Собственная сбытовая система

Преимущества § непосредственное влияние на продвижение товара до конечного потребителя§ установление и продвижение оптимального уровня обслуживания каждого клиента§ единое управление потоком товара от производства до конечного потребителя§ возможность перераспределения затрат в цепи с целью сокращения совокупных затрат

Недостатки § ограниченный рынок сбыта§ значительные инвестиции в систему продвижения товара в логистическую инфраструктуру

 

Вопрос60. Система сбалансированных показателей результативности коммерческой логистики.

Система сбалансированных показателей результативности широкоиспользуется в зарубежной практике управления. В отечественнойэкономической литературе можно встретить более десятка вариантовперевода названия этой системы управления: сбалансированная система показателей; сбалансированная система оценочных индикаторов и др.Логика предлагаемой системы управления такова: показатели, которые предприятие использует для оценки результативности своейдеятельности, должны быть не только сбалансированными, но и соответствовать цели, которую ставит перед собой предприятие. Поэтомусердцевину управленческой системы составляют не сами показателиоценки и даже не их сбалансированность, а правильно выбранные целевые установки предприятия.

Идеи целевого управленческого подхода достаточно аргументированно изложены и в работах отечественных специалистов, посвящённых вопросам обоснования критерия оптимальности.

Стратегические целиотличаются отоперативных целей более высокой степенью влияния на конкурентоспособность предприятия и сложностью реализации. В сбалансированную систему показателей эффективности коммерческой логистикидолжны включаться именно стратегические цели. Они разрабатываются на основе базовой стратегической ориентации развития предприятия, и на их основе может осуществляться расчёт обобщённыхпоказателей эффективности логистической деятельности.

Однако, если стратегия развития предприятия сформулировананеверно, то и последствия использования данной системы показателей не будут соответствовать выбранной стратегии развития. Данное обстоятельствоуказывает на важность

правильного обоснования критерия стратегического управления и развития.

В литературе по логистике наряду с термином «система сбалансированных показателей» можно встретить определения, связанные с целесообразностью применения «ключевых показателей результативности логистической деятельности» или логистических индикатороврезультативности, «метрик эффективности».Индикатор (дословно — указатель) в обычной практике рассматривают как «устройство, элемент, отображающий ход процесса или состояние объекта наблюдений, его качественные либо количественныехарактеристики». В качестве синонима термина «индикатор» используются термины «измерительная величина» или «индикатор результативности».

Логистические индикаторы результативности характеризуют состояние, динамику и тенденции развития логистики. Их можно разделить на следующие основные группы: социальные, экономические,экологические и институциональные.Индикаторы результативности требуют специальных преобразований, приспособления к конкретным условиям, а в некоторых случаях — расширительной трактовки. Индикаторы результативностикоммерческой логистики с учётом их целей и направленности можноразделить на индикаторы:

движущей силы— человеческая деятельность, процессы и характеристики, которые влияют на устойчивое развитие предприятия;

состояния— текущее состояние во всех аспектах устойчивогоразвития;

реагирования - помогающие осуществлять выбор или иной способреагирования на текущее состояние.

Индикаторы результативности связывают с выполнением планакоммерческой логистики предприятия и основными результатамиуправления предприятия в целом. Они характеризуют степень достижения стратегических целей, т. е. показывают, как будет измерятьсястепень достижения цели. Эта основополагающая связь индикатороврезультативности и стратегии зачастую приводит к ряду противоречий. С одной стороны, стратегия — отправной пункт построения индикаторов, с другой — результатом процесса является представлениесамой стратегии. Правильно разработанные индикаторы должны информировать о стратегии предприятия. С такой точки зрения разработка индикаторов выполняет функцию перевода стратегии в новую,пригодную для реализации схему.На практике исходные предпосылки построения сбалансированныхпоказателей результативности связывают с глубиной проработки логистических индикаторов результативности —KPI(KeyPerformanceIndicators). Эти показатели характеризуют: общие логистические издержки; качество логистического сервиса; продолжительность логистических циклов; производительность инфраструктуры логистики; возврат на инвестиции в логистическую инфраструктуру.

При построении системы показателей оценки результативности логистики необходимо разработать алгоритмы влияния различных параметров на норму прибыли и доходность логистических активов. Очевидно, что уменьшение операционных расходов на логистику при томже объёме продаж и уровне сервиса увеличивает норму прибыли.Правильно установленные стандарты логистического сервиса и сервис с добавленной стоимостью увеличивают объём продаж. При превышении скорости объёма продаж над скоростью возрастания операционных логистических затрат возрастает норма прибыли.Эффективное использование складской, транспортной и информационной логистической инфраструктуры сокращает потребностьв логистических мощностях и соответственно способствует снижениюрасходов на инфраструктуру, повышая доходность активов при том жеобъёме продаж. Оптимизация структуры товарных запасов увеличивает доходность активов, вложенных в запасы.Функции коммерческой логистики претерпевают постоянные изменения. Одним из рычагов, при помощи которых логистика способствует достижению базовых стратегических целей предприятия, являетсяиспользование моделиТСО(totalcostofownership). В соответствиис этой моделью ключевые индикаторы результативности коммерческой логистики должны учитывать полные затраты, относящиесяк товародвижению, в том числе затраты на использование товара, административные расходы и издержки процессов. На общие затраты назакупку материалов и услуг влияют и другие составляющие — цена,качество, доставка, обслуживание. Конечно, ценовые характеристикинаиболее очевидны.Но первоначальная цена — не единственный компонент, определяющий итоговый результат сделки. На итог влияют скидки за объём заказа, получение выгод общего назначения, условия платежа и доставки. Экономии можно добиться за счёт стандартизации продуктовойлинии, применения её функциональных эквивалентов, перепроектирования продуктов, изменений в их сертификации и за счёт сниженияобъёмов отходов.

Вклад коммерческой логистики в интегральный эффект деятельности предприятия определяется прежде всего снижением себестоимости продукции за счёт сокращения совокупных затратв снабжении.Можно выделить финансовые и нефинансовые измерители деятельности логистики. К нефинансовым показателям относятся показателиудовлетворения клиента качеством продукции и логистическим сервисом, некоторые показатели оценки состояния внутренних бизнес-процессов, показатели эффективности обучения и развития персонала. Управление нефинансовыми показателями ведёт в перспективек улучшению финансовых показателей деятельности и к повышениюэффективности предприятия.

Использование вышеприведённых показателей оценки эффективностикоммерческой логистики во многом зависит от уровня организации напредприятии системы бухгалтерского, управленческого, финансовогои оперативного учёта, в том числе учёта операционных затрат в функциональных областях логистики, прямых и косвенных расходов нахранение, транспортировку и др.

Совершенствование системы учёта на предприятии позволит перейти к оценке деятельности каждого звена системы поставок и создатьоснову для построения системы мотивации персонала.

Вопрос 63. Возможность повышения эффективности логистических систем.

Результативность логистической системы в значительной степени влияет на финансово-экономическое состояние предприятия, где эта логистическая система организована.

Любое предприятие, создавая логистическую структуру, в обязательном порядке должно оценивать эффективность ее работы.

МЕТОДЫ ОЦЕНКИ ЭФФЕКТИВНОСТИ РАБОТЫ ЛОГИСТИЧЕСКОЙ СИСТЕМЫ

Существует несколько методов оценки эффективности. В основе любого из них - сравнение фактических результатов с установленными ранее целями по затратам, продуктивности или сервису.

Сравнивая результаты работы с поставленными целевыми показателями, определяем степень отклонения. Наличие отклонения является сигналом необходимости внесения изменений в работу системы.

Методы:

1. Метод затрат (основан на том, что предприятие определяет нормативную стоимость каждой логистической функции. Критерий может быть установлен на товарную единицу, поставку, отгрузку, заказ и т.п.)

2. Метод продуктивности (Оценка при применении данного метода имеет количественный характер и измеряется в физических единицах: например, поставка продукции в тоннах; количество заказов-поставок, количество отгрузок и т. п.)

3. Метод оценки сервиса (В основе данного метода - оценка качества оказываемых услуг для потребителя. В качестве оцениваемых параметров могут выступать: полнота удовлетворенности заявок потребителя; время выполнения заявки (скорость); качество поставляем ой продукции (рекламации), наличие дополнительного сервиса для потребителя (организация доставки, частота поставок и т.п.))

Каждое предприятие использует свой набор показателей эффективности системы и устанавливает свои нормативы, выполнение которых контролирует и добивается.

Приведем пример стандартов, в соответствии с которыми предприятия оценивают деятельности логистической системы:

· Оценка текущих запасов продукции и возможность их оптимизации. Для оценки запасов могут быть использованы такие показатели как:

ü Средний запас – средний уровень запасов предприятия за период.

ü Время обращения запаса – показывает, сколько времени потребуется, чтобы реализовать средний запас.

ü Оборачиваемость запаса – это соотношение скорости продаж к среднему товарному запасу за период. Определяется делением товарооборота за период на средний запас за этот период.

· Уровень сервиса для потребителей. Показатель определяет доступность продукции предприятия для клиентов и готовность выполнить заказ клиента в течение заданного времени с момента его получения.

· Уровень точности исполнения заказов по времени и необходимой комплектации товаров.

· Уровень затрат на деятельность логистической структуры. Чаще всего определяется нормативный уровень затрат логистики (% от годового оборота) и оценивается его соответствие факту.

· Доля транспортных расходов от объема продаж.

· Доля повреждений товаров при переработке его на складе и при хранении.

ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ УПРАВЛЕНИЯ ЛОГИСТИКОЙ

Показатели эффективности логистической системы должны отражать насколько выполняются основные цели и задачи предприятия. Показатели должны быть понятны и прозрачны и должны не только фиксировать результат функционирования логистической системы, но и определять потребность в корректирующих действиях.

Предприятия стремятся различными средствами повысить эффективность управления логистикой.

Основные методы, которые можно использовать для повышения эффективности системы:

1. Направленность на достижение намеченных целей. Метод предполагает использование технических систем инжиниринга для проектного планирования и контроля результатов принятых решений.

2. Использование аналитических средств. Метод позволяет моделировать процессы — имитационные (ситуации, которые возможно возникнут в будущем, и варианты выхода из этих ситуаций), экономические (происходившие ранее на предприятии, а также опыт других компаний).

3. Повышение заинтересованности сотрудников. Метод основан на мотивации за результативность работы. Важно создать комфортный микроклимат в коллективах, чему в большой степени способствует и удовлетворение работой, поощрение за добросовестный труд и преданность фирме.

 

 

Вопрос 62. Основные показатели эффективности функционирования логистических систем и логистических цепей

Основные показатели эффективности функционирования логистических систем. Первым таким показателем является прибыль, в которой отражаются результаты всей логистической деятельности, объём логистических услуг, производительность логистической системы, уровень затрат, наличие непроизводительных расходов и потерь.

Логистические затраты являются качественным показателем эффективности функционирования логистической системы. Уровень качества логистического сервиса напрямую связан с минимизацией потерь при обслуживании заказов потребителей.

Также важен интегральный критерий оптимальности или критерий минимума общих затрат системы. Таким образом, обобщающий показатель можно представить в следующем виде:

,где:Q_ijk – объём логистических услуг по i-ой операции j-ой функции k-го заказа; З – логистические затраты.

Если перейти к удельным показателям, то эффективность функционирования логистической системы будет равна:

,где:Э_ijk – эффект от выполнения логистических услуг по i-ой операции j-ой функции k-го заказа.

Данный расчёт не учитывает уровень качества обслуживания заказов потребителей. Если в систему оценки эффективности функционирования логистической системы ввести оценку обслуживания заказов по качеству (сервисного обслуживания), то она примет вид:

гдеЭ_k – эффективность функционирования логистической системы от обслуживания к-го заказа; З_k– затраты на качество обслуживания k-го заказа.

Так как уровень логистического сервиса повышает эффективность функционирования логистических систем, расчёт различных вариантов обслуживания заказов потребителей позволяет определить максимальную эффективность.

Таким образом, результативность логистической системы определяется доступностью запасов, производительностью и качеством деятельности, а величина общих затрат на логистику находится в непосредственной связи с желаемым уровнем результативности. Как правило, чем выше этот уровень, тем больше общие затраты логистики. Ключом к созданию эффективной системы логистики на предприятии служит умение поддерживать равновесие между уровнем логистического сервиса и величиной общих затрат.

С точки зрения потребителя, являющегося конечным звеном логистической цепи, эффективность логистической системы определяется уровнем качества обслуживания его заказа.

Логистические затраты выступают как инструмент управления предприятием. Определение состава логистических затрат способствует принятию экономически обоснованных управленческих решений. Анализ таких затрат может позволить руководству предприятия выбрать наиболее гибкую тактику по обслуживанию заказов потребителей. Снижение логистических затрат, рост на этой основе уровня прибыли повышает финансовые возможности хозяйствующего субъекта.

Вопрос 18. Критерии оценки и порядок выбора потенциального поставщика.

Для поиска поставщиков используется стандартная схема, состоящая из трех этапов:
1 этап. Поиск потенциальных поставщиков. Поиск включает следующие действия: проведение конкурсов (тендеров); изучение рекламных материалов (фирменных каталогов, объявлений в средствах массовой информации и т.п.); посещение ярмарок, выставок; личные контакты с возможными поставщиками (переписка, телефонные разговоры, деловые встречи).
2 этап. Анализ надежности поставщиков.
3 этап. Размещение заказа и его реализация. Выбранный товар для предприятия может закупаться как непосредственно у производителя, так и у посредников, дилеров. Основным фактором, влияющим на выбор поставщика, является номенклатура товара и его цена. Все зависит от того, на каких условиях осуществляется реализация.
Критерии выбора поставщика: - качество поставляемых материалов,- надежность поставки (соответствие установленному графику),- финансовые условия (цена, скидки, возможность рассрочки платежа/кредита, финансовая устойчивость поставщика),- способность поставщика удовлетворить требования потребителя (выпускаемые объемы продукции, используемое оборудование, наличие складов, контроль за поставками),- расположение поставщиков (зависит стоимость и надежность поставок),- сопутствующий сервис,- удобство размещения поставщика (близость к поставщику),- возможность удовлетворить широкий спрос (большой ассортимент).
Выбор поставщиков производится путем получения предложений от потенциальных поставщиков и оценки этих предложений. Эта процедура может быть организованна несколькими подходами, чаще всего:
а) проведение конкурсных торгов/трендов (проводятся, если предполагаемая закупка материалов на значительную сумму или предполагает установить долгосрочные взаимоотношения с поставщиком). Они включают несколько этапов:
- подготовка информации и ее доведение до поставщиков,
- подготовка тендерной документации, которая включает: описание процедуры торгов, описание материалов и их специфика, условия заключения контракта, условия поступивших предложений,
- прием поступивших предложений,
- оценка поступивших предложений на основе разработанных критериев для оценки трендовой политики,
- выбор лучшего предложения и заключение контракта.
Конкурсные торги выгодны обоим участникам. Поставщик может запланировать свою деятельность на длительный период, при этом зная точные характеристики заказа. Потребитель получает возможность выбора лучшего предложения.
б) письменные переговоры между поставщиком и покупателем (в процессе письменных переговоров покупатель получает официальное предложение от потенциального поставщика). В зависимости от источника информации различают 2 способа их организации:
- источником является поставщик (он рассылает потенциальным потребителям предложения о покупке (оферта (коммерческое предложение) форма оферты м/б свободной (рассылается многим потребителям и не включать там дополнительные обязательства/ограничения) и твердая (высылается только к одному потребителю и в ней оговаривается время ответа)). Обязательные реквизиты оферты: наименование товара, цена, условия и сроки поставки, условия оплаты, характеристики тары и упаковки, порядок приемки/сдачи.
- инициатором является покупатель (он высылает письмо возможным поставщикам для получения от них оферты). В этом случае все официальные мероприятия происходят после получения оферты.
Форвардные закупки - закупка большего объема материалов, чем требуется, либо договор на поставку материалов в будущем.

Вопрос 32. Закономерности формирования цен на логистические услуги.

Закономерности формирования цен (в том числе на логистические услуги) определяются не только соотношением спроса и предложения, издержками производства и полезностью товара или услуги, но и конкурентной структурой рынка. Обычно выделяют четыре подобные структуры: свободную конкуренцию, монополистическую конкуренцию, олигополию, т.е. ограниченную конкуренцию, и монополию.

Тремя основными условиями свободной конкуренции выступают: наличие значительного количества фирм на рынке (т.е. такого количества, при котором каждой фирме принадлежит небольшая доля рынка и она не может оказывать влияния на формирование цен), однородность, взаимозаменяемость конкурирующих товаров и услуг, отсутствие ограничений на вход и выход с рынка. В современных условиях рынков свободной конкуренции немного. Это, как правило, международные рынки некоторых видов сырья, например, леса, руд цветных металлов, а также некоторых видов услуг (например экспедиторских).
Монополистическая конкуренция возникает в том случае, если на рынке имеется большое число фирм, однако производимая ими продукция (или услуги) не вполне взаимозаменяема в силу ее характеристик или ярко выраженных потребительских предпочтений (примером подобного рынка может служить рынок транспортных услуг с различной дифференциацией и т.д.).
Олигополия характеризуется наличием небольшого числа продавцов, товары которых могут быть как однородными и взаимозаменяемыми, так и отличными друг от друга. Олигопольнымиявляются международные рынки электронной и электротехнической продукции, оборудования, автомобилей, авиаперевозок и т.д.

Монополия – рынок одного продавца. В большинстве стран монополизация производства и сбыта товаров запрещена. Однако
на некоторых рынках она неизбежна. Например, монопольными могут быть региональные рынки электроэнергии, водоснабжения, железных дорог и т.п.

В условиях рынка, в том числе рынка логистических услуг, независимо от его структуры действуют две противоположные силы – спрос и предложение. Спрос характеризуется готовностью покупателей в данный отрезок времени приобретать продукт (услугу) по каждой из предложенных на рынке цен. Объем спроса определяется количеством продукта, которое могут и хотят купить потребители по данной цене в данное время. Графическое изображение зависимости между ценой товара и величиной спроса, предъявляемого на этот товар, представляет кривая спроса.
Закон спроса отражает обратную зависимость между ценой товара и размером покупательского спроса (при прочих равных условиях). Понятие рыночного спроса определяет сумму индивидуального спроса, предъявляемого каждым потребителем на конкретный товар (или услугу) при разных ценах из общего ряда предлагаемых.
Упрощенное математическое описание функции спроса (в том числе и для логистических услуг) имеет следующий вид:

На величину спроса влияют ценовые и неценовые факторы:предпочтения и вкусы потребителей, доходы, цены на данный товар и товары-заменители, число покупателей, инфляционные ожидания.
Предложение характеризует количество продукта, которое производитель желает произвести и продать по каждой цене из данного ряда цен в конкретный период времени. При этом объем предложения характеризуется количеством конкретного продукта, которое производитель может и хочет произвести и продать в данное время по данной цене. Графическое изображение зависимости между ценой товара (или услуги) и тем его количеством,которое продавцы могут и хотят предложить на рынке, как известно, получило название кривой предложения.
Закон предложения отражает прямую зависимость между ценой товара /услуги и размером его предложения (при прочих равных условиях). Рыночное предложение характеризует количество продуктов, которые фирмы желают и способны произвести и предложить на продажу по конкретной цене из ряда возможных в течение данного периода времени.
Традиционная функция предложения имеет следующее математическое описание:

На размер предложения оказывают влияние различные ценовые и неценовые факторы, в том числе:цены на данный товар (или услугу) и производственные ресурсы; число производителей и природные условия, в которых они находятся; изменения в технологии производства товаров и услуг;государственная политика в области налогообложения и суб-
сидирования (т.е. налоги и дотации);структура рынка.

 

Вопрос 33. Понятия «Эластичность», «Равновесная цена»

Под равновесной ценой понимается цена, при которой спрос и предложение совпадают. Она имеет особое значение при формировании стратегических решений в ЛС и тактике продаж.Несовпадение спроса и предложения приводит к излишкам илик дефициту продукции (услуг) в рыночной экономике.
Важнейшей характеристикой любого рынка служит эластичность, т.е. отклик его на изменения различных факторов.Коэффициент ценовой эластичности спроса E _D(p) показывает процентное изменение объема спроса на данный товар при однопроцентном изменении его цены. Различают точечную и дуговую эластичность. Точечная эластичность определяется по формуле:

 

Поскольку спрос находится в обратной зависимости от цены,коэффициент ценовой эластичности представляет собой отрицательную величину. Однако во внимание принимается лишь абсолютное значение коэффициента.

Коэфицент ценовой эластичности показывает процентное изменение спроса на логистическую услугу при однопроцентном изменении цены услуги.

Различают спрос неэластичный (E_D(p) < 1), единичной эластичности (E_D(p) = 1), эластичный (E_D(p) > 1), абсолютно неэластичный (E_D(p) = 0) и абсолютно эластичный спрос (E_D(p) =∞). Стратегия ценообразования фирмы может меняться в зависимости от эластичности спроса по цене. При высокоэластичном рынке (E_D(p) > 1) это может быть стратегия снижения цены, а следовательно, и резкое увеличение объема продаж (см. D₁ на рис. 2.1). В случае неэластичного рынка (см. D₂ на рис. 2.1) может иметь место стратегия повышения цены, так как проигрыш в объеме проданного товара может быть в этом случае компенсирован выигрышем от повышения цены, а следовательно, и общей стоимостью проданных товаров или услуг.

Другой разновидностью эластичности, учитываемой при назначении цены на логистические услуги, служит эластичность по доходу. Коэффициент эластичности спроса по доходу E_D(I) – процент изменения спроса на данный товар или услугу при однопроцентном изменении дохода потребителя. При E_D(I) < 0 товары недоброкачественные, качественные товары имеют E_D(I) = 0 и относятся к товарам первой необходимости, при E_D(I) = 1 – к товарамм второй необходимости и при E_D(I) > 1 – к предметам роскоши.