Не курите и не источайте запах табака.

16. Оставайтесь до самого конца. Чем дольше вы пробудете на
месте, тем больше контактов установите.

16,5. ВАЖНОЕ ЗАМЕЧАНИЕ. Получайте удовольствие и доставляйте удовольствие другим. Это ведь не операция на головном мозгу; это отличный повод для знакомства и на­лаживания выгодных отношений. Людям нравится находить­ся в компании счастливых людей.

Куда пойти...

Если вы можете сказать: «Я часто посещаю разные мероприятия, но нахожу там мало клиентов», это означает одно из двух: или вы не со­блюдаете фундаментальные правила, или вы посещаете не те меро­приятия, где бывают ваши потенциальные покупатели.

Выбор мероприятия столь же важен, как и правильное участие в нем. Спросите пять своих лучших покупателей, где они проводят свои еже­месячные собрания. Начните с похода на эти события.

Каждую неделю в деловых колонках ежедневных газет публикуются списки бизнес-мероприятий. Календарь событий на предстоящий ме­сяц может публиковать торговая палата вашего города. Не стоит забы­вать и о событиях культурного и социального плана. Выбирайте те из них, что могут привлечь ваших покупателей или людей, с которыми вы хотите познакомиться. И отправляйтесь туда.

Чтобы извлечь из мероприятия максимум выгоды, надо 75% времени проводить с незнакомыми людьми.

Делай два! Как найти клиентов Секреты успешных связей

«Я бы хотел, чтобы мои связи приносили мне больше покупателей». Если эта мысль приходила вам в голову более одного раза и вы всерьез наме­рены изучать науку построения связей, значит, вам пригодятся следу­ющие приемы успешного привлечения выгодных клиентов.

Если не соблюдать фундаментальные правила налаживания нефор­мальных связей (см. предыдущий раздел), то эти, более тонкие, можно даже и не пробовать: не поможет.

10,5 тонкостей успешных связей

1. Если есть возможность, в начале и в конце мероприятия находитесь поблизости от входа. В начале мероприятия вы сможете видеть всех приходящих и определять целевых клиен­тов, в конце сможете выловить тех, кого пропустили.

2.75% времени проводите с незнакомыми людьми. Держать­ся в компании сотрудников своей фирмы и друзей весело, но при этом вы не познакомитесь ни с выгодными людьми, ни с вы­годными покупателями.

3.25% времени проводите за укреплением существующих взаимоотношений. Общайтесь с существующими покупате­лями. Чем лучше вы будете их знать, тем лояльнее они будут к вам и к вашей компании.

4. Не раскрывайте свои карты слишком рано. После 5-10-се-
кундного вступления спросите собеседника, чем он занимается,
и ЛИШЬ ПОТОМ начинайте детальный рассказ о том, чем зани­
маетесь вы. (См. Книгу знакомств.)

5. После того как собеседник рассказал о себе, вы долж­
ны сделать выбор между установлением взаимопонима­
ния (нахождением общих интересов) и стимулировани­
ем интереса к своему товару/услуге. (Отталкиваться надо
от того, что собеседник сказал на этапе знакомства.)

6. Если собеседник представляет для вас интерес, вы должны най­
ти с ним точки соприкосновения помимо бизнеса. В таком слу­
чае вы существенно упростите себе задачу по привлечению поку­
пателя. Найдите интересную или актуальную для вас обоих тему.

7. ТЕПЕРЬ ПОПРОБУЙТЕ ДОГОВОРИТЬСЯ О ВСТРЕЧЕ.
Если вы хотите получить визитную карточку собеседника, предло­
жите ему свою или обоснуйте свою просьбу («Дайте мне вашу ви­
зитку, и я вышлю вам информацию). Если клиент с большой неохо­
той дает вам визитную карточку, скорее всего, договориться с ним
о встрече будет трудно.

8. Сразу запишите на обороте визитной карточки всю инфор­
мацию о клиенте. В этом случае вам будет от чего отталкиваться
в процессе сопровождения.

9. Не продавайте свой товар/услугу. Просто добейтесь взаимопо­
нимания, внушите уверенность и ДОГОВОРИТЕСЬ О ВСТРЕЧЕ.

10. Помните о времени. Установили контакт, получили визитную карточку, нашли взаимопонимание, подтвердили следующий шаг (корреспонденция, звонок по телефону, встреча) — ПЕРЕХОДИ­ТЕ К СЛЕДУЮЩЕМУ КЛИЕНТУ.

10.5. Заключите пари с коллегой. Если вы отправляетесь на мероприятие с кем-то из вашей компании, поспорьте, кто со­берет больше визитных карточек (потенциальных клиентов). Чем больше будет поставлено на кон, тем меньше вероятность, что вы будете проводить время друг с другом.

Еще идеи...

Итак, вы усвоили фундаментальные правила. Теперь надо использо­вать эти знания. Чтобы дело спорилось, вам надо знать еще несколь­ко рекомендаций. Связи — это мощное, экономически эффективное

маркетинговое орудие. При правильном использовании оно может стать основой для развития бизнеса. Во всяком случае, так было со мной. Ниже приведены 12,5 моих личных секретных правил успеха в на­лаживании неформальных связей:

1. В нашем офисе висит календарь, на котором отмечены все
корпоративные и светские мероприятия на предстоящий
год. Рядом с ним находится небольшая доска, к которой мы при­
крепляем объявления о предстоящих событиях и приглашения.
Изменения в календарь вносятся еженедельно.

2. Я соблюдаю правило «50 задниц». Если где-либо собирается
более пятидесяти задниц, то и моя задница тоже должна там быть.

Надо уметь в светской беседе говорить на важные темы.

Будьте кратки, говорите по существу. Если вас спрашивают, чем вы занимаетесь, отвечайте быстро и лаконично.

4. Не болтайте просто ради болтовни. Если уж раскрываете рот,
то говорите дело.

5. Сообщайте о том, какие проблемы вы можете решить, а не
приводите скучные факты относительно ваших товаров/
услуг. Говорите не о том, что вы предлагаете, а о том, как вы реша­
ете проблемы.

6. Любой ценой избегайте негатива. Не жалуйтесь и не отзы­
вайтесь плохо ни о людях, ни о фирмах. Никогда не знаешь, как
могут быть связаны ваш собеседник и персона, компания или то­
вар, который вы поносите.

7. Будьте вежливы. Слова «пожалуйста» и «спасибо», равно как
и их отсутствие в вашем лексиконе, производят на людей опреде­
ленное впечатление.

Не проводите слишком много времени с одним человеком,

иначе вы нарушите весь принцип налаживания контактов. Если вам попадется хороший клиент, потратьте на него НЕМНОГО больше времени. Умейте определять момент, когда сказано и услышано достаточно. Умейте договориться о встрече, вызвать интерес и ДВИГАТЬСЯ ДАЛЬШЕ.

Ваша задача — охватить вниманием всех присутствующих.

Если на один контакт тратить три минуты, за час можно перегово­рить с 20 потенциальными клиентами. Дорога каждая секунда. Сколько именно времени проводить с каждым человеком, зависит

от масштабов мероприятия. Чем оно крупнее, тем короче контакты и тем меньше времени надо проводить в компании знакомых людей.

10. Интересуйтесь деятельностью организаций, устраивающих ме­
роприятия.

11. Людям нравится ассоциировать себя с лидерами и иметь
с ними дело!

12. Хорошо проводите время. Не скрывайте свою позитивную
установку и свой энтузиазм. Бизнес не заставит себя долго
ждать.

12,5. Помните, на корпоративных и светских мероприятиях все хотят что-то продать! Не исключено, что для того, чтобы стать продавцом, вам придется побыть покупателем. Надо уметь влезать в ту и в другую шкуру. Владея навыками налаживания связей, вы сумеете это сделать... и при этом будете полностью контролировать ситуацию.

Если вы сможете найти взаимопонимание, у вас будет все необходимое для последующей встречи.

Нахождение взаимопонимания

В толковом словаре взаимопонимание определяется такими словами, как связь, единомыслие, согласие и гармония. Взаимопонимание — не явный, но чрезвычайно важный аспект торгового процесса. Нахож­дение взаимопонимания с клиентом на каком-либо мероприятии по­вышает ваши шансы договориться о встрече (и впоследствии заклю­чить сделку).

Для максимизации своей продуктивности на мероприятии (и после него) соблюдайте следующие рекомендации:

Если вы уже знакомы с человеком... Если вы вместе ведете дела, обсуждайте их в течение двух минут. Если этот человек — ваш поку­патель, потратьте пару минут на развитие личных взаимоотношений: установите общие интересы. Если он или она разговаривает с кем-то, кого вы не знаете, сделайте так, чтобы вас представили, и решайте, представляет ли новый человек интерес. Если вы даете какое-либо обещание или обязательство, попросите еще одну визитную карточку, и СРАЗУ ЖЕ запишите это обещание на обороте. В любом случае по истечении пяти минут... ДВИГАЙТЕСЬ ДАЛЬШЕ.

Если вы не знакомы с человеком... Прежде чем озвучить свой «ре­кламный ролик», постарайтесь узнать человека. Не конкретизируйте и не начинайте торговый процесс, пока собеседник не расскажет вам о себе и не будут найдены общие интересы. Задайте собеседнику сво­бодный вопрос о том, как он в настоящее время пользуется товарами или услугами из вашей категории (Где вы приобретаете...? Как вы ис­пользуете...? У кого вы закупаете...? Что вы знаете о применении...?). Надо задавать такие вопросы, которые побудят клиента рассказать о се­бе, раскрыться. Как только вскроется какой-либо личный аспект, хва­тайтесь за него и развивайте эту тему.

Разговорив человека, постарайтесь выяснить его личные интересы. По­пробуйте после традиционного обмена деловой информацией узнать, чем собеседник занимается после работы или как он намеревается провести следующий выходной. Можете и сами упомянуть некоторые приближа­ющиеся или только что прошедшие события, например спортивный матч, автомобильную гонку, концерт, пьесу, деловое мероприятие. Получив кое-какие сведения о собеседнике, можно переходить к за­ключительной части: «Давайте встретимся позже и закончим наш разговор». Тем самым вы договоритесь о будущей встрече, что и тре­бовалось.

Обсуждая взаимные интересы, не увлекайтесь. Легко поддаться иску­шению и полчаса говорить о том, что вам нравится. Не надо. Вас ждут другие собеседники. Разговор на интересную для вас тему можно бу­дет продолжить на следующей неделе за совместным ланчем. Двигай­тесь дальше, к другим потенциальным клиентам.

ПРИМЕЧАНИЕ. Не стесняйтесь делать пометки на оборотной сто­роне визитных карточек. Укажите там все личные сведения, кото­рые вы получили и обсудили, чтобы начать встречу с того, на чем вы остановились на мероприятии.

Формирование прочных взаимоотношений

путем налаживания связей требует много времени.

Но... зрелые отношения порождают сделки.