Программирование как реализация

Скрытого влияния на людей

Нейролингвистическое программирование (в дальней­шем НЛП) — это методика, разработанная для влияния и изменения поведения и убеждений человека. Она осно­вывается на предполагаемом наборе связей между линг­вистическими формами, положением глаз и тела и дви­жением и памятью. Моделируя мыслительный процесс, возникновение чувств и убеждений, НЛП рассматривает все составляющие человеческого опыта. Но в первую очередь НЛП занимается процессом общения человека как с самим собой, так и с другими людьми.

Само название — нейролингвистическое программи­рование — обычно вызывает у человека чувство чего-то страшного, необычного. Не стоит этого бояться, лучше просто разобраться, что же стоит за этим названием.

«Нейро-» — говорит об отношении к мышлению или чувственному восприятию — процессам, протекающим в нервной системе и играющим важную роль в форми­ровании человеческого поведения, а также к нейроло-гическим процессам в сфере восприятия — зрению, слуху, тактильным ощущениям, вкусу и обонянию.

«Лингвистический» — отсылает нас к языковым мо­делям, играющим важную роль в достижении взаимо­понимания между людьми, на чем, собственно, и дер­жатся все коммуникационные процессы. В самом деле,

трудно представить себе сознательное мышление вне связи с языком: как часто мы говорим сами с собой, даем себе советы, ругаем себя за что-то...

«Программирование» — указывает на способ, при помощи которого мы организовываем наше мышление, включая чувства и убеждения, чтобы достичь постав­ленных целей.

Без общения не обходится не один человек. Известен не один факт, когда выросший среди животных, а по­том попавший к людям человек так и не стал полно­ценной личностью. Он с раннего детства не имел опы­та общения и так и не смог его приобрести и развить в дальнейшем. Сказка о Маугли остается сказкой. В действительности этого просто не может быть (име­ется в виду общение Маугли с людьми). Общение име­ет первостепенное значение для всякой успешной дея­тельности. Традиционная концепция общения главное внимание уделяла форме сообщения и способу его передачи. В отличие от нее, НЛП оперирует многооб­разием используемых при этом способов восприятия, подходов и убеждений. Главное внимание в нем уделя­ется желаемому результату, цели общения и способам их достижения. Решающее значение для НЛП имеет то, что в итоге работает, а не то, что изящнее выглядит в теории.

В НЛП успешность измеряется не соответствием не­коему готовому сценарию, системе и даже не величиной затраченных усилий, а именно тем, что вы получаете в итоге. В межличностном общении это означает по­нимание позиций, с которых смотрит на мир ваш со­беседник — своего рода налаживание мостов между различными картинами мира. Понимание того, как именно ваш собеседник чувствует и мыслит, является

залогом успеха любого общения. Это куда более эффек­тивная основа для достижения поставленных целей, чем самые изощренные системы коммуникации или тща­тельно выстроенное выступление.

Общение представляет собой своего рода передачу смыслов от одного человека к другому. И потому от­правной точкой здесь оказываетесь скорее вы, инициа­тор общения, чем ваши партнеры.

Интересно, что большинство техник НЛП можно освоить самостоятельно и с успехом применять в по­вседневной жизни, что позволит практически сразу же почувствовать результат.

Вот и вся теория. Мы не будем углубляться в анналы истории возникновения и развития НЛП, рассматри­вать теоретические подходы к этому понятию и т. д. Сделаем значительно проще и эффективнее: просто рас­скажем, как можно пользоваться теми или иными спо­собами и приемами НЛП.

Итак, «смысл общения — в его результате», это обще­известно. Как и любая другая сфера человеческой дея­тельности, общение имеет свои задачи: информировать, склонить, отговорить, предупредить, напугать и т. п. Одним из основных условий любого общения, незави­симо от его конкретных целей и содержания, является психологический контакт. В этой главе мы остановимся на некоторых конкретных приемах и техниках, освоение которых поможет вам научиться устанавливать контакт с людьми, что является залогом эффективности обще­ния. Приобретение этого навыка будет способствовать развитию чувства общности с людьми и достижению ваших целей. Каждый акт общения имеет определенный результат, зависящий от людей, с которыми вы общае­тесь, и от обстоятельств общения.

Прежде всего разработайте одну или несколько стан­дартных процедур оценки целей общения. Задайте себе следующие вопросы:

• Чего именно я хочу добиться?

• Существуют ли какие-то цели, противоречащие дан­ной?

• Как лучше всего организовать общение?

• Каким образом я могу установить и поддерживать контакт с партнером?

• Действительно ли мне удобнее, чем другим, говорить об этом?

• Как воспримут это сообщение мои собеседники?
Эту стандартную процедуру можно применять во вре­
мя практически всех ваших рядовых встреч и разговоров.
Планировать в подобных случаях означает набросать для
себя два-три основных пункта перед началом телефон­
ного разговора, по дороге в кабинет шефа мысленно по­
вторить про себя, что именно вы хотите от него услы­
шать, а может быть, и покорпеть все выходные над на­
броском речи, от которой зависит вся ваша последующая
карьера. Усилия не будут потрачены зря, это своего рода
инвестиции в будущее. Итак, определите, какой именно
результат вас устроит, но при этом тщательно обдумайте
форму и содержание сообщения, чтобы оно было наи­
более подходящим именно для этого собеседника.

Один из самых важных принципов установления кон­такта с собеседником — это быть таким, как он. Точнее говоря, думайте как он и приобщитесь к его «карте реаль­ности». Подобный подход в значительной мере способ­ствует повышению эффективности общения. Если вы и ваш собеседник принадлежите к одному кругу, воспи­тывались и получали образование в сходных условиях и имеете общие интересы (в области спорта, политики

или религии), это поможет вам легко установить контакт. И наоборот, если у вас и вашего собеседника совершенно разные «карты реальности» (вы принадлежите к разным культурам, воспитывались и получали образование в от­личных друг от друга условиях), установить контакт бу­дет значительно сложнее. Но принцип уподобления все же полезно применять в разнообразных ситуациях. А для этого надо знать следующее.

Оптимисту значительно легче найти общий язык с дру­гим оптимистом, нежели с пессимистом. Пунктуальному и скрупулезному человеку, привыкшему разбираться во всем до мельчайших подробностей, будет трудно наладить общение с человеком широкой натуры, который привык не обращать внимания на детали. А вот профессионалы обычно быстрее находят друг с другом общий язык. Ис­ходя из различий человеческой натуры, люди с сильно развитой способностью к визуализации могут испытывать затруднения в общении с людьми эмоционально пассив­ными. Точно так же деятельным людям, как правило, трудно найти общий язык с мечтателями. Ну и последнее: люди, говорящие быстро (или, наоборот, медленно), обыч­но легче общаются с теми, у кого такой же темп речи.

Пусть это и менее очевидно, но способствовать уста­новлению контакта может также некоторое физиологи­ческое сходство между вами и вашим собеседником. В са­мом деле, нам обычно нравятся люди, которые чем-то напоминают нас самих по своей внешности, манере по­ведения, отношению к жизни, по своим убеждениям и темпераменту. Подобные причины симпатии могут и не осознаваться, но они, тем не менее, имеют большое значение в процессе установления контакта.

Наглядный признак хорошего контакта между собе­седниками — это сходство их манер общения и прини-

 

маемых ими поз. Силуэты собеседников отражают друг друга, разговаривают ли они на уличном перекрестке или же склоняются вместе над письменным столом. Такое сходство принимаемых поз часто называют зеркальным отражением. Хотя в повседневном общении мы редко обращаем на это внимание, феномен зеркального отра­жения собеседников уже довольно хорошо изучен. Этот феномен и то, о чем пойдет речь ниже, называется в НЛП подстройкой.

Взаимная подстройка собеседников включает в себя также соответствие скорости, громкости и тона их речи. Общение же с человеком, чей «язык тела» существенно отличается от вашего (например, он сидит скрестив ноги и руки, в то время как ваша поза полностью открыта), может оказаться неожиданно трудным. Или представьте себе разговор между человеком, произносящим слова скороговоркой, и несколько отрешенным медлитель­ным любителем тщательно обдумывать каждое слово. Без сомнения, таким людям сложно найти общий язык. Взаимная подстройка собеседников включает в себя так­же взаимное (вольное или невольное) копирование всех нюансов мимики друг друга. Лицо собеседника — от­крытая книга, что и дает возможность корректировать свое поведение в процессе общения (на основе все той же обратной связи). Использование техники мимического подстраивания (удивленно поднятые брови, улыбка и множество других повседневно используемых мимиче­ских движений) поможет вам наладить контакт с собе­седником. Когда такой контакт будет установлен, все необходимые мимические движения станут совершаться сами по себе, абсолютно естественно.

Все это высокоэффективные техники совершенство­вания процесса общения. Но ими необходимо овладеть

настолько хорошо, чтобы они действовали на бессозна­тельном уровне.

В процессе общения можно сознательно и активно по­вторять телодвижения и позы вашего собеседника с це­лью улучшения контакта. При этом вы можете понаблю­дать за собеседником, чтобы определить, реагирует ли он на ваши действия и отражаются ли они на эффективно­сти вашего общения. В НЛП этот прием называется «ка­либровкой контакта». Для его использования на практи­ке необходимо обладать чуткостью восприятия. Мы можем по одной только улыбке собеседника определить его настроение. Однако существует бесчисленное мно­жество не столь очевидных невербальных проявлений настроения и образа мыслей человека, с которым вы общаетесь. Степень зеркального отражения может слу­жить критерием успешности установленного контакта и эффективности общения в целом. Зеркальное отраже­ние — не только признак тесного контакта, но и средство улучшения общения.

Подстройку можно с успехом использовать и при груп­повом общении. Достаточно одному члену какой-либо группы скрестить ноги, как через несколько минут все остальные сделают то же самое. Если кто-то наклонится вперед и обопрется на руки, то же самое вскоре сделают и другие. Чаще всего именно начальник или кто-то из людей, имеющих авторитет в группе, совершает какое-либо движение первым. Так можно выявить лидера. Также хорошо видно, кто из членов группы находится в тесном контакте друг с другом, кто занимает контрпозицию по отношению к коллективу, а кто слишком погружен в свои мысли и потому ведет себя совершенно особым образом.

Идея, о которой пойдет речь, столь проста, что многие могут недооценить ее значение. Для того чтобы почув-

 

 

ствовать эффективность описанного ниже приема, по­наблюдайте сначала за другими людьми, а потом попро­буйте проделать то же самое. Если прямое сознательное подражание почему-либо смущает вас, используйте его несколько смягченную версию, известную как частич­ное подстраивание или частичное отражение.

Если ваш собеседник опирается подбородком на ру­ки, коснитесь своего лица одной рукой. Если он крутит в руках ручку, сделайте то же самое, но несколько иначе. Если же ваш собеседник наклонился вперед, примите такую же позу, но несколько более открытую и ней­тральную. Примеров здесь можно привести множество. Удобнее использовать частичную подстройку. Ваш со­беседник вряд ли поймет, что происходит (как это мог­ло бы случиться в случае прямого подражания). Поэто­му пусть вас не беспокоит, что "другие могут что-то заметить, это случается крайне редко.

Наоборот, сразу же бросается в глаза и вызывает у нас неудовольствие, если чье-то поведение отличается от нашего. На визуальном уровне это означает, что контакт утерян, а процесс общения идет вхолостую.

Не стоит сводить подстройку к собеседнику только к подражанию его мимике и позам. Не менее важно сход­ство манеры общения, включающей в себя темп речи, высоту тона и тембр голоса. Также важно сходство сло­воупотребления. Некоторые люди часто употребляют и особо подчеркивают определенные слова и выражения. Это отчасти характеризует свойственное им представле­ние о мире. Поэтому при установлении контакта с этими людьми можно добиться поразительных результатов, если использовать их любимые слова и выражения.

Подстройка к речевым особенностям собеседника чрезвычайно важна при разговоре по телефону, когда

нет других способов наладить контакт. В этом случае невозможно использовать язык тела, но аналогичных результатов можно добиться при помощи голоса.

У многих людей наблюдается тенденция непроизволь­но подражать всем изменениям позы и общего состояния собеседника. Если в процессе разговора один из партне­ров скрещивает ноги, скорее всего, и другой вскоре сде­лает то же самое. Если кто-то откидывается назад, инте­ресно наблюдать, как через некоторое время окружающие совершенно бессознательно принимают ту же позу. Это говорит о том, что между людьми установился тесный контакт и процесс общения идет успешно.

Техника подстраивания к собеседнику может приме­няться еще более широко. До сих пор вы только подра­жали какому-либо человеку, теперь же попробуйте сами потихоньку повести его за собой при помощи вашего го­лоса, мимики и жестов, чтобы, непрерывно поддерживая с ним тесный контакт, изменить его состояние в целом. Очень часто поза со скрещенными ногами и руками от­ражает общий негативный настрой человека, хотя иногда она может быть просто удобной. Подводя такого челове­ка к более открытой позе, вы тем самым способствуете формированию у него более позитивного восприятия.

Изменения, касающиеся физической стороны обще­ния, должны быть постепенными и ни в коем случае не явными. Прежде всего надо самому расцепить руки, а затем, когда собеседник уже последовал вашему при­меру, заставить его изменить положение ног.

То же самое относится к изменениям темпа речи и тем­бра голоса, а также любой другой характеристики про­цесса общения, в том числе и вашей позы. Например, если перед вами разгневанный человек, который говорит быстро и на повышенных тонах, вам прежде всего необходимо

 

подстроиться к нему, по крайней мере до некоторой сте­пени. Если в такой ситуации вы начнете говорить медлен­но, обдумывая каждое слово, это явно не будет гармони­ровать с настроением вашего собеседника и, скорее всего, вызовет у него антипатию к вам. Поэтому вам следует на­чать с подстраивания.

Добившись необходимого контакта путем умелого под­страивания к вашему собеседнику (как с помощью слов, так и с помощью зеркального отражения его мимики, жестов, позы), вы можете постепенно начинать приво­дить его в нужное вам состояние. Вам следует постепен­но замедлять темп речи и смягчать жестикуляцию до тех пор, пока собеседник не начнет делать то же самое. Вско­ре он успокоится. Причина этого заключается в том, что наши сознание и поведение тесно взаимосвязаны. (Труд­но сказать: вам хорошо, потому что вы насвистываете, или же вы насвистываете, потому что вам хорошо.)

Вы оцените пользу от применения данной техники, только опробовав ее на практике. Возможно, поначалу техника подражания и ведения покажется вам несколько искусственной и будет вас стеснять, но со временем вы станете использовать ее автоматически, причем эффек­тивность от этого не уменьшится.

Рассмотренные в этой главе техники могут быть при­менимы в самых разнообразных ситуациях. Вот не­сколько примеров.

Разные люди выражают свой гнев по-разному, поэтому при общении приходится применять различные варианты техники подражания и ведения. Например, если человек, находясь в состоянии горя или гнева, начинает говорить медленно, тихим голосом, вам придется начинать с под­ражания именно этой его манере. Вы должны установить контакт, следуя за собеседником, и вы же должны решить,

когда и как повести его за собой, используя при этом в ка­честве сигналов для него изменения любых характеристик процесса общения. Именно вы должны контролировать весь ход общения в целом и его конкретные цели.

Если разговор получается слишком официальным или натянутым, примените технику подстройки и ведения, для того чтобы создать более непринужденную обстанов­ку. В этой ситуации поможет внесение в беседу оттенка легкого юмора в сочетании с использованием соответ­ствующего языка тела.

Достаточно вскользь сделанного неожиданного заме­чания, для того чтобы «сбить» настроение собеседника, не нарушая при этом контакта с ним. Практически любой неожиданный жест может привлечь внимание собесед­ника и вернуть его к разговору. Именно в этот момент уместнее всего будет сказать человеку то важное, что вы хотели сообщить. Достаточно на несколько секунд пре­рвать ровное течение беседы или немного изменить ин­тонацию голоса, и вы измените состояние собеседника.

Неожиданное действие с вашей стороны способно пол­ностью нарушить контакт. Например, вы можете встать, отвернуться от собеседника или хлопнуть ладонями по крышке стола. Если вы добиваетесь прекращения контак­та с кем-либо, то действуйте подобным образом. Можно просто смотреть в сторону. Это производит примерно тот же эффект, только более мягкий, и занимает несколько больше времени.

Вряд ли вы сможете передать свой энтузиазм другим людям, если сами находитесь в скверном настроении. Сформулируем важнейшее правило: в общении необ­ходимо соответствие между произносимыми словами и другими составляющими коммуникационного про­цесса, такими как мимика или интонация голоса.

Иногда люди, совершенно не отдавая себе в этом от­чета, говорят нечто утвердительное и в то же время ка­чают головой, что расценивается окружающими как от­рицание. Аналогично закрытая поза тела (нога на ногу, скрещенные на груди руки) или отведенный в сторону взгляд (прерванный контакт глаз) часто говорят о несо­ответствии между словами и действительным мнением человека, с которым вы разговариваете. Согласованность различных сторон поведения собеседника имеет такое же значение для успешного общения, как и общая согла­сованность между собеседниками. А она достигается в процессе подстраивания собеседников друг к другу. Трудно полностью контролировать подобную согласо­ванность у других, даже имея в виду все те бессознатель­ные мотивы, которые оказывают влияние на их поведе­ние. Но вполне можно взять на себя ответственность за свой вклад в общение — например, за установку и под­держивание на протяжении всей беседы тесного контак­та. И вполне возможно добиться согласованности всех составляющих поведения. От этого зависит успешность вашего общения с кем-либо.

При рассмотрении конкретных примеров легко убе­диться, как велика может быть роль несогласованности компонентов общения. Например, начальник может тща­тельно продумать все свои слова и жесты для того, чтобы успокоить подчиненного. Но в то же время никто не за­страхован от бессознательного желания насладиться сво­ей властью в данной ситуации. Скорее всего, человек подчиненный почувствует такое двойственное настрое­ние начальника, но это может и не произвести на него должного впечатления. В таком случае начальник потер­пит двойную неудачу: не будет выполнена основная за­дача (разговор с подчиненным относительно решения

назревшей проблемы), да и удовлетворение не будет получено. Помните: что бы вы ни говорили и ни демон­стрировали своим поведением на сознательном уровне, существует множество разного рода иных сигналов, по­даваемых голосом, глазами и телом, которые все равно выдадут правду. Если эти сигналы не будут соответство­вать содержанию слов, общение не будет успешным.

Вернемся к примеру, касающемуся общения с разгне­ванным подчиненным. На самом деле у начальника может и не быть особого желания его успокаивать. Поэтому даже если вы тщательно продумаете все свои утешительные слова и жесты, все равно в душе вам захочется поставить его на место. Таким образом, вы потерпите неудачу с точ­ки зрения достижения непосредственных целей в вашей сфере деятельности. Также могут возникнуть проблемы, касающиеся долговременных отношений с коллегами.

Было бы странно говорить о процессе общения и ни­чего не сказать о языке. Лингвистический элемент НЛП содержится уже в самом его названии. Люди, умеющие общаться, знают, сколь много зависит от правильного выбора слов. В некоторых случаях язык дает возмож­ность быть более точным. Например, фразу «встретимся на станции» следует конкретизировать, чтобы не при­шлось потом тратить время на выяснение возможных недоразумений. В других случаях язык, напротив, помо­гает создать впечатление расплывчатости и неопределен­ности. К примеру, если вы хотите услышать от своих со­трудников какие-то новые творческие предложения, то чем менее конкретно вы сформулируете задание, тем будет лучше. Аналогично лучше дать возможность клиенту самому представить себе пользу и удовольствие, которые он получит от рекламируемого продукта, чем сразу же оглушить его подробным техническим описанием.

:

..... ■■■:■■■■;'.'■;■;■.

 

Намеренно неточный, метафоричный язык в гораздо большей степени стимулирует работу воображения со­беседника и способствует установлению более тесного контакта с ним, чем обрушиваемый на него поток по­дробностей. Может, это и делается с самыми лучшими намерениями, но приводит скорее к потере контакта, чем к его развитию. Чтобы убедиться в этом, достаточно про­вести несколько бесконечных минут в компании этакого технического гения — продавца в супермаркете. Выбор способа и языка общения зависит от конкретной ситуа­ции и целей, которые вы перед собой ставите.

Как это ни странно, но язык дает лишь слабое пред­ставление о том богатстве и разнообразии мыслей, кото­рые роятся в нашем сознании и которыми мы пытаемся поделиться с окружающими. В основном мы используем язык лишь на поверхностном уровне. Например, вы ска­зали: «С ней произошел несчастный случай». Более глу­бокий смысл этой фразы может быть следующим: «Елена, 38 лет, ассистент в компании «Грегори и К°», мать двоих детей, сломала руку чуть выше запястья, когда упала...» и т. д. Этот ряд можно продолжить до бесконечности. Другими словами, произнесение какой-либо фразы — это некий удобный способ проявить наши знания и по­нимание ситуации.

Конечно, язык является единственным разумным сред­ством для поддержания социальных контактов, но для людей, склонных к опрометчивым поступкам, неправиль­ное его использование чревато массой неожиданных про­блем. Чрезмерное упрощение речи приводит к тому, что мы обобщаем так, что значительная часть конкретных деталей не доходит до адресата. Или опускаем любую ин­формацию, которую, как мы полагаем, собеседник и так имеет или же которая является, с нашей точки зрения,

несущественной в данном случае. В некоторых случаях мы искажаем значение слов, иногда до неузнаваемости.

Существуют некоторые универсальные или абсолют­ные термины, которые однозначно порождают опреде­ленного рода эмоции и напрочь блокируют общение. Кто бы из собеседников их ни употреблял, это в конечном счете обходится дорого им всем. Такие выражения, как «ты всегда так говоришь» или «вы никогда не делаете этого», не только несправедливы, но и способны полно­стью нарушить контакт между людьми и тем самым све­сти на нет результаты общения. За этими выражениями, конечно, прячется иной, остающийся невысказанным смысл. А то, что действительно сказано, может совсем не соответствовать вашим намерениям и уж тем более не способствовать повышению эффективности общения. Примером такого рода выражений являются обобщения типа «каждый», «все», «никто». За ними стоит совершен­но непримиримая позиция, исключающая возможность диалога: «Моя "карта реальности" единственно верная». Какой может быть реакция на эти слова? «Всегда верна» или «никогда»? Используя обобщающие слова, человек демонстрирует слабость собственной позиции. Обычно он получает точно такую же схему в ответ. Ее довольно просто узнать в разговоре по характерным обобщениям.

Несколько сложнее обстоит дело со скрытыми обоб­щениями, особенно если вы увлечены содержанием бе­седы и уделяете недостаточное внимание структуре языка вашего собеседника и лингвистическим моделям. «Мо­лодежь нынче не та» — по всей видимости, здесь под­разумевается, что вся молодежь такова. А теперь пред­ставьте себе, о чем можно подумать и что можно сделать, основываясь на подобном суждении и не ставя вопроса о его границах?

Обнаружив обобщения, подумайте и примите реше­ние, как реагировать на такого рода поверхностную структуру сообщения (и стоит ли вообще реагировать). Помните, что ваш собеседник, возможно, вовсе не имел в виду всех, хотя выразился именно так. Это легко про­верить позже в ходе беседы. Если же он действительно имел в виду всю молодежь, то на столь шатком основании сложно выстроить взаимный контакт, разговор быстро зайдет в тупик. И снова у вас есть выбор: либо принять это и промолчать, либо же попытаться показать собесед­нику всю примитивность и абсурдность подобного обоб­щения. Возможно, на самом деле он имел в виду не «всех», а сказал именно так намеренно — чтобы убедить вас, удивить или произвести соответствующее впечатление.

Некоторые люди используют такие слова или производ­ные от них, как «не могу», «возможно» или «невозмож­но». У многих выражения типа «вы не можете поступить так» или «это совершенно невозможно» являются рас­хожими. Но это такие же обобщения, как и слова «никог­да» или «всегда», которые часто их сопровождают. Вы­ражение «я бы так никогда не смог» подразумевает, что человек почему-либо не может что-то сделать. В ответ можно спросить: «А почему не можете, что вас останав­ливает?», «Что произойдет, если вы сделаете это?» или «Что нужно сделать, чтобы такое действие стало воз­можным?»

Подобная языковая схема мешает использующему ее человеку двигаться к цели. Эта схема отражает столь часто встречающиеся негативные установки, имеющие все шансы на реализацию. Она препятствует осознанию многообразия возможностей выбора, от чего, как мы знаем, в значительной степени зависит успех продвиже­ния к цели.

Замечено, что для преуспевающих людей характерен «могу-подход» практически ко всему. Для того чтобы выработать в себе позитивный взгляд на жизненные проблемы, не жаль и многих месяцев упорного труда и тренировок.

Описанные схемы наглядно показывают, насколько мышление и язык взаимосвязаны, — самые простые, казалось бы, слова существенным образом влияют на успешный результат вашей деятельности.

Интересно, как используются в психологии общения слова «должен — не должен», «обязан — не обязан» и по­добные им. За ними стоит некий высший авторитет, не­видимый свод правил, который, возможно, был задан условиями воспитания и образования, принятыми в опре­деленном социальном слое. В подобных ситуациях, услы­шав такую, например, фразу: «Не следует привлекать к делу такого-то сотрудника», можно в ответ спросить: «А что, собственно, произойдет, если мы сделаем это?» Помните, что выражения, включающие в себя вопрос «почему?», могут увести разговор в сторону философских и тому подобных рассуждений, что вряд ли продвинет дело вперед. Вопросы же «что?» и «как?» приведут к ре­шению проблемы значительно быстрее.

Иногда случается, что несколько выражений употреб­ляются вместе, создавая у нас впечатление, что они озна­чают одно и то же. Например: «Он, должно быть, рас­сердился... ему не послали экземпляр этого документа» или «Ее это, должно быть, совсем не интересует... она не проронила ни слова». В этих случаях предполагается, что если «ему не послали экземпляр документа», это равносильно тому, что он «должен рассердиться». А если «она не проронила ни слова», значит, «ее это совсем не ин­тересует» — иными словами, дважды два — пять. Такие

 

сочетания выражений значительно сложнее уловить, чем обобщающие слова или модальные операторы, которые обычно связаны с двумя-тремя характерными словами. Между тем подобные сочетания могут оказывать весьма существенное негативное влияние, не только порождая те или иные эмоции, но и полностью меняя при помощи обобщений смысл всего выражения. Привыкнув задавать себе вопрос «что это на самом деле означает?», вы всегда сможете докопаться до истинного смысла сказанного. Ведь даже самого поверхностного размышления доста­точно, чтобы понять: объединенные фразы не являются эквивалентными. Осознание этого факта — практически все, что вам нужно.

Иногда в процессе общения при помощи языка мы опускаем некоторую информацию. Как это делается и к чему это приводит?

«Меня это раздражает», «они меня не понимают» — таковы стандартные речевые конструкции, в которых опу­скается важная часть фразы — действующее лицо, к кото­рому и относятся все характеристики ситуации. Поэтому приходится задавать уточняющие вопросы: «Что (именно) вас раздражает?», «Кто (именно) не понимает вас?». По­мимо разговорной речи, опускание определенных суще­ствительных характерно и для бюрократического языка, как разговорного, так и письменного. Большой популяр­ностью пользуется употребление пассивного залога. На­пример, выражения типа «Елена выполнила работу» или «Василий ведет машину» будут выглядеть так: «работа выполнена» или «машина едет». Таким образом ситуация деперсонализируется, хотя в ней действуют определен­ные люди. В разговор умышленно привносится неопреде­ленность, некоторая заторможенность, индифферент­ность. Часто при этом имеется в виду, что определенные

люди не несут ответственности за то, что происходит, являясь всего лишь пассивными наблюдателями. Умелое использование подобной грамматической конструкции приводит к удивительным результатам. Например, таким образом можно говорить битый час и при этом не сказать ровным счетом ничего. Однако нечеткие формулировки, как правило, означают отсутствие четко осознаваемой цели общения, на что в НЛП обращается особое внима­ние. И дело здесь не в правильной или неправильной грамматике и даже не в эффективном словоупотребле­нии, а в неэффективности общения в целом.

Глаголы точно так же могут опускаться. Например, если вам говорят: «Его отношение меня беспокоит» или «Она «зарубила» предложение», в ответ вам следует за­дать вопрос: «Почему его отношение вас беспокоит, что именно он делает?» или «Каким же образом она не дала предложению хода?», «Что именно она сказала или сде­лала?». В языке существует множество глаголов, имею­щих общий смысл (научился, помогли, отправился и т. д.) и поэтому нуждающихся в уточнении «как», «где» и «ког­да». В подобных случаях опускаются элементы, относя­щиеся к глубинной структуре языка. Задайте вопрос: «Как конкретно?..», для того чтобы выявить смысл, кото­рый, по-видимому, присутствует в данной фразе, но не­доступен вашему пониманию, так как не соответствует вашей карте смыслов.

Язык изобилует разнообразными словами и выраже­ниями, которым явно недостает определенности. «Мне не хватает чувства удовлетворения» — это неплохое за­явление, но оно практически бесполезно в плане обще­ния. Что значит «чувство удовлетворения» для вас или для кого-то другого? Что же должно произойти, чтобы вы наконец обрели это чувство? Мы можем обнаружить

6-Prakticheskaja psihologija

в языке множество подобных слов, таких как страх, по­ражение, успех, впечатление, управление, уважение, об­разование, убеждение, направление, счастье. У каждого из них есть, вне всякого сомнения, свой точный смысл, который становится понятен в контексте общения, но почти полностью отсутствует в поверхностной структу­ре языка. Потому нам остается только догадываться об этом смысле, возможно, заблуждаться, сердиться по ошибке или столь же ошибочно радоваться. Однако по­старайтесь понять истинный смысл сказанного собесед­ником. И используйте это знание для наведения мостов между вашими «картами реальности».

Иногда кажется, что один человек знает, о чем другой думает в данный момент. Признаками такого «чтения мыслей» являются фразы «вы в этом не уверены, не прав­да ли?» или «я знаю, что вам это не нравится». Глубинный смысл первого высказывания следующий: «вы качаете головой, щурите глаза и хмурите брови»; второго: «вы все время держите руки скрещенными на груди, не смотрите на меня, сидите ссутулившись, а затем встаете и выходи­те...». Вариантом той же ситуации является случай, ког­да от вас ожидают чтения мыслей другого человека: «Если бы вас это заботило, вы смогли бы понять мои чувства» или «Вам следовало бы знать, что я непременно так сделаю». Такие высказывания предполагают наличие определенного рода сенсорной чуткости у собеседника, но их конкретное языковое выражение приобрело со­вершенно искаженную форму. В подобной ситуации можно в ответ спросить: «Как именно, по вашему мне­нию, я смогу узнать ваши чувства и мысли?»

Иногда можно использовать другие разговорные схе­мы. Например, в ответ на упрек: «Ты не ценишь того, что я делаю!» можно спросить: «Почему ты решил, что я тебя

не ценю?» Следующая же фраза — «потому что ты никог­да не покупаешь мне цветы и конфеты» — является ком­плексным эквивалентом. Получается, что ценить кого-то — это значит покупать ему цветы и шоколад, что это одно и то же. Весьма спорное утверждение, по меньшей мере. Кроме того, не добавляет ясности обобщение — на­речие «никогда». В этом случае можно задать совсем про­стой вопрос: «В самом деле никогда?» В подобных ситуа­циях наша задача должна состоять в том, чтобы более глубоко понять смысл фразы, а затем использовать это понимание для повышения эффективности общения и планирования последующей деятельности на его основе. В любом случае «чтения мыслей» уместно будет спросить: «Откуда вы все это знаете?» или «Как я могу все это знать?»

Таким образом, знание приведенной выше информа­ции о языке в НЛП даст вам возможность не только бы­стро вникать в суть дела, отделять реальные проблемы от мнимых, но и «думать на ходу», выявлять скрытые мотивы, решать самые разные проблемы при помощи последовательно задаваемых вопросов и мыслить более четко. Кроме того, вы сможете контролировать собствен­ные чувства и, не придавая слишком большого значения поверхностной структуре языка, сделать ваше общение более эффективным. Но это еще не все, так как приведен­ное выше позволит вам также стать более уверенным в себе, избегать натянутости в общении, развить способ­ность слушать собеседника и научиться определять, что думают и чувствуют другие.

Говоря об НЛП, мы имели в виду воздействие на дру­гого человека. А может ли НЛП воздействовать на само­го человека? Или поставим вопрос по-другому: может ли человек, зная основы НЛП, изменить не только себя, но и свое поведение? На данный вопрос ответим поло-

6*

 

 

жительно. Но давайте поговорим об этом более кон­кретно, однозначно имея в виду, что все изменения должны привести к личной успешности человека.

Ваша успешность в конечном счете зависит от того, что вы делаете. Информация — это могучая сила в достиже­нии поставленной цели, но она — не только знание. Ин­формация — то, что вы делаете со своими знаниями, а это уже разные вещи. Любой результат, в итоге, достигнут теми или иными действиями, а не возвышенными меч­таниями и размышлениями. Но это улица с двусторон­ним движен<