Продавайте осязаемое – заключайте сделку на неосязаемом

 

В процессе преодоления возражений часто необходимо предлагать осязаемое в качестве причины для покупки, но для оправдания покупки следует подчеркивать преимущества неосязаемые. Например, вы можете продавать прекрасный участок у озера, уединенный домик для пенсионера или даже один из отпускных пакетов, известных как «Совместное времяпрепровождение». Каждый из этих товаров определенно предлагает что-то осязаемое, что можно взять в руки или куда можно «вонзить зубы».

Однако участок у озера или поле для игры в гольф продается за многие тысячи долларов. С чисто логической точки зрения, тратить так много денег на участок земли, который, к тому же, предназначен для ограниченного круга лиц, мягко говоря, не слишком логично. Участок – вещь осязаемая, поэтому причина для покупки существует, но если вы собираетесь совершить продажу, вам нужно переключиться на неосязаемое, чтобы покупатели могли оправдать покупку.

В данной ситуации вы можете сказать следующее: «В дополнение к прекрасному участку, мистер Покупатель, вы получаете это замечательное озеро, полное окуней и лещей, а также право круглосуточного пользования полем для гольфа, равно как живописными лесными тропинками для пеших или велосипедных прогулок. Но, возможно, самое лучшее – это возможность безмятежного проживания рядом с людьми, которые тоже стремятся к тишине. Душевное равновесие и покой, удаленность от жары, смога, шума, перенаселенности и хаоса, с которыми вы сталкиваетесь в городе, сделают вашу жизнь дольше и насыщеннее».

 

Прием «вы это заслужили»

 

И вот, наконец, вы перебрались из области осязаемого в область неосязаемого. Говоря точнее, вы взяли осязаемую базу, саму собственность, и дали покупателю то, что он действительно хотел получить.

Вы предоставили ему причину для покупки (прекрасный участок у озера – реальная собственность) и оправдание покупки (приятное существование, дополнительные годы жизни и т. д.).

Вы заключаете сделку словами: «Всю свою жизнь, мистер Покупатель, вы работали и внесли большой вклад в будущее. Не думаете ли вы, что заслужили право начать наслаждаться некоторыми из плодов всех этих лет тяжкого труда и неимоверных усилий? Ваш долг перед самим собой – сделать это.

Если я правильно понял вашу жену, она дает вам свое разрешение; в моем разрешении можете не сомневаться; остается только, чтобы вы сами дали себе разрешение насладиться тем, ради чего работали всю жизнь. Как насчет этого, мистер Покупатель? Вам нравится собственность и вы любите гольф и рыбалку, не так ли? Можете ли вы назвать какую-нибудь реальную причину, по которой вам следует отказать себе в реализации мечты, на которую работали всю жизнь?»

 

 

Помните: он боится

 

В процессе разговора с покупателем, который собирается купить участок у озера, домик для пенсионера, программу «Совместное времяпрепровождение» или что угодно, вы должны помнить четыре вещи: во-первых, он нуждается в заверении, что этот шаг для него вполне естествен, что приобретаемая собственность оценена по справедливости, что вы представляете законную организацию и что ваша честность не подлежит сомнению.

Во-вторых, каждый покупатель, приобретающий что угодно из того, что можно назвать излишеством или даже роскошью, отчаянно боится заплатить слишком дорого и получить товар, который не стоит запрашиваемой цены. Вы можете частично рассеять эти страхи, сравнив свою цену с другими, но в конечном итоге его страхи могут быть развеяны главным образом благодаря его доверию к вам как к человеку. Вы служите мостиком, по которому он должен перейти, если собирается превратиться из испуганного потенциального покупателя в уверенного приобретателя.

В-третьих, тут затронуто его чувство справедливости (вы – эксперт, он – невинный ягненок). Возможно, в прошлом его обманывали, и ему определенно не хочется, чтобы это случилось снова. Иногда страх или неприятный опыт заставляют покупателя действовать неразумно или враждебно. Вот почему вы, продавец, должны сохранять спокойствие, вести себя высоконравственно и быть абсолютно уверенным в том, что продаваемая вами собственность имеет реальную ценность и справедливую цену.

В-четвертых, приобретая что-то для себя, покупатель не упускает из виду окружающих. Его беспокоит, что подумают другие. Этот момент присутствует всегда, независимо от того, что он пытается из себя представить. Его заботит, что подумают члены его семьи, друзья, коллеги по работе и соседи.

В этом заключается одна из причин эффективности брошенных вскользь замечаний типа «Вам будут завидовать все соседи», «Ваша семья будет гордиться этим поступоком», «Коллеги будут рады видеть, что вы наконец-то доставили себе это удовольствие». Просто помните, что всегда найдется тот, кто попробует подшутить над покупкой, и вы должны вооружиться словами, необходимыми для того, чтобы дать им отпор, иначе все может закончиться аннулированием сделки.