Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Организация оптовой торговли
Три варианта организации оптовой торговли:
1. оптовая торговля производителей (сбытом больших объемов продукции управляет сам производитель через специально созданную дочернюю оптовую компанию),
2. оптовая торговля предприятий-посредников (независимых оптовых компаний),
3. оптовая торговля, осуществляемая агентами и брокерами.
Формы оптовой торговли Складская оптовая торговля. Партия товара от производителя поступает на склад оптовика-посредника, а затем товары распределяются по разным сбытовым каналам преимущественно розничным, а также мелкооптовым предприятиям. Виды оптовой торговли со склада можно подразделить на две группы активной и пассивной продажи. I. К видам пассивной продажи, предполагающей изначальную активность покупателя, при оптовой торговле со склада относят: личный отбор, отбор по звонку диспетчера (по электронной заявке, по факс), отбор по устной заявке или по телефону. · Личный отбор товара на складе или в демонстрационном/ выставочном зале оптовика представителем организации-покупателя. Применение. Для закупки тканей, швейных и трикотажных изделий, меховых изделий, марочных вин и других товаров, покупка которых требует предварительный осмотр. Преимущества. Высокая скорость закупки; возможность обеспечения полноты ассортимента [4] и устойчивости ассортимента [5] за счет оперативного пополнения товаров; возможности обратной связи с покупателями для опроса, теста товара-новинки, сбора замечаний.
· Отбор товара по звонку диспетчера (по электронной заявке или по факс). В офисе или отделе сбытаоптовика организуется диспетчерская, где работают специально обученные диспетчеры- продавцы. Полученную информацию о потенциальных продажах в виде заявок по согласованной форме (в электронном виде или по факс) диспетчеры- продавцы обрабатывают и направляют менеджерам отдела продаж/ сбыта. Диспетчерская служба также может вести статистику сбыта, проводить телефонные опросы.
· Отбор товара по устной заявке или по телефону сотрудником склада на основании предварительно подписанного договора между покупателем и продавцом, где оговорены эти условия исполнения и оплаты этого вида заказа. Доставка товара в магазин (покупателю) осуществляется на средства и транспортом как оптовика, так и розничного предприятия (магазина). Преимущества.
1)Возможность стимулировать лиц, принимающих решение (ЛПР) о закупке (более высокая мотивация ЛПР вследствие экономии их времени и сил). 2) Возможность стимулировать предприятие -покупателя организацией доставки и/ или компенсацией транспортных затрат на доставку товара.
II. К видам активной продажи, предполагающей изначальную активность продавца, при оптовой торговле со склада относят: продажу через разъездной торговый персонал оптовика, торговлю на оптовых ярмарках и выставках, прямой маркетинг по базам данных.
· Продажа через выездных торговых представителей, агентов, менеджеров по сбыту. Оптовая компания организует агентскую сеть для активного привлечения покупателей-юридических лиц (сравнительно более мелких оптовиков и розничных магазинов). Разъездной торговый персонал, закрепленный за определенной территорией, группой покупателей или отдельными крупными покупателями, устанавливает контакты с новыми покупателями и развивают базу клиентов, следит за наличием товаров оптовика в торговом зале магазина, контролирует своевременность расчетов и т.д.
· Торговля на оптовых выставках или ярмарках. Во время посещения выставки или ярмаркипредставитель покупателя получает информацию о товарах и условиях закупки, заключает договор на поставку или проводит предварительные переговоры с полномочным представителем отдела продаж/ службы сбыта.
· Прямой маркетинг (DM) по базам данных. Один из наиболее перспективных видов активной продажи не только складской, но и транзитной оптовой, а также розничной. DM предполагает прямой, но не личный контакт через корпоративный сайт, электронную почту, skype, телефон и другие формы связи. Покупатели-организации, не тратя время на встречи с торговыми представителями, получают подробные сведения о характеристиках предлагаемой продукции, размещаемые на корпоративном сайте или высылаемые менеджером по продажам по предварительным запросам. DM способствует формированию долгосрочных отношений с каждым покупателем.
Преимущества оптовой торговли со склада. 1) Появляется возможность формирования товарного ассортимента розничных предприятий оптовиком за счет: а) специальных оптовых партий «под заказ», б) небольших оптовых партий для удовлетворения запросов мелких розничных торговых предприятий или не имеющих складских помещений, транспорта и оборудования. 2) Улучшается ритмичность снабжения розницы. Недостатки оптовой торговли со склада 1) Большие логистические издержки 2) Значительные временные затраты Транзитная оптовая торговля. Товары, минуя склад оптовика-посредника, доставляются от производителя в розничную сеть или в другую оптовую фирму.
Виды транзитной оптовой торговли: 1) с оплатой транзитной партии товара, приобретая право собственника на товар; 2) без вложения собственных денежных средств путем получения посреднического процента (комиссионных), не получая права собственника на товар, выполняя функции организатора продаж.
Преимущества транзитной торговли: · ускоряется товарооборот, · снижаются логистические издержки, · повышается сохранность товара.
Недостатки транзитной торговли: 1. оптовик-посредник не имеет возможность формировать ассортимент под заказ покупателей розницы, т.к. отгружает товары покупателю производитель; 2. невозможность расфасовки, переборки и промежуточной сортировки товаров на более мелкие партии.
|
||||||
Последнее изменение этой страницы: 2016-12-12; просмотров: 223; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 18.116.51.117 (0.008 с.) |