Классификация посредников в зависимости от выполняемых ими функций

Классифицировать посреднические фирмы можно по различным признакам.

В зависимости от выполняемых функций и набора услуг посреднические предприятия и организации могут быть разделены на функционально универсальные и функционально специализированные. К функционально универсальным (так называемых дистрибьюторов регулярного типа) принадлежат посредники, которые осуществляют весь комплекс функций производственной и организационно коммерческой деятельности (торговлю за собственный счет товарами, их транспортировка, сохранение, превращение промышленного ассортимента, в торговый, кредитование потребителей и авансирование поставщиков, рекламирования, консультативно информационное обслуживание но др.). Функционально специализированные посредники концентрируют свою деятельность лишь на отдельных группах функций. Они, в свою очередь, могут быть разделены на посредников информационно контактных, информационных, поисковых, поверенных, информационно-вычислительных, рекламных, таких, которые осуществляют сбыт по почте или торгуют за методом самообслуживания, лизинговых и тому подобное.

Виды функционально-специализированных посредников

Функционально специализированные посредники концентрируют свою деятельность лишь на отдельных группах функций. Они, в свою очередь, могут быть разделены на посредников информационно контактных, информационных, поисковых, поверенных, информационно-вычислительных, рекламных, таких, которые осуществляют сбыт по почте или торгуют за методом самообслуживания, лизинговых и тому подобное:

-информационно-контактные (содействуют установлению хозяйственных связей между поставщиками и потребителями),

-информационные (чистые) — не имеют в своем распоряжении товара и выполняют реализацию по условиям производителя,

-поисковые (их называют торговыми агентами) — это, как правило, агенты промышленных фирм, которые занимаются поиском покупателей в определенных регионах. Они работают на основании договора или поручений, содействуют заключению сделок между продавцом (товаровладельцем) и покупателем, заключая их от имени товаровладельца,

-поверенные (агенты-импортеры) действуют на основе договора поручения от имени и за счет доверителя. Агенты заключают договоры, где оговариваются их полномочия в части технических и коммерческих условий сделки. Подписанные агентами договоры выполняют доверители. Агенты за свои услуги получают вознаграждения. Агентами могут быть фирмы или юридические лица, имеющие лицензию на этот вид деятельности,

-оптовики-посылторговцы осуществляют сбыт но почте, т.е. рассылают каталоги на отдельные группы товаров, а заказы отправляют по почте,

-оптовики-коммивояжеры не только продают за наличный расчет, но и доставляют товар покупателям. Обычно это ограниченный ассортимент продуктов кратковременного хранения (хлеб, молоко, фрукты),

-оптовики-организаторы работают с такими товарами, для которых характерно отсутствие тары (тяжелое оборудование, лес, уголь). Они не имеют запасов товара, а, получая заказ от покупателя (розничные торговые предприятия), находят производителя, который и отгружает этот товар покупателю.

Классификация посредников в зависимости от способов вознаграждения их труда

По способу вознаграждение различают посреднические предприятия и организации, которые работают за счет или разницы в ценах производителей и ценах реализации товаров на рынках сбыта, или согласованных наценок к оптовым ценам, конкретным выплатам (например, абонементной платы), дополнительным поощрительным вознаграждениям, получению платы, по системе «ціна + компенсация витрат», а также за счет смешанных форм вознаграждения.

Брокеры (маклеры)

Брокеры (маклеры), как и агенты, способствуют заключению соглашений, не беря участия в них ни своим именем, ни капиталом. В отличие от агентов, брокеры подыскивают клиентов, предлагая разные источники поступления товаров, и не вступают в длительные деловые отношения ни с производителями, ни с потребителями. Брокеры находят покупателей на большие партии товаров, ищут клиентов, которые покупают товары за низкими ценами в период, когда предложение значительно превышает спрос, или определяют источники возможных поставок в период возникновения дефицита. В обороте средств производства услугами брокеров, как правило, пользуются для продажи сырой нефти, сельскохозяйственного и промышленного оборудования, компьютерной техники, но др.

Консигнаторы

Консигнатор - посредник, реализующий товар на комисси­онной основе. Отличительной особенностью консигнатора является выполнение им такой функции сбыта, как ответственное хранение товара (консигнация). Товары отгружаются в адрес консигнатора на его региональный склад для дальнейшей продажи на месте, но при этом товары остаются собственностью отправителя. Если в течение срока, закрепленного в договоре, продукция не будет реализована, то оставшаяся часть возвращается собственнику. Недостаточно сильная заинтересованность консигнатора в продаже товара (плату за хране­ние он получит в любом случае) приводит к тому, что классическая форма консигнационных отношений применяется ограниченно, или в договоры консигнации вносится пункт, согласно которому консигна­тор часть остатка нереализованного в срок товара приобретает в собст­венность по согласованной цене. Такая оговорка стимулирует консиг­натора к более энергичному сбыту, защищая интересы собственника товара. В зависимости от специфики товара, консигнатор может вы­полнять и другие функции сбыта - оказывать сервисные услуги, соби­рать информацию о потребителях, о конъюнктуре местного рынка.

Посредники-поверенные

Поверенные — посредники, которые по поручениям предпринимателей (доверителей) содействуют совершению коммерческих операций, в том числе по сбыту или приобретению товаров путем заключения договоров от имени и за счет доверителей

Продавцы или покупатели являются доверителями. Доверители привлекают фирмы, организации и отдельных лиц — поверенных — к совершению сделок от имени и за счет доверителей. Такая практика широко распространена в странах континентальной Европы. В специальной литературе и в коммерческой практике поверенных часто называют представителями. Агенты-представители организуют деловые контакты доверителей (принципалов) с импортерами товаров, с правительственными и другими организациями, от которых зависят решения о размещении заказов.

Агенты-поверенные работают с доверителем (принципалом) на основании договора поручения, согласно которому поверенный получает право заключать сделки и принимать другие обязательства от имени и за счет доверителя. Когда заключается договор поручения, представители переходят в разряд поверенных.

При заключении с поверенными договоров поручения оформляется доверенность — документ, в котором фиксируются полномочия представителя совершать сделки или иные правомерные действия от имени другого лица (доверителя). Доверенность служит средством реализации договора представителя: действия представителя на основании доверенности создают права и обязанности непосредственно для доверителя. Доверенность выдается в письменной форме. Как правило, максимальный срок ее действия — три года; если срок не указан в самой доверенности, то она сохраняет силу в течение одного года со дня ее совершения.

Существенной частью договора поручения является подробное изложение полномочий поверенного по коммерческим и техническим условиям сделок.

Доверители исполняют подписанные поверенными контракты (так высока степень доверия), возмещают понесенные поверенными затраты и, конечно, выплачивают вознаграждение, тем самым оценивая компетентность и оперативность посредников.

Оптовики (дистрибьюторы)

Оптовики (купцы, дистрибьюторы) — это независимые самостоятельные фирмы, которые перебирают на себя титул собственности на товары, которыми торгуют. В зависимости от количества осуществляемых функций и услуг они разделяются на фирмы с полным или частичным набором услуг.

В странах Запада оптовиков, которые предлагают полный набор услуг, разделяют на два вида:

-оптовые торговцы основными (обычными) товарами (торгуют широким ассортиментом товаров, выполняют все функции посредника канала распределения);

-оптовые торговцы предметами роскоши (хоть предлагаемая ими номенклатура товаров сравнено узкой, но в рамках каждой номенклатурной группы они имеют достаточно широкий их ассортимент).

Фирмы, которые осуществляют ограниченный набор услуг, разделяются на:

-оптовых торговцев, которые поставляют отдельные промышленные товары в большие промтоварные магазины (такие торговцы хранят собственность на товары, выставленные на полках розничных магазинов выписывают счета розничным торговцам после продажи ими товаров);

-оптовые торговцы, которые торгуют за наличные (продают только тем, кто платит наличными и получает товар самим вывозом);

-оптовики, которые получают заказ от розничного торговца или от другой фирмы и передают этот заказ для выполнения производителю или другому посреднику, но сами не создают запасы и не занимаются транспортировкой;

-оптовики, которые имеют небольшие составы и транспортные средства, приспособленные для торговли товарами, которые быстро портятся.

Отделы сбыта производителей

Отделы продажи (сбыта) производителей — это офисы или учреждения, которые существуют отдельно от предприятия, имеют свои складские мощности и поставляют товары оптовикам или конечным потребителям.

Ремонтные и сервисные фирмы

Ремонтные и сервисные фирмы — это формально независимые, франчайзинговые или полностью зависимые от производителей подразделы или учреждения.

Асамблеры

Асамблеры — это организации, которые закупают преимущественно фермерскую продукцию или морепродукты в местах их производства или вылова. Как правило, они, закупая у каждого поставщика небольшое количество продукции, концентрируют значительные запасы и таким способом комплектуют большие партии для продажи главным оптовым рыночным центрам.

Комиссионеры

Комиссионные фирмы. Комиссионер — торговый посредник, который продает и покупает товары от своего имени, но за счет и по поручению поручителя (комитента) за оговоренное вознаграждение (комиссию). Комиссионер действует строго в пределах предоставленных ему полномочий, в противном случае поручитель может расторгнуть договор торговой комиссии и взыскать с комиссионера убытки. Комиссионер обязан передать поручителю все полученное по заключенной сделке. Однако он не несет ответственности перед поручителем за неисполнение сделки третьим лицом, если только это особо не оговорено дополнительным соглашением, по которому комиссионер берет на себя ответственность за платежеспособность и состоятельность третьего лица. В таком случае у комиссионера возникает право на дополнительное вознаграждение.

Комитент — сторона в договоре торговой комиссии, от которой исходит поручение на совершение сделок комиссионером. В области внешней торговли комитент может давать поручение комиссионеру на совершение разовой сделки или ряда сделок в течение определенного периода по импорту, экспорту, фрахтованию, найму, банковским операциям и т.д. Поручения комитента комиссионер осуществляет от своего имени, но за счет комитента. Комитент возмещает комиссионеру все расходы, связанные с выполнением данного ему поручения, уплачивает обусловленное комиссионное вознаграждение.

Подписание покупателями или продавцами (комитентами) договоров с комиссионерами широко применяется в международной торговле. Такой договор называется договором комиссии; он чаще всего бывает разовый.

Важная часть таких договоров — изложение полномочий комиссионеров по техническим и коммерческим условиям предстоящих сделок. Обычно оговариваются:

-минимальные цены реализации при экспорте товара и максимальные при его импорте;

-минимальные сроки поставок оговоренных партий товара;

-предельные технические и качественные характеристики товара;

-пределы ответственности комитентов перед комиссионерами и комиссионеров перед комитентами;

-размеры и порядок выплаты комиссионных вознаграждений.

В таких договорах фиксируется обязанность комиссионеров в этом случае согласовать с комитентами главные условия контрактов (количество товара, сроки поставок, цены, условия кредитов и др.).

По отношению к третьим лицам, т.е. партнерам с противоположной стороны, комиссионеры являются продавцами.

В процессе выработки условий взаимных расчетов между комитентами и комиссионерами учитываются их административные, финансовые и даже личные отношения. Если комиссионером является фирма, в капитал которой комитент вложил долю средств, достаточную для контроля за деятельностью этой фирмы, то финансовые и прочие отношения поддерживаются в значительной мере на доверительных началах.

Торговые дома

Торговые дома — это большие оптово-розничные фирмы, которые проводят не только торгово-посредническую деятельность, а еще и инвестируют капитал в производство. Как правило, торговый дом создает транспортные схемы перевозок продукции, осуществляет ее складирование, страхование, организует оптовую и даже розничную торговлю через систему своих фирменных магазинов. Через сокращение количества посредников торговый дом увеличивает свои доходы, которые дальше вкладывает в стимулирование производства товаров. Компаньоны торгового дома — это прежде всего предприятия, которые производят товары народного потребления.

Основными целями существующих в мире торговых домов являются:

* активизация внешнеэкономической деятельности за счет концентрации посреднических операций;

* оперативное реагирование на меняющуюся конъюнктуру мировых товарных рынков;

* организация производства и сбыта конкурентоспособных товаров;

* объединение мелких и средних фирм и финансирование их сбытовой деятельности;

* снижение издержек обращения, стоимости маркетинговых исследований и рекламы;

* купля-продажа товаров с оказанием широкого перечня услуг клиентам;

* активное воздействие на структуру производства, в том числе путем инвестирования торгового капитала в производство.