Этап 5. Мониторинг результатов и совершенствование системы управления риском.

Методы уклонения от риска.

Методы этой группы предполагают исключение рисковых ситуаций из бизнеса. Руководители, использующие такой подход в своей практике, избегают сделок с ненадежными партнерами, клиентами, стараются сузить круг и тех, и других

Локализация риска применяется исключительно редко. Она возможна лишь для тех случаев, когда можно четко идентифицировать источники риска. Наиболее опасные участки производственного процесса локализуются, и над ними устанавливается контроль, снижается уровень финансового риска.

Подобный метод используют крупные компании для внедрения инновационных проектов, освоения новых видов продукции и т. д. В самых простых случаях для локализации риска создается специализированное подразделение в структуре компании, которое осуществляет реализацию проекта. В более сложной ситуации возможно создание отдельных юридических лиц – венчурных компаний.

Методы диссипации (рассеивания) риска представляют собой более гибкие инструменты управления. Один из них связан с распределением риска между стратегическими партнерами. В качестве партнеров могут выступать как другие предприятия, так и физические лица. Здесь могут создаваться акционерные общества, финансово – промышленные группы.

Другая разновидности методов диссипации рынка – это диверсификация. Она подразумевает увеличение разнообразия видов деятельности, рынков сбыта или каналов поставок.

Методы компенсации риска.

Данная группа методов относится к упреждающим методам управления (управление по возмущению). Наиболее эффективным их них является стратегическое планирование.

Еще один метод компенсации риска – создание системы резервов.

Создание резерва достаточно близко к страхованию. При использовании этого метода на предприятии создаются страховые запасы сырья, материалов, денежных средств, создаются планы их мобилизации в условиях кризиса.

29. Сущность и содержание маркетинговой деятельности

Маркетинг предполагает собой систему организации деятельности предприятия по разработке, производству и сбыту товаров на основе исследования запросов потребителей с целью получения высокой прибыли.

сущность и содержание маркетинга можно охарактеризовать как выявление нужд и потребностей целевых рынков, удовлетворение этих потребностей при помощи маркетинга происходит наиболее эффективным способом, нежели у конкурентов. Также маркетинг заботится об удовлетворении потребностей и нужд клиентов при помощи товара и целого ряда факторов, имеющих отношение к созданию, поставке и потреблению товара.

Концепции маркетинга – это исходные положения, характеризующие активную ориентацию рыночной деятельности предприятия на различных стадиях ее развития.

Известно несколько основных концепций маркетинговой деятельности. Они возникли в различные периоды развития мировой экономики в ответ на социальные, политические и экономические перемены в обществе. Выделяют следующие концепции управления рынком:

1. Производственная концепция – один из самых старых подходов к коммерческой деятельности. Основывается на утверждении, что потребители будут покупать товары, которые широко распространены и доступны по цене, поэтому необходимо совершенствовать производство и совершенствовать систему распределения. Применение этой концепции возможно в двух ситуациях. Во-первых, когда спрос больше предложения, и, во-вторых, когда себестоимость слишком высока.

2. Товарная концепция – основывается на утверждении, что потребители будут стремиться покупать товары наилучшего качества, поэтому необходимо совершенствование товара. Задача сводилась к производству как можно большего числа товаров, и затем необходимо было всеми силами заставить потребителя их покупать.

Однако по прошествии некоторого времени оказалось, что для получения прибыли иметь только товар уже недостаточно.

3. С бытовая концепция, которая исходит из того, что покупатели будут приобретать предлагаемые товары, если приложить определенные усилия в процессе их продажи. На этом этапе развития маркетинга наряду с совершенствованием производства товаров активно осуществлялась политика интенсификации коммерческих усилий по их сбыту.

4. В середине ХХ века господствующей становится рыночная концепция маркетинга (рынок – как совокупность платежеспособных потребностей). Она означает прежде всего подчинение производственной, торговой и всех других видов деятельности предприятия требованиям рынка. Такой подход подразумевает: - определение потребностей, - определение реальных покупательских оценок ассортимента и качества товаров и т.д. Главным объектом становится потребитель, и теперь предприятие исходит из того, что получить прибыль можно только благодаря созданию и поддержанию потребительской удовлетворенности.

5. Крупные экологические, сырьевые, энергетические и другие проблемы конца ХХ века значительно изменили взгляды на рыночную концепцию маркетинга и способствовали формированию концепции общественного (социально-этичного) маркетинга. Она направлена на удовлетворение не только отдельных потребностей личности, но и всего общества. Происходит своего рода увязка прибыли предприятия, потребностей покупателя и интересов общества.

Маркетинговая деятельность как раз ориентирована на выявление и учет рыночного спроса и организацию производственно-сбытовой деятельности фирмы. Задача маркетинговой деятельности – отражать и постоянно усиливать тенденции к совершенствованию производства с целью увеличения эффективности функционирования фирмы посредством определения конкретных текущих и долговременных целей, путей их достижения, а также определение товарного ассортимента, его качества, структуры производства и уровень возможной прибыли.

Выделить четыре блока комплексных функции маркетинга:

1) аналитическая функция:

¾ изучение рынка как такового — целенаправленный сбор информации о конъюнктуре рынков сбыта;

¾ изучение потребителей — физических или юридических лиц, потребляющих продукты производства;

¾ изучение фирменной структуры проводят по трем группам фирм: фирмы — контрагенты (покупатели): фирмы — конкуренты; фирмы — посредники;

¾ изучение товара (товарной структуры) — выяснение того, как удовлетворяется потребность в продукции на выбранном рынке;

¾ анализ внутренней среды предприятия - изучение организационной структуры предприятия с точки зрения ее конкурентоспособности на целевых рынках;

2) производственная функция:

¾ организация производства новых товаров, разработка новых технологий — ключевой фактор коммерческого успеха, потому что позволяет предприятию занимать на рынке в течении определенного периода монопольное положение и получать более высокую прибыль;

¾ организация материально-технического снабжения — наиболее существенный элемент обеспечения производства. Предприятие обеспечивает свои потребности посредствам закупки необходимых материально-технических ресурсов по договорам купли-продажи, а также используя возможности оптового рынка;

¾ управление качеством и конкурентоспособностью готовой продукции — деятельность, направленная на достижение уровня качества, удовлетворяющего требованиям стандартов, проектно-конструкторским, контрактным рыночным требованиям;

3) сбытовая функция (функция продаж):

¾ организация системы товародвижения — совокупность функций обработки заказов, погрузки-разгрузки, создания запасов, хранения и транспортировки;

¾ организация высококачественного сервиса — непременно вызывает расширение спроса на любой товар, способствует коммерческому успеху предприятия, повышает его престиж;

¾ проведение целенаправленной товарной политики — использование таких принципов, благодаря которым обеспечиваются эффективное с коммерческой точки зрения формирование номенклатуры и ассортимента товаров и запланированные объемы продаж;

¾ проведение целенаправленной ценовой политики — посредством цены реализации конечные коммерческие результаты определяют эффективность деятельности всех звеньев производственно-сбытовой структуры предприятия;

4) функция управления и контроля:

¾ организация стратегического и оперативного планирования на предприятии - реализация всех функций маркетинга практически невозможна без продуманного планирования;

¾ информационное обеспечение управления маркетингом - предприятие должно постоянно анализировать и совершенствовать информацию, характеризующую ход выполнения цикла «заказ- изготовление – отгрузка - оплата»;

¾ коммуникативная подфункция маркетинга (организация системы коммуникаций на предприятии) обеспечивает предприятию активное воздействие на внешнюю и внутреннюю среду и поэтому органически связана с формированием спроса и стимулированием сбыта;

¾ организация контроля маркетинга — завершающее звено процесса принятия и реализации решения.

Комплекс маркетинга (маркетинг-микс, маркетинговая смесь, концепция «4Р») — это совокупность инструментов, используемых в маркетинге для воздействия на потребительский спрос. Он включает в себя четыре основных элемента маркетинга: товар, цена, методы распространения и продвижения.

Товар - это набор изделий и услуг, которые фирма предлагает целевому рынку.

Цена - денежная сумма, которую потребители должны уплатить для получения товара.

Распространение - всевозможная деятельность, благодаря которой товар становится доступным для целевых потребителей.

Продвижение - всевозможная деятельность фирмы по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его.

Товарная политика фирмы

Товар - сложное, многоаспектное понятие, включающее совокупность многих свойств, главными из которых являются потребительские свойства, то есть способность товара удовлетворять потребности того, кто им владеет.

Товары делятся на следующие виды:

- по назначению: товары потребительского спроса и товары производственного назначения; к ним относятся изделия чрезвычайно широкой номенклатуры и ассортимента: легковые автомобили, бытовые холодильники, телевизоры, радиоприемники, стиральные машины и др.

- по срокам использования: товары краткосрочного пользования и товары длительного пользования; товары краткосрочного пользования потребляются либо однократно (мясо, сахар), либо на протяжении небольшого периода (одежда, обувь). Товары длительного пользования используются многократно на протяжении длительного срока использования (холодильники, магнитофоны, автомобили).

- по назначению товара и цене: товары повседневного спроса (потребитель ориентируется на известные ему качественные характеристики, фирменные товарные знаки и цены (масло, сигареты, стиральный порошок)); товары выборочного спроса по степени удовлетворения потребностей, уровня качества и цены (бытовые электроприборы, телевизоры, велосипеды); престижные товары ( определяемые модой, повышенной комфортабельностью ), предметы роскоши (изделия из золота, бриллиантов, драгоценных камней – удовлетворяют индивидуальные потребности людей, имеющих денежные средства, значительно превышающие их повседневные потребности).

- по характеру потребления и степени обработки: сырье, полуфабрикаты, готовые изделия, промежуточная продукция (комплектующие изделия, части, детали);

- по способу изготовления: стандартная и уникальная продукция. Стандартная продукция в отличии от уникальной выпускается на неизвестного конечного потребителя. Уникальная продукция производится на основе предварительных заказов покупателя и изготавливается с учетом согласованных заранее между поставщиком и покупателем технико-экономических параметров.

Жизненный цикл продукта - это время с момента первоначального появления продукта на рынке до прекращения его реализации на том же рынке.
Жизненный цикл описывается изменением показателей объема продаж и прибыли во времени и состоит из следующих стадий:

1. Разработка продукта.Задачи маркетинга на этапе разработки: комплексные маркетинговые исследования рынка; анализ потенциального спроса; - планирование объема продаж; - проверка производственных и технологических возможностей; - прогнозирование реакции потребителей на товар.

2. Стадия внедрения и испытания - период медленного роста сбыта по мере выхода товаров на рынок. На данной стадии продукт приносит лишь затраты, а часто и убытки. Очень велики на этой стадии инвестиции в организацию производства и освоение продукта (тем более, если он новый). Задачи маркетинга на этапе внедрения:- максимальное привлечение внимания покупателей к новому товару;- усиленная информативная реклама (желательно бесплатные образцы);- использование монопольного преимущества; - сбор информации об оценке покупателями нового товара. Необходимо: информировать потенциальных потребителей о новом, не известном им товаре; -побудить их к опробованию товара; -обеспечить распространение товара через торгово-посредническую сеть.

3. Стадия развития (роста) - стадия признания товара потребителем. Характеризуется она существенным увеличением объема продаж и возрастания его прибыли. Задачи маркетинга: - завоевание позиций на рынке; - отработка базовых решений; - укрепление приверженности покупателей через рекламу;- увеличение продолжительности этапа роста.

4. Стадия зрелости - период постепенного замедления темпов прироста продаж в связи с тем, что товар уже воспринят большинством потенциальных покупателей. На этой фазе прибыль достигает своего максимума и начинает снижаться из-за дополнительных расходов по поддержанию конкурентоспособности товаров на рекламу, стимулирование сбыта. Задачи маркетинга на этапе насыщения: - поиск новых рынков сбыта; - оптимизация каналов товародвижения; - введение комплекса мер по стимулированию сбыта (скидки, конкурсы среди потребителей, продажи на премиальной основе); - совершенствование условий продажи и сервисного обслуживания;- разработка модификаций товара. В качестве инструментов маркетинга на этапе насыщения используются следующие меры. - поиск новых пользователей и новых сегментов рынка; - изыскание способов стимулирования более интенсивного потребления товара существующими потребителями; - перепозиционирование товара таким образом, чтобы он оказался привлекательным для более крупного или более растущего сегмента рынка.

5. Стадия спада - период резкого снижения объема продаж и прибыли. Задачи маркетинга на этапе спада: экономия средств, поскольку резко уменьшается эффективность маркетинговой деятельности, расход средств не целесообразен и не дает отдачи. Возможные причины спада: моральное старение продукта (появляются новые достижения в технологии); изменение вкусов потребителей; обострение конкуренции. Пути выхода из создавшейся ситуации: снижение цен; придание товару рыночной новизны за счет упаковки, или сбывая его по-иному; поиск новых сфер использования товара и новых рынков; снятие старых товаров с производства (возможен резкий выход с рынка); сокращение маркетинговых программ, снижая тем самым количество производимой продукции, число торговых точек, используемое продвижение; переход к выпуску и продвижению нового перспективного товара.