Аннотация к бакалаврской работе

НОВОСИБИРСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ЭКОНОМИКИ И УПРАВЛЕНИЯ – «НИНХ»

 

 

Факультет _ Социально- гуманитарный ____________________________

Кафедра __ Сервиса и организации коммерческой деятельности _

 

ЗАДАНИЕ

на _выпускную________________ работу по _направлению_____________

(выпускную / дипломную) (направлению / специальности)

высшего профессионального образования

_38.03.06 ____ __ Торговое дело ______

(шифр) (название направления / специальности)

на тему_ «Стимулирование продаж на рынке банковских продуктов»_______

Студенту(ке)

гр._БТД21___ Прокиной Кристине Сергеевне ____________________

(фамилия, имя, отчество)

Цель работы Стимулирование продаж на рынке банковских продуктов для разработки методов стимулирования компании ПАО «Совкомбанк».

Задачи:

- рассмотреть теоретические аспекты стимулирования компании;

- провести анализ маркетинговой деятельности компании ПАО «Совкомбанк»;

- разработать план стимулирования для компании «Совкомбанк».

План работы и сроки ее выполнения __________________________________

Введение, первая глава – 28.01. – 19.03

Вторая глава – 20.03 – 10.05

Третья глава, заключение – 11.05 – 05.06

Научный руководитель __________________________ (Леушина О.В.)

(подпись, дата)

 

Аннотация к бакалаврской работе

Прокиной Кристины Сергеевны

Стимулирование продаж на рынке банковских продуктов

Научный руководитель канд. экон. наук, доцент кафедры сервиса и организации коммерческой деятельности Леушина О.В.

Актуальность исследования: Реализация плана стимулирования в современной компании является одним из важных факторов повышения ее конкурентоспособности на рынке.

Цель исследования: анализ маркетинговой деятельности для разработки плана стимулирования продаж в компании ПАО «Совкомбанк».

Задачи работы:

- рассмотреть теоретические аспекты разработки плана стимулирования предприятия;

- провести анализ маркетинговой деятельности компании ПАО «Совкомбанк»;

- разработать план стимулирования продаж для компании ПАО «Совкомбанк».

Результаты исследования, выносимые на защиту:

Разработка системы стимулирования сотрудников отдела продаж.

Разработка программы лояльности ПАО «Совкомбанк»

 

 

Бакалавр К.С. Прокина

 

Научный руководитель О.В. Леушина

СОДЕРЖАНИЕ

 

Введение
1 Теоретические основы стимулирования системы продаж предприятия
1.1 Особенности коммерческой деятельности в сфере услуг
1.2 Стимулирование сбыта в сфере банковских услуг
1.3 Программы лояльности коммерческих банков
2 Анализ системы стимулирования продаж в компании ПАО «Совкомбанк»
2.1 Общая характеристика компании
2.2 Анализ организации системы продаж компании
2.3 Анализ стимулирования персонала ПАО «Совкомбанк»
2.4 Исследования мнения потребителей о системе продаж компании
3 Пути совершенствования стимулирования продаж ПАО «Совкомбанка»
3.1 Разработка системы стимулирования сотрудников отдела продаж
3.2 Разработка программы лояльности ПАО «Совкомбанк»
Заключение
Список использованных источников
Приложения

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

Стимулирование сбыта - один из наиболее эффективных инструментов маркетинга последних десятилетий. Многочисленные акции, лотереи и конкурсы для покупателей, печатные вкладыши с купонами в популярных газетах и журналах в нашей стране и за рубежом - неоспоримое тому свидетельство. В отличие от рекламы, PR и некоторых других средств маркетинговой коммуникации стимулирование сбыта носит более прицельный и оперативный характер. Оно не столь ориентировано на перспективу, как, скажем, PR, спонсорство или реклама, хотя некоторые программы стимулирования как потребителей могут быть долгосрочными.

Повышение лояльности клиентов - это ключевая задача маркетинга и PR любой компании, но именно сейчас для банков России эта тема приобретает исключительную важность. Это связано с тем, что в России люди не доверяют банкам и не умеют грамотно пользоваться финансовыми услугами, поэтому очень часто пользование банковскими услугами носит случайный характер, происходит спонтанно. Со стороны государства в современной России происходит жесточайшее регулирование банковского сектора, эксперты связывают такое явление с попыткой укрепить статус государственных банков. Коммерческие банки испытывают сложности в такой борьбе, именно поэтому значение PR и маркетинга в целом приобретает для них новый смысл. Следовательно, основной упор делается именно на повышение уровня лояльности клиентов.

Актуальность выбранной мной темы в современных рыночных отношениях достаточна велика. В настоящее время все большее число различных фирм, как производителей, так и продавцов, прибегают к различным средствам стимулирования сбыта своих товаров. С каждым годом во все нарастающей конкурентной борьбе стимулирование сбыта становится все более актуальным. Именно с помощью стимулирования многие фирмы стремятся увеличить объемы продаж своих товаров, привлечь к своей торговой марке новых покупателей и в конечном итоге содействовать ещё большему укреплению на рынке.

Цель настоящей работы – разработать эффективную программу стимулирования продаж в коммерческом банке.

Для достижения поставленной цели в работе необходимо решить следующие задачи:

- рассмотреть теоретические основы стимулирования системы продаж предприятия в сфере банковских услуг;

- выделить основные программы лояльности коммерческих банков;

- провести анализ системы стимулирования продаж в ПАО «Совкомбанк»;

- дать рекомендации по совершенствованию системы стимулирования сотрудников отдела продаж;

- разработать программу лояльности клиентов ПАО «Совкомбанк».

Объект исследования – процесс бизнес - планирования в организации.

Предметом исследования в работе являются экономико-управленческие отношения, возникающие в процессе применения стимулирования продаж в коммерческом банке.

Объектом наблюдения является коммерческий банк ПАО «Совкомбанк».

Теоретические и практические вопросы стимулирования сбыта услуг широко рассмотрены в отечественной экономической литературе, такими авторами как: Аренков И.А., Багиев Г.Л., Бандурин А.В., Чуб Б.А., Беляевский И.К., Болт Г. Дж. и др.

В работе использованы как общенаучные методы исследования (анализ, синтез, системный подход), так и методы экономического анализа (сравнение, детализация).

Информационной базой для выполнения работы явились данные финансовой отчетности предприятия, статистические сборники, периодические издания, информационные ресурсы сети Интернет.

 

 

Теоретические основы стимулирования системы продаж предприятия

Анализ системы стимулирования продаж в компании ПАО «Совкомбанк»

Пути совершенствования стимулирования продаж ПАО «Совкомбанка»

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В рамках коммуникационной политики, особенно в области новых банковских продуктов, особую роль играет стимулирование сбыта. Границы между рекламой и стимулированием сбыта достаточно прозрачны. Реклама в основном действует на этапе, предшествующем реализации услуг. Стимулирование сбыта поддерживает остальные средства коммуникационной политики с целью облегчить и ускорить продажу. Каждое предприятие в ходе разработки своей политики сбыта определяет конкретные способы сбыта продукции, рационально применимые, оптимально ему подходящие, и при которых затраты компании будут оправданны, окупаемы.

Лояльность является основным показателем уровня взаимо­действия потребителя и фирмы, причем имеет, как мы убедились, две сто­роны: поведенческую и воспринимаемую. И поведенческая, и восприни­маемая лояльность включают в себя ряд компонент, которые могут быть использованы для измерения лояльности. Напомним, что наиболее зна­чительный вклад в формирование лояльности вносит удовлетворенность потребителей, причем для удержания потребителей необходимо дости­жение максимального уровня удовлетворенности. Однако для определе­ния возможностей повышения лояльности потребителей нужно оценить сочетание уровня как воспринимаемой, так и поведенческой лояльности. Мы уже говорили, что максимальные возможности для удержания пре­доставляет абсолютная лояльность, несколько меньшие — скрытая ло­яльность, ограничены возможности удержания в случае ложной лояль­ности и их практически нет при отсутствии лояльности.

В процессе исследования были выявлены основные тенденции в банковском секторе. Подробно изучена политика банка ПАО «Совкомбанк», был проведен анализ организации системы продаж компании. Имеется противоречивый момент имеющий одновременно положительную и отрицательную сторону – большой акцент делается по вкладам для пенсионеров, при этом мало уделяется внимание молодому поколению. Кроме того у банка можно отметить ряд недостатков. В банке не развита рекламная деятельность предприятия, среднее количество дополнительных услуг предоставляемых клиентам банка.Это обстоятельство отрицательным образом сказывается на конкурентной устойчивости банка, что в перспективе может создать потенциальную угрозу потери клиентов.

Далее, при помощи анкетирования было произведено исследование мнения потребителей о системе продаж компании. Результаты анкетирования показали, что клиенты посещают банк не каждый день, но достаточно часто, это говорит о доверии к банку, и отличном обслуживании. Так же можно отметить ряд существенных недостатков. Во-первых, в банке проводятся различные акции и программы, которыми пользуются клиенты, но далеко не все удовлетворены участием в них. Во-вторых, по результатам опроса о качестве обслуживания, большинство респондентов недовольны им. Что касаемо персонала, ранее было выявлено, что система стимулирования труда работников недостаточно устраивает их, а следовательно из-за этого страдает качество обслуживания, что в перспективе может создать потенциальную угрозу потери клиентов.

Из всего вышесказанного, в третьей главе настоящей работы, были даны рад рекомендаций по устранению выявленных негативных моментов:

- разработать меры по развитию системы стимулирования труда персонала;

- разработать программу для повышения лояльности клиента к банку.

Все вместе это позволило создать эффективную PR-стратегию, выстроенную по ожиданиям и запросам целевой аудитории. Мероприятия, которые предложены, нацелены на разные группы граждан, имеют в основе креативный подход к решению задач, но все они ведут к единой цели - выстраивание лояльного отношения потребителя не только к определенному виду продукта и услуг, но и к компании в целом.

На данный момент, банковский рынок подвержен серьезному напору со стороны государства, который заставляет банки сильно сокращать своих сотрудников, точки продаж, офисы, а также продажи. В такой ситуации, коммерческим банкам, как никогда, требуется сильная PR-кампания для повышения лояльности клиента. На примере банка ПАО «Совкомбанк», можно ясно увидеть то, как компания борется за продолжение роста своей клиентской базы и кредитного портфеля. На данный момент уже было предпринято немало шагов по увеличению лояльности потребителей. Это делается для того, что бы среди множества банков, человек точно выделял именно ПАО «Совкомбанк», занять «нишу» в мозгу потребителя. В условиях жестокой конкуренции такой подход к ведению дел является ключом к успеху.

Поставленные цели достигнуты, рекомендации даны, но оценить реальную эффективность возможно только после внедрения разработанных мероприятий и программ в жизнь.

ПРИЛОЖЕНИЕ А

 

Анкета

Уважаемый респондент!

Просим Вас принять участие в опросе и ответить на вопросы анкеты. Внимательно прочтите каждый вопрос и возможные варианты ответов к нему. Выберите ответ, наиболее отвечающий вашему мнению, и укажите его. Просим отвечать искренне и работать самостоятельно. Ответы будут использованы в обобщенном виде. Свою фамилию указывать не надо. Анонимность гарантируется. Заранее Вам признательны!

Несколько слов о себе:

1. Ваш пол:

a. мужской;

b. женский.

2. Ваш возраст:

a. от 18 до 25;

b. от 25 до 35;

c. от 35 до 50;

d. от 50 и выше.

3. Уровень денежных доходов на одного члена семьи:

a. от 5 до 10тыс;

b. от 10 до 20тыс;

c. от 20 до 30тыс;

d. от 30 до 40тыс.

4. Вы постоянный клиент банка «Совком Банк»?

a. да;

b. нет.

5. Как часто Вы посещаете банк «Совком Банк»?

a. практически каждый день;

b. 3-4 раза в неделю;

c. 2-3 раза в месяц;

6. В какое время Вы предпочитаете посещать банк?

a. только утром;

b. в обеденное время;

c. в вечернее время;

7. Как Вы охарактеризуете интерьер банка?

a. старый, не помешало бы обновить;

b. совершенно не соответствует;

c. хороший, вполне соответствует стилю банка;

d. отличный;

e. иное.

8. Нравится ли вам условия и ставки по кредитам в банке?

a. да;

b. нет.

6. Что именно Вам понравились или не понравилось в меню?

9. Какие кредиты Вы предпочитаете?

a. «Экспресс плюс»;

b. «Стандарт плюс»;

c. «12% плюс»;

d. «Пенсионный экспресс плюс»;

e. «Товарный кредит».

10. Как Вы оцениваете доступность в получении кредита в банке «Совком Банк»?

a. доступно

b. не доступно;

c. возникают не большие сложности в получении;

d. неудовлетворительное.

11. Что Вам нравится в банке «Совком Банк»? (Можно выбрать несколько вариантов ответов)

a. интерьер;

b. обслуживание;

c. ставки по кредиту

d. доступность в получении кредита;

e. режим работы;

f. персонал;

g. неудобное месторасположение;

h. отсутствие детского уголка;

i. свой вариант.

12. Что Вас не устраивает в банке «Совком Банк»?

j. интерьер;

k. обслуживание;

l. ставки по кредиту

m. доступность в получении кредита;

n. режим работы;

o. персонал;

p. неудобное месторасположение;

q. отсутствие детского уголка;

r. свой вариант.

13. Какой банк по вашему мнению является основным конкурентом «Совком Банк»?

a. «Сбербанк»;

b. «Левобережный»;

c. «ВТБ-24»;

d. «МДМ Банк»;

e. нет конкурентов;

f. свой вариант.

14. В каких программах или акциях вы принимали участие?

a. «Почетный Клиент»;

b. «Кредитный доктор»;

c. «Телефон в подарок»;

d. «Формирование кредитной истории от 18 до 24 лет»;

e. «Заманчивое предложение»;

f. «Приведи друга»;

g. «Безопасность впереди»;

h. «Цветы»;

i. «Комплимент».

15. Удовлетворены ли вы участием в программе?

a. Да;

b. Средне удовлетворен;

c. Нет;

16. Являетесь ли вы обладателем пластиковой карты? Если да, то какой?

a. да, Platinum;

b. да, «Подари жизнь»;

c. да, «Аэрофлот»;

d. да, Infinite;

e. да, обычная карта с логотипом «Совкомбанк»;

f. нет.

16. Оцените качество обслуживания в банке по следующим пунктам (по 5-ти балльной шкале):

- скорость обслуживания_____;

- приветливость и доброжелательность____;

- умение отвечать на профессиональные вопросы____.

 

ПРИЛОЖЕНИЕ Б

 

Способ продвижения банковского продукта	Примечание
Акции	Проект «Приведи друга».При оформлении продукта Банка, клиент предоставляет 5 рекомендаций, за что получает купон для участия в акции. Данные оставленные рекомендации на следующий день прозванивает менедер, с предложением оформит продукт Банка и принять участие в акции.
Акции	Проект «Безопасность впереди». На акции раздаются авто – наклейки потенциальным клиентам банка в автошколах, авторынках со сбором контактной информации для дальнейшего перезвона с целью продать под залог Авто, если не подошел данный продукт, то любой другой.
Акции	Проект «Цветы». Создан с целью увеличений количества обращений в банк новых клиентов, размещение на подъездах домов и раздача жителям листовок, с обращением стать участником акции «Сделай город краше». Клиентам, обратившимся в банк по акции предлагаются продукты банка, призывая привлечь для участия в акции других жителей города, участнику выдается пакет с цветочными семенами для благоустройства территории вокруг дома.
Акции	Проект «Комплимент». Суть акции заключается в том, что Банк предлагает потенциальному клиенту поздравить своего близкого родственника, знакомого с праздником, заполнив при том анкету, тем самым получив новые котакты для продаи продукта.
Акции	Проект «Заманчивое предложение». Суть акии в том, что при консультации клиент оставлял рекомендации (родственников и близких). Данные рекомендации заносились в программу Банка, при дальнейшем обзвоне сотрудник информирует клиента о том, что если он придет в офис на консультацию, он гарантированно получит подарок от Банка.
Акции	«Телефон в подарок». Для получения подарка участник акции должен получить предложение в виде телефоннго звонка или смс-письма, обратиться в отделение Банка и озвучить то, что он являтся участником акции и оформить любой денежный кредит на 30000 рублей. Проект ориентирован на новых и ушедших клиентов.
Выпуск прилигированных карт	Выпуск карты Visa Infinite, как наиболее привилегированный продукт в линейке международных карт Visa. Карты выпускаются для бизнесменов и политиков в рамках программы VIP-обслуживания, принятой ПАО «Совкомбанк».
Выпуск карт	карту «Малина» - это крупнейшая программа лояльности в стране. Вы совершаете свои повседневные покупки и получаете за это баллы. Накопленные баллы Вы можете обменивать на товары и услуги в торговых точках партнеров программы - у оператора сотовой связи «Билайн», на заправочных комплексах, в ресторанах IL Patio, Планета Суши, T.G.I. Friday’s, Американский Бар и Гриль, в кофейнях Costa Coffee, Wild Bean Cafe, в сети кинотеатров «Формула кино», также будет доступно множество вознаграждений из каталога «Малина», на карте можно хранить собственные средства и получать на них 10% годовых. Кредитный лимит по карте - до 60 000 руб. При открытии карты начисляется 5000 приветственных бонусов, затем за каждые потраченные 100р начисляется 10 бонусных баллов. Карта открывается по двум документам и доступна в том числе и пенсионерам до 75 лет. Выдается карта в офисе банка за 15 минут, годовое обслуживание 900 рублей, комиссия за снятие наличных 2,9%, подтверждение дохода не требуется, плюс клиентам доступно бесплатное SMS информирование.
Выпуск карт	выпуск карты Platinum платежных систем Visa и MasterCard, которые призванные подчеркнуть высокий статус их обладателей. Держателям этих карт доступны значительные объемы кредитования и круглосуточная связь по выделенной линии с центром телефонного обслуживания Банка. Карта открывается по двум документам. Выдается карта в офисе банка за 15 минут, годовое обслуживание первые два года бесплатно, последующие 1500 рублей, комиссия за снятие наличных 2,0%, подтверждение дохода не требуется, плюс клиентам доступно бесплатное SMS информирование.
Презентация продукта	ПАО «Совкомбанк» организовывает презентации с целью поиска новых клиентов и стимулирования сбыта продукции. Сотрудники устраивают презентации в организациях города, собирают анкеты с потенциальных клиентов, заносят их в базу Банка для дальнейшего прозвона и приглашения на оформление.
Живая реклама	Суествует метод продвижения услуг «Колонки». Возле офиса располагаются колонки, проигрывается аудио – приглашение посетить отделение офиса для получения консультации по финансовым продуктам.Если клиент не готов сразу оформить продук, он вносится в базу Банка для дальнейшей работы с ним.
Благотворительность	Благотворительность банка ПАО «СовкомБанк» осуществляется в сотрудничестве с Благотворительным Фондом помощи детям с онкологическими, гематологическими и другими тяжелыми заболеваниями «Подари жизнь» путем выпуска карты Visa «Подари жизнь». Банк постоянно расширяет линейку карт Visa «Подари жизнь» кредитными и платиновыми картами и по состоянию на 31.12.2015г. сумел привлечь к сотрудничеству по данной благотворительной програмее программе более 60 торговых точек в городе Бердске. Вы совершаете свои повседневные покупки, получаете скидки в магазинах-партнерах и с каждой 1000 перечисляете 20 руб. на счет благотворительного фонда. Карта открывается по двум документам. Выдается карта в офисе банка за 15 минут, годовое обслуживание бесплатно, комиссия за снятие наличных 2,9%, подтверждение дохода не требуется, плюс клиентам доступно бесплатное SMS информирование.
Программа лояльности клиентов	Программа лояльности «Почетный Клиент» предусматривает удержание привлеченных клиентов методом предлодения пакета услуг и расчитана на долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество с Банком. Внедрение проекта поволит уменьшить число клиенов, переходяих на обслуивание в другие Банки, вернуть часть ушедших клиентов и не допустить повторного ухода. Клиентам, обратившимся в Банк предлагается осуествить: перевод заработной платы, перевод пенсии. Клиенты получающие через Банк пенсию или заработную плату являются постоянными и надежными, т.к через Банк получают свои ежемесячные доходы, потому им предоставляются выгоды в виде: сниженной процентной ставки,прием заявок по телефону, оформление кредита по одному документу, подарок при переводе пенсии или заработной платы в виде часов, оплата услуг ЖКХ в автоматическом режиме без комиссии, вручается карта почетного клиента.
Программа лояльности клиентов	Программа «Восстановление кредитной истории» или «Кредитный доктор». Целью программы является предоставление клиентам с испорченной кредитной историей цепочки вспомагательных кредитов для восстановления кредитной истории. Проект направлен на получение дополнительного дохода Банком от отказных клиентов с испорченной историей. Выгодя для клиента: гарантированная сумма на 10000 рублей на втором шаге восстановления кредитной истории, гарантированная сумма от 30000 до 40000 рублей на третьем шаге, страхование от несчастных случаев,после завершения программы восстановление кредитной истории и возможность оформить кредит на сумму до 100000 рублей.
Программа лояльности клиентов	Выгодный проект для молодых лююдей «Формирование кредитной истории от 18 до 24 лет».Задачи проекта: реализация нового проекта для молодых людей, создание постоянных клиентов Банка. Выгоды клиента: формирование кредитной истории от 18 лет,когда ни один Банк не дает кредиты, статус «постоянного клиента» с возмоностью оформлении ипотеки кредита на автомобиль кредиты на максимальные суммы.

 

НОВОСИБИРСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ЭКОНОМИКИ И УПРАВЛЕНИЯ – «НИНХ»

 

 

Факультет _ Социально- гуманитарный ____________________________

Кафедра __ Сервиса и организации коммерческой деятельности _

 

ЗАДАНИЕ

на _выпускную________________ работу по _направлению_____________

(выпускную / дипломную) (направлению / специальности)

высшего профессионального образования

_38.03.06 ____ __ Торговое дело ______

(шифр) (название направления / специальности)

на тему_ «Стимулирование продаж на рынке банковских продуктов»_______

Студенту(ке)

гр._БТД21___ Прокиной Кристине Сергеевне ____________________

(фамилия, имя, отчество)

Цель работы Стимулирование продаж на рынке банковских продуктов для разработки методов стимулирования компании ПАО «Совкомбанк».

Задачи:

- рассмотреть теоретические аспекты стимулирования компании;

- провести анализ маркетинговой деятельности компании ПАО «Совкомбанк»;

- разработать план стимулирования для компании «Совкомбанк».

План работы и сроки ее выполнения __________________________________

Введение, первая глава – 28.01. – 19.03

Вторая глава – 20.03 – 10.05

Третья глава, заключение – 11.05 – 05.06

Научный руководитель __________________________ (Леушина О.В.)

(подпись, дата)

 

Аннотация к бакалаврской работе

Прокиной Кристины Сергеевны