть его состоит в том, что вначале аукционист назначает максимальную цену, которая высвечивается на табло, установленном в аукционном помещении. Если никто из покупателей не выражает желания приобрести лот по этой цене, то аукционист начинает снижать цену. Покупателем товара становится тот, кто первым нажмет находящуюся перед ним кнопку, которая останавливает изменение цены на табло. После этого на табло загорается номер, под которым данный покупатель зарегистрирован у организаторов аукциона. Он и считается покупателем данного лота. Такой способ проведения аукциона значительно ускоряет темп аукционного торга и дает возможность продавать до 600 лотов в час.

Оформление и исполнение аукционной сделки. Платеж за проданный на аукционе товар обычно осуществляется по частям: 30–35 % вносятся при подписании контракта, а остальная сумма – при получении товара или после отгрузки, но не позднее установленного срока. Сроки вывоза товара с аукционного склада зависят от вида товара. Скоропортящиеся товары (цветы, овощи, рыба) вывозят немедленно после оформления контракта, другие товары – в зависимости от условий аукционной торговли.

В зависимости от характера деятельности фирмы, осуществляющие аукционную торговлю, можно условно разбить на три группы:

- специализированные фирмы;

- брокерско-комиссионные фирмы;

- аукционные фирмы, принадлежащие кооперативам или союзам фермеров.

Специализированные фирмы занимаются организацией аукционов и продажей на них аукционных товаров, как за свой счет, так и на комиссионных началах. Фирмы берут на себя выполнение всех функций по подготовке и проведению аукционов, зачастую они выдают продавцам ссуды под их товары, переданные аукционной фирме для продажи с аукциона.

Брокерско-комиссионные фирмы получили широкое распространение в торговле пушно-меховыми товарами, шерстью, чаем, табаком и т. д. Обычно они организуют аукционы и продают на них на комиссионных началах товары по поручению своих клиентов. Брокерская фирма, проводящая аукционы, может выступать одновременно представителем продавца и покупателя. При этом она получает комиссионное вознаграждение одновременно и с продавца, и с покупателя.

Аукционные фирмы, принадлежащие кооперативам или союзам (ассоциациям) фермеров-звероводов, получили распространение в Скандинавских странах. Для проведения аукционов фирмы разных стран объединяются и организуют продажу своих товаров на аукционах.

 

Международные конкурсные торги (тендеры). Международные конкурсные торги – это метод заключения договора купли-продажи или подряда, при котором покупатель объявляет конкурс для продавцов на товар с заранее определенными характеристиками. После сравнения полученных предложений покупатель подписывает контракт с тем продавцом, который предложил товар на более выгодных условиях.

Покупатель, принявшей решение о размещении заказа через торги, создает конкурсную комиссию. В состав комиссии входят технические и коммерческие эксперты, а также представители администрации со стороны покупателя. Как правило, председатель конкурсной комиссии является главой организации покупателя.

Задача конкурсной комиссии заключается в том, чтобы:

- провести организационную работу по проведению торгов;

- информировать потенциальных продавцов об условиях торгов;

- анализировать поступающие предложения;

- вывести обоснованное решение о размещении заказа.

Участники торгов к сроку их закрытия, который устанавливается конкурсной комиссией, готовят и подают в конвертованном виде свои предложения. После закрытия торгов они не имеют права менять условия своих предложений и в случае получения заказа обязаны выполнить его в строгом соответствии с представленными предложениями. Чаще всего посредством торгов размещаются заказы на поставки машин и оборудования, выполнение проектных и изыскательских работ на сооружение (строительство) различных объектов.

Этот метод позволяет привлечь к конкурсу наиболее квалифицированных поставщиков и подрядчиков и выбрать наилучший вариант, как с финансовой, так и с технической точек зрения.

В международной практике различают следующие виды торгов:

- гласные;

- негласные;

- открытые;

- закрытые.

Гласные торги – это такие торги, при проведении которых конкурсная комиссия вскрывает конверты с предложениями и оглашает их основные условия в присутствии представителей фирм, участвующих в торгах. Итогом гласных торгов является, как правило, публикация сведений о том, какая фирма получила заказ, с указанием объема заказа и общей суммы подписанного контракта.

Негласные торги – это торги, при проведении которых конкурсная комиссия не вскрывает поданных предложений в присутствии участников торгов и не публикует из итогов.

Торги открытые (публичные) – это торги, в которых могут участвовать все желающие фирмы. Обычно это привлекает большее количество участников, обостряет конкуренцию, благодаря чему создается возможность разместить заказ на более выгодных условиях.