Использование эмоционально окрашенных слов

Слова, которые Вы используете, эмоционально окра­шивают Ваши аргументы. Одним только выбором слов Вы можете подкрепить свою аргументацию и подо­рвать аргументацию противника. Тот, кто хочет выра­зить что-то позитивное, говорит «инвестиции» вместо «затраты», «ситуации» и «вызов» вместо «пробле­мы», «возможность улучшения» вместо «ошибки», «шанс научиться» вместо «кризис». Тот, кто стремит­ся представить вещи скорее негативно, говорит не «шанс научиться», а «кризис», не «вызов», а «катаст­рофа», не «конструктивные предложения», а «сума­сбродные идеи» и т.д.

Манипулятор использует эту силу слов. Слова могут осветить аргументацию определенным образом так, что содержательное качество доводов останется в те­ни. Рассмотрим следующие примеры.

Примеры

Эгон: «Нам не следует запускать на своем предприятии про­грамму реинжиниринга. Это просто очередная бизнес-мо­да, пришедшая из Америки».

Итак, Эгон против программы реинжиниринга. Это — его центральное утверждение. Он обосновывает его тем, что речь идет об одной из модных управленческих идей, пере-

нятых у Америки. Раздражителем здесь выступает выра­жение «бизнес-мода». Оно подразумевает, что реинжини­ринг — не успешно работающий метод, а новое, мимолет­ное явление моды. Это слово-раздражитель определяет характер всего аргумента. И если кто-нибудь хотя бы отча­сти думает в том же направлении, что и Эгон, то он сразу же одобрит его утверждение. В сущности, использование нега­тивных выражений парализует любую аргументацию. И в следующем примере предпринимается попытка обосно­вать свою точку зрения при помощи эмоционально окра­шенного выражения.

Руди обращается к своим коллегам по работе: «Бессмыс­ленно создавать очередную рабочую группу. Все опять све­дется к одной бесполезной болтовне». Хороший ли это аргумент против создания рабочей группы? То, что в таких группах имеет место бесполезная болтовня, — это единственный довод, к которому прибегает Руди. Но это же чистая полемика! Однако если его коллеги оценива­ют рабочие группы схожим образом, у Руди появятся благо­дарные сторонники.

Слова обладают энергией убеждения, которая может быть перенесена на весь аргумент, поэтому следите за тем, чтобы в аргументе не появлялись выражения, которые поддерживали бы тезисы одной своей поле­мической мощью.

Защита

Вы можете поставить расчетливый вопрос, направляя собеседника снова на предметный уровень (вопрос к Руди: «Что можно сделать, чтобы предотвратить бессмысленную, по вашему мнению, болтовню?»). Вы можете также указать своему собеседнику на то,

что используемое им выражение не соответствует си­туации (реакция на Руди: «Вы совершенно правы. Не­обходимо предотвратить неэффективные дискуссии в рабочих группах. Но этого-то как раз мы можем до­стичь без особого труда...»).

Тактика соломенного чучела

В случае использования тактики соломенного чучела происходит следующее: оппоненту приписывается фиктивная позиция или же его позиция искажается или утрируется. Противник с фиктивной или же видо­измененной точкой зрения становится легкой добы­чей для манипулятора.

Соломенные чучела мастерятся прежде всего в дис­куссиях типа «за и против». Но данная тактика не все­гда используется намеренно. Во многих случаях дело доходит до нее потому, что позиция противника была не до конца или понята, или выслушана. В любом слу­чае особенно успешным этот маневр становится тог­да, когда оппонент, которому приписывается опреде­ленная позиция, отсутствует.

Существует и совсем рафинированный способ припи­сывать противнику определенную позицию: свое мне­ние манипулятор провозглашает очень подчеркнуто и резко. Благодаря тому, что он сознательно акценти­рует свои утверждения, создается впечатление, что его противник утверждает обратное. Именно к этой уловке прибегает участник дискуссии в следующем примере.

Пример

Первый политик: «Я считаю, что нам требуется большее му­жество для того, чтобы открыто затрагивать трудные во­просы».

Второй политик: «В этом плане мои коллеги и я придержи­ваемся скорее той точки зрения, что высшим приоритетом должно быть возвращение нашему обществу консенсуса». И если тут первый политик недостаточно быстро объяснит, что и для него создание консенсуса является высшим при­оритетом, то может случиться так, что по умолчанию ему припишут противоположную позицию.

Другими примерами тактики соломенного чучела, яв­ляются, помимо конструирования фиктивной пози­ции, утрирование, упрощение, обобщение, опускание ограничений и нюансов. В этой связи часто можно ус­лышать жалобу о том, что высказывание было вы­рвано из контекста. Изолированное высказывание может получить импликации, которые отсутствовали в общем контексте. В качестве иллюстрации рассмот­рим еще один пример.

Пример

Хуберту, известному актеру, в ходе интервью задают во­прос о сплетнях по поводу любовной связи между ним и его партнершей по фильму: «Почему-то многие думают, что у нас с Надей головокружительный роман. Но я уверяю Вас, что между мной и Надей не существует личных отношений». На следующий день в газете написано: «У нас с Надей голо­вокружительный роман».

Мнение легко может быть обобщено или искажено, на­пример, при помощи опускания таких выражений, как «некоторые», или «пара», или «иногда». Благодаря

этому у присутствующих должно возникнуть впечатле­ние, что позиция относится ко «всем» и «всегда».

Пример

Клаус: «Иногда, если речь идет о принятии важных реше­ний, некоторая авторитарность руководителя может быть оправдана».

Лена: «Сейчас появилось так много новых изысканий по во­просам стиля управления. Я не понимаю, как ты можешь вы­ступать за авторитарный стиль!».

Для Лены обобщенный тезис, разумеется, является более легкой мишенью, чем тезис смягченный. Вот и многие другие партнеры по диалогу склонны к тому, чтобы представлять позицию своих противников по­верхностно и недифференцировано, чтобы в резуль­тате выходить из дискуссии победителями.

Защита

Если Вам приписывается фиктивная позиция или Ва­ша точка зрения искажается, Вам следует немедлен­но вмешаться и настоять на том, что данное утвержде­ние не отражает Вашего мнения. Если Вы упустите время, может получиться так, что потом уже никто не вспомнит Ваш первоначальный тезис. А манипулятор этим воспользуется.

Пример

Паула: «С моей точки зрения, важно больше привлекать нас к принятию решений, а не просто ставить в известность пе­ред свершившимися фактами».

Рита, ее начальница: «Вы можете себе представить, чем все закончится, если я начну по любому вопросу спрашивать у Вас о том, как поступать?».

Паула: «Для меня, конечно, важно не участвовать в реше­нии любых вопросов, а найти способ привлечения нас к ре­шению стратегических вопросов. Возможно, это значит просто, что Вам следует спрашивать нашего мнения...». Паула немедленно акцентирует внимание на том, что Рита в своем ответе представила ее позицию неверно.

Тактика тривиальности

Специальным случаем тактики соломенного чучела является тактика тривиального возражения. В этом случае манипулятор приводит возражение, которое затрагивает лишь побочный аспект темы, предложе­ния или довода.

Пример

Свен: «Я против переезда! Нам придется сообщать наш но­вый адрес огромному количеству людей!» Признаком тривиального возражения является то, что он целит метко, но не в суть вопроса, а в некий от­даленный аспект, который может быть упущен в рам­ках данной дискуссии. Тривиальные возражения вы­двигаются или из элементарного страха перед изме­нениями, или в качестве тактики в том случае, когда настоящие аргументы привести невозможно. Иногда при помощи этой тактики манипулятор пытается ввес­ти собеседника в заблуждение, спровоцировать или измотать его.

Примеры

Рози: «Мне не кажется правильным, что наши отделы объе­диняются. У меня, скорее всего, будет совсем другое рабо­чее место и новые соседки, которых я плохо знаю». Рихард: «Мой адвокат рекомендовал мне по-хорошему ре­шить все проблемы с соседом. Я совершенно не согласен с этим. В итоге он, чего доброго, еще ужинать ко мне нагря­нет! Нет, я его знать не хочу, пусть с ним суд разбирается».

Защита

Не набрасывайтесь на противника, ведите себя воспи­танно. Не исключено ведь, что он считает свои возра­жения существенными. Если Вы отреагируете раздра­женно, Ваш собеседник почувствует себя уязвленно, и возникнет опасность конфронтации. Постарайтесь воспринять его возражение как вопрос, на который надо ответить спокойно и объективно. Или обратите внимание своего собеседника на то, что хотя его воз­ражение в определенных ситуациях и может быть важным аспектом, оно не имеет отношения к главно­му тезису Вашей позиции. Иногда бывает полезно встретить возражение вопросом. Таким образом дей­ствует Андреас в приведенном ниже примере.

Пример

Андреас говорит, что в случае конфликта важно понять, в чем суть интересов сторон.

Марта спрашивает: «Ну а что, если одна из этих сторон во­обще не является на встречу к назначенному времени?». Андреас объясняет: «Конечно, это возможно. Но какую связь Вы видите между этим обстоятельством и тем, что для выработки решения нужно определить суть интересов?».

Своим вопросом Андреас пытается побудить Марту к раз­мышлению. Возможно, она и сама заметит, что существо вопроса не было затронуто ее возражением.

Порочный круг

В случае порочного круга манипулятор крутится по кругу. Он обосновывает свою позицию своей же пози­цией или иной формулировкой своей позиции. Рас­смотрите, к примеру, следующий диалог:

Пример

Инесс: «Я совершенно не хотела каким бы то ни было обра­зом оскорбить Вас или нарушить нашу договоренность». Клаус: «Я уже не совсем уверен в том, что Вам можно дове­рять».

Инесс: «Все, что я Вам сказала, — правда. Спросите у Шульца!».

Клаус: «Откуда мне знать, что Вы с ним не заодно». Инесс: «Ну, конечно же, нет! Это я Вам гарантирую». Удовлетворит ли Клауса эта гарантия? Клаус должен дове­рять Инесс, поскольку Шульц может подтвердить ее слова. А утверждению Шульца Клаус может верить, поскольку Инесс гарантирует его объективность. Замкнутый круг!

Порочные круги чаще всего выстраиваются непредна­меренно. Манипулятор не всегда замечает, что пыта­ется обосновать свое высказывание при помощи со­держательно идентичного ему утверждения. Часто он прибегает к порочному кругу, потому что просто не находит других аргументов, как, например, в следую­щих диалогах.

Примеры

Герман: «Наш маркетинг должен быть намного агрессив­нее».

Отто: «Почему же?».

Герман: «Я считаю, что мы просто не должны быть такими слабыми и безобидными, как в данный момент». Сын: «Я думаю о том, чтобы выйти из церкви». Мать: «Мне не кажется это хорошей мыслью». Сын: «Почему же?».

Мать: «Просто я считаю это неправильным». Сын: «Да, но почему?».

Мать: «Это просто плохо — выходить из церкви». В обоих случаях нам не предлагается настоящей аргумента­ции. Позиции обосновываются сами собой.

Часто порочный круг остается незамеченным. Он ка­жется убедительным, поскольку имеет характер вну­шения. Утверждение, так сказать, вдалбливается нам в голову. Если у этого утверждения и без того хоро­шие шансы на признание другой стороной, поскольку оно этой стороне приятно или симпатично, то пороч­ный круг может оказаться вполне успешным. В этом случае противник не будет особенно тщательно про­верять аргументацию, ведь он и так дрейфует в на­правлении позиции манипулятора.

Порочный круг может быть замаскирован тем, что обоснование, которое должно подкрепить утвержде­ние, сформулировано другими словами, хотя содер­жательно и выражает то же самое. По этой схеме вы­страивается аргументация Рихарда.

Пример

Рихард: «Социальная справедливость требует, чтобы все несли одинаковое налоговое бремя. Из соображений спра­ведливости необходимо, чтобы все группы населения в рав­ной степени платили налоги».

Обоснование и утверждение идентичны друг другу, таким образом, аргументация движется по кругу. Но это вовсе не обязательно сразу же бросается в глаза, поскольку исполь­зуются разные слова для выражения позиции.

Защита

Вам следует обратить внимание своего оппонента на ошибку. Повторите сделанное им утверждение и до­воды, которые он привел в качестве обоснования сво­его утверждения. Тогда станет очевидным, что его мнимая аргументация ходит по кругу.

Ловушка мнения большинства

Если за одним человеком стоят многие, то нередко это становится серьезным фактором власти. Но власть большинства не имеет значения в том случае, когда речь идет об аргументации: из того, что многие люди во что-то верят и что-то отстаивают, отнюдь не значит, что эта точка зрения верна. Но такой способ аргументации существует и называется аргументом численности.

Пример

Куно обращается к своим коллегам: «Разумеется, объеди­нение Германии было правильным шагом — 60 миллионов немцев не могут же заблуждаться!»

Ошибочно предполагать, что какое-то мнение являет­ся справедливым только потому, что его разделяет много людей. Но зачастую этот фокус великолепно срабатывает, ведь лишь немногие из нас могут с лег­костью противостоять мнению большинства.

Пример

Райнер: «Наталия, честно сказать, я не понимаю, почему Вы так настаиваете на своей точке зрения и хотите все-таки са­ми просмотреть документы. Все в этой фирме признали, что для этого существуют эксперты, которые лучше могут опре­делить, правильно ли составлены договоры или нет!». Если Наталия все же настоит на своем, то тем самым она противопоставит себя невидимому большинству.

Защита

Укажите на то, что число приверженцев какой-либо точки зрения еще не гарантирует ее правильность.

Пример

Наталия Райнеру: «Вполне возможно, что все действитель­но это признали. Мне же важно все-таки увидеть документы своими глазами». Да, ее не так уж легко сбить с толку!