Дозвонившись, действуйте быстро и точно.

• Произнесите заранее заготовленное приветствие.

• Переходите прямо к делу.

• Заинтересуйте клиента (сделайте эффектное заявление и за­
дайте хороший вопрос).

• Скажите, что это займет не более пяти минут (в npoTit вном слу­
чае разрешите выставить себя за дверь).

• Если при первом контакте вам отказали, попытайтесь еще
пять раз.

Несколько замечаний об исполнительных директорам и самом процессе:

• К исполнительным директорам трудно пробиться, -еще труд­
нее назначить с ними встречу, но им проще всего продать.

• Если исполнительный директор заинтересован, он возьмет вас
за руку и представит члену команды (подчиненному), который
собственно и будет с вами работать.

• Исполнительный директор всегда знает, к кому вас направить,
чтобы оформить сделку.

• Если вам отказывают, даже не удостаивая личной встречи, зна­
чит, ваше сообщение было недостаточно действенным либо кли­
ент не заинтересован. Выход? Надо изменить сообщение. Про­
должайте настаивать, пока не договоритесь о встрече.

• Начинать «почти с самого верха» опасно. Какими бы влия­
тельными не выглядели и не представлялись должностные
лица, все они обычно должны получать согласие у вышесто­
ящего начальства - все, КРОМЕ ИСПОЛНИТЕЛЬНОГО
ДИРЕКТОРА. Директора обычно спрашивают своих секре­
тарей или помощников, что они о вас думают. Улавливаете?

Выгоды очевидны...

• Глава организации всегда имеет право принятия решения.

• Исполнительный директор может не принимать прямого уча­
стия в закупках того, что вы продаете, однако его поддержка
в случае, если вы сумеете его заинтересовать, может стать тем
самым, что отличает подписанный контракт от неподписанного.

• Быть представленным исполнительным директором подчинен­
ному лицу, принимающему решение, это максимум, о чем толь­
ко можно мечтать.

Внимание: отфутболивание. Если главный босс пытается пере­дать вас другому сотруднику слишком рано (до предложенной пя­тиминутной встречи), не соглашайтесь на это. Скажите: «Я очень ценю делегирование полномочий, но я попросил о встрече именно с вами потому, что этот вопрос имеет серьезное значение для ваше­го бизнеса. Мне достаточно пяти минут, чтобы познакомить вас с ос­новными моментами и узнать ваше мнение, а потом уже разговари­вать с другими сотрудниками фирмы. Я знаю, как дорого ваше время. Если я отниму у вас больше пяти минут, можете выста­вить меня за дверь».

Подготовьте лучшую в своей практике пятиминутную встречу.

• Сформулируйте предложение в письменном виде.

• Составьте для себя заметки по всем аспектам, какие вы соби­
раетесь охватить.

 

• Составьте список вероятных вопросов с ответами на ни х

• Подготовьте образцы или что-то, что можно продемонстри­
ровать.

• Подготовьте что-либо, что вызовет доверие к вам: лучшее благо­
дарственное письмо другого клиента, опубликованную ста тъю.

• Явитесь на встречу заблаговременно.

• Внешний вид должен быть максимально деловым и реши­
тельным.

• Проявите компетентность: отвечая на вопросы, говорите с точ­
ки зрения выгоды для покупателя.

• Оставьте о себе впечатление: то, что отличает вас от другюс, то,
что запоминается, служит проводником к заключению сделки.

• Выполните свои обещания: у вас есть всего один шанс. Н е упу­
стите его, пренебрегши последующим сопровождением.

Это самое трудное и самое благодарное занятие в сфере торговли!

Секрет успешной торговли «сверху вниз»-заключен в 4,5 «Н»:

• Будьте находчивы.

• Будьте наготове.

• Будьте настойчивы.

• Будьте незабываемы.

И последнее, 4,5, «Н»: надо рисковать. Иначе ничего не случится. Действуйте.

В магазине сувениров при музее Гуггенхайма продаются футболки с надписью «Начинайте сверху». Что вам еще нужно для вдохнове-ния? Снимите трубку, позвоните в музей и закажите себе такую!

Я призываю вас написать свою миссию.

Она формирует характер

и в то же время обнажает его.

Ваше личное заявление о миссии

Личное заявление о миссии — это ваше торжественное заявление, фи­лософия и цель в одном флаконе. Это возможность сконцентрировать­ся на собственных целях и превратить свои мечты в реальность.

Это возможность начать создавать собственное наследие. Это задача, которую вы ставите перед самим собой. Звучит несколько напыщен­но, но на самом деле при правильном исполнении получается очень увлекательно. Вот несколько основных правил:

• Дайте определение самому себе.

• Кому или чему вы посвящаете себя (кому-то из членов семьи,
детям и т. д.).

• Определите свое служение людям.

• Укажите, как вы будете стремиться быть лучше, делать новые
вещи, расти над собой.

• Посвятите себя служению обществу.

• Укажите, как это достигается.

Слова, которые можно использовать: воля, посвящение, упорство, честь, этика, позитив, энтузиазм, удовольствие, здоровье, изучение нового, прислушиваться к другим, помощь, обеспечивать, вдохновлять, все­гда, пример.

Формулируя миссию, отталкивайтесь от своих целей и видения:

• Примеры, которые вы хотели бы подать.

• Идеи, которыми вы живете или хотели бы жить.

• Заявления, которые вы можете делать каждый день, чтобы стано­
виться лучше.

Этот процесс требует времени. Сделайте первый набросок. Пусть полежит несколько дней. Внимательно перечитайте его и внесите кор­рективы, точнее отражающие ваши чувства. Опишите, кто вы есть, чего вы хотите добиться, кем хотите стать.

Не бойтесь и не смущайтесь льстить самому себе. Вы пишете это для себя, а не для других. Утверждайте о себе все, что думаете или хотите думать. Подходите к написанию личной миссии с чувством гордости и духом приключения.

Поместите заявление о миссии там,

Где вы будете видеть его ежедневно.

Подпишите его жирным, ярким фломастером.

Живите миссией. Исполняйте ее изо дня в день.

В качестве примера и шаблона привожу собственную миссию. Може­те перефразировать ее на свой лад. Я публикую свою миссию по той причине, что она помогла мне в непростые времена достичь некото­рых сложных целей.

Я призываю вас написать свою миссию. Она формирует характер и в то же время обнажает его. Она служит маяком в тумане жизни. Это путь к каждодневному совершенствованию. Это ваша миссия.

Джеффри Гитомер

Личное заявление о миссии

Я отец...

я буду положительным человеком и буду

подавать хороший пример.

Я буду вдохновлять своих детей, внушать

им веру в себя, помогать им понимать, как устроен мир.

Я буду хорошим человеком...

я буду помогать другим, когда могу, не отступая от своих целей.

Я буду говорить «да», когда я могу, и «нет», когда не могу.

Я буду для всех тем другом, каким меня хотят видеть.

Я не постыжусь и не постесняюсь просить помощи,

когда она мне потребуется.

Я буду стремиться к лидерству в бизнесе...

я буду продолжать подавать пример лидера в торговле, маркетинге, тренинге, писательстве, консультировании.

Мой опыт и технологии позволят мне предлагать...

организациям и индивидам планы, отчеты,

тренинги, консультации, знания и сопровождение

высочайшего качества.

Я буду стремиться развивать качественные долговременные отношения...

со своими покупателями и поставщиками, обращаться честно и справедливо со всеми людьми и компаниями,

с какими буду иметь дело. Я всегда буду стремиться к повышению качества обслуживания моих клиентов.

Я буду помогать моим клиентам в поиске лучших решений...

их потребностей в сферах торговли, маркетинга и менеджмента

посредством умелого слушания, предоставления информации и

предоставления услуг на высочайшем уровне.

Я буду служить обществу...

так, чтобы в моих поступках отражалась

преданность коллегам, клиентам и друзьям,

а также высокая оценка помощи и поддержки

с их стороны и со стороны общества в целом.

Я стану лучшим для самого себя

И, значит, буду лучше в процессе помощи другим.

Все, за что бы я ни брался, я буду делать с энтузиазмом.

Я всеми силами буду следить за своим здоровьем.

Я постараюсь каждый день узнавать что-то новое.

Я буду каждый день получать удовольствие.

И каждый день я буду сохранять свою

Позитивную установку.

Джеффри Гитомер