Функции каналов распределения, связанные с договорами

Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям, благодаря чему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться.

Договорные (в рамках договорных отношений) предусматривают координацию независимых фирм на основе договорных отношений для достижения большей экономии и ощутимых коммерческих успехов, нежели в случае разрозненных действий. Подразделяются на:добровольные объединения (цепи) розничных торговцев под эгидой оптовиков;кооперативы розничных торговцев, франшизинговые - получившие на коммерческих условиях права использования торговой марки фирмы или обязательстве соблюдения технологии и принципов производства или оказания услуг,организации держателей торговых привилегий.

Функции, связанные с соглашениями: закупка продукции для перепродажи или для передачи потребителям; продажа продукции, т.е. контакта с потенциальными покупателями, получение заказов, продвижения товаров; деловой риск при наличии права собственности на продукцию.

Функции каналов распределения, связанные с обслуживанием.

Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям, благодаря чему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться.

Обслуживающие функции: торговое обслуживание потребителей; осмотр, проверка, оценка продукции, определения ее качества и качества, проведение маркетинговых исследований, планирование продукции, т.е. консультирование производителей отношении товаров, стадий жизненного цикла, места товаров на рынке в условиях конкуренции, определение цен, наценок и скидок, предоставление услуг производственного, коммерческого, информационного и иного характера.

Логистические функции каналов распределения

Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям, благодаря чему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться.

Логистические функции: создание необходимого ассортимента продукции для обслуживания покупателей; хранения продукции, ее качества сортировки, комплектования, разделение больших партий продукции в соответствии с потребностями потребителей; транспортировки продукции;

Прямые каналы распределения и условия их использования

К этому виду относятся каналы распределения, обеспечивающие доведение производителем своих товаров и услуг до потребителей без участия посредников.

Характерными особенностями прямых каналов распределения являются: -сравнительно небольшой объем сбыта; -тесный контакт изготовителя с потребителем;-гибкая ценовая политика;-отличное знание продавцом свойств продаваемого товара;-устойчивое финансовое положение производителя (у производителя хватает средств для организации собственной системы сбыта);-широкие возможности технического обслуживания продаваемых изделий;-высокая прибыль (по сравнению с прибылью при использовании других каналов распределения);-высокое качество и информативность обратной связи с потребителями.

Условия использования прямых каналов, если:1. предприятие-изготовитель желает контролировать весь процесс распределения;2. большая единичная стоимость продукции;3. наличие средств для организации распределения;4. предприятие работает на ограниченные целевые рынки;5. продукция требует сервисное обслуживание силами предприятия-изготовителя.

Опосредованные каналы распределения и условия их использования

Такие каналы предусматривают сначала перемещение товаров от производителя к посреднику, а потом от посредника к потребителю (непосредственно или через более мелких посредников). Среди особенностей косвенных каналов распределения можно выделить: -относительно высокий объем сбыта;

-сравнительно низкий уровень контактов производителя с потребителями; -несколько менее гибкая, чем в прямых каналах распределения ценовая политика (обычно требует согласования действий посредников с производителем);-наличие недостатков в знании продавцом свойств продаваемого товара;

-в некоторых случаях относительно слабое финансовое состояние производителя или недостаточное знание им рынка сбыта своей продукции;-низкие или средние возможности технического обслуживания продаваемых изделий;-сравнительно низкая прибыль производителя (на единицу проданного товара).

Условия использования косвенных каналов, если:1.пред-ие работает на большом кол-ве рынков;2.невысокая единичная стоимость продукции;3.продукт или продукция потребляется во многих отраслях предприятия;4.посредник осуществляет продвижение;5.ненужность сервисного обслуживания или возможность организации сервиса силами посредника.

Плотность распределения товаров предприятия

Чтобы достичь самого широкого охватывания целевого рынка, определяют плотность распределения. Существуют три типа плотности распределения товаров предприятия: интенсивный — товары размещаются везде, где это возможно (как правило, массовые товары повседневного спроса);селективный (выборочный) — товары размещаются лишь на нескольких торговых предприятиях в данном районе или городе, причем одному из них могут предоставляться преимущества или льготы (так называемое право «першої руки»);

эксклюзивный (исключительный) — товары размещаются только на одном торговом предприятии в данном районе или городе (автомобили, предметы, розкоши, дорогая одежда или парфюмерии).

Процесс формирования канала распределения

Формируя каналы распределения собственной продукции, предприятие должно найти ответы на три вопроса:

1. какой канал распределения обеспечит самое широкое охватывание целевого рынка.

Чтобы достичь самого широкого охватывания целевого рынка, определяют плотность распределения, а также типы посредников, которых будут вовлекать в розничную продажу товаров.

2. какой канал распределения будет лучше всего удовлетворять потребности потребителей целевого рынка. Такое удовлетворение потребностей обеспечивается наличием соответствующей информации, удобством контактирования, разнообразием ассортимента товаров и услуг торговых предприятий.

3. какой именно канал обеспечит предприятию наибольшая прибыль. Такая прибыль опред-ся пределами доходности и себестоимостью каждого типа канала. Себестоимость канала — критическая величина ей принадлежат расходы на сбыт, рекламу, продажа но др. мера, которого каждый субъект канала берет на себя эти расходы, определяет прибыльность каждого из них и каналу в целом. Следовательно, формируя каналы распределения, определяют прежде всего такое:

характер системы распределения (собственная или независимая, прямая или опосредствованная);

количество каналов, их длину и ширину;

форму торговли (оптовая или розничная);

места складирования товаров, нагромождения запасов;

ассортимент товаров для каждого посредника;

перечень сервисных функций;

уровень скидок и комиссионных;

форму оплаты труда торговых представителей;

типы посредников, их доступность;

систему привилегий для посредников;

порядок распределения функций и ответственности между субъектами этих каналов.

 

Цели распределения

Основная цель политики распределения — организация сбытовой сети для эффективной продажи изготовленной продукции.

Планирование сбытовой политики зависит от шести целей распределения товаров: • стратегии политики распределения (проникновение на новые рынки, увеличения частицы рынка, объемов продажи, горизонт покупателя горизонт рынка; организационная структура системы сбыта; типы торговых посредников;

• методов сбыта и типа каналов распределения- прямой — производитель непосредственно сбывает продукцию покупателям; через посредника — сбыт организован через независимых посредников; комбинированный — сбыт осуществляется через организацию с общим капиталом фирмы-производителя и независимой фирмы.

• количества уровней каналов распределения- прямой называют систему распределения "производитель-потребитель"-"канал нулевого уровня". Сложная система представлена многоуровневыми каналами распределения, что включают собственную сбытовую сеть, независимых посредников оптовой, розничной фирмы.

• ширины канала распределения- количество независимых участников канала распределения на отдельном этапе сбытовой цепи: сколько оптовых покупателей будет вовлечено в сбыт, сколько сбытовых агентов нужно и т.п.

• уровня интенсивности канала распределения- Интенсивное распределение предусматривает размещение и реализацию изделий через какое-нибудь предприятие розничной торговли, которое готово этим заниматься. Распределение на правах исключительности заключается в выборе какого-то одного торгового посредника в данном географическом регионе. При распределении на правах исключительности предприятие-производитель может рассчитывать на поддержку со стороны торговых посредников по делу продвижения своей продукции.

• системы руководства каналами распределения.

Традиционная система распределения состоит из независимого производителя, независимого оптового торговца (одного или нескольких) и розничных торговцев (одного или нескольких).

Вертикальная система распределения включает производителя, заведения оптовой и розничной торговли, причем один из участников играет главную роль (предоставляет привилегии, контролирует или владеет другими участниками).Горизонтальная система распределения — это объединение нескольких фирм с целью общего освоения рынка. Многоканальная система распределения предусматривает сбыт товаров как через собственную торговую сеть, так и через независимых посредников.