Каналы сбыта (распределения) товаров



Мы поможем в написании ваших работ!


Мы поможем в написании ваших работ!



Мы поможем в написании ваших работ!


ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?

Каналы сбыта (распределения) товаров



Выбирая канал сбыта, продавец решает, какие группы потребителей, через какие промежуточные ступени он будет снабжать.

 

Различают следующие уровни кана­лов сбыта (распределения).

 

 

· Канал сбыта нулевого уровня(производители реализуют товар напрямую конечным пользователям)

 

 
 

 

 


· Одноуровневый канал

 
 


· Двухуровневый канал


· Трехуровневый канал

 
 


 

 

При прямом сбыте товар направляется непосредственно потребителю.

 

При непрямом сбыте в этот процесс включается торговля. Большинство Российских производителей продают продук­цию конечным пользователям не напрямую, а об­ращаясь к услугам различного рода посредников, доставляют их по одному или нескольким каналам сбыта. Производственные предприятия прибегают к услугам посредников в следующих случаях:

· когда испытывают нехватку денежных средств на осуществление торговых операций,

· ког­да проведение маркетинговых мероприятий затруд­нено или невозможно,

· когда им это выгодно.

 

Работа посредника сводится к использо­ванию своего опыта и возможностей по активной продаже товаров целевым покупателям.

К наибо­лее важным функциям посредников относятся:

· распространение информации,

· продвижение това­ра,

· ведение переговоров,

· совершение заказов,

· финансирование,

· принятие риска,

· физические пере­мещения товаров,

· оплата и передача титула собственности.

 

Основная цель управления каналом распределения - долгосрочное парт­нерство, гарантирующее прибыль всем его участ­никам.

 

Как правило, предприятия имеют при выборе канала сбыта типовые альтернативы. Примеры

I. Для распределения обуви можно применять схемы:

1) розничная торговля

2) оптовая торговля – розничная торговля

3) региональный сбытовой филиал - конечные потребители.

II. Для распределения марочных товаров лучше работают такие схемы, как

1) торговые представители - розничная торговля

2) комиссионеры - розничная торговля

III. Для инвестиционных товаров:

1) члены руководства предприятия - конечные потребители

2) региональный сбытовой филиал - конечные потребители

IV. Для распределения автомобилей на новом рынке сбыта более приемлема схема: региональный сбытовой филиал - конечные потребители

 

Организуя продажи, менеджеры предприятия делают также выбор типа распределения:

· эксклюзивное,

· селективное

· или интенсивное

и четко оговорить условия работы и виды ответ­ственности каждого участника канала.

Периодически производится оценка деятельности участников канала, проверка их соответствия согласованным требованиям. При изменении рыночных условий вносятся изменения в соглашения между поставщиком и посредниками.

 



Последнее изменение этой страницы: 2016-12-12; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы!

infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 18.204.2.190 (0.006 с.)