Тактика «отравления колодца»

«Отравление колодца» — тактика радикальная, под­час грубая и бестактная. Манипулятор прибегает к ней для того, чтобы вывести противника из игры с са­мого начала и обеспечить тем самым себе преимуще­ство. При этом позиция противника подрывается еще до того, как он сказал хотя бы слово. Если после это­го кто-нибудь все-таки рискнет возразить манипуля­тору, он будет «пить из отравленного колодца», а это неприятно в любом случае.

Примеры

«Тот, кто действительно честен перед самим собой, безус­ловно, признает, что высказывания, будто мы стремимся к одной только прибыли, лишены каких бы то ни было осно­ваний.»

«Никто в здравом уме не будет утверждать всерьез, что нам нужно менять политику фирмы.»

«Тот, кто действительно печется об общих целях, поддер­жит нас в этом начинании.»

И если Вам захочется возразить, то Вы рискуете ока­заться в роли человека, который лжет сам себе, ли­шен здравого смысла или предает общие цели. В следующем примере этой же тактикой пользуется Лотар для подавления конфликта.

Пример

Лотар обращается к своим сотрудникам: «Прекратите, ус­покойтесь! Мало-мальски разумные люди не станут разду­вать из этого ссору...».

Тот, кто после этого встанет и выскажет противоположное мнение, будет выглядеть как человек, лишенный рассудка. Кто же на это решится!

Самое восхитительное в этой тактике — это то, что позиции оппонента подрываются еще до того, как он получил возможность высказаться. Позиции против­ника очерняются настолько, что любой, придержива­ющийся их, бросает тень на самого себя. Особенно искусный способ «отравления колодца» мы встречаем в таком случае: для начала манипулятор объявляет, что все остальные точки зрения принадле­жат людям, которые отстаивают интересы опреде­ленных групп и которыми движут корыстные мотивы. В качестве второго шага он намекает, что его собст­венная позиция является абсолютно объективной и лишенной каких бы то ни было эгоистичных сообра­жений. Любой, представляющий другую точку зре­ния, автоматически характеризуется как типичный лоббист.

К тактике «отравления колодца» манипулятор охотно прибегает в том случае, когда его собственная пози­ция при ближайшем рассмотрении рискует оказаться несостоятельной, т.е. когда собственные дела обсто­ят не лучшим образом и он хочет избежать дискуссии. Эта тактика особенно эффективна тогда, когда точка зрения противника манипулятора противостоит и об­щепринятому мнению. Искусное «отравление колод­ца» может в этом случае затмить корректность и обоснованность позиции противника манипулятора. Важно также следующее: противостоять «отравле­нию колодца» значит вложить много сил и энергии в

защиту своей точки зрения. Это как бы увеличивает пропасть между оппонентами, а вместе с тем и кон­фликтный потенциал ситуации. Тактика «отравления колодца» отравляет и настроение, а поскольку боль­шинство людей стремятся к мирным и гармоничным отношениям, то они не пытаются отстоять свою точку зрения.

Защита

В случае особо грубого и однозначного «отравления колодца» мы советуем Вам: будьте мужественными и сделайте глоток этой «отравленной воды»! Не обра­щайте внимание на то, что «колодец отравлен», это просто иллюзия. С Вами не случится ничего страшно­го, особенно если Вы вынудите своего собеседника привести конкретное обоснование.

Пример

Макс: «Сегодня уже никто в здравом уме не станет отстаи­вать введение в наших школах раздельного обучения». Мориц: «Даже рискуя показаться человеком, лишенным рассудка, считаю, что некоторые вещи говорят в пользу раздельного обучения мальчиков и девочек. Но объясни мне, пожалуйста, почему ты все-таки считаешь его непра­вильным?».

В менее острых ситуациях, когда «отравление колод­ца» происходит не так явно, можно:

• обозначить некорректную тактику;

• задать критические вопросы;

• потребовать привести настоящие доводы.

Пример

Габи: «Короче, если у тебя осталась хоть капля ума, ты при­знаешь, что в твоем возрасте делать права на мотоцикл про­сто глупо».

Рут: «Что же именно говорит против того, чтобы в 50 лет ез­дить на мотоцикле?».

Рут реагирует на «отравление колодца» вопросом, наце­ленным на получение обоснований. Тем самым она элегант­но передает Габи бремя доказывания, и теперь та уже не сможет спрятаться за «отравляющими колодец» формули­ровками.

Тактика очевидности

При использовании тактики очевидности положение вещей представляется совершенно ясным и очевид­ным, что, по сути, делает излишними любые дальней­шие рассуждения. Аргументация здесь строится по такому принципу: совершенно ясно, что А истинно/ правильно, поэтому А должно быть истинным/ правильным.

Сразу понятно, что собственно обоснование и аргу­ментация здесь отсутствуют. Манипулятор прибегает к тактике очевидности, когда хочет отделаться от бремени доказывания. Действительно, когда что-ли­бо является очевидным, дальнейшие обсуждения не требуются. Особый эффект этой тактики заключается в том, что собеседник, ставящий под сомнение или опровергающий якобы общеизвестные вещи, рискует показаться некомпетентным.

В случае с тактикой очевидности манипулятор неред­ко прибегает к следующим формулировкам.

• Я думаю, все понимают, что...

• Каждый знает, что...

• Любой ребенок знает, что...

• Нельзя отрицать, что...

• Неоспоримый факт, что...

• Полагаю, все согласятся со мной в том, что...

• Вряд ли нуждается в упоминании, что...

Лучше всего эта тактика работает в том случае, когда утверждение, которое подается как совершенно оче­видное, обладает известной мерой признания, т.е. когда утверждение принадлежит к числу расхожих мнений. И наоборот: эту тактику сложнее использо­вать, если утверждение, защищаемое таким образом, разделяется меньшинством и считается скорее экзо­тичным.

Пример

На фирме Centaurus срывается работа над софт-проектом. Идет дискуссия о том, следует ли пополнить команду новы­ми людьми.

Рут: «Думаю, всем нам понятно, что этот проект будет удач­но завершен только в том случае, если мы увеличим коман­ду».

Действительно ли каждый видит ситуацию именно так? Тот, кто станет возражать Рут, рискует оказаться против того, что, по всей видимости, очевидно всем, кроме него самого. Тем самым он автоматически пе­реводит себя на позицию «меньшинства», а меньшин-

ству, как известно, непросто отстаивать свою точку зрения.

Защита

Не позволяйте защитным формулировкам и речевым оборотам вводить Вас в заблуждение! Сохраняйте свои сомнения, если они у Вас есть. Выражайте свои соображения осторожно, но определенно. Именно так поступает Карин в следующем примере.

Пример

Карин: «Разумеется, мысль о том, чтобы увеличить размер команды с целью завершить проект в срок, лежит на по­верхности. Но я недавно читала одно исследование, в кото­ром говорится, что принятие новых членов в команду имеет, как это ни странно, совершенно обратный эффект, а имен­но затягивание проекта. Может быть, перед тем, как прини­мать решение, нам стоит еще раз просмотреть это исследо­вание?».

Можно также задать манипулятору вопрос, нацелен­ный на получение обоснований, и тем самым вернуть ему бремя доказывания, от которого он хочет осво­бодиться. Послушаем снова Карин.

Примеры

Карин: «Ты утверждаешь это так уверенно, Рут! Но что именно дает тебе основания считать, что все получится именно так?».

Вот еще один пример противодействия тактике очевиднос­ти при помощи вопроса, нацеленного на получение обосно­ваний.

На одном предприятии планируется ввести новую систему премирования по результатам работы. Руководитель отде­ла Губер обращается к руководителям других отделов: «Одно, мне кажется, ясно, как божий день: действительно справедливую систему премирования нам все равно не удастся получить, где-нибудь да вылезет какой-нибудь ми­нус».

Г-н Майер: «Почему Вы так считаете, г-н Губер?». Майер ставит Губеру простой вопрос «почему?», и мы сно­ва оказываемся в игре в обоснование, а задача доказывать свою точку зрения возвращена манипулятору.

Тактика гарантий

В случае техники гарантий манипулятор ручается за правильность своей точки зрения. Он призывает на помощь всю достоверность своих доводов и исполь­зует следующие обороты:

• Могу Вас уверить, что...

• Можете поверить мне, что...

• Я абсолютно убежден в том, что...

• Для меня не существует ни малейших сомнений в
том, что...

Если манипулятор использует такие выражения, то в известной степени дает честное слово. Он ручается за верность выдвинутого тезиса. И эта тактика использу­ется для того, чтобы избежать дискуссии и снять с се­бя бремя доказывания. Для этого манипулятор дает

личные гарантии в подтверждение чего-то. Тот, кто после этого шахматного хода выступит с критикой или сомнениями, может создать впечатление, что хо­чет поставить под вопрос достоверность слов говоря­щего. Особенно хорошо эта тактика работает в том случае, когда манипулятор пользуется значительным авторитетом или облачен властью. Так, начальники прекрасно используют эту тактику против своих под­чиненных.

Пример

В BetaCom идет обсуждение новой системы целевых уста­новок.

Инге: «Я считаю, что работа с целями и задачами ничего не даст нам до тех пор, пока их не будет поддерживать руко­водство».

Хельмут: «Одно совершенно ясно: мы должны изменяться, и это касается каждого из нас. Уверяю Вас, что эта новая система целевых установок значительно укрепит наше со­трудничество».

Мы видим, что в качестве первого шага Хельмут использует тактику очевидности, чтобы во второй половине своего вы­сказывания протолкнуть тактику гарантии.

Защита

Лучше всего придумать хитрый вопрос, который вер­нет манипулятору бремя доказывания. Именно это пытается сделать Пауль в следующем примере.

Пример

Пауль работает в компании Xworld недавно. У него сложи­лось впечатление, что коллектив его не принял. Дело посто-

янно доходит до стычек. Пауль ищет поддержки у своей на­чальницы Нины, которая пытается его успокоить. Нина: «Уверяю Вас, что проблемы, которые Вы в настоящий момент испытываете, — не более чем типичные проблемы старта».

Пауль: «Я рад, что Вы еще в состоянии рассматривать ситу­ацию позитивно. Но что придает Вам такую уверенность?». Своим вопросом Пауль нацеливается на получение обосно­ваний и уточнений. Он не ставит под сомнение досто­верность слов Нины, но сигнализирует ей: расскажи мне больше.

Тактика традиционности

Кто не помнит это знаменитое: «Так мы делали все­гда, и баста!». Нередко положение дел рассматрива­ется как позитивное или правильное только потому, что оно имеет место уже длительное время. Что-то яв­ляется уже хорошим только потому, что оно старо. Несколько примеров иллюстрирует эту уловку.

Пример

Клаудия высказывается против введения конфликтного ме­неджмента на ее предприятии: «Я считаю, что мы сих пор отлично справлялись безо всякого конфликтного менедж­мента! Тем или иным образом мы всегда решали свои про­блемы!».

Клаус защищается против новой политики сбыта продук­ции: «Мы всегда придерживались этой политики и были с ней вполне успешны, не так ли?».

Кристоф настроен против введения новой системы обра­ботки данных: «До сих пор мы никогда не тратили на систе-

му обработки данных более 10 000 евро в год. И все были довольны, и всё работало. Так что же принесет нам установ­ка новой системы, кроме дополнительных расходов?».

Тактика традиционности, как правило, используется для того, чтобы выступить за сохранение статус-кво. При помощи этой тактики — типичной тактики блока­ды — люди обычно защищаются от изменений. Хотя изменения могут быть важными и необходимы­ми, тем, кто отчетливо это понимает, обычно очень трудно пробиться со своими идеями. Немногие вещи на свете пугают людей больше, чем изменения. И именно сегодня, когда со всех сторон проповедуются перманентные перемены, многие жаждут неизменно­сти и постоянства. Именно в источник этого желания и метит манипулятор со своей тактикой традиционно­сти. Она особенно удачна, если упакована в термины вроде «непрерывность» и «опыт». Разумеется, традиция означает опыт, а опыт — зна­ние. Но поскольку мир изменяется, приверженность традициям и привычке может быстро завести в тупик, и результатом тогда будут частые жалобы и причита­ния: «Если бы мы только могли это предвидеть!».

Защита

Лучше всего реагировать на тактику традиционности критическими либо конструктивными вопросами, на­правленными на изменения в перспективе, например: «Хорошо, что до сих пор мы поступали именно так. Но есть ли у нас другой способ?».

В приведенном ниже примере Юрген умело реагирует на выпад Верены, основанный на тактике традицион­ности.

Пример

Верена: «Со дня основания нашей фирмы мы не нуждались ни в какой концепции развития персонала. Все и так пре­красно работали, разве не так?».

Юрген: «Ты говоришь, что все и так прекрасно работали. Хорошо. Но какую дополнительную пользу для предприя­тия мы бы могли извлечь из подобной концепции разви­тия?».

Своим вопросом Юрген пытается направить внимание Вере­ны на позитивные аспекты нововведения. Тем самым он на­деется преодолеть ее приверженность прошлому.

Тактика табуирования

Тактика табуирования используется в том случае, ког­да манипулятор хочет избежать обсуждения опреде­ленных моментов и с самого начала выносит их за рамки дискуссии. Иные точки зрения на эти моменты табуируются. Причины для этого могут быть разные. Можно не желать тратить драгоценное время на ка­жущиеся бесполезными дискуссии, можно хотеть просто навязать свою позицию и завуалировать воз­можные уязвимые места. Табуирование — тактика ав­торитарная. Особенно действенной она может быть в том случае, когда ее применяют лица, наделенные значительной властью. Итак, прибегать к ней будут прежде всего начальники.

Примеры

Руководитель отдела обращается к своей команде: «Одно обстоятельство я хочу сразу же оговорить. Мы не будем ввя­зываться в дискуссии относительно увольнения г-на Мюл­лера. По этому поводу я уже принял решение, и оно окон­чательное».

Руководитель предприятия говорит участникам семинара: «Возможно, кто-то из присутствующих хотел бы вернуться к вопросу о том, почему мы хотим проникнуть на азиатский рынок. Я с самого начала хочу подчеркнуть, что считаю об­суждение этого вопроса неплодотворным...».

Тот, кто использует тактику табуирования, бросает на чашу весов свой авторитет. Возражение в данной си­туации может быть оценено как попытка поставить под сомнение существующие властные отношения.

Защита

Естественно, реакция на тактику табуирования требу­ет большого умения и тонкости, поскольку Вы може­те исходить из того, что манипулятор прибегает к этой тактике из неназванных, корыстных соображений. Если он к тому же облачен властью, Вы рискуете, что эта власть будет использована против Вас. Если Вы все-таки решили защищать точку зрения, уже исклю­ченную из повестки дня, то должны привести очень хорошие доказательства, например некие положи­тельные аспекты данной точки зрения. В приведенных ниже примерах Георг и Ханна пытают­ся реагировать на манипулирование, основанное на тактике табуирования.

Примеры

В компании Beta-Royal проходит совещание по вопросам планирования мероприятий, стимулирующих сбыт.

Рюдигер: «Данные по продажам, лежащие перед нами, не вызывают сомнений, так что давайте обсудим, какие выво­ды мы можем из них извлечь».

Георг: «Да, они действительно кажутся очень убедительны­ми. Но я обнаружил ошибку в нашем методе их получения, не исключено, что это может опровергнуть весь наш мате­риал. Могу ли я сейчас это продемонстрировать?».

Итак, Рюдигер выносит определенный момент (верность данных) за рамки обсуждения. Однако Георг перехватыва­ет инициативу именно в этом пункте. Решающее обстоя­тельство: у него есть обоснования того, почему имеющиеся данные должны быть обсуждены.

Руководство предприятия RBZ GmbH обсуждает, каким об­разом следует реагировать на последнее снижение цен со стороны конкурентов.

Майя: «Совершенно излишне обсуждать, должны ли мы участвовать в этом снижении цен или нет. Мы вынуждены следовать за конкурентами. У нас нет иного выбора».

Ханна: «Но я вижу возможность того, чтобы избежать этого невыгодного для нас снижения цен и остаться при этом кон­курентоспособными».

Высказыванием Майи одна из возможных точек зрений (со­хранение цен на прежнем уровне) вычленяется как недо­стойная обсуждения. Тем самым присутствующие лишают­ся возможности продумать новые альтернативы. Но Ханна реагирует очень тонко и умело, делая позитивное предло­жение.

Ловушка перфекционизма

Ловушка перфекционизма — классическая стратегия блокады. В этом случае предложение отклоняется потому, что оно недостаточно совершенно, хотя луч­шего решения в поле зрения нет. Ловушка перфекци­онизма основывается на логической ошибке «недо­стижимости совершенства».

Примеры

Берта: «Солнышко, как мы на этот раз будем добираться до Рима? Я скорее за то, чтобы лететь».

Гуидо, ее друг, отвечает с колебанием: «Нам не стоит лететь самолетом. Это, не так уж и безопасно». Гуидо отклоняет предложение Берты, потому что путешест­вия самолетом не являются абсолютно безопасными. Но какие у него есть альтернативы? Катастрофы могут про­изойти и с поездами, и с машинами. Гуидо допускает ошиб­ку «недостижимости совершенства».

Роберт — консультант предприятия. Он пытается убедить своего клиента в целесообразности разработки точной стратегии развития.

Клиент: «Вот Вы говорите, что нам нужна стратегия. Но кто нам гарантирует, что благодаря ей мы действительно будем успешнее? Вы можете нам это гарантировать?».

Роберт: «Конечно, нет». Клиент: «Вот видите!».

Мы видим, что и клиент Роберта совершает все ту же логи­ческую ошибку. Никто не сможет гарантировать ему, что стратегия будет настолько идеальной, что автоматически приведет к успеху.

Во многих ситуациях мы не располагаем безупречным решением. Чаще всего нам приходится выбирать из имеющихся возможностей. Каждая из этих возможно­стей, взятая сама по себе, может быть связана с де­фектами. Мы совершаем логическую ошибку, когда осуждаем альтернативу из-за ее несовершенства, хотя лучшего варианта в пределах досягаемости у нас нет. Тот, кто требует совершенного решения и не признает существование не поддающихся расчету факторов, не осознает реальности. Мы всегда имеем дело с ограни­ченными возможностями, которые никогда не бывают совершенными, поскольку не можем исключить все риски. Если бы мы могли это сделать, то были всемо­гущи. Итак не попадайте сами в эту западню и не тре­буйте идеальных решений там, где это нереально. Манипулятор расставляет ловушку перфекционизма в том случае, когда хочет отклонить предложение или предотвратить изменения. Очень часто предложения атакуются при помощи этой тактики, например можно заявить, что предложение не простирается достаточ­но далеко, или потребовать изменений, которые не осуществимы или лежат за рамками ответственности человека, сделавшего предложение.

Защита

Вы можете непосредственно констатировать наличие этой логической ошибки, а также задать нужный кри­тический вопрос.

Пример

Конрад скептически настроен по отношению к внедряемой в его отделе системе обеспечения качества: «Разумеется, это прекрасно — иметь такую вот систему обеспечения ка­чества. Но кто сможет гарантировать нам, что ошибки те­перь исключены? Как мы можем быть уверены в том, что действительно не будем больше производить брак? Систе­ма обеспечения качества нам этой уверенности уж точно не даст».

На его критическое высказывание реагирует Анна: «Нам не следует делать ошибку и отказываться от запланированной системы под тем только предлогом, что она, возможно, не совершенна. Какие лучшие альтернативы этой системе Вы видите?».

Своим вопросом Анна приглашает Конрада поразмыслить над тем, существуют ли лучшие возможности. При этом она еще раз подчеркивает, что речь идет не о том, чтобы найти абсолютно совершенное решение, а о том, чтобы выбрать лучшую из возможных альтернатив.

Тактика нерелевантности

Если мы хотим обосновать свою точку зрения, нам не­обходимо приводить действительные доводы. Эти до­воды должны быть релевантными (от англ, relevant — существенный) для нашей позиции. Но если мы даем обоснование, которое, по сути, не имеет никакого от­ношения к защищаемой точке зрения, значит, прибе­гаем к тактике нерелевантности. Эта тактика служит игшиным отвлекающим маневоом.

Пример

Эльке, профессиональную теннисистку, спросили, прино­сит ли большой спорт какую-нибудь пользу. Она отвечает: «Является ли спорт полезным? Я скажу Вам только одно: мы ежедневно упорно работаем над собой. Многие часы мы проводим в крайне тяжелых тренировках. При этом мы на­ходимся и под колоссальным психологическим давлением, поэтому должны быть чрезвычайно выносливыми психоло­гически».

Вероятно, все, что говорит Эльке, — правда. Но дока­зывает ли это, что спорт полезен? Эльке обосновыва­ет какую-то другую позицию, но только не ту, которая была заявлена к обсуждению. В ситуациях спора име­ет смысл тщательно отслеживать, действительно ли обосновывается именно та точка зрения, которая, собственно, обсуждается, или же противником — со­знательно или неосознанно — задействован отвлека­ющий маневр.

К тактике нерелевантности люди часто прибегают в том случае, когда видят угрозу критики или ожидают нападения. Решающий момент — это создание впе­чатления, что дискуссия не отходит от темы, поэтому манипулятор как можно чаще использует понятия, от­носящиеся к предмету обсуждения, поддерживая тем самым иллюзию того, что он все еще говорит о том, о чем нужно.

Защита

Если Вы сомневаетесь в том, действительно ли реле­вантны приведенные Вашим собеседником доводы, попросите его еще раз подробно объяснить свое мне-

ние. Если он снова назовет те же самые сомнительные аргументы, то при помощи критического вопроса Вы можете обратить его внимание на их нерелевантность и одновременно дать ему шанс улучшить свою аргу­ментацию. Если отвлекающий маневр осуществляет­ся вполне осознанно, то Вам следует постараться вер­нуть своего собеседника к обсуждаемому вопросу. Разумеется, при всем этом важно не слишком рано обрушиться на своего оппонента с критикой, направ­ленной на нерелевантность его доводов. Не исключе­но ведь, что в ходе изложения своей точки зрения ему все-таки удастся создать необходимую связь аргу­ментов.

Приведем пример того, как можно отреагировать на тактику нерелевантности.

Пример

Гаральд: «Мне кажется, имеет смысл последовать рекомен­дациям консультантов и создать собственный исследова­тельский центр, ведь все мы знаем, что "инновация" — вол­шебное слово в нашей отрасли».

Регина: «Конечно же, инновация в нашей отрасли чрезвы­чайно важна. Но какую ты видишь взаимосвязь между со­зданием собственного исследовательского центра и инно­вацией?».

Регина разглядела, что создание исследовательского цент­ра и важность инновации — две разные вещи. Разумеется, они связаны между собой. Тем не менее не ясно, каким об­разом важность инновации обусловливает необходимость создания исследовательского центра. Ее вопрос направлен именно на то, чтобы прояснить эту взаимосвязь.

Личные выпады

Прямое нападение на собеседника

Нередко собеседник подвергается прямому нападе­нию со стороны манипулятора, ставящего под сомне­ние его характер, достоверность слов или мотивацию. Существует бесчисленное количество видов аргумен­тации, которые работают с аргументами, направлен­ными против личности оппонента. Все это популярные способы лишения собеседника его права на то, чтобы утверждать свое мнение и отстаивать свою точку зре­ния. Основное во всех этих способах — это то, что манипулятор критикует самого противника, а не пози­цию, которую тот представляет. Вот несколько типичных примеров.

Примеры

Наталия: «Я спрашиваю себя: почему именно Вы так рьяно защищаете г-на Мюллера? Не Вы ли в прошлом году насто­яли на том, чтобы немедленно уволить г-жу Майер?». Густав: «Неудивительно, что производственный отдел опять против этого предложения. Они же сопротивляются всему, что хоть как-то прогрессивно».

Ганс: «Ясное дело, что Вы как представитель профсоюза противитесь этому решению. Оно ведь может уменьшить Ваше влияние!».

Аргументы, направленные против личности оппонен­та, — оружие обычно очень эффективное. В боль­шинстве случаев они нацелены на то, чтобы просто вывести противника из игры. Подобные прямые выпа-

ды представляют собой категорию довольно недоб­росовестных средств манипуляции. За прямым напа­дением скрывается попытка дискредитировать собе­седника как принимаемого всерьез оппонента. Расчет прост: тот, кто дискредитирован как личность, уже не достоин доверия.

Аргументы против личности нередко используются манипулятором в случае, когда при разговоре присут­ствует третья, нейтральная сторона или же публика. Эта тактика позволяет манипулятору привлечь симпа­тии присутствующих на свою сторону. Его партнеру по диалогу обычно бывает крайне трудно высвобо­диться из петли из аргументов, накинутой ему на шею.

Пример

Во время совещания Вальтер пытается вывести из игры сво­его противника Эгона: «Вы утверждаете, что новые данные по сбыту говорят в пользу приема на работу новых сотруд­ников. А почему мы должны доверять Вашим цифрам? Не Вы ли в прошлом году замалчивали важные данные?».

В данном случае Вальтер ставит под сомнение достовер­ность слов Эгона, а это грубый упрек и личный выпад.

Чтобы избежать недоразумений, оговорим: безуслов­но, в определенных ситуациях безупречность личнос­ти и ее поведения может быть предметом обсужде­ния. Вспомним хотя бы политические дебаты. Конеч­но, нам важно иметь возможность доверять своим политикам. Мы ожидаем от них честности, некоррум­пированности и незапятнанной репутации, т.е. в дан­ном случае их личные качества играют немаловажную

роль, поэтому значение имеют и аргументы личного характера.

Иными словами, личные качества могут быть реле­вантными для аргумента. И становиться предметом обсуждения они могут лишь в том случае, когда дей­ствительно имеют значение. Может ли быть минист­ром юстиции человек, неоднократно лжесвидетель­ствовавший? Даже если он одумался и исправился, доверие к нему уже утрачено. Будем ли доверять сви­детельским показаниям, сделанным отъявленным лжецом? В зале суда аргументы, направленные про­тив личности, могут быть решающими. А следует ли выбирать на управленческую должность человека, не умеющего принимать решения? Что должно характе­ризовать руководителя, что может его дискредитиро­вать? Итак, релевантны ли вопросы, связанные с лич­ными качествами, зависит от предмета дискуссии, т.е. аргументы, направленные против личности, не всегда являются незаконными.

Защита

Вам следует постараться как можно скорее вернуть разговор на предметный уровень. Одна из возможно­стей — обозначить точку атаки как нерелевантную для данной дискуссии. Так поступает Давид в следую­щем примере.

Пример

На семинаре для руководителей предприятия Давид пред­лагает своим коллегам объединить два отдела для того,

чтобы лучше организовать работу и больше ориентировать­ся на клиентов.

Его атакует Гюнтер: «Это же маразм, что Вы тут нам расска­зываете. Забавно, что именно Вы предлагаете все это. Ваша собственная фирма ведь обанкротилась?». Давид: «Мне кажется, что обстоятельство, которое Вы за­трагиваете, не имеет никакого отношения к тому, что мы сейчас обсуждаем. В данном случае речь идет о том, как нам работать более эффективно, а не о том, каким образом я управлял своим предприятием. У Вас есть другие возра­жения?».

Мы видим, что Давид пытается немедленно вернуть разговор на предметный уровень, напоминая собеседнику о том, что именно является предметом дискуссии. Другой возможной реакцией со стороны Давида мог бы быть правильно сфор­мулированный вопрос, например: «Каким образом сведения о моем прошлом, приведенные Вами, продвинут нас в содер­жательном решении нашего вопроса?».

Вы можете также просто проигнорировать личный выпад и продолжать вести переговоры на предметном уровне. Давайте проиллюстрируем это тем примером, в котором Вальтер нападает на Эгона.

Пример

Вальтер: «Вы утверждаете, что новые данные по сбыту го­ворят в пользу приема на работу новых сотрудников. А по­чему мы должны доверять Вашим цифрам? Не Вы ли в про­шлом году замалчивали важные данные?». Эгон: «Если Вы хотите, я подробно разъясню Вам все свои данные. Вы заинтересованы в разъяснениях?». Эгон решает игнорировать личный выпад Вальтера и сразу же возвращается к предмету разговора. Он предлагает разъ­яснения, сохраняя тем самым инициативу за собой.