Апелляция к популярным чувствам

Апелляция к популярным чувствам — это метод, ти­пичный для рекламы. Он пробуждает эмоции и уста­новки, которые в значительной степени разделяются окружающими. Он затрагивает чувства, о которых из­вестно, что они отвечают потребностям большинства людей. Вспомните хотя бы рекламные ролики, в кото­рых вокруг празднично накрытого воскресного стола сидит счастливая семья и наслаждается благоухаю­щим кофе.

В случае апелляции к популярным чувствам манипуля­тор затрагивает эмоцию, о которой ему известно, что она присутствует у его визави в явном или латентном виде.

Пример

Во время рабочего совещания Конрад пытается привлечь присутствующих на свою сторону: «Мне кажется, что у нас не было бы проблем друг с другом, если наше руководство давало бы нам ясные инструкции. Эти, там наверху, снова заварили нам кашу!».

Конрад высказывает то, о чем думают многие: во всех бедах виновато, по сути, руководство. Эту общую ус­тановку Конрад использует для укрепления своей по­зиции.

Апелляция к солидарности

В тесной взаимосвязи с популярными чувствами стоит апелляция к чувству солидарности. В этом случае ма-

нипулятор старается пробудить в собеседнике чувст­ва солидарности и общности и с их помощью перетя­нуть его на свою сторону.

Пример

Дитер намерен заручиться поддержкой Сони при ближай­шем планировании бюджета: «Подумайте сами, Соня, в сущности, мы сидим с Вами в одной лодке. Вы хотите успе­ха для своего отдела, и я, разумеется, тоже. Мы оба часто имеем дело с решениями, реализовать которые на самом деле невозможно...».

Дитер прокладывает себе дорогу при помощи апелля­ции к чувству солидарности. Спекулируя на нем, он пы­тается добиться благосклонности и поддержки Сони.

Апелляция к страху

Страх — одна из важнейших эмоций. Из страха чело­век способен делает вещи, которые он сам от себя не ожидает. В ситуации переговоров страх часто специ­ально поддерживается в противнике соответствую­щими жуткими примерами.

Примеры

Курт хочет подтолкнуть своего собеседника к сотрудниче­ству: «Надеюсь, Вы понимаете, что мы очень зависим от вливаний со стороны материнской компании. Если мы не будем успешными... Что ж, есть идея ликвидировать нашу фирму. Не Вам объяснять, что это означает. Вы обязатель­но должны добиться в этом квартале запланированных по­казателей оборота».

Стремясь перетащить собеседника на свою сторону, Курт делает ставку на страх. Страх может быть использован так­же при помощи скрытых или явных угроз.

Бертхольд: «Полагаю, всем Вам ясно, что никому здесь его рабочее место не гарантировано. Тому, кто не хочет предстоящих изменений, следует хорошенько об этом задуматься!».

В этом примере Бертхольд работает со скрытой угрозой. Он сознательно бьет по опасению сотрудников потерять свои рабочие места. Тем самым парализуются любые кри­тические возражения. Правда, вместе с тем, надо полагать, угасает и энтузиазм сотрудников по отношению к грядущим переменам.

Апелляция к умеренности

Особой тактикой является призыв к тому, чтобы не впадать в крайности, а выбрать золотую середину. Девиз — «moderate!». Собеседник бывает особенно восприимчив к призыву к умеренности, если он сам считает себя очень рациональным и благоразумным. Он думает, что истина лежит в спокойствии и компро­миссных решениях. Часто эта тактика предваряется оборотами вроде «Нам следует быть благоразумны­ми...».

Пример

Ton-менеджера спрашивают, не следует ли государству взять происходящее на рынке под более пристальный кон­троль. Он отвечает: «Вы знаете, в одну крайность впадают те, кто требуют сильной индустриальной политики, в дру­гую — те, кто хотят больше свободной конкуренции. А ис­тина как всегда лежит посередине. Мы должны вести ра­зумную политику. Нам нужен баланс между умной индуст­риальной политикой и саморегуляцией рынка». Итак, истина всегда лежит посередине. Но где именно? И почему это так?

Апелляция к благородству

Большинство людей хочет быть порядочными и рабо­тать на безупречные цели. Это дает манипулятору еще одно верное средство для укрепления своей по­зиции. На этом желании быть честным и справедли­вым спекулируется довольно часто.

Пример

Норберт: «Г-жа Майер, мы с Вами знакомы уже давно. Я очень хорошо знаю, что Вы всегда придавали значение то­му, чтобы найти корректное и справедливое решение. Да­вайте и в этот раз поступим точно так же. Я предлагаю Вам поэтому: отзовите свое предложение, и мы еще раз вместе подумаем...».

Обладает ли г-жа Майер должной стойкостью, сможет ли она проигнорировать это эмоциональную спекуляцию?

Апелляция к состраданию

Сострадание — сильное чувство, часто побуждающее нас к действию, поэтому и апелляция к состраданию — эффективное средство обоснования своей позиции.

Пример

У Лидии проблемы с коллегой и она просит свою начальни­цу, Карин, вмешаться в конфликт.

Карин: «Вот Вы говорите, что не находите с ней общий язык. Но поставьте себя на ее место! Ей надо обеспечивать троих детей, она одинока, и зарплата у нее не такая уж и вы­сокая, потому что она работает по полдня. Ей надо крутить­ся, чтобы сводить концы с концами. Можно понять, что нер­вы у нее не выдерживают, и она то и дело реагирует неадек­ватно».

Чтобы успокоить Лидию, Карин явно апеллирует к чувству сострадания.

Защита

Самое важное — это осознание того, что Вас пыта­ются склонить к чему-то при помощи апелляции к чув­ству. Вы можете задать собеседнику критический вопрос и потребовать от него более существенных доводов. Разумеется, Вы можете также применить тактику «игнорирования и продолжения» или тактику «заезженной пластинки», т.е. те методы защиты, ко­торые мы представили Вам ранее. Вы можете также вслух обозначить используемую своим собеседником тактику. Но при этом все равно следует отнестись к затронутому чувству серьезно — так, как это делает Катарина в следующем примере.

Пример

Моника апеллирует к состраданию: «Если мы уволим сей­час Петера, он, скорее всего, уже не найдет себе работу. Все-таки ему уже 55. Дома у него больная дочь, и он недав­но похоронил жену. Мы должны дать ему шанс, хотя он и занимался моббингом¹ против своих сотрудниц». Катарина: «Конечно, важно испытывать сострадание по от­ношению друг к другу. Но мы должны принимать решения не на основе жалости, а на основе других важных причин. Петер был главным действующим лицом в скандальной ис­тории, связанной с моббингом. Мы должны защитить своих сотрудников, поэтому нам следует уволить его незамедли­тельно, даже если нам будет нелегко это сделать».

' Моббинг (от англ, mobbing) — систематическое проявление враждебности, издевтельство и дискриминация — как среди ра­ботников по найму, так и по отношению к подчененным со стороны руководства. (Прим. ред.)

Катарина дает понять своей собеседнице, что услышала ее призыв к милосердию. Но одновременно с этим приводит доводы в поддержку своей точки зрения о том, что не сле­дует более задерживать Петера на предприятии.