Каким должно быть сопровождение найденных на выставке клиентов.

Быстрым.

На прошлой неделе я был на «Book Expo», книжной ярмарке в Чикаго. Всюду покупатели, всюду потенциальные клиенты. Настоящее золо­тое дно для торговца. Некоторые компании отправляли по электрон­ной почте ответы на запросы, подтверждения и бланки заказов в офи­сы покупателей прямо со стендов. Вот это я называю быстрой связью. Чем ожесточеннее становится конкуренция (а она становится), тем более мощным оружием является быстрота реакции. Иначе говоря, медлительность может быть смертельно опасна для торгового процес­са. Быстрота вашей реакции на установленные на выставке или вообще

в бизнесе контакты в скором времени станет критерием вашего успе­ха. Забудьте о проводной связи. Если вы не отправите достаточное количество электронных сообщений прямо из выставочного зала, за вас это сделает конкурент. Он же заключит за вас сделку. Предположим, вы познакомились на выставке с 200 потенциальными клиентами (или с 10 клиентами на каком-либо мероприятии). Вот не­сколько идей на тему того, как превратить этих клиентов в покупате­лей. Многими из перечисленных ниже приемов и методов вы могли (вернее, должны были) воспользоваться за несколько недель до основ­ного события.

Если случилось так, что ни вы, ни другие члены вашей команды не составили планов сопровождения новых клиентов ДО начала вы­ставки, постарайтесь, чтобы в следующий раз сопровождение было неотъемлемой частью выставочного процесса. Это не только повы­сит ваши результаты, но, позволит эффективнее искать клиентов в выставочном зале.

Если вы испытываете трудности с сопровождением, ответы на следу­ющие вопросы покажут вам, в чем причина:

• Есть ли у вас план, полностью готовый до начала работы выставки?

• Есть ли у вас «пустые» визитные карточки? Посмотрите на об­
ратную сторону собранных на выставке визиток: если там ничего
не написано, ваши возможности по эффективному сопровожде­
нию ограничены.

• Есть ли у вас специальные бланки или анкеты для заполнения на
выставке?

• Есть ли у вас готовые фразы или сценарии последующих контак­
тов с потенциальными покупателями?

Вот что необходимо для успешной сопроводительной работы по окон­чании выставки или ярмарки:

• Составьте программу сопровождения до начала мероприятия.
Следите, чтобы собираемая информация соответствовала тому,
что требуется для эффективного сопровождения.

• Соберите свою группу сразу же после выставки и обсудите каж­
дого потенциального клиента.

• Разделите клиентов по типам сопровождения и уровню заинте­
ресованности.

• Напишите приятное, короткое, креативное, не вызывающее от­
торжения сопроводительное письмо.

 

• Свяжитесь с каждым из потенциальных клиентов (по телефону
или электронной почте) в течение двух дней после контакта.

• Для каждого клиента заведите отдельный файл или бланк.

• Подготовьте сценарий первого контакта, креативный и основан­
ный на собранной во время работы выставки информации.

Отправляя сообщение по электронной почте, можете использовать такие вводные фразы:

• Выставка (название) дала мне возможность встретиться с вами.
Я бы хотел познакомиться с вами поближе...

• Мы можем помочь! (Это надо написать жирным шрифтом разме­
ром 24 пункта.) Судя по информации из вашей анкеты, мы можем...

Напишите письмо, чтобы оно привлекало внимание и вызывало жела­ние дать ответ.

При разговоре по телефону можно использовать следующие вводные слова:

• Джим, после нашего разговора на выставке у меня возникла одна
идея относительно вашего бизнеса, но я не смог вас найти. Что вы
думаете о... (как в вашей компании используется...)?

• Билл, я с трудом дождался окончания (название выставки), так
мне хотелось с вами связаться. Я размышлял о...

• Мэри, я посмотрел -ваш web-сайт, и у меня возникла идея насчет...

• Я хотел встретиться с вами на несколько минут, чтобы продемон­
стрировать кое-что, имеющее отношение к..., о чем не успел рас­
сказать на выставке. Я мог бы сделать это в течение пяти минут.
Когда вам будет удобно?

Придумайте что-нибудь свое. Выберите одну или две действен­ные фразы и используйте их в разговоре со всеми новыми кли­ентами.

Ваша задача — перейти к следующему этапу торгового цикла.

Это МОЖЕТ означать заключение сделки, хотя, скорее всего, гово­рить об этом пока рано. В большинстве случаев речь идет о том, чтобы Договориться о встрече. В любом случае сосредоточьтесь на этом и только на этом. Продавцы имеют склонность торопить события и слиш­ком настаивать, действовать чересчур напористо. Это заставляет кли­ента нервничать и уходить в глухую оборону. Вы знаете мой подход: Предложить клиенту попробовать чипсы и тут же отобрать пакет, что­бы у него потекли слюнки.

Отслеживайте и оценивайте результаты еженедельно в тече­ние двух месяцев. Это позволит вам определить объем затрат на одну сделку и решить, стоит ли участвовать в выставке в следующем году.

После окончания выставки начинается скачка, приз в которой — сдел­ка. Кто победит в этой скачке, зависит от того, как вас растили, как вас тренировали, кто вами погоняет, от вашей скорости на прямых и на виражах.

Будем надеяться, что вы — из породистых скакунов.

ЧАСТЬ 9

СВЯЗИ...

УСПЕХ ЧЕРЕЗ

АССОЦИАЦИИ

Книга связей

Прошу считать собрание открытым

Связи...

«Не разговаривай с незнакомыми людьми», — говорила мама. Я ничего не имею против матерей, однако если вы хотите иметь связи, вам лучше начать разговаривать с незнакомыми дядями и тетями. Как извлечь выгоду из давних, прочных деловых отношений или из дру­жеских связей с человеком, способным помочь вам и вашему бизнесу? Благодаря связям люди и делают карьеру. Слишком много друзей быть не может. Итак, что надо делать? Надо налаживать связи. Для начала нужно сказать «здравствуйте». Вот как это делается.

• Связи... Нити, ведущие к успеху

• Делай раз! Как найти место

• Делай два! Как найти клиентов

• Нахождение взаимопонимания

• Правила успешной работы в составе ассоциации

• Связи — это когда тебя знают важные люди

• Продажа в лифте. Новые высоты в налаживании связей

• Документация, отслеживание и использование контактной
информации

• «Связи»™. Правила игры

Мудрец знает все, хитрец знает всех.

Китайская пословица

Связи... Нити, ведущие к успеху

Как вы используете неформальные связи для построения своей карье­ры? Составьте специальный план по общению с нужными людьми. Сде­лайте это сегодня же.

Сколько часов в неделю вы тратите на поддержание своих связей? Для продвижения вперед необходимо выделять на это не менее пяти (нера­бочих) часов в неделю.

Сколько из этих часов вы проводите с оптимальной продуктивностью? Определить это очень легко: вы должны находить по 20 новых деловых знакомых в неделю.

Это ваша карьера. Ваша возможность.

Используете ли вы скрытые в неформальных связях преимущества? Если вы не делаете этого сейчас, то когда будете?

Работать приходится в любом случае. Параллельно с работой можно получать удовольствие.

• «Связи» — это когда вас знают те, кто способен помочь развитию
вашего бизнеса.

• «Связи» — это создание импульса в направлении успешного биз­
неса и успешной карьеры.

• «Связи» — это встречи с деловыми партнерами и превращение
их в покупателей, друзей.

• «Связи» — это развитие и взращивание долговременных взаимо­
отношений.

• «Связи» — это банк человеческих ресурсов, выплачивающий слож­
ные проценты и дивиденды на протяжении всей вашей жизни.

Секрет...

От связей есть прок только в том случае, если у вас есть позитивная установка.

Ваша задача — успешно сочетать эффективные навыки построения связей с пятилетним планом в этой же сфере. Результатами будет до­стижение таких ваших целей, как:

• Увеличение числа деловых партнеров.

• Увеличение объема продаж.

• Углубление образования в области бизнеса.

• Более активное участие в общественной жизни.

Кредо человека со связями:

Я знаю, что если не буду сидеть сложа руки,

А буду распределять свое время, регулярно посещать различные мероприятия,

Заставлять себя крутиться

И буду все делать правильно,

Результаты превзойдут мои ожидания,

В какой бы ассоциации я ни состоял.

Чтобы добиться успеха в налаживании