Каналы распределения товаров. Функции каналов распределения.

Канал распределения (сбыта) - совокупность способов продвижения товара от производителя до потребителя. Виды каналов распределения товаров:

Производитель -> потребитель. Этот канал представляет собой прямую, непосредственную продажу товара производителем конечному потребителю. Например, частная пекарня продает свой хлеб в собственном магазине.

Производитель -> розничный торговец -> потребитель. В этом случае производители сначала продают свой товар розничным торговцам, которые затем перепродают товар конечному потребителю. Чаще всего такой канал используется для продажи одежды.

Производитель-> оптовик -> розничный торговец -> потребитель. Такой канал распределения подходит для продажи бытовой техники.

Производитель -> торговый агент (брокер) -> оптовик -> розничный торговец -> потребитель. Этот канал распределения используется в тех отраслях, в которых продажа товаров осуществляется специалистами.

Выбор канала распределения зависит от следующих факторов: количества мест продажи товаров, издержек распределения, степени контроля за движением товара по каналам.

Функции каналов распределения:

1) исследовательская – постоянное изучение рынка;

2) функция взаимосвязей – установление контактов с потенциальными покупателями, а также подгонка товара под выдвигаемые требования рынка (сервисное обслуживание, упаковка, фасовка, сортировка и т. д.);

3) функция согласования – заключение договоров, контрактов, проведение деловых переговоров;

4) организационная – разработка и формирование наиболее оптимальной системы транспортировки и складирования;

5) стимулирующая;

6) финансовая;

7) функция риска.

Существует три формы распределения товаров.

1. Эксклюзивная (исключительная) – небольшое число посредников, обладающих исключительными правами на распределение товаров фирмы на определенной территории. В основном эта форма характерна для эксклюзивных товаров, которая возвышает образ товара, подчеркивает его исключительность, обеспечивает полный контроль над посредниками. Недостатки – узкий охват рынка, существенные затраты на сбыт.

2. Интенсивная – наличие большого числа посредников в целях максимального приближения товара к покупателю. Данная форма применима для товаров повседневного спроса. Плюсы данной формы состоят в широком охвате рынка и низких затратах на сбыт. Минус – слабый контроль посредников.

3. Селективная – заключается в том, что фирма работает со специально отобранными посредниками. С помощью данной формы возможен широкий охват рынка, полный контроль над посредниками и сравнительно низкие затраты на сбыт товаров.

 

28. Посредническая деятельность каналов распределения. Классификация посреднических организаций.

Посредник- это юридическое или физическое лицо, находящееся между другими контрагентами коммерческого процесса и выполняющее функции их сведения друг с другом для обмена товарами, услугами и информацией. В роли контрагентов выступают, как правило, производители товаров, оптовые и розничные потребители.

Посредническая деятельность не всегда осуществляется на коммерческой основе, но основной класс посредников - это крупно-оптовые предприниматели, агенты, брокеры, коммивояжеры, розничные торговцы, дилеры, дистребьюторы и др.

Посредничество, будучи одним из видов маркетинга, экономической, хозяйственной деятельности требует использования определенных ресурсов: природных, трудовых, и средств производства в целях конечного их преобразования в продукты бизнеса - товары и услуги, необходимые потребителям, готовыым платить за продукт посреднической деятельности деньги.

Для осуществления маркетинга посреднической деятельности необходимы определенные условия и факторы: основные средства (земельные участки, здания, сооружения и др.), наличие стартового денежного капитала, научно-информационные ресурсы.

Посредничество является составной частью распределительного канала в цепи сбыта товаров производственного, торгового, финансового, предпринимательства, т.е. может иметь различные формы: производственные, торговые и финансово-кредитные.

Посреднические фирмы могут оказывать услуги по предоставлению коммерческой информации, в т.ч. маркетинговой, комиссионные, рекламные, научно-консультативные, инжиниринговые услуги и др.

Разновидностью торгово-посреднических структур являются дилерские компании и фирмы (работают за свой счет, покупая товары у различных продавцов, а затем перепродают от своего имени).

Независимые оптовые посредники бывают двух типов: дистрибьюторы, имеющие (арендующие) склады, и дистрибьюторы не имеющие (не арендующие) складов (последние так наз. маклеры). Кроме того выделяют группу дистрибьюторов «с полным набором услуг», или дистрибьюторов «регулярного типа» (приобретают товары, складирование, хранение и др.) Другая группа дистрибьюторов «нерегулярного типа»- в осн. лишь приобретают товар «с неполным (ограниченным) набором услуг» (н-р, оптовые маклеры).

Предприятия агентов и брокеров, обслуживая торговые сделки, собственниками товаров не становятся, их услуги оплачиваются покупателями на основе согласованных с ними процентов.

Среди групп агентов выделяют след. основные группы: промышленные, сбытовые, торговые.

1. Промышленные агенты - заменяют собой собственный сбытовой аппарат компании, получают вместо зарплаты - комиссионное вознаграждение.

2. Сбытовые агенты - имеют дело с небольшими промышленными фирмами и компаниями в течение длительного времени и занимаются сбытом всей их продукции. Полностью заменяют торговый персонал этих фирм. Разновидность - комиссионеры - сбытовые агенты, к услугам которых прибегают промышленные фирмы и компании при возникновении у них сбыть излишки товарных партий.

3. Торговые агенты осуществляют свою коммерческую деятельность за счет и в интересах другого лица (принципиала). Отношения между ними регулируются специальным агентским соглашением. Разновидность - коммивояжеры - осуществляют торговое представительствопредприятий и промышленных компанийи работают на основе срочных и бессрочных соглашений с фирмами, которые они представляют,

Товарные брокеры - наиболее активный тип торгового посредника, который не покупает и не продает товары от своего имени, не предоставляет кредиты и не выступает в сделке купли-продажи от имени своего клиента и за его счет.