Помогите им увидеть и прочувствовать вашу мысль

 

Позвольте сделать маленькое отступление. Читая, как я разрывал эти деньги, вы почувствовали легкий шорох в вашем кошельке (представьте, что эти деньги уничтожались на ваших глазах)? Хочу вам напомнить, что мой покупатель был отчаянно скуп. Разрывая эти банкноты, я внимательно следил за ним и, готов поклясться, у него на лбу выступил холодный пот.

 

Вопросы заставляют его задуматься

 

Я посмотрел ему в глаза и спросил: «Мистер Покупатель, о чем вы подумали, когда я рвал долларовую купюру?» Покупатель: «Я подумал, что вы рехнулись!» Зиг: «А о чем вы подумали, когда я рвал купюру в 20 долларов?» Покупатель: «Я уже не думал. Я точно знал, что вы спятили!» Зиг: «Мистер Покупатель, а чьи это были деньги?» Покупатель: «Надеюсь, что ваши собственные!» Я заверил его в этом и продолжил: «И все же, вы почувствовали физическую боль, когда я рвал эти деньги, ведь так?» Покупатель: «Еще бы не почувствовать». Зиг: «Мистер Покупатель, можно задать вам вопрос?» Покупатель: «Задайте». Зиг: «А за ваши деньги вы ведь болеете еще больше?»

Покупатель: «К чему вы клоните?» Зиг: «Все очень просто. (Тут я снова воспользовался переговорным блокнотом.) Вы сказали, что женаты уже более 23 лет. Вряд ли я смогу быстро умножить на 23, поэтому давайте уменьшим эту цифру до 20 (я записал в блокноте цифру “20”). Вы уже сказали мне, что эта посуда поможет сэкономить – как минимум – 50 центов в день, то есть, если ее у вас не будет, вы будете терять 50 центов в день. Если предположить, для ровного счета, что в году 360 дней, то получится, что за год отсутствие у вас этой посуды обойдется вам в 180 долларов (я записал в блокноте “180 долларов”). Это значит, мистер Покупатель (тут я принялся умножать на том же листке), что за 20 лет вы уже заплатили 3 тысячи 600 долларов (20 лет × на 180 долларов) за то, чтобы не иметь нашей посуды, а теперь вы не хотите заплатить 395 долларов (я вывел в блокноте “395 долларов” – полную стоимость набора) за то, чтобы ее получить. И после этого вы говорите об экономности! Мистер Покупатель, а вам не кажется, что подобные рассуждения плохо стыкуются с понятием экономности?»

 

Вы его убедили – теперь уговорите

 

Мой покупатель притих и задумался, поэтому я улыбнулся и продолжил: «Да, картина безрадостная, но еще более поразительно то, что вы сейчас думаете про себя: “Мистер Зиглар, за последующие 20 лет мне придется заплатить еще 3 тысячи 600 долларов за то, чтобы не покупать ваш набор посуды (крупными цифрами я написал «3600 долларов»), но все равно я не желаю вкладывать 395 долларов в эту покупку”».

Пока он обдумывал мои слова, я закрепил свое преимущество, сказав: «Мистер Покупатель, я не хочу никому делать зла, но при таком образе мыслей мне кажется, что будет вполне справедливо предупредить вас о том, что я расскажу об этом всем вашим соседям (при этом я, разумеется, улыбался). До сегодняшнего дня они считали вас экономным человеком, но как только они узнают, что вы готовы заплатить 7 тысяч 200 долларов (я сложил 3600 и 3600), чтобы не покупать набор посуды, но ни за что не соглашаетесь вложить 395 долларов в его приобретение, то, боюсь, ваша репутация экономного человека будет утеряна безвозвратно».

На несколько секунд воцарилась мертвая тишина; затем он задал мне едва ли не самый многозначительный вопрос из всех, что я когда-либо слышал. Он помог мне многое понять в человеческой природе и заставил во многом пересмотреть свое отношение к людям. Вопрос: «Мистер Зиглар, а что я скажу соседям?» А теперь, пожалуйста, постарайтесь вдуматься в ситуацию. Самые независимые из всего населения нашей страны – это фермеры. Мой собеседник полностью соответствовал этому определению. Кроме того, он был «большим» человеком в общине. И вот этот богатый, всеми уважаемый член школьного совета спрашивает меня: «А что я скажу соседям?»

 

Выведите его из угла

 

Почему он задал этот вопрос? Все очень просто. Когда его пригласили на демонстрацию, он заявил хозяйке: «Я пойду, но не собираюсь покупать никаких кастрюль за 400 долларов!» На демонстрацию он опоздал, а как только вошел, кто-то из соседей не упустил случая подначить его: «Ну и ну, я вижу, ты все-таки решил купить кастрюли за четыре сотни». На что наш герой громогласно (я услышал его из кухни) заявил: «Я просто пришел поесть за его счет! Никаких кастрюль за четыре сотни я покупать не собираюсь!» Его слышали все, и получилось, что своими словами он сам загнал себя в угол.

И вот теперь, после вчерашней демонстрации и сегодняшней финансовой презентации, он поверил в эту посуду. Он хочет купить, и у него определенно есть на это деньги, но, прежде чем он купит, я должен вывести его из угла, чтобы он не потерял лица перед соседями. Если я смогу это сделать, продажа у меня в кармане.