Ловушка односторонней перспективы

При принятии решений имеет смысл тщательно оце­нить, какие аргументы говорят в пользу конкретного решения, а какие — против него. Затем следует взве­сить, чья сторона имеет больший вес и на чьей сторо­не аргументы лучше. Тот, кто отказывается от такого обоснования по принципу «за и против», допускает логическую ошибку односторонней перспективы. Пример

Агнесс: «Мне не кажется, что иметь свой бизнес так уж хо­рошо. Риски слишком высоки. Работать надо много, и сов­сем нет свободного времени. Ты зависишь от банков, кото­рые финансируют твое предприятие. Нет возможности пол­ноценно общаться с семьей».

Ошибка односторонней перспективы может склонять нас как в сторону преимуществ, так и в сторону недо­статков. И в том, и в другом случае отсутствует объек­тивная оценка аргументов. Если игнорируется суще­ственный материал, то мы с легкостью смещаемся к одному полюсу решения. В нашей собственной аргу­ментации нам следует следить за тем, чтобы действи­тельно непредвзято оценивать все перспективы. Мы обманываем сами себя, если держим в поле зрения лишь одну сторону медали только потому, что она больше соответствует нашим желаниям. Существует весьма рафинированный вариант этой ло­вушки, которую может расставить для нас манипуля­тор. Работает она следующим образом: предполо­жим, манипулятор намерен привести доводы в пользу

позитивных аспектов какого-либо решения. В этом случае он начинает с упоминания некоего маргиналь­ного недостатка, делает, так сказать, признание про­тивоположной стороне (т.е. имитирует объективную оценку преимуществ и недостатков). Затем он начи­нает перечислять позитивные аспекты, которые, разу­меется, перевешивают негативные.

Пример

На предприятии Logo GmbH обсуждается вопрос о том, на­чать ли производство нового продукта. Опыта производст­ва такого или подобного продукта на предприятии еще нет. Руди покровительствует этой идее: «Разумеется, производ­ство нового продукта означает, что наши сотрудники долж­ны будут освоить новые рабочие процессы. Но преимущест­ва перевешивают: мы займем новый сегмент рынка — сег­мент, который характеризуется необыкновенно высоким потенциалом развития!».

То, что сотрудники должны будут освоить новые процессы, — это лишь побочный аспект негативной стороны. Наверняка существуют и другие, более веские доводы, говорящие про­тив этого производства. Но Руди искусно их опускает.

Защита

Попросите манипулятора отобразить и другую сторо­ну проблемы или же задайте ему критические вопро­сы, обозначив с их помощью, что нельзя рассматри­вать проблему только с одной стороны.

Пример

На приведенную выше тираду Агнесс по поводу экономиче­ской самостоятельности Ханс отвечает: «Конечно, ты пра­ва. Все это, конечно, минусы. Но есть же и плюсы!».

Дефинитивное отступление

Существует несколько тактик защиты, при помощи которых манипулятор пытается спасти свои позиции, когда замечает, что они в опасности. Обычным видом является дефинитивное отступление. В этом случае манипулятор меняет значение слов, если встретился с возражениями, направленными на первоначальную формулировку.

Пример

Сусанна: «То, что я сейчас сказала, разумеется, не стоит рассматривать как критику Вашего предложения. Это было приглашение взглянуть на проблему под новым углом зре­ния».

Дефинитивное отступление вводится оборотами вро­де «Конечно, я имею в виду...». С его помощью дела­ется попытка избежать «потери лица», когда стано­вится ясно, что собственные позиции очень слабы. Этот прием скорее останется незамеченным, если вы­бранное новое значение очень убедительно. В любом случае Вам будет непросто доказать, что Ваш партнер прибегнул к дефинитивному отступлению. При малей­шем подозрении попросите его еще раз ясно сформу­лировать свою точку зрения. Последующие попытки дефинитивного отступления дадутся ему уже тя­желее.

Тактика перестраховки