Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь FAQ Написать работу КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Налаживайте неформальные связи активнее, чем когда-либо.Содержание книги
Поиск на нашем сайте
Это самый лучший способ укрепить существующие взаимоотношения и сформировать новые. Посвятите себя процессу общения с нужными людьми. Если вы не будете общаться с потенциальными клиентами по 4-6 часов в неделю, их перехватят те, кто проявит к ним больше внимания. Неформальные связи — идеальный способ построения взаимоотношений, будь то совместная игра в гольф, участие в заседании отраслевой ассоциации или просто ланч с участием двух-трех покупателей и двух-трех их потенциальных клиентов, которых вы же и пригласили. ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ: старые добрые дружеские связи никуда не делись. Не надо их проклинать, смиритесь с ними. Заводите такие связи. Вам доводилось оставаться не у дел, потому что кто-то другой провернул сделку по дружбе. У этого другого связи или отношения оказались прочнее или лучше, и клиент достался ему, а не вам. И ведь что самое интересное, этот кто-то вовсе не предлагал самую низкую цену, он просто наладил лучшие взаимоотношения. Новый «новый вопрос»: у вас есть письменный план в части неформальных связей с клиентами и потенциальными покупателями на год вперед? 6. Позиционируйте себя как человека полезного за счет ви 7. Покупателям в пылу их конкурентной борьбы может быть информации и идей, способствующих развитию ИХ бизнеса. Именно в этом ключе и следует мыслить. Нужны ли покупателям ваши буклеты или прайс-листы? Или они предпочтут иметь выгодного клиента? Почему бы не составить список из 10 вещей, недорогих для вас, но очень ценных для потенциальных покупателей? В дополнение к этому необходимо ежедневно или еженедельно контактировать с покупателями, дабы укрепить свой текущий статус и завоевать будущие заказы. С этой точки зрения лучше иметь «пуленепробиваемых» покупателей, потому что конкуренты тоже не дремлют. Новый «новый вопрос»: у вас определено пять сфер, в которых вы можете быть полезны? Какую ценность вы предоставляете в данный момент? 8. Создавайте себе репутацию, потому что именно по репута 9. Принимайте решения исходя из того, кем вы хотите стать, / ся? Обратите внимание, что я не сказал «когда дым рассеется». Потому что, когда он рассеется, будет уже слишком поздно. Ваша репутация, основанная на ваших словах, делах и поступках, станет наследием, которое вы оставите самому себе. Если вы прислушаетесь к словам доктора Пола Хомоли, который советует «принимать решения исходя из того, кем вы хотите стать, а не из текущей ситуации», тогда все ваши действия будут направлены на развитие долгосрочных отношений, а не на выполнение краткосрочных квот. Новый «новый вопрос»: заключая сделки, вы следуете краткосрочной «обязаловке» или даете долгосрочные обязательства? 10. Тратьте время не на то, чтобы жаловаться на проблемы, а на их решение. «You can't be a winner if you are a whiner, wiener»*. Эту ставшую знаменитой фразу я изрек в 1993 г., наблюдая, кто * «Дурень, если ты вечно жалуешься, ты не сможешь стать победителем» (англ.). фраза построена на игре слов. — Прим. пер. выкарабкался после экономической депрессии 1991 г., а кто нет. Сейчас время готовиться и становиться лучшим, а это невозможно сделать, жалуясь на обстоятельства. В этом есть свой плюс-большинство людей любят жаловаться на судьбу. Следовательно, возникает масса возможностей для действий. Обратите внимание: какой бы тяжелой ни была ситуация в экономике, люди по-прежнему будут совершать покупки. Просто покупать будут меньше. Клиентов (деньги) получат те, кто будет готов. Новый «новый вопрос»: на что вы жалуетесь? Какие решения приводят вас к победе? 11. Изучайте позитивные установки; не думайте, будто тако вы читаете по утрам? Или вы просто смотрите телевизор? 12. Не тратьте, инвестируйте (деньги, время, в бизнес, во все, что 13. Создайте РЕАЛЬНОЕ (и воспринимаемое отличие) между 14. Новые «новые правила» предполагают Интернет и э-ком-
15. Изучайте креативность. Каждое ваше слово, каждое действие, 16. Научитесь радоваться отказу. Можете потренироваться на 17. Работайте, пока другие спят. Чем раньше вы встаете, тем 18. Превратитесь из «совы» в «жаворонка». Когда мне стукну 19. Ваши занятия в свободное время определяют успешность 20. Поместите свои цели у себя на виду и дважды в день про не достигните желаемого. После этого переклейте соответствующий листок на зеркало в спальне. Новый «новый вопрос»: над какими целями вы даже не пытаетесь работать? 21. Определите «дневную дозу» и «принимайте» ее, несмотря 22. Поставьте на самого себя и придите в форму, а не то проиг 23. Самым главным была и остается ваша установка. Если вас 24. Это нужно не вашей компании. Это нужно вам. Примите на 24,5. Верните себе то упрямство, с которым вы, будучи четырехлетним ребенком, не принимали мамин ответ «нет» на просьбу купить вам новую игрушку или сладость. Как часто вам удавалось добиться желаемого? Так же часто, как сейчас, в отношениях с клиентами? Каким настойчивым вы были тогда? А сейчас? Если без посторонней помощи в этом вопросе вам не обойтись, прогуляйтесь со своим ребенком по магазинам. Новый «новый вопрос»: сдаетесь слишком рано? Какова та цель, за которую вы готовы сражаться упорнее? Уф... ну и список! Все, что вам остается сделать, это достичь совершенства7 в каждой из стратегий, и тогда вы сохраните свою долю рынка. Бизнес-резюме? Пожалуйста. Бизнеса стало меньше, но все же осталось очень много. Не надо слишком активно смотреть по сторонам, присматривайте лучше за своими имеющимися покупателями и поставщиками. (Да-да, за поставщиками.) Делайте все, что в ваших силах, чтобы сохранить лояльность клиентуры, потому что голодные лисы-конкуренты только и делают, что пытаются поживиться в вашем «курятнике». Предпринимайте новые «новые» меры для сохранения лояльности покупателей. Личное резюме? Милости прошу. Форма и содержание новой «новой экономики» будут зависеть от вашей новой «новой» целеустремленности! Что будет дальше? ДВЕ ВЕЩИ: простые решения, тяжелая работа. Я и сам буду бороться за свою долю своего рынка. Я буду продавать, пока остальные будут жаловаться. Что будете делать вы? Вы будете смотреть на цели на листочках «Post-it™», пока вас не начнет воротить от них... а потом вы начнете их достигать. Листочки «Post-it™» как путь к достижениям Цель. Я хочу добиться успеха. Проблема. Проще сказать, чем сделать. Мысль. Успех — это достижение целей. Ошибочная мысль. Многие люди боятся успеха. Реально. Люди не боятся достигать успеха, они просто не знают, как это сделать. Еще реальнее. Опять настало это время года — да нет, не Рождество. Время целей. Время обещаний. Время достижений. Вот черт. Реальнее всего. В прошлом году обещания (цели) были забыты уже в феврале. Повод для депрессии. Уже март, а вы так ничего и не достигли. Идея. Надо купить упаковку «Post-it» и начать двигаться к успеху! Обещание, решимость сделать что-либо в самом деле можно считать целью. У вас есть несколько таких целей, но в явном письменном виде они не сформулированы. Они могут быть набросаны где-нибудь на последних страницах ежедневника или в спрятанном в стол блокноте, или могут время от времени приходить вам в голову, но всякий раз проваливаются в черную дыру откладываний «на потом» и отговорок. Держитесь: я придумал, как с этим справиться. Хотите действительно достигать своих целей? Хотите, чтобы ваши обещания становились реальностью? Для достижения недоступного до сего дня успеха вам потребуются: • Самоклеющиеся листочки «Post-it». • Зеркало в ванной комнате. • Зеркало в спальне. • Фломастер. Проверенный метод состоит в следующем... 1. Выпишите большие цели... На крупных желтых листках типа 2. Выпишите цели помельче... Напишите три цели «второго по 3. Приклейте листочки на виду... А именно к зеркалу в ванной 4. Смотря на цели, произносите их вслух... Визуальный и вер 5. Продолжайте смотреть и читать до тех пор, пока не начне 6. Ежедневный визуальный контакт с целью заставляет ду В один прекрасный день, когда вы одолеете-таки задуманное, вы сможете произнести... нет, прокричать эти волшебные слова: «Я ЭТО СДЕЛАЛ!» (Кричать о хорошем всегда приятно.) 6.5. Начинайте день со взгляда на достигнутые успехи. Теперь начинается самое лучшее: после того как цель достигнута, снимайте соответствующий листок с зеркала в ванной и триумфально помещайте ею на зеркало в спальне. Теперь каждое утро, глядя на себя в зеркало, вы будете лицезреть свои успехи. КЛАСС! Вид успешно достигнутых целей по утрам, воспоминания о приятных мгновениях сознания осуществления этих достижений и о том, что пришлось для этого сделать, не только вызывают отличные ощущения, но и задают тон новому успешному дню. Плюс у вас появляется мотивация достичь большего. • Программа проста. • Программа работает. • Ее результаты изменят вашу установку. • Ее результаты изменят вашу жизнь. • Ее результаты изменят ваше мнение о собственных способностях К тому времени, когда зеркало в вашей спальне окажется полностью заклеено желтыми бумажками, у вас будет достаточно денег, чтобы купить зеркало побольше — и соответствующий дом к нему в придачу. Действуйте быстрее Получите набор для начинающих целеустремленных. Хотите для начала получить пачку листов «Post-it»? Я с удовольствием вышлю вам ее в знак благодарности за поддержку и покупку этой книги. Отправьте $1 для покрытия почтовых расходов по адресу: BuyGitomer, 310 Arlington Ave., Loft 329, Charlotte, NC 28203. Книга правил «Рулез!» Бивис и Баттхед Правила... и рекомендации, помогающие с их помощью заработать деньги. Как превратить потенциального клиента в реального покупателя? Подсчитаем... Получается 39,5 способов. Прочтите их, и вы скажете: «Ага!» Следуйте им, и вы скажете: «Спасибо за покупку». Торговля — это рулез*. • 39,5 правил успеха в торговле • Формула успеха в торговле... Aha!™ * Хорошо, классно (жар?..). — Прим. пер. Соблюдение фундаментальных правил торговли приведет к успеху быстрее любой навязчивой рекламы. 39,5 правил успеха в торговле Люди не боятся потерпеть неудачу, они просто не знают, как добиться успеха. В 1960 г. я повстречал на спортивной площадке тренера баскетбольной команды одного колледжа и попросил его показать свой самый лучший, самый красивый бросок. Он взял мяч, подошел к щиту и сделал самый обыкновенный бросок из-под кольца. «Запомни этот бросок, — сказал он угрюмо, — с ним выигрываются 99% баскетбольных матчей. Тут лучше не мазать.» И ушел. В тот день мне казалось, что меня обманули, однако 20 лет спустя я понял, что получил тогда самый лучший на свете урок по правилам торговли. Сконцентрируйтесь на основах — так совершаются 99% сделок. Мы сами отвечаем за свои успехи (или неудачи). Успешная карьера в торговой сфере — не исключение. Дабы сделать такую карьеру, необходимо избрать проактивный подход. Важной частью этого процесса является упреждение неудачи. Если вас посещают мысли типа «я не создан для торговли», «я не люблю навязывать свой товар», <<я ненавижу "холодные звонки"», «я не могу принять отказ», «мой босс — ничтожество» или «мой босс — полнейшее ничтожество», значит, вы избрали неправильный путь. Ниже приводятся 39,5 характеристик и черт преуспевающих торговых работников. Сколько из них есть в вас? Скольким из этих принципов вы следуете, только честно? Если вы всерьез намерены добиться успеха на поприще торговли, я рекомендую поместить этот список в таком месте, где вы будете видеть его каждый день. Перечитывайте и практикуйте эти принципы до тех пор, пока они не станут вашим стилем жизни. 1. Создайте и поддерживайте позитивную установку... Это первейшее жизненное правило. Ваша приверженность позитивному настрою направляет вас на верный путь и не дает остановиться. Если вы в этом сомневаетесь, значит, позитивной установки у вас пока нет. Позитивная установка — это не просто мыслительный процесс, а каждодневное настроение. Настройтесь. 2. Поверьте в себя... Если даже вы не верите, что сможете добить 3. Ставьте цели и достигайте их. Составьте план... Определи 4. Научитесь основам торговли и соблюдайте их... Никогда 5. Понимайте клиента и удовлетворяйте его потребности... 6. Продавайте, чтобы помочь... Не будьте жадным: это бросает 7. Устанавливайте долговременные взаимоотношения... Будь 8. Верьте в свою компанию и в свой товар... Верьте, что ваш 9. Будьте готовы... Программа самопомощи стоит на двух китах: на 10. Будьте искренни... Если вы искренне хотите помочь, люди это поймут и оценят. Верно и обратное.
11. Оцените клиента... Не тратьте время на человека, который не 12. Не опаздывайте на встречи... Опоздание как бы говорит: 13. Выглядите как профессионал... Ваш энергичный внешний 14. Находите взаимопонимание с клиентом и вселяйте уверен 15. Используйте юмор... Это лучший из известных мне инстру 16. Будьте специалистом по своему товару... Вы должны распо 17. Продавайте не функции, а выгоды... Клиента интересует не 18. Говорите правду... И всегда помните, что вы сказали. 19. Если даете обещание, держите слово... Лучший способ пре 20. Не принижайте конкурентов... Если не можете сказать ниче 21. Оперируйте свидетельствами других лиц... Самый эф удовлетворенного покупателя. Свидетельства — доказательства вашей правоты. 22. Прислушивайтесь к сигналам готовности совершить по 23. Предвидьте возражения... Повторите ответы на типичные воз 24. Старайтесь выявить истинную причину возражения... Кли 25. Преодолевайте возражения... Это сложный аспект; дело тут 26. Спрашивайте клиента о желании заключить сделку... Зву 27. Задав финальный вопрос, ЗАМОЛЧИТЕ... Это первейшее 28. Если сделка не состоялась, четко договоритесь о следующей 29. Сопровождение, сопровождение и еще раз сопровожде 30. Правильно воспринимайте отказ... Отказывают не вам, отка 31. Предчувствуйте и спокойно принимайте изменения... Изме 32. Соблюдайте правила... Торговцы часто думают, что правила
33. Сотрудничайте с другими людьми (коллегами и покупателя 34. Поймите: везет тем, кто много работает... Присмотритесь 35. Не вините других людей, когда вина (или ответственность) 36. Умейте проявить настойчивость... Согласны ли вы, услышав от 37. Определите свою формулу успеха на базе чисел... Подсчи 38. Работайте страстно... В этом вы должны быть лучше, чем кто- 39. Производите незабываемое впечатление... за счет творческо Характеристика №39,5 — самая главная из всех: получайте удоволь ствие! Делая любимое дело, вы добьетесь гораздо большего успеха. Делая то, что вам в радость, вы обрадуете и других тоже. Счастье — заразительная вещь. Несоблюдение этих правил медленно, но верно ведет к провалу. Это случается не сразу, а постепенно. Всего есть пять стадий. На какой из них находитесь вы? 1. Неспособность проявить максимальную отдачу. 2. Неспособность изучать науку торговли. 3. Неспособность брать на себя ответственность. 4. Неспособность выполнять квоты или нормы. 5. Неспособность проявлять позитивную установку. Успех — это такой уровень эффективности и уверенности в себе, который возникает вследствие положительного рабочего опыта. Неудачи исходят не от неуверенности. Все дело в недостаточном исполнении. Нет такого понятия, как полный провал. Зиг Зиглер говорит, что «неудача — это событие, а не характеристика человека». Вине Ломбарди сказал еще лучше: «Воля к победе — ничто, если нет воли к подготовке к победе». На последней Олимпиаде спортсмен, получивший золотую медаль в стометровке, пробежал дистанцию менее чем за 10 секунд. Десять секунд — не такой уж долгий забег, но сколько времени он потратил, чтобы подготовиться к нему? А у вас есть такая воля к победе? Надеюсь, что да. Формула успеха в торговле... Aha!™* Установка — Юмор — Действия Мой опыт показывает, что именно такая комбинация обеспечивает успех в торговле. На первый взгляд она проста, а на деле оказывается еще проще. Каждый ее элемент вносит свой вклад в единое целое и неразрывно связан с двумя другими. Они полезны и сами по себе, но в совокупности позволяют творить чудеса. Рассмотрим их более подробно. Установка. Ваш позитивный умственный настрой служит движущей силой успеха и вообще всех ваших усилий в жизни. Позитивная установка — это не просто мыслительный процесс, это дисциплина, это целеустремленность. Каждый день вы просыпаетесь с намерением действовать, говорить и думать в положительном ключе. Такие вещи не могут быть преходящими. Они всепоглощающи. Благодаря им вы внутренне всегда чувствуете себя хорошо, какие бы обстоятельства ни давили на вас снаружи. Всегда. * Ага! (англ.). Юмор. Юмор предполагает нечто большее, чем способность вызывать смех. Это то, как вы смотрите на вещи. Юмор — это перспектива хорошей жизни и удачной карьеры в торговле. Все зависит от вашего чувства юмора. И от вашей способности понимать юмор и шутить. Делать так, чтобы в вашем присутствии другим людям было хорошо, чтобы они улыбались и смеялись. Слышать в свой адрес: «Мне нравится общаться с вами. Вы такой веселый» или «С вами я прекрасно провожу время». Вот что делает юмор: он побуждает других жить в предвкушении следующего общения с вами, а не досадливо крякать при очередном вашем звонке. Это лекарство, упрощающее жизнь торговым работникам. Действия. Сопровождение слов делами. Пробуждение поутру с четко определенным списком целей. Наличие плана дел на день, к которым вы полностью готовы. Финальный телефонный звонок. Соблюдение своего плана достижения успеха. Работа в большем объеме, чем у кого-либо. Работа в достаточном объеме, чтобы гордиться собой. Класс!
|
||||
Последнее изменение этой страницы: 2016-04-26; просмотров: 248; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 18.188.254.131 (0.015 с.) |