Ставьте цели и давайте обещание достичь их.

• Вообразите себя. Когда видишь цель, в нее легче попасть.
Способность попасть в цель (добиться своего) зависит от со­
средоточенности. Чем более вы сосредоточены, чем четче вы
видите «мишень», тем вероятнее попадание в «яблочко».

• Посвятите себя. Что вы больше планируете: как провести от­
пуск или как провести всю жизнь? Если вы не сможете эмоцио­
нально, физически, умственно и духовно посвятить себя до­
стижению, то, скорое всего, ничего не добьетесь.

• Удовлетворите себя. Составьте список выгод, которые вы по­
лучите при достижении каждой цели, и носите его с собой. До­
стижение цели приносит невероятное самоудовлетворение. Оно
вызывает чувство свершения, внушает оптимизм в постановке

и достижении новой цели... Подсказка: придумайте себе днев­ную норму. Величину измеримую и достижимую. Определите, что и сколько надо делать в день, чтобы маленькими шажками прийти к большому результату (центов в день, граммов в день, килограммов в неделю, звонков в день, долларов с одной сдел­ки), и выполняйте свою норму каждый день.

3. Посвятите себя изучению науки торговли. Каждый день узна­
вайте что-то новое о торговле или установке. Кормите свой мозг
новыми знаниями, благодаря которым вы сможете заключить сле­
дующую сделку. Если вы хотите стать экспертом торгового дела,
изучайте по одному новому приему в день — это 220 новых при­
емов в год. Через пять лет торговой практики в вашем арсенале
будет более тысячи приемов. Поразительно, если учесть, как мало
усилий надо прилагать для этого в день. Если вы посвятите изуче­
нию торговли и выработке позитивной установки 15-20 минут
в день, через пять лет вы станете мастером торгового дела и будете
совершенно иначе смотреть на вещи.

4. Составьте план налаживания неформальных связей и вы­
полняйте его. Составьте пятилетний план знакомства с теми,
кто может способствовать развитию вашего бизнеса. Неформаль­
ные связи — самый быстрый и гарантированный метод повыше­
ния своего объема продаж и статуса.

5. Будьте лидером. Ищите руководящие должности и стремитесь
к ним. Возглавьте комитет, выступите перед гражданскими груп­
пами, напишите статью для местной газеты. Люди любят иметь
дело с лидерами.

6. Участвуйте в жизни общества. Выберите достойную бла­
готворительную или общественную организацию и примите
участие в ее работе. Этим вы улучшите свою репутацию, но что
еще важнее, вам самому станет лучше от ощущения помощи
другим людям.

7. Прежде чем звонить клиенту, узнайте его самого и его
бизнес. Соберите всю необходимую информацию, чтобы пред­
ложение назначить встречу было как можно интеллигентнее и
действеннее. Для этого соблюдайте следующее правило: задавай­
те покупателю вопросы, на которые только он знает ответы.

8. Все, что вы делаете, должно быть незабываемым. Ста­
райтесь творчески подходить к каждому контакту с клиентом.

Будьте смелее, воплощайте свои мечты и цели. Ваша работа и са­моотверженность вдохновят окружающих. Ваши слова будут за­поминаться, потому что вы подкрепляете их делами и выполнен­ными обещаниями. Что о вас будут говорить, когда вы уйдете? 9. Помогайте людям. Если подходить к торговому процессу имен­но с этой стороны, то сопровождающие его атрибуты вызовут у потенциального покупателя мотивацию к действию и внушат достаточную уверенность в совершении покупки. У этого подхо­да есть частный случай: привлечение клиентов для других людей. Это эффективнее любого другого торгового инструмента.

10. Будьте сосредоточенным, ищите возможности. Насколько
важна сосредоточенность? В 1982 г. я возвращался с презентации
одной крупной компании, специализирующейся на нанесении
изображений на спортивную одежду. В аэропорту Далласа я об­
ратил внимание на человека из фирмы, выпускающей футболки.
Он стоял возле банкомата American Express и ругался, на чем
свет стоит. Как я понял, банкомат «зажевал» его кредитную кар­
точку. Человек был в отчаянии. Я подошел, представился, узнал,
в чем проблема, и одолжил ему $100 на билет домой. Через два
дня этот человек прислал мне чек на $100 и записку с благодар­
ностями. Оказалось, это был президент и владелец той компа­
нии. Через два месяца он позвонил мне и спросил, не интересу­
ет ли меня заказ на печать логотипов Олимпиады 1984 г. У меня
была сублицензия от Levi's. У меня было отличное печатное
оборудование. Он отдал мне контракт на оформление 1 600 000
футболок — сделка стоимостью $750 000 — благодаря тому, что
я был внимателен в аэропорту. А еще благодаря моему принципу
«помогать людям».

11. Налаживайте долговременные взаимоотношения со все­
ми. Если каждый раз, общаясь с клиентом, вы будете нацелены
на создание долговременных отношений, вы тем самым по оп­
ределению будете действовать честно, искреннее, цельно, в ин­
тересах покупателя. Долгосрочность должна стать предпосыл­
кой к торговле. Не забудьте поделиться этой своей философией
с покупателями.

11,5. Получайте удовольствие. Посмотрите надобившихся успеха людей. У них есть одна общая черта: они любят свое дело. Та страсть и энтузиазм, с которым они им занимаются, достойны восхищения (а еще они заразительны). Какие удовольствия получаете вы?

Я надеюсь,

Что все ваши встречи

Будут заканчиваться

подписанными контрактами...

И последующими

Долговременными

Взаимоотношениями.

Джеффри Гитомер Послесловие... Как я рос

Я всегда мечтал стать бизнесменом, таким же предпринимателем, как мой отец. Я специально выбрал колледж в родном городе, чтобы быть поближе к дому и папиному бизнесу.

Моя мама, Флоренс, скончалась в 1986 г. Мое самое дорогое воспо­минание о ней — когда она бежала вслед за мной, сдававшим задним ходом со двора и направлявшимся подавать документы в колледж (Temple University). «Иди в медицину! — кричала она. — Ты всегда смо­жешь бросить». Но я хотел быть бизнесменом, как мой папа. В колледже я каждый день играл в «Эрудит» с моим лучшим другом Майклом Толлом. Играл и рос. Чаще всего выигрывал Майкл. Он учил меня составлять слова и пользоваться ими. Заодно он научил меня стре­миться к победе в играх, как спортивных, так и интеллектуальных. Он скажет, что он лучше меня во всем. Я и сам так думаю. В этом-то все и дело. Уроки мы делали редко.

Через шесть лет я в конце концов бросил колледж. Следующий год я провел в Европе (и понял, что знаю очень мало по сравнению с тем, что можно знать, хотя уезжал из Америки в полной уверенности, что знаю все на свете). Я вернулся домой, завел свой бизнес (производство кре­сел типа «груша») и семью (в 1972 г. у меня родились две девочки).

Однажды ко мне в офис пришли Джей Пласки и Бартон Коэн (дру­зья по колледжу) и рассказали мне о том, как можно заработать, ни­чего не делая. Надо думать, они каким-то образом знали человека по имени Гленн Тернер, а тот умел убеждать людей вкладывать деньги в предприятия, суть которых мне была не совсем понятна, но все зара­батывали деньги, большие деньги, а еще буквально источали пози­тивный настрой. Пораскинув мозгами, Джей, Бартон и я «вписались» в многоуровневую маркетинговую кампанию (которые в те дни на­зывали пирамидами).

Каждый день с 8 утра до полудня мы проводили тренинг по продажам. Мы изучали науку торговли по всем доступным нам источникам. Кни­ги, записи, фильмы, лекции. Мы многократно посматривали записи выступлений всех экспертов по торговле — собирали информацию. Никто из них не знал всего, но каждый знал что-то. Каждый из нас обязательно должен был прочитать «Думай и богатей» Наполеона Хилла; эта книга была разобрана нами до мельчайших деталей. Уста­новка и навыки торговли стали смыслом моей жизни. Мои друзья считали меня сумасшедшим, а некоторые так думают до сих пор. Я смотрел фильм с Тленном Тернером (видео в то время еще не было) «Challenge to America» около 200 раз. В этом фильме есть лучшая торговая презентация из всех, что я когда-либо видел. Я за­помнил наизусть и эту презентацию, и все, что с ней было связано. Я стал продавцом. Моей первой целью было стать лучшим продав­цом в мире. Я до сих пор работаю над ее достижением, работаю каж­дый день.

Вместе с Дюком Долтоном и Бадом Масси я открыл во Флориде фаб­рику по производству футболок. Предприятие работало с таким успе­хом, что мы упразднили должность президента, а вместо нее ввели посты императора и короля, за которые сами же и боролись. Этот биз­нес пошел насмарку по той причине, что мы всегда оценивали, кто, что и сколько сделал. Я поклялся никогда больше не проводить оценки результативности. И держу слово. Дюк и я стали (как нам самим ка­жется) легендами консультационного бизнеса. По этому поводу была устроена шумная пирушка.

Потом были тысячи коммерческих презентаций перед всевозможны­ми клиентами, начиная с президентов компаний из списка «Fortune 500» и заканчивая безработными людьми. Было несколько громких успехов и несколько не менее оглушительных провалов, и вот я

обосновался в Шарлотте, штат Северная Каролина. Обосновался, что­бы начать все сначала.

Прежде всего мне пришлось научиться жить спокойнее. После Нью-Йорка с его бешеным ритмом жизни надо было приспособиться к стилю этого благовоспитанного южного города. На это ушло шесть месяцев. В это время я познакомился с Джоан Зиммерман, пред­принимателем мирового уровня. Она сказала: «Шарлотта — это го­род, который может стать твоим». КЛАСС, до чего сильно сказано. Моя еженедельная колонка «Sales Moves» изменила всю мою жизнь. Она стала возможностью поделиться с читателями моими знания­ми и секретами торгового дела. Моя покойная мама, наверное, хва­стается мною перед остальными ангелами, потому что в «Dallas Business Journal» фото ее сына помещено рядом с фотографией Тома Питерса.

Писать меня научил отец, Макс. Своими хорошими и плохими при­мерами он научил меня тысячам вещей, но то, как он писал, всегда приводило меня в восторг. Никаких лишних слов. Абсолютная чет­кость мысли.

Отец был убежденным предпринимателем. Когда я был маленьким, я, бывало, по вечерам стоял на лестнице, слушая, как отец играет в карты со своими друзьями. Споры, шутки на тему бизнеса и просто жизни. Это послужило источником вдохновения для моих жизненных устрем­лений. Мой друг, Дюк Долтон, сказал: «Знаешь, что меня бесит в тво­ем отце? Он никогда не ошибается».

Я благодарен отцу за его мудрость, за все те слова, которые, как он гово­рил в течение 30 с лишним лет, я никогда не слушал. Спасибо, пап, я люб­лю тебя. Мне очень не хватает мамы, не хватает и отца. Если ваши роди­тели живы, позвоните им прямо сейчас и скажите, как вы их любите. Мой брат Джош научил меня редакторскому мастерству. Он от приро­ды наделен даром складывать слова в предложения и, что немаловаж­но, умеет учить этому других. Он показал мне, как избавиться от лиш­них фраз, чтобы упростить текст. Его философия такова: использовать как можно меньше слов. Джош, я пытался!

Однажды в Далласе я продал книгу женщине по имени Тереза. Она стала моей подругой, а по прошествии трех лет — и женой. Мои дочери, Эрика, Стэйси и Ребекка, научили меня быть настой­чивым. Вдохновение, которое они в меня вселяют, помогает мне

добиваться своего, несмотря на трудности и неудачи. Девочки, я вас люблю.

Даже когда я находился в одиночестве, меня не покидало мое настрое­ние, моя позитивная установка. И моя кошка, Лито. Меня зовут Джеффри Гитомер. Я продавец. Я отец.

Я — отчисленный из колледжа студент.

Смысл моей жизни — помогать другим людям устанавливать долго­временные отношения и получать удовольствие. Каждый день.

Благодарности

Полностью понять смысл «благодарностей» может только сам автор книги. Читатель изучает работу, доходит до страницы с таким заголов­ком и читает, как автор благодарит неких людей, которые, по всей ви­димости, сильно помогли ему в работе, но о которых он, читатель, ров­ным счетом ничего не знает. В моем случае это следующие люди. Слава Богу, что у меня есть друзья, что они неизменно бросают мне вызов и тем самым вновь и вновь вдохновляют меня на работу. Я хо­тел бы поблагодарить всех своих друзей, а их у меня сотни. Мои ро­дители Макс и Флоренс, мой брат Джош, моя жена Тереза, мои дети Эрика, Стейси и Ребекка и их мать Донна. Люди, с которыми я по­знакомился и сотрудничал в Шарлотте. Это отличный город для пред­принимательства — мне хотелось бы остаться здесь навсегда. Мои клиенты и партнеры: Джим, Билл, Кертис, Рик, Джоди, Брюс и его босс, Милтон, Маргарита, Nickyo's Rodeo, Belle Acres Country Club, Синди. Джордж, Джин, Дэвид, Джил, Дуг, Джо, Стив, Аарон, Том, Рассел, Рич, Келли, Рон, Грег, Говард, Крис, Джим и Бакки. Они очень помогли мне, позволив помочь себе. Мои старые друзья: Майкл, Дюк, Джоко, Лесли, Гейл, Клоз, Фрэнк, Брюс, Ричард, Рэнди и Уолши. Мои новые друзья: Анджела, Ричард, Лора, Кэтти, Боб, Эйч Эй, Чабби, Уард, Барни, Датч, Арт, Лендон, Лоренс, а также несколько ангелов-храни­телей, явившихся мне на этом трудном пути: Шерри Банн, Джоан Саммер, Жан Тейлор, Уэст и те, с кем мне еще предстоит познако­миться. Я благодарен также тем, кто был рядом, когда у меня были черные полосы в жизни. Они тоже многому меня научили.

Билл Льюис явился мне как гром среди ясного неба; Т и Бойд помог своими наставлениями.

Персонал — прекрасная команда — компаний BuyGitomerii TrainOne.com. Торговая палата города Шарлотты. Газета «Charlotte Business Journal». Марк Этридж и его милые сотрудники. Джоан, осуществлявшая кор­ректуру: иногда полезную, иногда не очень. Все газеты, в которых пуб­ликуется «Sales Moves».

В работе над книгой мне помогали: Род Смит критиковал, помогал с обратной связью и вдохновлял, Клифф Гликман положил начало «Sales Moves», юридическая фирма Gulp Elliott & Carpenter, Кри­стин Пирсон, Джек Маркс, Рик Марш, Том Диллон, Дебби Тиллис, First Citizens Bank — Маргарет, Линда и Линда, Interactive Knowledge, Марта, Джефф и Мэтью Дэвидсоны. Андриан Закхейм и Ларри Нор­тон верили в меня и внушали эту веру в меня самого. Дебби Мерсер оказала мне такую помощь, что даже не верится. Кен Бланчард под­сказал много умных мыслей.

Отдельных слов благодарности заслуживают детский дом Thompson Children's Home и люди, посвятившие себя помощи детям в борьбе про­тив нарушения их прав. Том привел меня туда, а Билл и еще один Билл не дали мне пасть духом от увиденного.

Мои спутники по воскресным обедам, читавшие рукопись и выска­зывавшие свое мнение о ней: Рик, Дебби, Ричард, Митчелл, Конни и Паула.

Мои учителя из далеких-далеких мест: Мел Грин и Эрл Пертной.

Спасибо вам!

Особая благодарность и признательность Роду Смиту

Часам, которые Род Смит посвятил работе над этой книгой, нет числа. Он послужил импульсом, креативной искрой для общей организации данного материала. Род редактировал, снова редактировал, изменял графическое оформление, спорил и убеждал меня (либо соглашался со мной) относительно формулировок, исправлял опечатки, короче, многократно перелопатил всю рукопись. Он проделал огромную ра­боту. Мы не раз умирали от смеха. Мы холили и лелеяли заносчивость друг друга. (Эту фразу написал он.) Я ценю его помощь, его привер­женность, его дух и, самое главное, его дружбу.

Особая признательность

Редакторам. Книги нуждаются в редакторах и поистине материнской заботе. Слава Богу, что у меня есть две исключительные женщины, способные на то и на другое. Лора Райджер Миллер и Рейчел Руссот-то, работавшие над обоими изданиями «Библии торговли», вы...

малы ростом,

но велики талантом и знаниями.

И сильны усидчивостью.

Спасибо. Спасибо вам.

Moty вам предложить...

Немедленное увеличение объема продаж!

Я провожу выступления и тренинги. Пригласите меня. Я разработаю и проведу для вашего торгового персонала индивиду­альную программу, которая будет для ваших людей смешной, поучи­тельной и... полезной с точки зрения торговли.

Моя презентация будет напрямую относиться к вашей ситуации со сбытом. Программа разрабатывается для вашей компании, вашего то­вара, ваших покупателей и тех возражений, с которыми вы сталкивае­тесь в своей торговой среде.

Ваши сотрудники смогут пользоваться моими материалами в работе с клиентами и немедленно применять полученные знания для заклю­чения новых сделок.

Оцените себя: как покупатель «Библии торговли» вы имеете право на индивидуальную оценку своих торговых навыков. Зайдите на сайт wwiio.gitomer.com в раздел «Sales Bible Assessment». Тест состоит из 12 вопросов; он станет началом вашего пути к успеху в торговле. Тест предлагается БЕСПЛАТНО в качестве БЛАГОДАРНОСТИ всем тем, кто приобрел эту книгу. Если возникнет такое желание, вы можете пройти полномасштабную оценку на сайте www.knowsuccess.com. А мо­жет, и не возникнет, потому что: • Это стоит денег.

• Вам может быть неприятно знать, что вы не так хороши, как вы думаете.

Научите себя: вы также имеете право на бесплатный тренинг от ТгагпОпе. Зайдите на сайт www.trainone.com и просмотрите демо-ро-лик. Для его просмотра, а также для подписки на услуги TrainOne.com необходим высокоскоростной доступ в Интернет. Если у вас с этим туго, значит, вы уже проигрываете своим конкурентам.

Это эффективно не только с экономической, но и с торговой точки зре­ния. А еще это интересно.

Вам всегда ответит дружелюбный сотрудник моего офиса...

Jeffrey Gitomer BuyGitomer, Inc., 310 Arlington Avenue,

Loft 329, Charlotte, N.C. 28203

Телефон офиса: [phone], факс: [phone] [e-mail]

3,5 млн читателей «Sales Moves» — если в вашей деловой газете не печатается моя колонка, позвоните ее редактору и скажите: «Ребята, давайте Гитомера. Печатайте его еженедельную рубрику «Sales Moves». Она помогает людям. Свяжитесь с ним прямо сейчас!» Вы — мои тор­говые представители на местах. Вы нужны мне для достижения моей цели: к концу этого десятилетия увеличить еженедельную читатель­скую аудиторию до 10 млн человек.

Джеффри Гитомер

Главный продавец

Автор: Джеффри Гитомер — автор книги «Библия торговли», англий­ское издание которой насчитывает уже 18 переизданий, и книги «Удов­летворение покупателя — ничто, лояльность — все». В конце 2003 г. планируется выход еще одной книги Дж. Гитомера под названием «ГЬе Patterson Principles of Selling». Общий мировой тираж книг Дж. Гито­мера превышает 350 000 экземпляров.

Более 100 выступлений в год: Джеффри проводит семинары и еже­годные собрания по вопросам торговли, а также ведет учетные про­граммы на темы продаж и обслуживания покупателей. За последние десять лет он в среднем давал по 115 семинаров в год.

Крупные корпоративные клиенты: в числе клиентов Дж. Гито-мера — компании Coca-Cola, Cingular Wireless, Hilton, Choice Hotels, Enterprise Rent-A-Car, Cintas, Milliken, NCR, Financial Times, Turner Broadcasting, Comcast Cable, Time Warner Cable, HBO, Ingram Micro, Wells Fargo Bank, Mercedes Benz, Baptist Health Care, Blue Cross Blue Shield, Hyatt Hotels, Carlsberg Beer, Wausau Insurance, Northwestern Mutual, Sports Authority, GlaxoSmithKline, XEROX, A.C. Nielsen, IBM, AT&T и сотни других.

Миллионы читателей еженедельно: синдицированная колонка Дж. Гитомера «Sales Moves» публикуется более чем в 85 деловых газетах. Ее читательская аудитория превышает 3 500 000 человек в неделю.

И ежемесячно: колонка Дж. Гитомера публикуется в 25 с лиш­ним специализированных изданиях и информационных бюллете­нях. Джеффри также принимает участие в качестве соавтора и экс­перта в работе журналов «Entrepreneur» и «Selling Power».

В Интернете: ежедневно три КЛ АССных web-сайта Дж. Гитомера — www.gitomer.com, www.trainone.com и www.knowsuccess.com — посе­щают 5000 его читателей и слушателей семинаров. Дизайн и э-коммерческие возможности этих сайтов служат образцом для под­ражания среди коллег Дж. Гитомера и получили огромную похвалу и признание со стороны посетителей.

Интернет-тренинги: теперь на сайте www.trainone.com предлагают­ся еженедельные уроки-тренинги по торговому мастерству (в форма­те поточного видео) — дешево и полезно. Уроки выполнены в духе Джеффри: интересные, прагматичные, приближенные к реальности, легко реализуемые. Данная инновация является одной из передовых и многообещающих разработок в сфере э-обучения.

Торговый кофеин: утром по вторникам осуществляется рассылка бесплатного бюллетеня. На него подписались уже свыше 65 000 чело­век. В бюллетене собрана ценная и своевременная информация по во­просам торговли, стратегиям, советы профессионалов.

Онлайновая оценка: в 2003 г. появилась первая в мире кастомизи-рованная онлайновая система оценки торговых навыков. Она позво­ляет не только оценить собственные навыки в 12 наиболее важных для торговли областях, но и предоставляет диагностический отчет, вклю­чающий 50 мини-уроков. В отчете дается оценка вашим возможнос­тям как торгового работника и предлагаются индивидуальные вари-

анты развития знаний в этой сфере. Миссия компании, как нельзя более точно названной KnowSuccess (англ. «Познай успех»), звучит так: «Нельзя познать успех, не познав самого себя». Подробности на сайте www.knowsuccess.com.

Награда за презентационное мастерство: в 1997 г. Джеффри был удостоен звания дипломированного профессионального оратора На­циональной ассоциации ораторов США. За последние 25 лет лауреа­тами этой премии стало менее 500 человек.

Дж. Гитомер

БИБЛИЯ ТОРГОВЛИ

Перевел с английского к. э. н. С. Жильцов

Главный редактор Е. Строганова

Заведующая редакцией С. Жильцов

Руководитель проекта Е. Базанов

Выпускающий редактор Е. Маслова

Научный редактор С. Жильцов

Редактор И. Кочугова

Художественный редактор С. Будилов
Корректоры Н. Суле.иманова, С. Холима

Верстка К. Лавров

Лицензия ИД №05784 от 07.09.01.

Подписано к печати 16.08.05. Формат 60x9046. Усл. п. л. 23. Доп. тираж 4000 Заказ 303

ООО «Питер Принт», 194044, Санкт-Петербург, пр. Б. Самнсониевский, дом 29а.

Налоговая льгота — общероссийский классификатор продукции ОК 005-93, том 2; 95 3005 —

литература учебная.

Отпечатано с готовых диапозитивов в ОАО «Техническая книга» 190005, Санкт-Петербург, Измайловский пр., 29