Либо он убеждает вас, что ему это не нужно.

Старый подход к продаже больше не работает... вроде бы

Он ушел в прошлое, как ушли пиджаки с широкими воротниками и расклешенные брюки. Мы по-прежнему носим одежду, только друго­го фасона. То же и в торговле. В этом десятилетии требуется новый подход к продаже; в противном случае мы рискуем не набрать доста­точно клиентов, чтобы покрыть затраты, не говоря уже о достижении наших целей и воплощении мечтаний.

Изменение сбытового процесса обусловлено экономическим спадом 1990-х гг., и это изменение еще принесет немалую пользу бизнесу. Профессионально заниматься торговлей — значит уметь заключить сделку с одним и тем же покупателем дважды. Или обслужить поку­пателя так, чтобы он рекомендовал вас кому-то еще.

Новый подход к продаже основан на старом: вы по-прежнему должны мастерски владеть всеми приемами торговли, только применять их следует по-другому... а именно дружелюбно, искренне, так, чтобы на первом месте стоял сервис и лишь на втором — сбыт. Меня всегда пе­редергивает, когда торговлю называют искусством. Вздор. Торговля — это наука. Это совокупность повторяемых, вставляемых и применяе­мых в нужный момент слов, фраз, приемов, склоняющих потенциаль­ного клиента к совершению покупки. Как и в любой науке, в торговле необходимо экспериментировать, с тем чтобы установить, какие мето­ды эффективнее и какие теории имеют практическое применение. Новые правила игры просты, и начать применять их можно уже сегод­ня. Ваша задача — не просто пользоваться, а мастерски владеть ими. В качестве пищи для размышлений предлагаю 7,5 правил. На последу­ющих страницах вас ждут сотни других...

1. Говорите (продавайте) на языке, понятном клиенту, гово­
рите о его желаниях и потребностях... А не о том, что вы мо­
жете предложить.

2. Собирайте личную информацию... И учитесь ею пользоваться.

3. Стройте взаимоотношения... Люди предпочитают совершать
покупки у друзей, а не у незнакомых продавцов.

4. Постройте из взаимоотношений такой щит, какой не про­
бьет ни один конкурент... Время от времени к моим клиентам
обращаются конкуренты. Некоторые клиенты даже дают им мой
номер телефона и советуют узнать мое мнение об их услугах. Они
говорят: «Позвоните Джеффри Гитомеру и все ему объясните.
Если он сочтет ваше предложение хорошим, он нам об этом ска­
жет». Что делают ваши клиенты, когда на них выходят конкурен­
ты? Что делаете вы сами, чтобы обеспечить правильную реакцию
своих клиентов?

5. Находите точки соприкосновения... Если мы оба любим гольф
или имеем детей, значит, у нас есть что-то общее, что нас сближает.

6. Завоевывайте доверие... Если вы мотивируете клиента на ка­
кой-либо поступок, вам лучше заранее расположить его к себе,
в противном случае он совершит покупку у кого-то другого.

7. Получайте удовольствие и доставляйте удовольствие дру­
гим... Это — не рак мозга, это — ваша карьера. Умейте хорошо
проводить время. Если вы сможете вызвать у потенциального поку­
пателя улыбку, то сможете убедить его совершить покупку. Смех —

это неявное выражение согласия. Неявное выражение согласия становится явным договором купли-продажи.

7,5. Не увлекайтесь... Меня бесит, когда продавец говорит и ведет себя как продавец. Научитесь этой науке и возведите ее в ранг искусства.

На страницах этой книги вы найдете сотни других правил, рекоменда­ций и приемов, составляющих науку продажи и позволяющих превра­тить эту науку в искусство. Ваша задача состоит в том, чтобы научить­ся использовать эти приемы и принципы изо дня в день, дабы добиться успеха в реальном мире... в вашем мире.

Если вы будете читать по одному уроку из этой книги в день и сразу же применять новые знания на практике, то менее чем через полгода выучите свыше 100 уроков и научитесь более чем 1050 приемам.

А хотите узнать самый лучший, самый верный способ заключения сде­лок со всеми, с кем только пожелаешь? Почитайте «Сказки братьев Гримм». Да, вы не сможете продать свой товар каждому. Но вы сможе­те продавать больше, чем сейчас, намного больше. Легкий способ су­ществует. И он приносит радость людям.

Когда будете читать «Библию торговли», вы будете получать новые знания. Применяйте их ежедневно. Обучение на каждодневном опыте ведет от их применения к мастерству в торговле. Если этого не делать, торговля так и останется для вас загадкой. Возможно, вы избежите провала, но и успеха не добьетесь. Разве вы этого хотите? Торговля интересна, торговля увлекательна, но только в том случае, если вы всерьез намерены стать лучшим в своем деле. Чтобы добиться успеха в торговле, необходимо понимать, что существу­ет не один, а тысячи способов продажи. Вы кое-что узнаете от других, кое-что постигаете на собственном опыте, объединяете одно с другим, при­спосабливаете это к своему характеру и вырабатываете собственный стиль.

За 30 лет работы и изучения торговли я установил лишь одну абсолютную истину: лучшими продавцами являются люди с лучшими установками, лучшим знанием товара и способные лучше всех обслужить покупателя.

Я пришел к пониманию торговли и принципам заключения сделок. На это ушли годы удачных и неудачных переговоров, звонков незна­комым людям с предложениями совершить покупку и бросаний тру­бок с их стороны, звонков президентам компаний из «Fortune 500» и успешных сделок с ними. Я хочу поделиться своими знаниями с вами, чтобы вы с их помощью могли продать больше. Намного больше.

Секреты успешной торговли в период экономического спада

Что нового в новом? Экономика и ее правила

Добро пожаловать в новую «новую экономику». Эта экономическая система находится в процессе возникновения, в то время как мыль­ный пузырь «новой экономики» заканчивает лопаться. «Новая экономика» кончилась. Что-то из нее сработало, что-то прова­лилось, точнее сказать, э-провалилось. Это была неудачная попытка объединить новую бизнес-идею и философию фильма «Поле грез». Если это купите вы, то придут и другие. Одна проблема — они при­шли, но покупать не стали.

На протяжении примерно года вся Америка, как завороженная, наблюда­ла, как молодые люди создают компании и привлекают огромные деньги в подбор персонала, рекламу, раздачу фондовых опционов и «Бимеры», не имея при этом ничего, кроме идеи бизнес-плана (очень дорогого, также называемого «моделью»), которые, по их мнению, должны сработать. Ух ты, как это у них получается? Оказывается, ничего и не получается... полу­чается полный провал. И поскольку эта алчная тенденция исчезла так же быстро, как и появилась, мы возвращаемся к прежнему бизнесу, где чело­век человеку волк. Или, как в «новой экономике», мышь мыши враг. Потом случилась трагедия 11 сентября, и спад экономики еще более усилился. Теперь мы имеем «экономику 12 сентября», и что бы там ни говорили, какое-то время нам придется пребывать в этом состоянии. Путешествуя по свету, я спрашиваю людей: «Как дела?» В Лас-Вегасе я задавал этот вопрос водителям такси. Они отвечали: «Начинаем под­ниматься». Это означает, что дела по-прежнему идут плохо, но уже лучше, чем несколько месяцев тому назад.

Сейчас всем нелегко. И если пока это вас не коснулось, не спешите радоваться: в какой-нибудь крупной компании примут новый бюджет, и вашей статьи в нем не будет.

В процесс свертывания старой «новой экономики» и развертывания новой «новой экономики» некоторые предаются паническим настрое­ниям. Многие (возможно, и вы тоже) никогда не имели дела со сни­жением темпов продаж. Во время последнего такого периода (1989-1991 гг.) я работал в Шарлотте, штат Северная Каролина, и именно тогда и начал создавать свой бизнес, начал торговать и налаживать связи, в то время как другие жалобно стенали.

Хотите знать, что надо делать?

У меня есть ответ. ОДНАКО он потребует иной (не как в прош.-'Ом году) рабочей этики. Я скажу вам, что надо делать, только делать -то придется вам самим! В двух словах, надо готовиться. Ниже переч io ляются стратегии и формулы перехода от э-провалившейся, рад уж •- ой «новой экономики» к еще не окрепшей новой «новой экономике». ~де все не так радужно или как минимум неопределенно.

Торговые и личные стратегии успеха

В новые «новые времена»