Важнейшие функции сбытовой коммерческой логистики.

1. Осуществление стратегического (долгосрочное) и тактического (краткосрочное) планирования в системе поставок. Это подразумевает составление оптимизированных планов, маршрутов, способов доставки продукции.

2. Управление товарными запасами. Подразумевает рациональное складирование произведенной продукции.

3. Организация рациональной отгрузки товаров.

4. Упаковка и подготовка продукции для дальнейшего распределения и сбыта.

Вопрос 47. Цели задачи и функции распределительной логистики.

Распределительная логистика представляет собой планирование и контроль над физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест изготовления до мест потребления. Она связана с товародвижением в области распределения. Распределение одного предприятия находится в тесном взаимодействии с закупкой на другом предприятии.

Главная цель распределительной логистики – доведение товара до потребителя с минимальными издержками.

Также цели распределительной логистики предприятия-изготовителя.

1. Обеспечение готовности к расширению рынка сбыта.

2. Повышение конкурентоспособности товаров и услуг.

3. Нахождение новых рынков сбыта.

4. Обеспечение доставки товаров к месту назначения.

5. Улучшение условий доставки.

6. Установление надежных контактов с потребителями.

7. Контроль над исполнением заказов на поставку.

8. Поддержание нужного уровня запасов, эффективной системы транспортировки с соблюдением нужных сроков.

9. Присутствие большого количества складов на разных рынках.

10. Формирование дополнительных точек сервисного обслуживания и консультирования клиентов.

На микроуровне решаются следующие задачи: анализ отчетов за предшествующий период продаж, планирование процесса реализации, организация получения и обработки заказа, выполнение операций, осуществляемых перед отгрузкой, организация самой отгрузки, доставка и контроль над перевозкой, послепродажное обслуживание.

На макроуровне решаются такие задачи: выбор каналов распределения, складского оператора или места расположения собственных складов, оптимального места распределительного центра на обслуживаемой территории, управление процессом прохождения материального потока.

Функциями распределительной логистики являются: выгодные распределение, реализация и продажа, а также определение потребительского спроса и организация его удовлетворения, накопление, сортировка и размещение запасов готовой продукции, установление хозяйственных связей по поставкам товаров и оказание услуг потребителям, выбор оптимальных форм товародвижения и организации торговли.

Вопрос 50. Понятия: канал сбыта, логистический канал сбыта, уровень канала сбыта, экономическая протяженность канала сбыта, сбытовая сеть.

Канал сбыта -цепь фирм, участвующих в покупке и продаже товаров по мере их продвижения от изготовителя к потребителю. Цепь включает производителя, потребителя и посредников в лице оптовых и розничных продавцов.

Логистический канал сбыта представляет собой частично упорядоченное множество, составляющими которого выступают производители (поставщики), потребители, посредники, перевозчики и другие участники, обеспечивающие процесс товародвижения.

Уровень канала сбыта определяется посредником в логистической системе. Различают каналы нулевого, первого, второго и других уровней. Где нулевой уровень – это канал без участия посредников. То есть производитель напрямую поставляет товар потребителю. Канал первого уровня характеризуется наличием одного посредника, ну и так далее..

Экономическая протяженность канала сбыта характеризуется количеством уровней (передаточных звеньев между производителем и потребителем)

Сбытовая сеть — это множество каналов сбыта продукции.

Вопрос 48. Логистическая интерпретация сбытовой деятельности коммерческого предприятия

В настоящее время сбытовая деятельность является значимой сферой функционирования промышленного предприятия.

Сбыт – это1)реализация готовой продукции; 2)функция предприятия по продаже его продукции; включает логистику, взаимоотношения с внешней сбытовой сетью и налаживание отношений с покупателями. Эту работу выполняет отдел сбыта (торговый отдел), который занимается также получением и обработкой заказов, обслуживанием покупателей и расчетами с ними. Для организации взаимоотношений с покупателями часто используют торговых представителей (агентов). Организационные формы сбыта могут включать членение соответствующих отделов и должностей по территориям, покупателям, продуктам и функциям. Совокупность организационных и управленческих мер, относящихся к сбыту, образует "систему сбыта".

В условиях повышающейся конкуренции на рынке промышленной продукции наблюдается смещение затрат товаропроизводителей с проблем сугубо производственно-технического характера на проблему сбыта. В работах специалистов этой области делается акцент на влияние системы сбыта на все сферы деятельности предприятия, на важность выбора рациональных форм распределения товаров и каналов товародвижения.

Сбыт является завершающей, наиболее ответственной стадией обеспечения потребителя продукцией. Он направлен на формирование механизма перемещения продукта от производителя до потребителя. Понятие «сбыт» необходимо рассматривать в узком и широком смысле. В узком смысле, под сбытом необходимо понимать условия непосредственной реализации конечному потребителю продукции. В широком плане сбыт характеризуется совокупностью организационно-управленческих решений по формированию спроса и стимулированию сбыта с целью максимального удовлетворения потребности покупателей в условиях неопределенности факторов внешней и внутренней среды для поставщика и потребителя.

Соответственно при формировании системы сбыта производитель должен ориентироваться на потребителя и разрабатывать систему максимально под него адаптированную. При этом необходимо принять множество решений. Из стратегических наиболее важными являются: выбор методов ведения сбыта, формирование логистической системы, определение каналов товародвижения, а также форм интеграции участников процесса. К числу оперативных сбытовых решений, которые постоянно корректируются в зависимости от условий внешней и внутренней среды, можно отнести следующие: адаптация каналов сбыта, осуществление оперативной сбытовой деятельности, оптимизация числа покупателей, определение форм и методов стимулирования сбыта.

Сбытовая деятельность играет ключевую роль во многих областях стратегического планирования предприятия. Могут быть приняты и реализованы решения, направленные на:

· максимизацию прибыли в текущем, среднесрочном и долгосрочных периодах;

· увеличение доли рынка;

· поддержание существующего объема продаж при одновременном снижении издержек;

· удовлетворение спроса потребителей;

· повышение конкурентоспособности продукции;

· создание положительного имиджа предприятия.

В процессе формирования системы сбыта промышленной продукции необходимо учитывать покупательские способности населения, ограниченность ресурсов, технические и технологические возможности предприятия. Эффективность функционирования каналов сбыта отражается на политике цен. Решения о составе и структуре сотрудников сбыта зависят от масштабов работы, которую необходимо будет проводить с торговыми представителями. Менеджеры предприятия должны формировать каналы распределения на несколько лет вперед, исходя из целей стратегического планирования.

Вопрос 53. взаимосвязь маркетинга и коммерческой логистики в настоящий момент заключается в том что

1 маркетинг отслеживает и определяет возникший спрос логистики обеспечивает физическое продвижение востребованной товарной массы к потребителю

2 маркетинг ставит задачу системного подхода к организации товародвижения методы технико-технологической интеграции всех участников процесса товародвижения являются основным предметом изучения логистики

3 маркетинг нацелен на исследование рынка рекламу психологическое воздействие на покупателя и т д. Логистика же в первую очередь нацелен на создание технике техноЮ1 и чески сопряженных систем проведения рекламируемых материалов по товаропроводящим цепям а также систем контроля за их продвижением

Так служба маркетинга обосновывает необходимость выпуска нового вида продукции Тогда задачей службы логистики будет обеспечение производства сырьем управление запасами транспортировка причем все в разрезе нового вида продукции Маркетинг определяет для физическою распределения строгие рамки требований логистического сервиса. Эти требования выполняются сие темой логистики

В общем случае деятельность служб логистики и маркетинга на предприятии тесно переплетается Пример совместная работа указанных служб при производстве напитков разлитых в тетрапакеты Оформление пакетов — функция маркетинга Прочностные параметры пакетов — логистика Объем пакета — и маркетинг и логистика Геометрические параметры пакета — в большей степени логистика Нанесение штрихового код! позволяющего отслеживать движение каждой единицы товара — задача в боль шеи степени логистики Однако учитывается что наличие штрихового кода на упаковке является одним из факторов побуждающих к покупке его нанесение может быть рекомендовано и стуж бои маркетинга.

Вопрос 54. Роль и функции посредников в логистике сбыта.

Логистика сбыта – функциональная область коммерческой логистики, изучающая закономерности материального потока на стадии перехода готовой продукции от производителя к потребителю

Посредничество – передача третьему лицу полномочий выполнять некие операции в целях ускорения оборота капитала

Использование посредников выгодно, прежде всего, для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его прямо до рынка сбыта. С помощью посредников можно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями. Посредники, благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.

Функции посредников:

Коммерция: организация хозяйственных связей, заключение коммерческих сделок и контроль за их исполнением.

Маркетинг: мероприятия по стимулированию продаж готовой продукции, её реклама, маркетинговые исследования рынка

В логистических действиях: организация транспортирования, складирования, грузопереработки, управления запасами, т.е. организация послепродажной подготовки товара и создание условий заключения коммерческой сделки

Вопрос 55. Особенности деятельности посредников различных типов в каналах сбыта.

Типы посредников:

Дилеры – это оптовые (реже розничные) посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Дилер становится собственником продукции после полной оплаты поставки. Отношения между производителем и дилером прекращаются после выполнения всех условий по договору поставки. В логистической цепи дилеры занимают положение, наиболее близкое к конечным потребителям.

Дистрибьюторы – оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителя и за свой счет. Как правило, производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной территории и в течение определенного срока. Таким образом, дистрибьютор не является собственником продукции. По договору им приобретается право продажи продукции. Дистрибьютор может действовать и от своего имени. В этом случае в рамках договора на предоставление права продажи заключается договор поставки. В логистической цепи дистрибьюторы обычно занимают положение между производителем и дилерами.

Комиссионеры – это оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счет производителя. Комиссионер не является собственником продаваемой продукции. Производитель (или комитент в данной операции) остается собственником продукции до ее передачи и оплаты конечным потребителем. Договор о поставке продукции заключается от имени комиссионера. Комиссионер обязан обеспечить сохранность товара. Вознаграждение комиссионеру выплачивается обычно в виде процентов от суммы проведенной операции или как разница между ценой, назначенной комитентом, и ценой реализации.

Агенты – посредники, выступающие в качестве представителя или помощника другого, основного по отношению к нему лица (принципала). Как правило, агенты являются юридическими лицами. Агент заключает сделки от имени и за счет принципала. По объему полномочий агенты подразделяются на две категории. Универсальные агенты совершают любые юридические действия от имени принципала. Генеральные агенты заключают только сделки, указанные в доверенности. За свои услуги агенты получают вознаграждение как по тарифам, так и в виде процента от суммы заключенной сделки.

Брокеры – посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. Брокеры не являются собственниками продукции, как дилеры или дистрибьюторы, и не распоряжаются продукцией, как дистрибьюторы, комиссионеры или агенты. В отличие от агентов брокеры не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон заключающейся сделки и действуют лишь на основе отдельных поручений. Брокеры вознаграждаются только за проданную продукцию. Их доходы могут формироваться как определенный процент от стоимости проданных товаров или как фиксированное вознаграждение за каждую проданную единицу товара.

Вопрос 57. Выбор рациональной сбытовой системы.

При построении логистической системы распределения применяется следующая последовательность выбора оптимального варианта распределения.

1. Прогноз продаж и рынков сбыта

2. Анализ и оценка действующей системы распределения. Решение вопроса выбора сбытовой системы с учетом определенных ограничений.

3. Выбор сбытовой системы по рынкам сбыта (выбор участков)

3.1. Независимая сбытовая система

3.2. Собственная сбытовая система

3.3. Зависимая сбытовая система

4. Сегментирование рынков сбыта по регионам обслуживания собственной сетью с учетом политики обслуживания клиентов, установленной компанией.

4.1. Определение регионов товароснабжения

4.2. Определение уровня товарных запасов у клиентов и частоты поставки

5. Определение оптимальной структуры системы распределения

5.1. Локализация сети.

5.2. Разработка общей системы товароснабжения. Распределение товарных запасов в системе товароснабжения складской сети.

6. Построение организационной структуры системы распределения. Выделение логистический цепей поставок и детальная разработка каждой.