Воспитание посредников и сотрудничество в каналах распределения

Воспитание посредников проводится по след. Направлениям:

1) обучение;

2) развитие длительных связей с посредником;

3) разработка справедливой оценки труда посредников;

4) создание общего консультативного совета посредников;

5) посещение руководством предприятия-производителя посреднических предприятий;

6) премирование работников посредника.

Сотрудничество обычно встречается между членами, входящими в состав одного канала. Производители, оптовики и розничные торговцы помогают друг другу, и их сотрудничество обычно приносит всем больше прибылей, чем каждый из них мог бы заработать по отдельности. Благодаря сотрудничеству они получа ют возможность острее почувствовать, лучше обслужить и полнее удовлетворить целевой рынок.

Однако в рамках канала нередко возникают и конфликты. Иногда это бывает конфликт между фирмами, находящимися на одном и том же уровне. Скажем, многие дилеры «Форда» в Чикаго жалуются, что некоторые их коллеги в этом же городе проводят агрессивную ценовую политику и рекламу, увеличивая свой сбыт. Ряд держателей привилегий фирмы «Пицца инн» недовольны, что некоторые их коллеги не соблюдают рецептуру и плохо обслужива ют посетителей, нанося тем самым ущерб образу фирмы в целом. В подобных случаях лидеру канала необходимо разработать четкие установки, соблюдение которых можно было бы обеспечить в принудительном порядке, и принять оперативные меры для скорей шего разрешения конфликта.

Назначение оценки каналов распределения, факторы, влияющие на частоту оценки

Производитель должен периодически оценивать работу дистрибьюторов по таким показателям, как выполнение нормы сбыта, поддержание среднего уровня товарных запасов, оперативность доставки товара потребителям, отношение к поврежденным и пропавшим товарам, сотрудничество с фирмой в осуществлении программ стимулирования сбыта и учебных программ, а также набор услуг, которые посредник должен предоставлять потребителям.

Обычно производитель назначает посредникам определенные нормы сбыта. По истечении очередного планового срока он может разослать всем посредникам сводку с показателями торговой деятельности каждого из них. Сводка эта должна давать отстающим стимул работать лучше, а передовым - удерживать достигнутые успехи. Показатели торговой деятельности посредников можно сравнить и с их собственными показателями за предшествующие периоды. Нормой можно считать средний процентный прирост показателей по группе в целом.

Производители должны чутко относиться к своим дилерам. Тот, кто не проявляет к посредникам должного внимания, рискует потерять их поддержку и оказаться не в ладах с законом.

Стоимостная оценка каналов распределения

Известны два вида оценки деятельности субъектов канала распределения-стоимостная оценка и аудит.

Стоимостная оценка - это, по сути, обычный ежедневный мониторинг деятельности участников канала, который базируется только на достигнутых показателях продажи (отчетах о продаже товаров).

Аудит - это процедура всестороннего оценивания деятельности участников канала. Как правило, такая процедура проводится один раз в год для каждого участника канала распределения.

Выборочное оценивание деятельности канала

Выбирается несколько аспектов деятельности, которые не связаны между собой и по ним оценивают деятельность участников канала.

Например, сбытовая деятельность(объёмы сбыта, темпы роста, доля рынка);сбытовые запасы (средний уровень запасов, стоимость запасов, показатель оборота); сбытовые возможности предприятия (количество сбытовых агентов, качество работы участников канала).

Достоинства: простота снятия показателей.

Недостатки: трудность сделать выводы о работе посредника.

Аудит каналов распределения и его аспекты

Известны два вида оценки деятельности субъектов канала распределения-стоимостная оценка и аудит.

Стоимостная оценка - это, по сути, обычный ежедневный мониторинг деятельности участников канала, который базируется только на достигнутых показателях продажи (отчетах о продаже товаров).

Аудит - это процедура всестороннего оценивания деятельности участников канала. Как правило, такая процедура проводится один раз в год для каждого участника канала распределения.

Процесс аудита деятельности субъектов канала распределения включает три фазы. Первая из них - разработка критериев для оценки деятельности субъектов канала. За критерии обычно берут следующее:

1. Сбытовая деятельность субъектов канала распределения. Здесь прежде подлежат анализу как сбыт продукции товаропроизводителем участникам канала, так и сбыт продукции товаропроизводителя канале потребителям.

Оценка сбытовой деятельности ведется по трем направлениям:

- Сравнение текущей продажи с предыдущим (как в целом, так и по группам продукции);

- Сравнение объемов продаж, достигнутых различными участниками канала распределения;

- Сравнение фактических объемов продаж с установленными квотами.

2. Уровень основных фондов субъектов канала распределения (состояние материального обеспечения процессов хранения продукции). Основными вопросами проверки являются:

- Общее состояние оборудования;

- Состояние оборудования по его отдельными группами, в т. ч. если сравнить с организациями-конкурентами;

- Общий уровень оборудования в стоимостном и натуральном выражении, его соответствие запланированному;

- Действующая система учета и контроля уровня и состояния основных фондов.

3. Сбытовой потенциал: количество занятых работников, их квалификация, компетентность, индивидуальные рейтинги.

4. Деловые взаимоотношения участников канала: уровень позитивного отношения посредников к товаропроизводителя, их лояльность к нему.

Оценивание деятельности канала на основе формального объединения критериев

Оценка деятельности на основании формального объединения контролируемых критериев. Этот подход включает следующие этапы:

- Определение критериев и оценочных показателей деятельности;

- Определение удельного веса каждого критерия;

- Оценка рейтинга каждого критерия;

- Умножение удельного веса каждого критерия на его рейтинг;

- Определение суммарной оценки деятельности субъекта канала.

ОБЩАЯ ОЦЕНКА деятельности посредника МЕТОДОМ Формальное объединение КРИТЕРИЕВ

Критерии	Удельный вес критериев	Рейтинг критериев	Относительная важность критериев
1. Сбытовая деятельность	0,50		3,5
2. Поддержание уровня запасов	0,20		1,0
3. Потенциальные возможности сбыта	0,15		0,9
4. Отношения между субъектами канала	0,10		0,4
5.Количества клиентов, показателей повышения Перспективы роста	0,05		0,15
Общий индекс деятельности посредника	-	-	5,95

Составные части логистики распределения

Распределительная логистика представляет собой планирование и контроль над физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест изготовления до мест потребления. Она связана с товародвижением в области распределения. Распределение одного предприятия находится в тесном взаимодействии с закупкой на другом предприятии.

Основные этапы распределительной логистики состоят из распределения:

1) заказов между поставщиками при покупке товаров;

2) грузов непосредственно по местам их хранения при поступлении на предприятие;

3) фактических запасов между различными участками производства, материальных потоков в ходе продажи.

Основные отличия логистики распределения от логистики закупок заключаются в том, что: процессы распределения продукции и течение закупок проходят в разных звеньях области обращения.

Перед логистикой распределения и логистикой закупок ставятся разные цели и задачи. В распределительной логистике исполнитель – это предприятие-изготовитель, в закупочной – покупатель.

Уровень обслуживания

Минимизация расходов на организацию товародвижения, ни в коем случае не должно сказываться на уровне обслуживания. Уровень обслуживания определяется следующими факторами:

1. Скоростью выполнения заказов и возможностью осуществления срочной поставки
2. Готовностью принять обратно поставленную продукцию, если в ней будет обнаружен дефект и в кратчайший срок заменить ее или компенсировать понесенный потребителем ущерб.
3. Хорошо организованная собственность складской сетью и достаточным уровнем запасов продукции по всей номенклатуре.
4. Высокоэффективной службой сервиса или сопровождения.
5. Конкурентоспособным уровнем цен по доставке продукции
Ни один из этих факторов сам по себе не является решающим, для того, чтобы сделать собственную систему товародвижения отличной все эти факторы в той или иной степени влияют на нее и пренебрежение одним из них может нарушить ее нормальное функционирование и отрицательно сказаться на имидже предприятия.