Организация оптовой торговли

 

Три варианта организации оптовой торговли:

 

1. оптовая торговля производителей (сбытом больших объемов продукции управляет сам производитель через специально созданную дочернюю оптовую компанию),

 

2. оптовая торговля предприятий-посредников (независимых оптовых компаний),

 

3. оптовая торговля, осуществляемая агентами и брокерами.

 

Формы оптовой торговли

Складская оптовая торговля. Партия товара от производителя поступает на склад оптовика-посредника, а затем товары распределяются по разным сбытовым каналам преимущественно розничным, а также мелкооптовым предприятиям.

Виды оптовой торговли со склада можно подразделить на две группы активной и пассивной продажи.

I. К видам пассивнойпродажи, предполагающей изначальную активность покупателя, при оптовой торговле со склада относят: личный отбор, отбор по звонку диспетчера (по электронной заявке, по факс), отбор по устной заявке или по телефону.

· Личный отбор товара на складе или в демонстрационном/ выставочном зале оптовика представителем организации-покупателя. Применение. Для закупки тканей, швейных и трикотажных изделий, меховых изделий, марочных вин и других товаров, покупка которых требует предварительный осмотр. Преимущества. Высокая скорость закупки; возможность обеспечения полноты ассортимента[4] и устойчивости ассортимента[5] за счет оперативного пополнения товаров; возможности обратной связи с покупателями для опроса, теста товара-новинки, сбора замечаний.

 

· Отбор товара по звонку диспетчера (по электронной заявке или по факс). В офисе или отделе сбытаоптовика организуется диспетчерская, где работают специально обученные диспетчеры- продавцы. Полученную информацию о потенциальных продажах в виде заявок по согласованной форме (в электронном виде или по факс) диспетчеры- продавцы обрабатывают и направляют менеджерам отдела продаж/ сбыта. Диспетчерская служба также может вести статистику сбыта, проводить телефонные опросы.

 

· Отбор товара по устной заявке или по телефону сотрудником склада на основании предварительно подписанного договора между покупателем и продавцом, где оговорены эти условия исполнения и оплаты этого вида заказа. Доставка товара в магазин (покупателю) осуществляется на средства и транспортом как оптовика, так и розничного предприятия (магазина). Преимущества.

1)Возможность стимулировать лиц, принимающих решение (ЛПР) о закупке (более высокая мотивация ЛПР вследствие экономии их времени и сил).

2) Возможность стимулировать предприятие -покупателя организацией доставки и/ или компенсацией транспортных затрат на доставку товара.

 

II. К видам активнойпродажи, предполагающей изначальную активность продавца, при оптовой торговле со склада относят: продажу через разъездной торговый персонал оптовика, торговлю на оптовых ярмарках и выставках, прямой маркетинг по базам данных.

 

· Продажа через выездных торговых представителей, агентов, менеджеров по сбыту. Оптовая компания организует агентскую сеть для активного привлечения покупателей-юридических лиц (сравнительно более мелких оптовиков и розничных магазинов). Разъездной торговый персонал, закрепленный за определенной территорией, группой покупателей или отдельными крупными покупателями, устанавливает контакты с новыми покупателями и развивают базу клиентов, следит за наличием товаров оптовика в торговом зале магазина, контролирует своевременность расчетов и т.д.

 

· Торговля на оптовых выставках или ярмарках. Во время посещения выставки или ярмаркипредставитель покупателя получает информацию о товарах и условиях закупки, заключает договор на поставку или проводит предварительные переговоры с полномочным представителем отдела продаж/ службы сбыта.

 

· Прямой маркетинг (DM) по базам данных. Один из наиболее перспективных видов активной продажи не только складской, но и транзитной оптовой, а также розничной. DM предполагает прямой, но не личный контакт через корпоративный сайт, электронную почту, skype, телефон и другие формы связи. Покупатели-организации, не тратя время на встречи с торговыми представителями, получают подробные сведения о характеристиках предлагаемой продукции, размещаемые на корпоративном сайте или высылаемые менеджером по продажам по предварительным запросам. DM способствует формированию долгосрочных отношений с каждым покупателем.

 

Преимущества оптовой торговли со склада. 1) Появляется возможность формирования товарного ассортимента розничных предприятий оптовиком за счет: а) специальных оптовых партий «под заказ», б) небольших оптовых партий для удовлетворения запросов мелких розничных торговых предприятий или не имеющих складских помещений, транспорта и оборудования. 2) Улучшается ритмичность снабжения розницы.

Недостатки оптовой торговли со склада 1) Большие логистические издержки 2) Значительные временные затраты

Транзитная оптовая торговля. Товары, минуя склад оптовика-посредника, доставляются от производителя в розничную сеть или в другую оптовую фирму.

 

Виды транзитной оптовой торговли: 1) с оплатой транзитной партии товара, приобретая право собственника на товар; 2) без вложения собственных денежных средств путем получения посреднического процента (комиссионных), не получая права собственника на товар, выполняя функции организатора продаж.

 

Преимущества транзитной торговли:

· ускоряется товарооборот,

· снижаются логистические издержки,

· повышается сохранность товара.

 

Недостатки транзитной торговли:

1. оптовик-посредник не имеет возможность формировать ассортимент под заказ покупателей розницы, т.к. отгружает товары покупателю производитель;

2. невозможность расфасовки, переборки и промежуточной сортировки товаров на более мелкие партии.