Типичные стратегии манипулирования

Для упорядочения имеющихся техник манипуляции мы выделили четыре их вида; данная классификация основана на стратегиях или же намерениях, пресле­дуемых манипулятором. Четырьмя основными страте­гиями являются:

• стратегия блокады;

• стратегия нажима;

• саботаж во время переговоров;

• саботаж после переговоров.

Стратегия блокады

При помощи стратегии блокады манипулятор желает предотвратить достижение цели его оппонентом. Как правило, он не намерен прерывать переговоров, в ос­тальном же не преследует собственной цели. Блокада может быть оборонительно-пассивной, но она может проводиться или наступательно, и активно. Приведем несколько примеров этих вариантов пове­дения.

Типичные ситуации

Оборонительно-пассивная тактика:

• настаивать на своей точке зрения

• отказывать в объяснении;

• блокировать информацию;

• не давать ответа на вопросы;

• не желать понять;

• уклоняться от достижения реального результата;

• прятаться за ложными интересами.

Пример

Г-жа Мюллер чувствует, что г-н Шульц обходится с ней не­вежливо. Больше всего ее задевают оскорбительные реп­лики вроде «Ну, оперативностью Вы никогда не отлича­лись» или «Кажется, Вам нужно говорить обо всем дважды, прежде чем Вы что-нибудь поймете». Она пытается погово­рить с ним, он выражает принципиальную готовность к бе­седе, но во время разговора постоянно повторяет: «Честно говоря, я вообще не понимаю, в чем Ваша проблема. Я не вижу ничего оскорбительного в том, что я сказал».

Наступательно-активная тактика:

• отвлекать (разжигать дополнительные очаги вой­
ны);

• разбрасываться по мелочам;

• намеренно понимать превратно;

• много болтать, ничего не говорить (бросать «ды­
мовые шашки»);

• предъявлять ложные доводы;

• преувеличивать.

Пример

Г-н Кон хочет поговорить с г-ном Малером об имеющейся системе премирования, которую считает в некотором отно­шении несправедливой и непрозрачной. Однако Малер ис­кусно отвлекает своего собеседника от этой темы, ввязывая его в разговор о недавно освободившейся вакансии. Одно-

временно он изображает страшную занятость и создает ил­люзию острого цейтнота.

Стратегия нажима

При помощи стратегии нажима манипулятор хочет продолжить переговоры и любыми средствами до­биться своих целей. При этом он может действовать, делая ставку на убеждение, т.е. использовать аргу-ментационные ловушки, ложные доводы и различные тактики убеждения. Но он может также прибегнуть и к методу нажима, не ориентированному на убежде­ние.

Типичные методы

Методы, не ориентированные на убеждение:

• угрожать / лгать / шантажировать;

• выборочно информировать;

• делать личные выпады;

• проявлять излишнюю эмоциональность;

• делать мнимые уступки (личный уровень — дело­
вой уровень);

• ставить ультиматум: «это мое последнее слово,
иначе...»;

• отказываться от вопроса, как не подлежащего об­
суждению;

• генерировать цейтнот;

• провоцировать появление чувства вины.

Пример

Макс обсуждает с хозяином дома вопрос о необходимости ремонта. Хозяин дома готов выделить на ремонт не более 2000 евро, что покроет лишь незначительную часть предсто­ящих расходов. Хозяин: «А я Вам повторяю: 2000 евро — это мое последнее слово. И если Вам это не нравится, то ре­монта здесь не будет вообще». Он ставит ультимарум, чтобы надавить на Макса и заставить его сменить тон.

Методы, ориентированные на убеждение:

• льстить;

• делать признания на эмоциональном уровне, ко­
торые должны привести к уступкам на деловом
уровне;

• апеллировать к тщеславию, соображениям пре­
стижа;

• давить авторитетом (запугивать);

• вселять неуверенность: представлять собствен­
ное решение как единственно возможное в сло­
жившейся ситуации;

• приводить ложные доводы.

Пример

Г-н Карл (шеф) и г-жа Хубер (подчиненная) ведут жаркую дискуссию о более точном распределении полномочий. Г-н Карл: «Г-жа Хубер, я должен признаться, Вы выполня­ете свою работу великолепно. Мы очень серьезно рассма­триваем вопрос о том, чтобы учесть Вас при следующем повышении. Особенно со стороны клиентов отзывы исклю­чительно позитивные. Но в данный момент я не вполне по­нимаю, почему Вас так волнует вопрос о компетенциях...».

Неопределенными обещаниями и лестью он пытается сделать свою собеседницу более сговорчивой. Он рассчитывает на то, что она уступит свои позиции.