Деловая игра Персонал управления коммерческой фирмы

Персонал управления обязан: использовать в работе достижения науки, техники и практики ведения порученного дела; быть дисциплинированным и ответственным; творчески мыслить и видеть перспективу; поддерживать инициативу и активность среди членов коллектива; решительно и умело вести практическое дело; обладать высокими моральными качествами; пользоваться уважением у коллектива; обладать хорошими педагогическими навыками и способностью привлекать к себе людей.

Цель игры

Деловая игра имеет несколько определений, так как она связана с деятельностью человека, которая всегда многогранна.

1. Метод познания и развития творческих возможностей человека.

2. Метод закрепления, углубления теоретических знаний и практических навыков при решении кадровых и других задач, проблем.

3. Метод отработки кадровых задач (ситуаций).

4. Метод отбора деловых руководителей фирм и специалистов.

Указания по проведению деловой игры

1. Схема проведения деловой игры представлена на рис.6.

 

	Руководитель игры (преподаватель)
Помощники 1-2 чел	Подгруппы	играющих	Эксперты 4-6 чел.
4-6 чел.		4-6 чел.		4-6 чел.

Рис. 6. Схема проведения деловой игры

2. Руководитель игры должен сам "настроиться" на игру, быть выдержанным, тактичным и обладать чувством юмора. В процессе игры не должен "навязывать" свое мнение или решение, лучше всего быть как бы в стороне и своими действиями стимулировать участников и показывать уважение к их труду.

3. Помощники руководителя (добровольцы) четко фиксируют все, что происходит во время игры, ведут учет оценок и очков за действия каждой подгруппы и по желанию студентов (в конце игры) обобщают материал игры и организуют его размножение.

4. Группа экспертов на первой игре назначается руководителем, в последующем она меняется с целью обучить всех участников работе экспертами. Объяснение их обязанностей дается в ходе игры.

Эксперты должны быть добросовестными, беспристрастными, принципиальными и не вмешиваться в действия участников. После оценки действий подгруппы они должны быть готовы обосновать выставленные баллы.

В группу экспертов надо назначать не менее 4 человек, чтобы исключить влияние субъективного фактора при оценке действий играющих подгрупп.

5. Подгруппы играющих должны включать от 4-6 до 8 человек. Более 8 человек не рекомендуется - увеличиваются потери времени при выработке решения (предложения). Желательно, если есть возможность, иметь смешанный состав подгруппы играющих (женщины и мужчины разного возраста).

6. Рациональный состав участников деловой игры 20-30 человек, т.е. 3-4 подгруппы играющих, группа экспертов и помощников. Распределение по подгруппам на первой игре происходит произвольное или по желанию участников игры. При небольшом составе (до 20) группа экспертов не назначается.

7. Участники игры должны иметь листки бумаги в 1/4 стандартного формата (лучше, если их приносит руководитель). Малый формат бумаги применяется для того, чтобы приучить, а точнее, научить участников кратко, четко излагать свои предложения.

8. Перед началом деловой игры целесообразно напомнить участникам требования к персоналу управления. Как показал опыт, это настраивает участников на серьезный "тон" работы и снижает затраты времени на выработку решений.

9. Предупреждение перед началом игры о том, что действия участников оцениваются экспертами и после подведения итогов будет определен победитель, поднимает "дух" соревнования и быстро создает контакт между всеми участниками игры.

Сценарий игры

Составление перечня должностей, на которые будут подбираться кандидаты:

1. Перечень должностей, на которые будут подбираться кандидаты, разрабатывается с учетом специфики участников игры (условно это - руководители фирм, подразделений, отделов, служб или специалисты).

2. Если группа участников не однородна, то при создании подгрупп играющих целесообразно учитывать специфику работы. Динамика игры немного усложняется, но увеличивается круг рассматриваемых вопросов и участники получают возможность ознакомиться с общим состоянием работы на различных уровнях управления.

3. Хорошо в качестве первого вопроса рассматривать подбор кандидатуры заместителя.

4. Руководитель обязан напомнить участникам о необходимости строгого учета рекомендаций действующих документов по подбору, оценке и расстановке кадров и по пунктам те качества, которые должен обязательно иметь кандидат на замещение вакантной должности.

5. После решения всех организационных вопросов и установления первой должности, на которую подбирается кандидат, подгруппы играющих начинают работу. Для выработки предложений по первой кандидатуре надо отводить 10-15 мин с целью "втягивания" участников в игру.

6. Группа экспертов разрабатывает свой единый вариант предложений и по истечении времени передает его руководителю.

7. Руководитель игры обходит подгруппы играющих и записывает их код (шифр), который необходим для того, чтобы группа экспертов не знала, какая подгруппа какое предложение разработала, и оценивала их действия более объективно. Код лучше брать цифровой.

Оценка и обсуждение предложений

1. По истечении установленного времени подгруппы играющих сдают свои предложения руководителю, который после просмотра передает их экспертам. Подгруппы играющих начинают работу над второй кандидатурой - на это отводится 10 -12 мин. Время сокращается для увеличения эмоционального "напряжения".

2. Группа экспертов рассматривает первые три предложения и определяет, какое из них заняло 1, 2 и 3-е места. Присуждение одного места двум подгруппам запрещается для того, чтобы тщательно рассматривались предложенные варианты.

3. После оценки первого варианта предложений руководитель заполняет таблицу, приведенную в таблице 5.

Очки присуждаются, как показано в таблице. При 4 подгруппах они имели бы значение 5-3-2-1. Как показал опыт, место и очки надо всегда проставлять, это увеличивает соревновательный ход игры.

4. Обычно к концу заполнения таблицы бывают готовы вторые предложения, поэтому после их сбора делается перерыв для перехода к обсуждению предложений.

5. Обсуждение начинается с выступления представителя от группы экспертов, который медленно читает вариант решения, занявшего 1-е место, и дает объяснение, почему эксперты поставили его на 1-е место.

Иногда целесообразно написать решение на доске, а в сложных ситуациях следует делать это обязательно.

6. На обсуждение отводится не более 15 мин (обычно оно занимает 7-10 мин). Руководитель игры помогает организовать обсуждение, но свое мнение не высказывает - это делается в конце игры при подведении итогов.

7. После выработки предложений по всем кандидатурам подводится итог работ и определяется победитель. Опыт показывает, что равнодушных людей нет, и даже старшие и более опытные студенты с "азартом" борются за первые места. Победителя обязательно надо поздравлять!

8. В ходе игры после каждых 45-50 мин должен делаться перерыв на 5-7 мин. Обычно игра продолжается и в перерыве, поэтому их бояться не надо.

Подведение итогов деловой игры

1. Перед разбором результатов руководитель должен попросить участников продумать свои выступления (на которые отводятся 2-3 мин) и указать:

X что приемлемо (полезно) и заслуживает внимания;

X что вызывает сомнение и почему;

X что надо исключить;

X что надо добавить или уточнить.

2. Разбор и подведение итогов проводятся в такой последовательности:

X выступление представителей подгруппы и всех желающих по 3-5 мин (12-15 мин);

X ответы экспертов на вопросы - 5-7 мин;

X подведение итогов руководителем - 5 мин.

3. Общее время проведения игры - 4-6 ч (определяется в зависимости от формы обучения студентов).

При 6-часовых занятиях дополнительно рассматриваются 1-2 конкретные ситуации, с которыми участникам наиболее часто приходится встречаться в практике работы с персоналом.

Таблица 5. Результаты первого варианта предложений

Код	1-е предложение	2-е предложение	И т.д.

Маркетинговая среда

Задание 1. К атрибутам системы маркетинга относятся внешние и внутренние факторы, воздействующие на процесс развития системы маркетинга. Укажите, какие из нижеперечисленных факторов относятся к внешним, а какие - к внутренним:

1. Финансовые возможности фирмы;

2. Научно-технический прогресс;

3. Существующая репутация фирмы;

4. Средства производства;

5. Политические факторы;

6. Возможности внедрения научных исследований и разработок;

7. Демография;

8. Расположение фирмы по отношению к рынкам сбыта;

9. Экономические условия;

10. Социально-культурные факторы;

11. Рабочая сила;

12. Конкуренция.

Задание 2. К атрибутам системы маркетинга относятся качественные и количественные цели фирмы. Укажите, какие из нижеперечисленных целей являются качественными, а какие - количественными:

1. Охрана окружающей среды;

2. Объем продаж;

3. Производительность труда;

4. Обеспечение занятости в странах, где фирма ведет свою дея­тельность;

5. Объем прибыли;

6. Доля рынка по странам, товарам или сегментам.

Задание 3. Влияние внешней среды на спрос может быть представлено с помощью моделей. На рис. 7 приведено описание двух основных компонентов внешней среды: микро- и макросреды, составляющих в совокупности маркетинговую среду предприятия.

 

Маркетинговая среда предприятия – совокупность субъектов и сил, влияющих на возможность руководства устанавливать и поддерживать с клиентами отношения успешного сотрудничества

↓

Она способна преподнести крупные неожиданности и тяжелые удары: конец эры дешевых энергоносителей; падение рождаемости; возросшее влияние потребителей; начало разоружения

↱

Предприятие

Поставщики

→

Маркетинговые посредники

→

Клиентура

↳

Конкуренты

Контактные аудитории

Основные силы, действующие в макросреде

Основные факторы макросреды

Демографические факторы

Экономические факторы

Природные факторы

Научно-технические факторы

Политические факторы

Культурная среда

Рис. 7. Маркетинговая среда предприятия

 

 

Микросреда представлена совокупностью активных субъектов и сил, имеющих непосредственное отношение к предприятию, а макросреда представлена факторами более широкого социального плана. Модель имеет иерархическую структуру, что позволяет выявить и учесть всю совокупность факторов внешней среды, а также наиболее значимые факторы, влияющие на спрос.

Опишите детально по рис. 7 и 8 состояние макро- и микросферы предприятия. Отметьте, какие элементы способствуют развитию маркетинга в России, а какие - препятствуют.

Контактные аудитории		Покупатели		Конкуренты
Финансовые круги, Независимые средства маркетинговой информации, Контактные аудитории госучреждений, Гражданские группы действий, Местные контактные аудитории		Модель покупательского поведения		Конкурентная среда
Ý Ý Ý
	Факторы микросреды
Ý
	Факторы не управляемые высшим руководством и маркетингом
ß
	Факторы макросреды
Демографические факторы	Экономические факторы	Природные факторы	Научно-технические факторы	Политические факторы
Демографический взрыв, снижение рождаемости, старение населения, перемены в семье, повышение образования	Покупательная способность, характер распределения доходов, темпы роста издержки, уровень инфляции, уровень безработицы	Дефицит сырья, вздорожание энергии, рост загрязнения	Достижения, патенты, ограничения по ресурсам	Международная обстановка, законодательство, государственный контроль

Рис. 8. Факторы, не управляемые маркетингом

Задание 4.На рис. 9 представлены три варианта стратегии охвата рынка:

1. Дифференцированный маркетинг;

2. Концентрированный маркетинг;

3. Недифференцированный маркетинг.

Определите, к какой стратегии охвата рынка относится каждая схема.

 

 

Комплекс маркетинга фирмы	Þ	Рынок		Вариант 1 комплекса маркетинга фирмы	Þ	Сегмент рынка 1
1.
Комплекс маркетинга фирмы	Þ	Сегмент рынка 1		Вариант 2 комплекса маркетинга фирмы	Þ	Сегмент рынка 2
Сегмент рынка 2
Сегмент рынка 3		Вариант 3 комплекса маркетинга фирмы	Þ	Сегмент рынка 3
3.				2.

Рис. 9. Варианты стратегии охвата рынка

Задание 5. Заполните соответствующими словами пустующие клетки (рис. 10). Буквы в выделенных клетках составят наименование системы стратегического управления производственно-сбытовой деятельностью фирмы.

 

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.

Рис. 10. Кроссворд к заданию 5

1. Исключительное право производства, торговли, принадлежащее одному лицу, группе лиц или государству.

2. Неличное стимулирование спроса на товар, услугу или деятельность посредством помещения важных коммерческих новостей в периодических изданиях, на радио и телевидении.

3. Конкретное сочетание элементов маркетинга для достижения поставленных целей и удовлетворения целевого рынка.

4. Участник борьбы, соперничества за более выгодные условия реализации товаров.

5. Обмен, превращение, перерасчет.

6. Товар, доставленный из-за границы.

7. Представитель торгового предприятия, имеющий неограниченные полномочия для совершения любых сделок; доверенное лицо фирмы.

8. Высшее должностное лицо компании, корпорации.

9. Разновидность торгово-комиссионной операции, сочетающейся с кредитованием оборотного капитала клиента. Включает инкассирование дебиторской задолженности клиента, кредитование и гарантию от кредитных и валютных рисков.

 

Задание 6.Ответьте на вопросы кроссворда (рис. 11):

По горизонтали

1. Денежный документ установленной формы, содержащий безусловный приказ кредитному учреждению о выдаче указанной в нем суммы.

2. Совокупность потребителей, одинаковым образом реагирующих на демонстрируемые качества товара.

3. Представление фирмы, предприятия, товара и др. с целью ознакомления или рекламы.

4. Помещение для торговли чем-либо.

5. Стоимость, страхование и фрахт.

По вертикали

1. Исключительное право производства, торговли, принадлежащее одному лицу, группе лиц или государству.

2. Цена, по которой покупаются или продаются акции и другие ценные бумаги.

3. Деятельность по классификации потенциальных потребителей производимой фирмой продукции в соответствии с качественной структурой их спроса.

4. Договор, в силу которого каждая из сторон обязуется передать другой стороне в собственность определенное имущество без участия денег.

5. Место, специально оборудованное для стоянки, погрузки и разгрузки судов.

6. Предоставление одной стороной другой стороне имущества во временное пользование за определенную плату.

7. Специализированная организация, выполняющая работы на основе договора с заказчиком.

 

Рис. 11. Кроссворд к заданию 6

 

Задание 7.Ответьте на вопросы чайнворда «Маркетинг» (рис. 12):

1. Совокупность потребителей рынка, одинаковым образом реагирующих на демонстрируемые качества товара.

2. Материальное изделие, предлагаемое рынку с целью его приобретения, использования или потребления.

3. Маркетинг в ситуации снижения спроса, характерного для всех видов товаров и любого периода времени.

4. Совокупность правовых принципов и средств, обеспечивающих выполнение обязательств.

5. Периодически устраиваемый съезд торговых и промышленных организаций, преимущественно для оптовой продажи и закупок товаров по выставленным образцам.

6. Ценовая политика, применяемая компаниями, желающими занять лидирующее место на рынке.

7. Состав продукции по видам, типам, сортам, размерам, маркам.

8. Система ставок, определяющая размер платы за розничные услуги.

9. Условия поставки и оплаты товара, от которых зависит учет в ценах затрат на транспортные погрузочно-разгрузочные работы и страхование.

10. Структура отрасли, предприятия которой производят практически одинаковую продукцию.

11. Листок, прикрепленный на товар или его упаковку, с обозначением наименования, веса, размера, цены, сорта.

12. Разъездной торговый посредник, представитель крупной торговой или производственной фирмы, предлагающий покупателям товары по имеющимся у него образцам.

13. Совокупность экономических отношений, которые складываются в сфере обмена по поводу реализации товара.

14. Доля каждого из участников объединения в общем производстве и сбыте.

15. Форма организации торговли, при которой продажа товаров осуществляется с процедурой публичных торгов, а продаваемые товары приобретаются лицом, предложившим за них наивысшую цену.

16. Покупатель, склонный к риску и эксперименту, относящийся к группе с высокими доходами и социальным статусом.

17. Ведущее звено маркетинговых коммуникаций, представляющее собой форму неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг.

18. Торговый посредник между производителем, определяющим цены на товары и условия поставки, и различными потребителями в определенном регионе.

19. Физическое перемещение и передача собственности на товар или услугу от производителя к потребителю.

20. Объединение государств, называемое «Общим рынком».

21. Разновидность маркетинговой стратегии в условиях колеблющегося спроса.

22. Лицо, организация, предоставляющие определенные гарантии и наблюдающие за их осуществлением.

23. Изделие, предназначенное для упаковки, хранения и транспортировки товаров.

24. Спекулятивные операции на рынке, состоящие в искусственном повышении цен на товары.

25. Группа специалистов-консультантов, назначаемая правлением компании для определения окончательной оцен­ки ситуации на рынке.

26. Приобретение у иностранного контрагента товара с ввозом его в страну из-за границы.

27. Перевозка грузов с места отправления до места назначения без перегрузок на промежуточных пунктах.

28. Цена, предложенная предприятием, при определении которой исходят прежде всего из цен, которые могут назначить конкуренты, а не из уровня собственных издержек или величины спроса на товар.

29. Товар, продаваемый или покупаемый поштучно или в небольших количествах.

30. Вид косвенного налога на товары массового потребления.

31. Товар или группа товаров, лидирующая в развивающейся стране.

32. Денежная сумма, выдаваемая в счет предстоящих платежей за материальные ценности, выполненные работы.

 

МАРКЕТИНГ

Рис. 12. Чайнворд «Маркетинг»

 

Задание 8. Тест «Реалии маркетинга» (составлен с использованием размышлений Питера Ф. Друкера)

 

	Согласен Не согласен
1. То, что сотрудникам фирмы кажется, что они знают о покупателе и рынке, скорее неверно, чем правильно
2. Есть только один человек, обладающий действительными знаниями – это покупатель
3. Покупатель часто приобретает то, что ему продается
4. Никто не платит за сам товар, платят за пользу, удовлетворение от него
5. Товары (услуги), рассматриваемые изготовителем в качестве непосредственных конкурентов, часто совпадают с подлинными конкурентами
6. Рассматриваемое изготовителями и продавцами продукции свойство продукции как важнейший отличительный признак данной продукции может оказаться сравнительно малозначимым для потребителя
7. Покупателя интересуют трудности и проблемы производителя товаров (услуг)
8. Производители в рекламных объявлениях стремятся заострить внимание на сложности и трудоемкости изготовления того или иного изделия. Покупатель не размышляет «Если это настолько трудно было сделать, вряд ли машина будет работать как следует»
9. Ни один отдельно взятый товар или отдельно взятая фирма не обладают исключительной важностью для рынка
10. Покупатель проявляет безразличие к конкретной фирме или отрасли промышленности
11. Рынок - это жесткий работодатель, способный уволить даже самого верного слугу, не выделив ни копейки на выходное пособие
12. Внезапный крах крупной компании серьезно огорчит служащих и поставщиков, банки, профсоюзы и правительства. Но на глади рынка даже ряби можно не разглядеть
13. Бизнесмен рассматривает свою компанию и ее продукцию как центр всего, а покупатель может вовсе не замечать ни первое, ни второе
14. Покупателем является не тот, кто платит, а кто вырабатывает и определяет решение о покупке
15. Минимальное количество потребителей, обладающих решающим воздействием на принятие решения о покупке, равно двум: непосредственный покупатель (конечный пользователь) и канал сбыта
16. Каждый бизнес определяется в зависимости от своей ориентации на рынок, покупателей или конечное использование

 

Задание 9.Заполните блок-схему (рис. 13), указав подходящие факторы:

а) Субкультура, социальное положение, поведение;

б) Отношение к новым товарам, способ использования товара, пристрастие к определенному типу магазинов;

в) Наличие семьи, возраст семьи, тип личности;

г) Климат; время года; ландшафт местности.

 

1. Особенности личности?		2. Геогафические факторы?		3. Психология людей?		4. Стереотипы культуры?
ß	ß	ß	ß
	ПОКУПАТЕЛЬ

Рис. 13. Факторы оказывающие влияние на покупательское поведение

Потребительские рынки

Задание 1. Заполните схему, которая представляет собой общую модель анализа поведения потребителей на рынке, используя приведенные ниже составляющие элементы (рис. 14):

1. Личные качества.

2. Хозяйственная среда.

3. Стимулы.

4. Предприятия.

5. Цели.

6. Запросы и предпочтения.

7. Восприятия.

8. Мотивы.

9. Уровень доходов.

10. Поведение.

11. Внутренние факторы.

12. Социальные факторы.

13. Ощущения.

?

?

?

ß ß ß

?

?

?

?

Þ

?

Þ

Þ

?

Þ

Þ

?

Þ

Þ

?

Ý

Ý Ý

?

Þ

Обратная связь

?

Þ

Рис. 14. Общая модель анализа поведения потребителей на рынке

Задание 2. Заполните схему (рис. 15) восприятия потребителями нового продукта на рынке, используя приведенные нижесоставляющие элементы:

1. Независимые источники в средствах массовой информации.

2. Одобрение или невосприятие нового продукта.

3. Сведения, полученные от дилеров и сбытового персонала изготовителя.

4. Осведомленность потребителя о состоянии рынка, и о том, какое место на нем занимает новый продукт.

5. Наиболее авторитетный для потребителя источник информации.

6. Личный опыт.

7. Интерес потребителя к новому продукту, его желание побольше узнать о нем, стремление получить полную картину о характере нововведения.

8. Реклама в средствах массовой информации.

9. Оценка потребителем нового продукта.

10. Информация о продуктах в средствах массовой информации, включая рекламу и публикации специалистов о достоинствах этих продуктов в независимых от предприятия информационных источниках.

11. Распространение вашим предприятием информации о новом продукте, реклама в каталогах и проспектах новых изделий и услуг.

12. Мнение друзей и знакомых.

13. Вынесение заключений относительно достоинств и недостатков нового продукта.

 

 

1.

Источники информации

?

?

?

?

?

ê

ê

ê

ê

ê

Время

?

è

?

è

?

è

?

è

?

è

?

è

?

è

?

è

ß

ß

Диффузия нововведения

Восприятие и одобрение нововведения

 

2.

Источники информации

Время

?

?

?

?

?

ê

ê

ê

ê

ê

?

è

?

è

?

è

?

è

?

è

?

è

?

è

?

è

ß

ß

Диффузия нововведения

Восприятие и одобрение нововведения

 

3.

Источники информации

Время

?

?

?

?

?

ê

ê

ê

ê

ê

?

è

?

è

?

è

?

è

?

è

?

è

?

è

?

è

ß

ß

Диффузия нововведения

Восприятие и одобрение нововведения

Рис. 15. Схемы восприятия потребителями нового продукта на рынке

 

Задание 3.3аполните схему развернутой модели покупательского поведения (рис. 16) следующими элементами:

1. Характеристики покупателя.

2. Экономические, научно-технические, политические, культурные.

3. Процесс принятия решения покупателем.

4. Выбор: товара, марки, дилера, времени покупки, объекта покупки.

5. Товар, цена, методы распространения, стимулирование сбыта.

 

Побудительные факторы	Прочие раздражители	Þ	"Черный ящик" сознания покупателя	Þ	Ответные реакции покупателя
?	?	?	?

Рис. 16. Схема развернутой модели покупательского поведения

Задание 4.Определите последовательность следующих пунктов простой модели покупательского поведения: (рис. 17)

1. "Черный ящик" сознания покупателя.

2. Ответные реакции покупателя.

3. Побудительные факторы маркетинга и прочие раздражители.

 

?

Þ

?

Þ

?

Рис. 17. Схема простой модели покупательского поведения

Задание 5.Какие высказывания относятся к организациям-потребителям, а какие - к конечным потребителям?

1. Приобретают для дальнейшего использования в производстве или перепродаже.

2. Приобретают для личного, домашнего, семейного потребления.

3. Покупают сырье, оборудование, полуфабрикаты.

4. Покупают на основе спецификаций и технических данных.

5. Покупают на основе описаний, моды, стиля.

6. Исследуют цены и поставщиков.

7. Исследуют конкурентные торги.

8. Часто принимают решения о покупке коллективно.

Задание 6.Распределите в логическую цепь следующие этапы про­цесса принятия решения о покупке (рис. 18):

1. Решение о покупке.

2. Поиск информации.

3. Осознание проблемы.

4. Реакция на покупку.

5. Оценка вариантов.

 

?

Þ

?

Þ

?

Þ

?

Þ

?

Рис. 18. Схема этапов процесса принятия решения о покупке

Задание 7.Выберите из нижеперечисленных факторов те, от которых зависит спрос на товар Dx:

1. Доход покупателя.

2. Цена товара субститута.

3. Уровень благосостояния покупателя, его покупательная спо­собность.

4. Доля неизменной части цены.

5. Цена на дополнительный товар товара-субститута.

6. Базисная цена.

7. Потребность покупателя в товаре.

8. Мнение покупателя относительно перспектив своего эко­номического положения.

9. Цена данного товара.

10. Доля расходов на сырье и материалы в базисной цене.

11. Объем пост