Деловая игра Материальная мотивация работника фирмы

Цель игры

Цель настоящей деловой игры - решить вопросы материальной мотивации работника фирмы с непосредственным участием тех, кому она предназначается.

Используется подробно изученный и проверенный на практике способ повышения эффективности коллективной деятельности, получившей название в литературе "метод группового решения", т.е., в сущности, речь идет о принятии коллективного управленческого решения. Особенность этого метода - возможность групповой дискуссии.

Вместе с тем практика использования метода показала, что групповая дискуссия и решения, принимаемые группой, не всегда обладают достаточно выраженным положительным эффектом. Если процедура сводится к простому голосованию, то принимаемое решение оказывается психологически малоэффективным. Формальное участие в голосовании не становится достаточным для действительной мотивационной включенности и личностной вовлеченности в процесс принятия группового управленческого решения.

Принятие группового решения по материальной мотивации работника разбивается на несколько этапов. К обсуждению с самого начала и на равных правах привлекаются все без исключения работники подразделения. Студенты выступают в роли членов коллектива подразделения, например маркетингового. Соблюдение равных прав всех участников игры, как и при принятии коллективного решения на деловом совещании, удовлетворяет такие важные социальные потребности, как потребность в статусе, уважении, внимании, общении и т.д., способствует реализации естественного желания каждого высказать свое мнение и утвердить его в групповом решении.

Сценарий игры

Первый этап

Студентам (10-15 чел.) разъясняются цель и задачи игры.

Цель игры - принять групповое решение по вопросу материальной мотивации за квартал среди работников подразделения. Важное условие - принять решение, за которое высказались бы все участники дискуссии. При этом необходимо сохранить такой психологический климат, чтобы не оказалось ни одного "недовольного". На это требуется 15-20 мин времени преподавателя.

Затем участники "игры" дают согласие на предложение провести такую дискуссию (ее целесообразность), а также подтверждают свою готовность обсуждать основания и критерии материальной мотивации работника.

Первый этап считается завершенным лишь при условии, что все участники высказали положительное отношение к цели, к условиям дискуссии. Студентам раздаются задания, заготовленные карточки, где они должны проставить свои фамилии и ответить "да" или "нет" на участие в дискуссии. В случае отдельных несогласий следует дополнительное разъяснение. На это уходит 5-6 мин.

Второй этап

Групповая разработка вопросов, которые будут обсуждаться. Главными, естественно, окажутся показатели, которые необходимо учитывать при выдвижении работников на получение материального вознаграждения. На это уходит 10-15 мин.

Третий этап

Обсуждаются критерии вознаграждения, предложенные участниками "игры". Каждый "сотрудник" называет 4-5 критериев. Преподаватель обобщает критерии и в ходе "игры" перечисляет их. Таких показателей окажется около 8: 1) производительность труда; 2) выполнение оперативных заданий; 3) качество работы; 4) ее трудность и новизна; 5) значимость выполняемой работы; 6) своевременность ее завершения; 7) производственная загруженность; 8) трудовая дисциплина.

Далее следует обсуждение этих 8 критериев, и в случае единогласного их одобрения можно переходить к четвертому этапу дискуссии. На третий этап уходит 15-20 мин (если обсуждение усложняется). Согласие с общими критериями подтверждается в той же форме и на той же карточке, что уже фигурировала на первом этапе (их раздает преподаватель). Здесь же выписываются критерии.

Четвертый этап

Принятие группового решения: участники дискуссии дают друг другу оценки в пятибалльной системе предложенных критериев. Эту работу можно проводить в качестве домашнего задания. Затем следует поручить студентам (комиссии из 3-5 чел.) подсчитать бал­лы всех участников и распределить их по местам.

Подведение итогов деловой игры

При активном включении в работу всей группы ("сотрудников") удается получить правильное и объективное групповое решение сложной проблемы и значительно усилить деловую мотивацию, улучшить деловой климат коллектива. Выработка группового решения оказывается действительным инструментом для сплачивания коллектива, помогает всем, в том числе и руководителю фирмы выявить недостатки в работе, вскрыть резервы дальнейшего повышения количества и качества труда, обратить внимание участников "игры" на те стороны производственной деятельности и корпоративной культуры, которые были скрыты для многих их них.

В процессе проведения деловой игры участники заполняют таблицы 9-12 в соответствии с разъяснениями преподавателя.

Таблица 9. Анкета участника деловой игры

__________________________________ ^Ф.И.О. участника дискуссии 1. Согласен ли участвовать в дискуссии _______, _______ ^(^да), (нет) 2. Критериями, влияющими на право получения материального вознаграждения, считаю: а) б) в) г) и т.д. (результаты заносятся в таблицу 10) 3. После обсуждения предложений всех участников дискуссии согласен со следующими критериями: а) б) в) г) и т.д. (результаты заносятся в таблицу 11) 4. Считаю, что по этим критериям мои коллеги заслуживают следующих оценок по пятибалльной системе (результаты заносятся в таблицу 12)

Таблица 10. Критерии, влияющие на право получения материального вознаграждения

№ п.п.	Ф.И.О.	Критерии	Общее количество баллов
а	б	в	г	д	е

 

 

Таблица 11. Критерии оценки предложений

№ п.п.	Ф.И.О. членов коллектива	Оценки участников	Общ. кол-во баллов	Средний балл
1.	2.	3.	4.	5.	6.	7.

Таблица 12. Оценка участников игры по пятибалльной системе

№ п.п.	Ф.И.О. членов коллектива	Место, занятое членом коллектива	Сумма вознаграждения	Примечание

 

Кроме того, по результатам игры оформляется приказ о квартальном премировании работников, который имеет нижеследующую форму:

 

ПРИКАЗ

о квартальном премировании работников

кадровой службы

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

 

Генеральный директор фирмы И.И. Иванов

Товар как объект маркетинга

Задание 1. Заполните матрицу оценки отельных продуктов, если по оси Х отложена относительная рыночная доля отдельных продуктов компании, а по оси Y - относительная скорость роста объема продаж этих продуктов. Продукты бывают четырех видов (рис. 29):

1. Звезды;

2. Дойные коровы;

3. Трудные дети;

4. Неудачники.

Y 1.0
0.5?	?
0?	0.5?	1.0 X

Рис. 29. Матрица оценки отдельных продуктов

Задание 2. Жизненный цикл продукта в координатах «Объем продаж (V) – время (Т)» описывают кривой, которую делят на пять стадий:

1. Внедрение на рынок;

2. Рост объема продаж;

3. Зрелость;

4. Насыщение;

5. Спад.

На рис. 30 показаны три кривые (I, II, III), одна из которых соответствует жизненному циклу продукта. Укажите какая.

Рис. 30. Зависимость объема продукта от времени

Задание 3.В таблице 13 представлены варианты стратегий маркетинга применительно к показателям цены товара и затрат на маркетинг. Графы по вертикали характеризуют затраты на маркетинг, а по горизонтали - цену товара. Каждое пересечение вертикали и горизонтали дает название стратегии маркетинга. Перечень стратегий приведен ниже. Заполните таблицу соответствующими названиями стратегий.

Таблица 13. Варианты стратегий маркетинга

	Цена товара
Высокая	Низкая
Затраты на маркетинг	Высокие	………………	………………
Низкие	………………	………………

 

Стратегии маркетинга:

1. Широкое проникновение на рынок;

2. Интенсивный маркетинг;

3. Пассивный маркетинг;

4. Выборочное проникновение на рынок.

 

Задание 4.Укажите примеры, соответствующие каждому этапу стратегии маркетинга (примеров может быть несколько):

Этапы стратегии:

1. Разработка новых областей применения товара.

2. Разработка новых параметров и модификаций продукции.

3. Увеличение рыночной сегментации.

4. Выявление новых групп потребителей для существующей продукции.

5. Выявление новых групп потребителей для модифицированной продукции.

6. Увеличение применения товара существующими пользователями.

7. Изменение маркетинговой стратегии.

Примеры:

а) нейлоновые покрытия для организаций;

б) продажа носков и чулок в супермаркетах;

в) телевизоры на батареях;

г) использование пищевой соды в качестве дезодоранта для холодильников;

д) упаковка пищевых продуктов, рассчитанная на индивидуальное семейное употребление;

е) использование детских шампуней взрослыми;

ж) недорогие копировальные машины для кабинетов на дому;

з) ношение джинсов на официальных.мероприятиях;

и) реклама подписки на журналы по телевидению;

к) телескопические линзы для 35-миллиметровых аппаратов;

л) промышленный инструмент, приспособленный для домашнего употребления;

м) множественные упаковки для напитков и пива.

 

 

Задание 5.По статистическим данным, из 10 введенных на рынок товаров 8 снимается. Известно, что из 100% случаев снятия товара с рынка в 45% случаев он снимается по первой причине, в 25% - по второй, в 20% - по третьей, в 17% - по четвертой, в 14% - по пятой, в 12% случаев – по шестой причине:

а) ошибочное определение спроса;

б) недостаточная реклама и спрос;

в) завышенная цена;

г) ответные действия конкурентов;

д) неправильно выбранное время;

е) есть переменные производственные проблемы.

Определите, какая же из приведенных причин является первой и составляет 45% влияния, какая из них является второй и т.д.

Ответ дайте в виде: «Первая причина 45%: (формулировка) и т.д.

 

Задание 6.Заполните таблицу 14 сравнения организационных форм управления продуктом.

1. Руководитель среднего уровня концентрируется на отдельном товаре или группе товаров.

2. Комитет заседает нерегулярно.

3. Независимая группа специалистов направляет все фазы разработки новой продукции.

4. Комитет планирования продукта.

5. Компания производит набор аналогичных товаров или имеет одну доминирующую ассортиментную группу.

6. Система является постоянно действующей.

7. Система управляющего маркетингом.

8. Отдельные руководители управляют новыми и предшествующими товарами.

9. Компания заинтересована в создании товаров, отличных от тех, которые они сейчас производят, требуется образование автономной структуры для содействия их разработке.

10. Система управляющего товаром (маркой).

11. Комитет должен дополнять систему управляющего товаром.

12. Группа распускается после внедрения нового товара, ответственность передается управляющему товаром.

13. Компания производит большое число товаров, каждый из которых требует управленческого опыта.

14. Система управляющего новой продукцией.

15. Система является постоянно действующей.

16. Участвуют руководители из различных функциональных подразделений.

17. Венчурная (рисковая) группа.

18. Все функциональные области маркетинга подчиняются одному руководителю.

19. Компания производит ряд товаров, требуются большие затраты времени и опыта руководителей для решений о новой продукции.

20. Система является постоянно действующей, однако новые товары передаются управляющим товарами после их производства.

Таблица 14. Сравнение организационных форм управления продуктом

Организационная форма	Состав персонала	Характеристики (идеальное использование)	Степень стабильности
?	?	?	?

 

Задание 7.Укажите, что учитывается при:

а) прогнозировании спроса;

б) прогнозировании издержек;

в) конкуренции;

Варианты для выбора:

1. Соотношение сбыта и цен.

2. Общие и относительные издержки.

3. Сильные и слабые стороны конкурентов.

4. Вероятные стратегии конкурентов.

5. Показатели повторных покупок,

6. Темпы роста сбыта.

7. Экономия массового производства.

8. Уровень достижения окупаемости.

9. Использование соответствующих мощностей и ресурсов.

10. Сезонность.

11. Соотношение начальных и текущих расходов.

 

Задание 8.Укажите, какие из приведенных высказываний принадлежат противникам продвижения, а какие - маркетологам?

Продвижение:

1. Порождает погоню за материальными благами.

2. Порождает слишком большие ожидания.

3. Снижает цены.

4. В целом является правдивым.

5. Поддерживает ожидания на высоком уровне.

6. Является нечестным.

7. Слишком большое внимание придается символике и статусу.

 

Задание 9.Завершить схему процесса эффективной продажи, распределив в нужном порядке следующие этапы (рис. 31):

1. Подход к клиенту;

2. Доведение до конца работ по сделке и проверка результатов;

3. Предварительная подготовка к визиту;

4. Преодоление возражений;

5. Отыскание и оценка потенциальных покупателей;

6. Презентация и демонстрация товара;

7. Заключение сделки.

 

è

è

è

è

è

è

Рис. 31. Схема процесса эффективной продажи

Деловая игра "Текучка" в деятельности руководителя

Цель игры

Основная цель - показать эффективность планирования личной работы руководителя, научить рациональным методам организации труда, развить умение правильно делегировать полномочия, критически оценивать свою работу и искать резервы экономии рабочего времени и т.д.

Задача преподавателя - организовать разбор ситуации студентами, поддерживать активность при обсуждении конкретных вопросов своевременно направлять ход игры в русло рассматриваемых проблем, консультировать студентов.

Задача студентов - находить решения поставленных проблем.

Для этого студенты:

X анализируют полученную информацию;

X определяют, в какой степени охвачена личным планированием работа генерального директора фирмы;

X ищут направления и мероприятия, позволяющие улучшить его работу;

X выявляют резервы экономии и рабочего времени генерального директора фирмы.

I. Ознакомление с проблемой

Подробно излагается проблема. Особое внимание обращается на действующих лиц, происходящие события, используемые в работе документы.

Систематизация информации

Студентам предлагается перечислить:

X действующих лиц. Порядок перечисления не имеет значения, однако можно обратить внимание на различные категории участников, их количество и степень общения с генеральным директором. Следует особо подчеркнуть, что помимо индивидуального общения генеральному директору фирмы приходится иметь дело с группами лиц (разной численности);

X упомянутые или обязательно используемые документы. Порядок их перечисления также не имеет значения, но можно укажите классификацию используемых документов, их назначение и роль, трудоемкость работы с ними, важность для организации личного труда;

X события, происходящие в данный день. Под событиями понимаются все упомянутые действия и работы, осуществляемые генеральным директором: совещания, встречи, прием посетителей, разговоры, изучение документов и т.п.

Анализ информации

Анализ информации рекомендуется проводить в несколько этапов:

1. Исследовать степень планирования тех или иных работ;

2. Определить возможность и необходимость планирования предстоящего в данный день события;

3. Обнаружить причину возникновения той или иной работы и роль генерального директора фирмы в ее планировании;

4. Определить целесообразность выполнения данной работы генеральным директором и выяснить, могло ли быть иначе при правильной постановке дела;

5. Рассмотреть возможность экономии времени за счет рационализации личной работы генерального директора, начиная с его прав по подбору персонала до проведения конкретных мероприятий.

Заключительным этапом может быть разработка конкретных мероприятий по улучшению организации работы генерального директора фирмы.

Рекомендации по ведению дискуссии

На каждом этапе рекомендуется вызывать нового студента для заполнения формы аналитической таблицы 15. Он будет вести дискуссию и фиксировать результаты по каждой разбираемой позиции. Твердого порядка принятия решения устанавливать не следует. Возможны варианты: единоличное принятие решения ведущим дискуссию или голосование по каждому пункту при выявлении противоположных взглядов, а также компромиссы, например введение новой графы, куда заносят особые мнения.

В конце каждого этапа итоги обсуждения получают числовую характеристику, например, "следует планировать 9 событий, не следует - 5 событий".

В заключение преподаватель подчеркивает значение планирования личной работы и возможности получить эффект за счет экономии рабочего времени и рационализации труда руководителя.

 

Наиболее трудная часть дискуссии - корректировка и активизация обсуждения преподавателем. Здесь важно, чтобы по каждому событию на ином этапе было высказано как можно больше идей и мнений.

Если обсуждение ведется вяло, преподаватель должен найти проблемные вопросы, которые могут обострить дискуссию.

Например, все студенты без споров согласились с тем, что заместитель генерального директора может в любое время зайти к гене­ральному директору со своими вопросами. Можно спросить, совместим ли такой порядок с планированием личной работы генерального директора или сделать ссылку на обсуждение этой проблемы в группе специалистов фирмы.

Если большинство студентов посчитало, что генеральный директор должен заниматься проблемами снабжения фирмы (вне очереди принимать своего заместителя по снабжению или посетителей, которые недовольны последним), можно поставить вопрос о роли заместителя генерального директора, о качествах прав и обязанностей этого работника, который не способен сам решать свои проблемы.

Подобных ситуаций во время дискуссии возникает много, и от эрудиции преподавателя зависит, будет ли дискуссия живой и интересной.

Сценарий деловой игры

Свой рабочий день генеральный директор фирмы Д.П. Васильев, как обычно, начал на полчаса раньше и прежде всего на лист бумаги набросал перечень всех дел, которыми предстоит сегодня заняться. В числе наиболее важных он подчеркнул работу по составлению плана о перспективах развития фирмы. Это давно не дает ему покоя, однако взяться за дело по-настоящему все некогда - отвлекали текущие дела.

На столе уже несколько дней лежат папки с материалами, подготовленными соответствующими службами: перспективы научно-технического развития фирмы, анализ основных технико-экономических показателей, прогноз на будущий год и т.д. Материалы требуют тщательного изучения, а пока удавалось знакомиться с ними только урывками.

Первым делом надо провести оперативное совещание. Конец месяца и квартала. Васильева очень беспокоит финансовое положение фирмы и реализация продукции. Совещание с руководителями служб начато ровно в 9.00, проведено довольно четко, но закончить его удалось только к 11 часам.

К этому времени в приемной накопилось уже много посетителей. В их числе несколько представителей других фирм, предприятий. Кроме того, просил принять начальник финансовой службы (в связи с невозвращением кредитов юридическим лицам он хотел дать пояснения по замечаниям генерального директора и снять вопросы). Просили также принять: начальник кадровой службы, а также службы маркетинга по изменению ситуации на внешнем рынке из-за колебаний валюты США. "Что ему от меня надо, - подумал генеральный директор. - Он, кажется, не первый день уже ко мне прорывается. Есть ведь заместитель генерального директора по финансам".

 

По следам одного из совещаний предстояло решить ряд вопросов с начальником службы безопасности.

Прием Васильев начал в 11.30. В первую очередь пригласил представителей других фирм. "Своим" назначил время в течение дня, заместителя генерального директора просил через секретаря позвонить позднее, если тот не найдет возможности решить свои вопросы с вице-президентом фирмы. Неожиданно приехал представитель коммерческого банка, в котором находится счет фирмы. Пришлось принять. Как оказалось, все его вопросы касались компетенции заместителя по финансам. Но, так уже было принято на фирме, сначала он должен был обратиться к генеральному директору. Из трех представителей других фирм только один действительно нуждался в приеме генерального директора. Вопросы других вполне могли решить его заместители. Однако один из представителей наотрез отказался рассматривать с кем-либо, кроме генерального директора, второй - остался не удовлетворен решением заместителя и непременно требовал вмешательства "самого".

Лишь после обеда генеральный директор, наконец, смог приступить к работе над перспективным планом, но в это время позвонил главный бухгалтер фирмы. Дело оказалось значительно серьезнее, чем можно было предполагать. Под угрозой срыва была выплата заработной платы работникам. Банк, где находились финансовые средства фирмы, неожиданно обанкротился. Генеральный директор давно подозревал, что с этим банком не все благополучно.

Надо немедленно ехать в банк. Генеральный директор просит секретаря вызвать машину, но она напоминает, что сегодня в 16.00 у него прием посетителей по личным вопросам, а в 17.30 — совещание руководителей структурных подразделений. Что делать? Отменять прием посетителей по личным вопросам не хотелось бы. Помнится, в прошлый раз он переносил его на сегодня. Нарушать самим же заведенный порядок - значит подрывать уважение ко всякому порядку вообще.

Размышления генерального директора прерывает телефонный звонок из-за границы. Интересуются, почему до сих пор не отправлена продукция фирмы для реализации. Он так и не успел принять своего главного бухгалтера. Вопросы касаются интересов многих работников, понадобятся средства для выплаты заработной платы. Как это все будет организовано? Учтены ли психологические факторы? Каковы последствия невыплаты заработной платы?

Во всех этих вопросах необходимо досконально разобраться, еще раз взвесить и обсудить. Но где же взять время? Генеральный директор с тоской посмотрел на пухлую папку еще не разобранной корреспонденции, задумался: "Создается впечатление, что не я руковожу фирмой, а фирма мною. Я намечаю одни дела на день, а жизнь подсказывает другие. Можно ли навести в этом какой-то порядок?"

Службы заместителя генерального директора по коммерческим вопросам изучали, помнится, затраты рабочего времени руководителей нашей фирмы. Интересно было бы посмотреть результаты, тем более они здесь, в папке. Да, цифры весьма любопытные.

Оказывается, у генерального директора фирмы и у его заместителей рабочее время обычно складывается примерно следующим образом:

X подготовка решений перспективного характера - от 1-5% у руководителя, до 25% у отдельных замов, из них 93% - на проведение разного рода совещаний и 7% - на изучение и проработку материалов;

X составление (подготовка предложений) плана - 5% у руководителя и до 15% - у замов, корректировка и уточнение планов текущего года - от 3 до 4%;

X оперативная работа - от 65 до 70% общего времени, в том числе: посещения трудового коллектива - 2-3%, совещания - 90%, изучение материалов - 2%, другие формы работы - остальное;

X решение кадровых вопросов - 5-6% рабочего времени, организационные проблемы управления - до 4%, другие вопросы - остальное время.

 

"А как складывается рабочий день у руководителей других фирм? - задумывается генеральный директор - Ведь мы работаем не хуже других. Правда, мой рабочий день длится иногда по 12 часов. Что ж, если я не умею иначе организовать свой труд, то вынужден использовать свои методы повышения его активности".

Таблица 15. Аналитические данные

№ п.п.

События

Планиро-вались

Следует спланировать

Генеральный директор – инициатор события

Можно ли сделать иначе?

Экономия времени

Увеличения

Да

Нет

Да

Нет

Да

Нет

Да

Нет

Да

Нет

Разработка товара

Задание 1.Распределите в определенной последовательности сле­дующие этапы процесса разработки товара-новинки (рис. 32).

1. Разработка замысла и его проверка.

2. Испытание в рыночных условиях.

3. Анализ возможностей производства и сбыта.

4. Разработка товара.

5. Формирование идей.

6. Разработка стратегии маркетинга.

7. Развертывание коммерческого производства.

8. Отбор идей.

 

?

è

?

è

?

è

?

è

?

è

?

è

?

è

?

Рис. 32. Этапы процесса разработки товара-новинки

Задание 2.На рис. 33 укажите стадии (фазы) жизненного цикла товара.

1. Стадия подготовки к вводу товара на рынок.

2. Стадия спада.

3. Стадия зрелости.

4. Стадия роста.

5. Стадия насыщения.

Рис. 33. График зависимости объема продаж от времени

Задание 3.На рис. 34 изображены три уровня товара с соответствующими характеристиками каждого уровня. По имеющимся характеристикам определите название каждого уровня: товар по замыслу; товар с подкреплением; товар в реальном исполнении.

		Монтаж
		Упаковка
	Марочное название		Свойства
Поставки и кредитование		Основная выгода или услуга		Послепродажное обслуживание
	Качество		Внешнее оформление
		Гарантия

Рис. 34. Характеристика уровня товаров

 

Задание 4.Заполните блок-схему (рис. 35), используя следующие элементы:

1. Реализация новой ценовой стратегии;

2. Определение спроса;

3. Формирование целей ценообразования;

4. Приспособление установленных цен;

5. Анализ цен и товаров конкурентов, собственных издержек.

 

?

è

?

è

?

è

?

è

?

Рис. 35. Схема процесса разработки исходной цели

Задание 5. Предположим, что наряду с наступательной стратегией имеются способное и деятельное руководство, творческий коллектив, ресурсы, удачно избранная исходная идея, хорошо функционирующая инновационная система, благоприятная промышленная и культурная инфраструктуры. Первой стратегической проблемой, с которой сталкивается руководство на практике, является проблема оценки и измерения.

Вопрос: Пусть некий предприниматель твердо установил направления технического развития, подкрепил это решение прогностическими экономическими расчетами, содержащими элемент интуитивности. Тогда, какой способ развития будет для него наиболее дешевым и быстрым:

X собственная разработка нового товара;

X покупка лицензии;

X...?

Задание 6.Изучите типичные заблуждения менеджеров при принятии решения о судьбе новой технологии на его предприятии, характерные сегодня для стран развитого рынка. Можно ли назвать их характерными для России?

Заблуждение 1. При выборе новой технологии исходят из ее привлекательности и грандиозных возможностей, которые она сулит. На самом деле надо исходить из того, насколько она будет удовлетворять требования потребителей.

Заблуждение 2. Считается, что при выборе новой технологии необходимо исходить из анализа теоретической рациональности и целесообразности ее внедрения. На самом деле надо учитывать сильное влияние нынешней практики и прошлого опыта.

Заблуждение 3. Все усовершенствования и нововведения, в конце концов, будут восприняты и переняты. На самом деле надо осознать, что большинство из них не окончится и не должно окончиться успехом.

Заблуждение 4. Технологические усовершенствования обладают самостоятельной ценностью. На самом деле только потребитель определяет их истинную ценность.

Заблуждение 5. Выигрывают принципиально новые технологии. На самом деле новое не всегда значит лучшее.

Заблуждение 6. Перспективы применения новой технологии предопределяют ее успешное внедрение. На самом деле решающим фактором часто является инфраструктура, необходимая для ее внедрения.

Продумайте, имеются ли сегодня в России объективные условия для воспроизведения подобных ошибок.

 

Задание 7.Практика знает разные пути обеспечения конкурентоспособности фирмы. Среди них:

1. Снижение издержек производства до уровня ниже, чем у конкурентов.

2. Более высокий технический уровень продукции, нежели у конкурентов.

3. Более высокая надежность изделий.

4. Более высокая скорость доставки товара.

5. Более совершенный дизайн товара.

6. Улучшенная упаковка.

7. Повышенная насыщенность рекламы.

8. "Индивидуализация" изделия по требованию заказчика.

9. Более совершенное техническое обслуживание проданного изделия.

10. Длительные сроки гарантии и другие.

Дайте ответы на следующие вопросы:

1. Какие другие пути повышения конкурентоспособности фирмы можно предложить?

2. Какие из упомянутых и предложенных Вами направлений деятельности по повышению конкурентоспособности фирмы являются наиболее действенными?

 

Задание 8.Проанализируйте, объясните и дополните функции каналов товародвижения (рис. 36).

 

	Распределение и сбыт
	ê
Маркетинговые исследования	è	Функции, выполняемые каналом товародвижения	ç	Ценообразование
Покупки	è	ç	Планирование продукта
	é	é
	Продвижение		Обслуживание потребителей

Рис. 36. Функции каналов товародвижения

Задание 9. Чем отличается товар-предмет от товара услуги?

 

 

Деловая игра "Мозговой штурм" - основа принятия решения

Цель игры

В процессе проведения деловой игры "Мозговой штурм" решается ряд учебных задач, в частности:

X развивается активность студентов;

X формируется умение анализировать специальную литературу;

X активизируется творческое мышление студентов;

X вырабатывается способность практически оценивать различные точки зрения путем их сопоставления;

X прививаются навыки поиска оптимального варианта решения. Особый успех деловая игра "Мозговой штурм" приносит в случае, если решается конкретная ситуация, приближенная к реальной деятельности коммерческой фирмы.

Цель игры "Мозговой штурм" - выработать оптимальное решение проблемы (кадровой, рекламной, финансовой; маркетинговой и др.). На одном из занятий преподаватель объясняет сущность и содержание игры, ее правила. Заранее сообщает проблему (ситуацию), которую предстоит решить "мозговым штурмом". Двух наиболее подготовленных студентов можно предупредить, что они будут играть роль консультантов, давать дополнительную информацию по обсуждаемым вопросам. Они должны сами подобрать эту информацию. Все студенты должны изучить тему, выносимую на деловую игру.

Сценарий игры

Формируются рабочие группы из трех, максимум десяти человек во главе с лидером. Лидер назначается преподавателем и набирает рабочую группу - команду. Задача команды - выдвигать идеи для решения заданной проблемы. "Аккумулятор" эти идеи фиксирует. Коллективно определяются принципы подхода к решению (обоснованию решений). Вырабатываются различные варианты.

Группа также прогнозирует результаты принятого решения.

1. Консультанты-специалисты дают дополнительную информацию в течение всей игры рабочей группе студентов.

2. Экспертные группы из трех наиболее авторитетных студентов оценивают работу команд во главе с лидером.

Максимальная оценка, которая может быть выставлена группе: обоснование решения — 3 балла; научная верность решения — 5 баллов; правильное прогнозирование результатов принятого решения -3 балла.

Преподаватель:

1. напоминает тему и вопросы (проблемы, ситуации) деловой игры, повторяет правила игры;

2. сообщает, сколько времени будет проводиться игра. В зависи­