Анализ организации системы продаж компании

Кредитная политика ПАО «Совкомбанк» строится не только с учетом соблюдения общепринятых основных принципов кредитования: срочность, платность, возвратность, обеспеченность.

Получение кредита в ПАО «Совкомбанк» возможно после осуществления ряда процедур, заключающихся в анализе достигнутых потенциальным заемщиком финансовых показателей и анализе достаточности залогового обеспечения.

«Совкомбанк» предлагает следующие виды услуг:

1. Виды кредитования продуктов:

- денежное кредитование;

- товарное кредитование;

- кредитные карты.

2. Виды депозитных продуктов:

- срочные вклады;

- вклады до востребования;

- депозитные карты.

3. Страховые продукты:

- финансовая защита кредитных обязательств;

- страховые коробочные продукты.

4. Расчетно – кассовое обслуживание.

Основная цель кредитной политики ПАО «Совкомбанк» – формирование кредитного портфеля, позволяющего поддерживать качество активов на приемлемом уровне, обеспечивающего целевой уровень доходности, направленного на минимизацию кредитных рисков.

Процедура предоставления кредитов физическим лицам – трудоспособному населению и лицам пенсионного возраста – при краткосрочном, равно как и при долгосрочном кредитовании включает в себя следующие этапы:

1. Беседа с клиентом.

2. Анализ платежеспособности клиента и его поручителей на основании предоставленных документов.

3. Анализ качества предлагаемого обеспечения обязательств по кредиту (поручительство, залоговое имущество)

4. Составление заключений о возможности выдачи кредита службами отделения – кредитной, юридической, службы безопасности.

5. Рассмотрение заявки на выдачу кредита.

6. Оформление кредитного договора, договора залога, договоров поручительства и другой необходимой для получения кредита документации.

7. Контроль за целевым получением кредита.

8. Контроль за своевременным поступлением средств в погашение кредита и причитающихся процентов.

9. Проведение мероприятий по возврату просроченной задолженности.

Развитие кредитных отношений населения с банком – это вопрос не только экономический, но и политический, и социальный. Помимо необходимой политической и экономической стабильности разработка коммерческими банками социально – ориентированной кредитной политики во взаимоотношениях с населением, он требует также совершенствование форм и методов кредитования, кредитов, использования опыта западных стран с рыночной экономикой.

Таким образом, особенности кредитной политики ПАО «Совкомбанк» предоставляют – кредиты заемщикам на цели, предусмотренные их уставом для осуществления текущей и инвестиционной деятельности. Предоставление банком кредитов основывается на учете необходимых потребностей заемщиков в заемных средствах, наличии достаточных гарантий для своевременного их возврата.

В таблице 2.5 приведена методика оценки кредитоспособности клиентов ПАО «Совкомбанк» и его филиалов, разработанная с учетом зарубежного опыта и адаптированная к реалиям российской практики.

 

 

Таблица 2.5 – Методика оценки кредитоспособности клиента «Совкомбанка»

Показатели	Баллы	Критерий
1. Совокупный годовой доход (тыс. руб.) 1-а. В том числе годовой доход на одного члена семьи	Менее 10 10-20 20-40 40-60 Более 60
2. Ежемесячный платеж в погашение ссуды (в %)	Более 40% 30-40 20-30 10-20 Менее 10%
3. Долги заемщика: прочим кредитным институтам налоговым органам	Более 10% размера ссуды Менее 10% Более 10% размера ссуды Менее 10%
4. Период обслуживания в данном банке	До 1 года 1-2 года 2-3 года 3-5 лет 5-10 лет Более 10 лет
5. История кредитных отношений	Любые нарушения в течение 3 лет Нет сведений	-10
6. Наличие банковских счетов	Имеет счет до востребования Счета востребованные и сберегательные До востребования и другие счета	До 50
7. Владение пластиковыми картами (кредитными, дебетовыми)	Нет 1 и более Нет ответа
8. Возраст заемщика	До 50 лет Свыше 50 лет
9. Статус резидента	Владелец квартиры/дома Приобретает квартиру Арендатор Проживает с родителями Другие варианты
10. Срок проживания по последнему адресу	До 1 года 1-2 года 2-4 года Более 4 лет
11. Срок работы на одном предприятии (рабочем месте)	До 1 года 1-2 года 2-4 года Более 4 лет Пенсионер Безработный
ИТОГО	Выдача ссуды Экспертная оценка Отказ в выдаче ссуды	Более 300 200-300 Менее 200

Основной целью деятельностью банка является привлечение денежных средств физических и юридических лиц, осуществление кредитно-расчетных и иных банковских операций и сделок с физическими и юридическими лицами. Банк подходит комплексно к обслуживанию своих клиентов. Им предлагается не только расчётно-кассовое обслуживание, но и рассматриваются вопросы кредитования, инкассации, выдачи заработной платы, валютных операций, обслуживания по пластиковым картам и многое другое. Одним из приоритетных направлений остаётся предоставление кредитование населения.

Руководство банка в своей повседневной банковской деятельности для продвижения банковских продуктов и услуг руководствуется следующими методами:

- анализ возможностей сбыта;

- анализ доли рынка;

- анализ соотношения между затратами на маркетинг и сбытом;

- наблюдение за отношением клиентов.

Если при использовании одного из этих средств выявляются недостатки в выполнении плана, то применяются меры к исправлению положения.

Одним из важных компонентов коммерческой деятельности банка является реклама и продвижение банковских продуктов.

Рекламная кампания, проводимая банком, направлена на создание и поддержание банковского имиджа, на пропаганду новых видов услуг, на объяснение широкой публике преимуществ данного банка по сравнению с другими банками.

«Совкомбанк», в основном, используются следующие каналы коммуникации: спонсорская помощь; предоставление помещений банка для организации выставок, показ видеофильмов о банковской работе, организация экскурсий в банк с целью налаживания контактов банковских служащих с населением г. Бердск; предоставление информации о новых банковских услугах в ходе обычных контактов с клиентами, а также при рассылке ежемесячных выписок со счетов, объявления в местных газетах; установка информационных рекламных стендов на во время участия на выставках, ярмарках.

ПАО «Совкомбанк» осуществляет выпуск карты Platinum платежных систем Visa и MasterCard, которые призванные подчеркнуть высокий статус их обладателей. Держателям этих карт доступны значительные объемы кредитования и круглосуточная связь по выделенной линии с центром телефонного обслуживания Банка. Карта открывается по двум документам. Выдается карта в офисе банка за 15 минут, годовое обслуживание первые два года бесплатно, последующие 1500 рублей, комиссия за снятие наличных 2,0%, подтверждение дохода не требуется, плюс клиентам доступно бесплатное SMS информирование (рис 2.5.).

 

Рисунок 2.5 – карта Совкомбанк «Platinum»

 

Благотворительность банка ПАО «СовкомБанк» осуществляется в сотрудничестве с Благотворительным Фондом помощи детям с онкологическими, гематологическими и другими тяжелыми заболеваниями «Подари жизнь» путем выпуска карты Visa «Подари жизнь». Банк постоянно расширяет линейку карт Visa «Подари жизнь» кредитными и платиновыми картами и по состоянию на 31.12.2015г. сумел привлечь к сотрудничеству по данной благотворительной програмее программе более 60 торговых точек в городе Бердске. Вы совершаете свои повседневные покупки, получаете скидки в магазинах-партнерах и с каждой 1000 перечисляете 20 руб. на счет благотворительного фонда. Карта открывается по двум документам. Выдается карта в офисе банка за 15 минут, годовое обслуживание бесплатно, комиссия за снятие наличных 2,9%, подтверждение дохода не требуется, плюс клиентам доступно бесплатное SMS информирование.

«Совкомбанк» выпустил расчетную карту «Малина» – это крупнейшая программа лояльности в стране. Вы совершаете свои повседневные покупки и получаете за это баллы. Накопленные баллы Вы можете обменивать на товары и услуги в торговых точках партнеров программы - у оператора сотовой связи «Билайн», на заправочных комплексах, в ресторанах IL Patio, Планета Суши, T.G.I. Friday’s, Американский Бар и Гриль, в кофейнях Costa Coffee, Wild Bean Cafe, в сети кинотеатров «Формула кино», также будет доступно множество вознаграждений из каталога «Малина», на карте можно хранить собственные средства и получать на них 10% годовых. Кредитный лимит по карте – до 60 000 руб. При открытии карты начисляется 5000 приветственных бонусов, затем за каждые потраченные 100р начисляется 10 бонусных баллов. Карта открывается по двум документам и доступна в том числе и пенсионерам до 75 лет. Выдается карта в офисе банка за 15 минут, годовое обслуживание 900 рублей, комиссия за снятие наличных 2,9%, подтверждение дохода не требуется, плюс клиентам доступно бесплатное SMS информирование (рис 2.6.).

 

Рисунок 2.6 – Карта Совкомбанка «Малина»

 

В ноябре 2015г. ПАО «Совкомбанк» подготовил к выпуску карты Visa Infinite, как наиболее привилегированный продукт в линейке международных карт Visa. Карты выпускаются для бизнесменов и политиков в рамках программы VIP-обслуживания, принятой ПАО «Совкомбанк».

Активное продвижение новых услуг и расширение инфраструктуры обслуживания банковских карт в 2015 году постепенно привели к росту комиссионных доходов ПАО «Совкомбанк» по операциям с банковскими картами – за 2015 год их объем увеличился на 11% и составил 8,7 млн. руб.

В 2015 году ПАО «Совкомбанк» упрочнил свои позиции на рынке предоставления расчетно-кассовых услуг физическим лицам и сумел приобрести и завоевать конкурентные преимущества при приеме платежей, путем создания и внедрения отлаженной технологии ежедневной обработки большого количества платежей, предоставлением возможности безналичных платежей по длительным поручениям клиентов, конкурентными тарифами. Поскольку высокая доля платежей осуществлялась бесплатно для клиента – физического лица при наличии договоров с юридическими лицами – получателями платежей.

В рамках повышения качества обслуживания клиентов и сокращения времени проведения операций продолжено развитие современных способов приема платежей: биллинговой и штрих-кодовой технологии, платежей через устройства самообслуживания. Среди их преимуществ: отсутствие платежных документов, значительное сокращение времени обслуживания, получение сведений о задолженности в любом пункте приема платежей. Используя новые технологии, Банк проводит оплату потребленной электроэнергии, коммунальных услуг, услуг стационарной телефонной связи, пополнение баланса операторов мобильной связи, налоговые платежи. Доля платежей, проведенных по биллинговой технологии, от их общего объема за год возросла с 38 до 40%.

В 2015 году реализованы совместные программы автокредитования с ОАО «АВТОВАЗ», Группой компаний «Volkswagen» и другими компаниями. В результате количество автокредитов, выдаваемых в рамках совместных программ, к концу года превысило треть от всего количества выдаваемых автокредитов.
В 2015 году была введена программа лояльности «Почетный Клиент». Данная программа предусматривает удержание привлеченных клиентов методом предлодения пакета услуг и расчитана на долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество с Банком. Внедрение проекта поволит уменьшить число клиенов, переходяих на обслуивание в другие Банки, вернуть часть ушедших клиентов и не допустить повторного ухода. Клиентам, обратившимся в Банк предлагается осуествить: перевод заработной платы, перевод пенсии. Клиенты получающие через Банк пенсию или заработную плату являются постоянными и надежными, т.к через Банк получают свои ежемесячные доходы, потому им предоставляются выгоды в виде: сниженной процентной ставки,прием заявок по телефону, оформление кредита по одному документу, подарок при переводе пенсии или заработной платы в виде часов, оплата услуг ЖКХ в автоматическом режиме без комиссии, вручается карта почетного клиента.

В ПАО «Совкомбанк» была введена очень выгодная и необходимая некоторой категории клиентов программа «Восстановление кредитной истории» или «Кредитный доктор». Целью программы является предоставление клиентам с испорченной кредитной историей цепочки вспомагательных кредитов для восстановления кредитной истории. Проект направлен на получение дополнительного дохода Банком от отказных клиентов с испорченной историей. Выгодя для клиента: гарантированная сумма на 10000 рублей на втором шаге восстановления кредитной истории, гарантированная сумма от 30000 до 40000 рублей на третьем шаге, страхование от несчастных случаев,после завершения программы восстановление кредитной истории и возможность оформить кредит на сумму до 100000 рублей.

В 2015 году 9 ноября был осуществлен запуск акции «Телефон в подарок». Для получения подарка участник акции должен получить предложение в виде телефоннго звонка или смс-письма, обратиться в отделение Банка и озвучить то, что он являтся участником акции и оформить любой денежный кредит на 30000 рублей. Проект ориентирован на новых и ушедших клиентов.

ПАО Совкомбанк осуествил очень выгодный проект для молодых лююдей «Формирование кредитной истории от 18 до 24 лет».Задачи проекта: реализация нового проекта для молодых людей, создание постоянных клиентов Банка. Выгоды клиента: формирование кредитной истории от 18 лет,когда ни один Банк не дает кредиты, статус «постоянного клиента» с возмоностью оформлении ипотеки кредита на автомобиль кредиты на максимальные суммы.

Проект «Заманчивое предложение». Суть акии в том, что при консультации клиент оставлял рекомендации (родственников и близких). Данные рекомендации заносились в программу Банка, при дальнейшем обзвоне сотрудник информирует клиента о том, что если он придет в офис на консультацию, он гарантированно получит подарок от Банка.

ПАО «Совкомбанк» также организовывает презентации с целью поиска новых клиентов и стимулирования сбыта продукции. Сотрудники устраивают презентации в организациях города, собирают анкеты с потенциальных клиентов, заносят их в базу Банка для дальнейшего прозвона и приглашения на оформление.

Суествует метод продвижения услуг «Колонки». Возле офиса располагаются колонки, проигрывается аудио – приглашение посетить отделение офиса для получения консультации по финансовым продуктам.Если клиент не готов сразу оформить продук, он вносится в базу Банка для дальнейшей работы с ним.

Проект «Приведи друга».При оформлении продукта Банка, клиент предоставляет 5 рекомендаций, за что получает купон для участия в акции. Данные оставленные рекомендации на следующий день прозванивает менедер, с предложением оформит продукт Банка и принять участие в акции.

Проект «Безопасность впереди». На акции раздаются авто – наклейки потенциальным клиентам банка в автошколах, авторынках со сбором контактной информации для дальнейшего перезвона с целью продать под залог Авто, если не подошел данный продукт, то любой другой.
Проект «Цветы». Создан с целью увеличений количества обращений в банк новых клиентов, размещение на подъездах домов и раздача жителям листовок, с обращением стать участником акции «Сделай город краше». Клиентам, обратившимся в банк по акции предлагаются продукты банка, призывая привлечь для участия в акции других жителей города, участнику выдается пакет с цветочными семенами для благоустройства территории вокруг дома.

Проект «Комплимент». Суть акции заключается в том, что Банк предлагает потенциальному клиенту поздравить своего близкого родственника, знакомого с праздником, заполнив при том анкету, тем самым получив новые котакты для продаи продукта.

ПАО «Совкомбанк» предлагает клиентам ряд комиссионых продуктов продаваемы в коробочках, которые также моно непосредственно приобрести в качестве подарка, а именно: «Спроси Юриста», «Советник», «Деньги на здоровье», «Заботливые родители», «Марс». Что дает выгоду банку в виде повышения ффективности сети продаж, увеличение дохода.
Данная информация сведела в обобщенную таблицу, которая представлена в приложеннии Б.

Далее проведем сравнительный анализ методов продвижения банковского продукта среди конкурентов банка «Совкомбанк». Наиболее конкурентоспособным банком города Бердск является Сбербанк России, далее идет банк Левобережный, при этом следует принимать во внимание тот факт, что Совкомбанк входит в тройку лучших.

В таблице 2.5 представлен анализ основных конкурентов банка «Совкомбанк» и их способов продвижения банковского продукта.

 

Таблица 2.6 – Анализ конкурентов банка «Совкомбанк» и способов стимулирования банковских услуг

Показатель	Конкуренты
«Совкомбанк»	«Сбербанк»	«Банк Левобережный»
Разновидность предоставляемых услуг
Предоставление дополнительных услуг	Более 10	Более 25	Более 12
Ставки	средние	высокие	средние
Благотворительные акции и перечисления средств в благотворительные фонды г. Бердск	есть	есть	нет
Кредитные карты (с начислением бонусов за совершенные покупки)	есть	есть	нет
Место расположения	г. Бердск, большая проходимость людей, наличие места для парковки, удобный вход	г. Бердск, филиалы расположены на центральной улице и один филиал на окраине города, большая проходимость людей, наличие места для парковки, удобный вход	г. Бердск, большая проходимость людей, отсутствие места для парковки
Часы работы	9:00 – 20:00	9:00 – 19:00	9:00 – 20:00
Акции	Отсутствуют	Отсутствуют	При открытии кредита дебетовая карта в подарок
Количество филиалов в г. Бердск
Уровень сервиса	Высокий уровень обслуживания высококвалифицированным персоналом	Высокий уровень обслуживания высококвалифицированным персоналом	Средний уровень обслуживания персоналом
Реклама	1. Реклама в журнальных изданиях «Выбирай» 2 Наличие собственного сайта.	1. Реклама по телевидению 2. Реклама в журнальных изданиях 3. Реклама на радио 4. Наличие собственного сайта. 5. Реклама в общественном транспорте.	1. Реклама в печатных изданиях 2. Реклама по телевидению 3. Наличие собственного сайта. 4. Реклама в общественном транспорте.

Исходя из данных проведенного анализа, представленного в таблице 2.6 видно, что наиболее эффективное продвижение и стимулирования банковского продукта характерно для Сбербанка и Совкомбанка, в свою очередь банк Левобережный оказывает дополнительные услуги в области страхования имущества, здоровья, при этом не занимается благотворительностью и не организует выпуск карт для своих клиентов. Также следует отметить, что банк Сбербанк имеет более выгодные условия по выпуску кредитных карт, поскольку имеет большее количество предприятий-партнеров по предоставлению скидок на реализуемые товары.

Так же следует отметить – положительной стороной банка «Совкомбанка» можно высокий уровень сервиса. Имеется противоречивый момент имеющий одновременно положительную и отрицательную сторону – большой акцент делается по вкладам для пенсионеров, при этом мало уделяется внимание молодому поколению. Кроме того у банка можно отметить ряд недостатков. В банке не развита рекламная деятельность предприятия, среднее количество дополнительных услуг предоставляемых клиентам банка. Это обстоятельство отрицательным образом сказывается на конкурентной устойчивости банка, что в перспективе может создать потенциальную угрозу потери клиентов.

Кроме того следует отметить отличительные особенности и способы продвижения и реализации банковских продуктов и услуг основного и сильного конкурента – Сбербанка, принимая во внимание тот факт, что таких услуг для клиентов у Совкомбанка – нет.