Многозначные и туманные высказывания

В тесном родстве с тактикой отступления стоит тактика перестраховки. Часто она предваряет дефинитивное отступление. В этом случае манипулятор совершенно сознательно использует многозначные понятия или ту­манные выражения. Когда его позиция оказывается под угрозой, он просто-напросто отступает к тому из значений, которое не попадает под удар.

Пример

Михаэль: «Говоря о наступательной ценовой политике, я, конечно, имел в виду не то, что нам следует вступить в цено­вую борьбу со своими конкурентами, а то, что наша ценовая политика должна стать более гибкой». Этим высказыванием Михаэль снова перестраховался, ис­пользовав выражение «гибкая ценовая политика». Эта по­зиция почти неуязвима, поскольку с трудом определяема. В зависимости от точки зрения противника из размытого поля значений этого словосочетания может быть выбрано одно подходящее.

Тактика перестраховки — типичный маневр оппорту­ниста, который не связывает себя никакими опреде-ленностями и примыкает к тому мнению, которое обещает большую выгоду.

Защита

Попросите манипулятора еще раз ясно и точно изло­жить свою позицию.

Отступление к спрятанным ограничениям

Иногда манипулятор пытается перестраховаться уже самой формулировкой своей позиции. Одна из воз­можностей уже была продемонстрирована выше. Другим вариантом являются скрытые ограничения. Что следует понимать под скрытыми ограничениями? Формулируя свою позицию, манипулятор, по сути, оговорил некие ограничения, но затем, в ходе даль­нейшего изложения своего мнения, он их ловко про­скакивает. В конечном итоге высказывание произво­дит впечатление более абсолютное, чем на самом де­ле позволяют сделанные ограничения. От внимания слушателя эта ошибка скрытых ограничений усколь­зает. Проиллюстрировать это сможет следующий пример.

Пример

Мануэле пытается убедить своего начальника в том, что за­дачи в коллективе должны быть перераспределены и для этого следует созвать специальное совещание. Мануэле: «Практически все члены нашей команды за то, чтобы провести собрание по вопросам перераспределения работ. Это показали те беседы, которые я проводила со своими коллегами. Мне кажется, что при таком единодушии нам следует, не откладывая, назначить дату собрания».

Выражение «практически» ограничивает действие ее утверждения. Но затем она продолжает так, как буд­то ею были опрошены действительно все коллеги. Подобная неточность часто применяется из чисто так­тических соображений. Если публика или слушатель не примет аргументацию, то у говорящего еще будет возможность отделаться отговорками. Так, Мануэла сможет отказаться от своего первоначального выска­зывания и заявить, что на самом деле говорила про­сто о большинстве. Эта тактика предоставляет мани­пулятору возможность отступления на тот случай, ес­ли он попадет в затруднение. А вот несколько других типичных выражений, имеющих ограничивающее значение:

• по сути;

• в основном;

• по большей части;

• при известных условиях;

• в принципе.

Взятые сами по себе, такие ограничивающие форму­лировки не являются неправильными или некоррект­ными. Но они могут свидетельствовать об ошибке аргументации или ошибке презентации своего мне­ния, когда ограниченное по значению утверждение преподносится как утверждение абсолютное. К скрытым ограничениям часто и охотно прибегают, когда отсутствуют конкретные доказательства утверж­даемой связи и в аргументации зияет пробел. Тогда, несмотря на то, что возможно только слабое утверж­дение, в ходе дискуссии оно превращается в сильное.

Опасность этого превращения особенно велика там, где приводится описание человеческих взаимоотноше­ний и даются психологические разъяснения, поскольку большинство психологических феноменов и взаимо­связей может быть отражено только очень слабыми ут­верждениями.

Пример

Харальд объясняет свою психологическую теорию: «Каж­дый человек принадлежит к определенному типу людей. Некоторые люди больше реагируют на визуальные раздра­жители, некоторые — на звуковые. Если кто-то говорит Вам: "Я хотел бы на это взглянуть", то, как правило, он от­носится к визуальному типу. И Вам следует использовать язык, ориентированный на «человека глаз» и предлагаю­щий ему визуальные лакомства».

С одной стороны, Харальд делает очень сильное ут­верждение: он подчеркивает, что каждый человек от­носится к определенному типу. С другой стороны, он использует осторожные формулировки, ограничива­ющие действие этого утверждения: кто-то реагирует на одни раздражители, кто-то — на другие. Доказы­вает ли это, что каждый человек может быть отнесен к определенному типу людей?

Защита

Следите за тем, чтобы манипулятор не использовал ограничивающих формулировок, которые затем мо­гут быть по-тихому вычеркнуты, с тем чтобы возвы­сить изначально слабое утверждение до утверждения сильного. Уточните у манипулятора, что именно явля-

ется его тезисом. Потребуйте у него уточнения своей позиции.

Пример

Людвиг реагирует на теорию Харальда: «Как именно это следует понимать? Значит ли это, что каждого человека можно отнести к определенному типу, или же этим типам соответствуют только некоторые люди?». Таким образом, Людвиг просит Харальда внести ясность в собственный тезис.

Самоменеджмент