Если не подать его правильно, то он ни на кого не подействует.

См. далее...

Не встревайте слишком рано. Ждите, пока клиент сообщит вам достаточно информации, чтобы нанести решающий удар.

Ваш личный рекламный ролик... Как его подать

Умеете ли вы правильно подать себя? Вы написали себе рекламный ролик, теперь самое время выпустить его в «эфир». Относитесь к сво­ей рекламе, как к подающему в бейсболе. Ваше выступление должно быть таким же эффектным и эффективным, как его бросок, но ведь все отбивающие разные. Для каждого требуется свой тип броска: для кого-то быстрый мяч, для кого-то заброс по кривой, для кого-то слайдер, для кого-то пользующийся неизменным успехом «крученый» бросок. (Мы, продавцы, в своих речах любим «закрутить».) Для того чтобы сделать наиболее эффективную подачу, надо знать, с ка­ким отбивающим имеешь дело. Надо знать его сильные и слабые сторо­ны в плане отбивания мячей. В любой бейсбольной команде есть досье на всех без исключения игроков Лиги. Команда заранее знает, как надо подавать и где должны располагаться полевые игроки на тот случай, если подача будет отбита. То же самое и в торговле. Невозможно эффектив­но подать себя клиенту, если не знаешь его потребностей. Надо знать, как играть с каждым потенциальным покупателем. В принципе, нанес­ти удар несложно. Все, что для этого необходимо, это задавать клиентам вопросы. Они с удовольствием расскажут вам о себе. Ваша задача — в течение 15-30 минут сообщить информацию о том, кто вы такой, чем вы занимаетесь, чем вы можете быть полезны и почему клиент должен немедленно предпринять какие-то действия.

В середине своего рекламного ролика (между «чем вы занимаетесь» и «чем вы можете быть полезны») надо задать ряд хороших свободных вопросов и с их помощью получить достаточно информации, чтобы сформулировать реакцию, которая вызовет у клиента интерес и готовность действовать.

10 правил подачи личного рекламного ролика...

(так и хочется сказать «10 заповедей», но я удержусь)

1. Будьте кратки. Ваши высказывания (за исключением вопро­
сов) должны быть не длиннее 30-60 секунд.

2. Говорите по делу. Скажите нечто, что творчески объяснит кли­
енту, чем вы занимаетесь, на языке его потребностей.

3. Постарайтесь запомниться. Скажите, дайте или сделайте что-
то, что запечатлеется в памяти клиента (положительным, креа­
тивным образом).

4. Будьте готовы. У вас на руках должна быть вся необходимая
информация: выверенная, апробированная, отточенная.

5. Держите наготове хорошие вопросы и эффектные заявле­
ния. Заранее составьте и заучите список вопросов и заявлений.

6. Прежде всего получите необходимую вам информацию.
Задавайте легкие и детализирующие вопросы, позволяющие
извлечь из клиента кое-какую информацию, вызвать интерес,
продемонстрировать потребность и осмысленно преподнести
собственное предложение. Задавайте свои лучше вопросы и держи­
те наготове лаконично сформулированное предложение, чтобы
произнести его в нужное время. Прежде чем раскрывать предла­
гаемые пути решения проблемы, надо узнать собеседника, чтобы
эта информация взволновала его.

7. Покажите, как вы решаете проблемы. Клиент заскучает при
вашем рассказе, если только этот рассказ не будет напрямую ка­
саться его нужд. Покупателю все равно, чем вы занимаетесь, если
только ваше занятие не касается его лично.

8. Определите следующее действие клиента. Не оставляйте
хорошего клиента, не договорившись с ним о следующем шаге.

9. Получайте удовольствие. Не давите и не давайте давить на
себя: это бросается в глаза.

10. Время вышло. После того как вы сообщите все, что хотели, и договоритесь о следующей встрече, действуйте дальше.

ВАЖНО: не говорите НИЧЕГО, что не является неотъемлемой частью вашего рекламного ролика. Будьте предельно лаконичны. Будьте креативны. Если затянуть процесс, никто не захочет слушать и тем более действовать. Говорите не о себе (я, мы), а о покупателе (вы, ваш.). Будьте оригинальны. Нудные фразы мгновенно забываются. Говорит е, делайте, вручайте собеседнику что-либо, что имеет шанс запомниться. Задавайте открытые, провоцирующие на размышления вопросы. «Рекламным роликом» можно пользоваться в самых разнообразных ситуациях: на корпоративных и светских мероприятиях, конференци­ях в фирмах или ассоциациях, выставках, родительских собраниях. Готовьтесь заранее. К тому моменту, когда вы встречаетесь с клиенте» м или клиент приходит к вам, у вас все должно быть готово. Проверьте:

• Какое впечатление вы хотите произвести? Как оно возникнет?

• Как быстро вы можете оценить потенциал клиента?

• Какие вопросы для оценки потенциала клиента и стимулирова­
ния интереса к своей деятельности вы можете задать?

• Есть ли у вас список хороших вопросов? Апробированы ли они?

• Есть ли у вас список эффектных заявлений? Апробированы ли они?

Предположим, вы занимаетесь копировальной техникой. Вы находи­тесь на светском мероприятии или на деловой встрече. Вы хорошо оде­ты, у вас при себе визитные карточки, и вы замечаете потенциального клиента...

Назовите себя и свою фирму. Привет, я Джим Риггинс из Techno.com. Крепко пожмите руку. (Никому не нравится пожимать «котлету».)

Творчески расскажите, чем вы занимаетесь. Мы помогаем компа­ниям создавать себе имидж при помощи качественного размножения документов. Знаете, всякий раз, когда вы делаете копию и отправляете ее кому-либо, вы отражаете качество своего бизнеса. Когда клиент, по­тенциальный покупатель или поставщик видит копии ваших докумен­тов, у него подсознательно формируется мнение о вашей компании. Мы поставляем копировальные аппараты Toshiba в некоторые из лучших организаций Шарлотты.

Теперь задайте один или несколько хороших свободных во­просов. Какими типами копиров вы пользуетесь? (Варианты и допол­нения: Чем занимается ваша компания? Как часто имеющаяся у вас копировальная техника требует ремонта? Сколько копий вы делаете в месяц?, Сколько копий уже сделано на вашем копировальном аппарате?

Каких правил вы придерживаетесь в отношении качества копий, от­правляемых покупателям?)

Позвольте собеседнику высказаться, пока у вас не сложится четкое представление о том, как он может воспользоваться ва­шим товаром или услугой. Не встревайте слишком рано. Жди­те, пока не будете располагать всей необходимой для решаю­щего удара информацией.

Сделайте эффектное заявление и покажите, чем вы можете быть полезны. С некоторыми клиентами, например с... (говорится для придания словам большего веса), мы сотрудничаем уже более семи лет. Наш опыт показывает, что качество копий, которое мы можем обес­печить, определенно влияет на имидж наших клиентов в глазах их по­купателей. Вы ведь думаете о своем имидже, не правда ли?

Договоритесь о следующих действиях и о новой встрече. Я с ра­достью перейду от слов к делу. Если у меня будет ваша визитка, я орга­низую демонстрацию с возможностью бесплатно пользоваться нашей техникой в течение двух дней. Вы сами сможете убедиться, подходит ли она для ваших условий. Когда нам будет удобнее встретиться?

Рекламный ролик имеет успех в том случае, когда вам удается в точ­ности сопоставить свое предложение с выявленными потребностями клиента. Это достигается только за счет тщательного планирования и предварительной подготовки.

Для достижения результата ваши заявления и вопросы должны быть насыщенными собранной информацией.

Раз уж вы играете в эту игру, старайтесь наносить красивые удары.

Ниже приводится мой личный рекламный ролик для бизнеса по «поиску клиентов для клиентов»-. Возможно, вы почерп­нете из него идею-другую.

• Имя... Здравствуйте (иногда я говорю «добрый день»), меня зо­
вут Джеффри Гитомер.

• Название компании... Моя компания называется Business Mar­
keting Services.

• Чем я занимаюсь... Мы еженедельно публикуем списки новых
фирм, новых домовладельцев и выданных разрешений на строи­
тельство, которые могут стать клиентами таких компаний, как ваша.

 

• Хороший вопрос... Какая роль в вашей сбытовой программе от­
водится новым покупателям? Как вы их находите?

• Чем я могу быть полезен... По словам наших подписчиков,
наши данные служат ценным дополнением к их собственным
программам поиска новых клиентов, а также помогают в работе
торгового персонала.

• Эффектное заявление... Вы когда-нибудь видели списки но­
вых компаний и разрешений на строительство, что еженедельно
публикуются в «Business Journal»? Вы согласны, что это полез­
ная информация? Так вот, ее поставляем мы.

• Почему клиент должен действовать немедленно... Если вы
хотите познакомиться с нашими списками потенциальных кли­
ентов, пожалуйста, дайте мне вашу визитную карточку, и я выш­
лю вам бесплатный образец.

Другие хорошие вопросы для вскрытия потребности:

• Как часто вы находите новых клиентов?

• Насколько для вас важны новые клиенты?

• Сколько новых клиентов вы находите в неделю?

Реальная продолжительность моего рекламного ролика — от 20 до 30 секунд.

Когда вам рекомендуют потенциального покупателя,

относитесь к нему, как к золотому слитку.

Одно положительное свидетельство третьей стороны стоит

тысячи презентаций, если, конечно, знать, что с ним делать.