Умение или заслуженное доверие.

 

В процессе продажи вам необходимо пересаживаться с одной стороны стола, где вы думаете и чувствуете как продавец, на другую сторону, где вы должны думать и чувствовать как покупатель. В нашей истории это пришлось сделать Чаку. Ему нужно было поставить себя на мое место и думать моими мыслями покупателя. Чтобы осуществить продажу, ему нужно было проявить эмпатию к моей ситуации.

Помимо этого, хочу обратить ваше внимание на продемонстрированное им умение вести переговоры и на технологии, которые он использовал с настоящим профессионализмом. Но вы должны понять, что никакие технологии в мире, которые вы – или, в данном случае, Чак – будете использовать, не принесут почти или вообще никакой пользы, если покупатель не верит в то, что вы говорите и не доверяет вам как человеку.

Итак, что же сделал Чак в тот конкретный момент, когда я дал задний ход и стал отказываться от сделанного мной самим встречного предложения? Он взял ручку, вычеркнул в блокноте цифру 7 тысяч и сказал: «Мистер Зиглар, давайте посмотрим на вещи реально и забудем про 7 тысяч долларов, потому что, как я уже сказал, у вас вряд ли есть хотя бы один шанс из миллиона заинтересовать нашу компанию этим предложением. Давайте исходить из цифры семь триста восемьдесят пять, потому что, я уверен, мы сможем договориться, – затем Чак понизил голос, посмотрел мне в глаза и с легким намеком на улыбку произнес: – Ведь мы, мистер Зиглар, не отказываемся от наших предложений».

Скажете, что это рискованно? Да. Но риск минимальный, потому что наш общий друг сказал Чаку: «Зиг – известный ценитель хороших шуток», – и поэтому Чак знал, что может меня немного подразнить. Когда он сказал: «Мы не отказываемся от наших предложений», – это меня позабавило, но не обидело. И, что более важно, он ясно и однозначно дал мне понять, что его намерения совершенно серьезны и что он ждет от меня того же.

«Итак, мистер Зиглар, – сказал он, – давайте поговорим о семи тысячах трехстах восьмидесяти пяти, потому что, исходя из той цифры, которую вы назвали мне раньше (и опять он использовал свой переговорный блокнот), мы предлагаем вам примерно 2 тысячи 600 долларов из тех, что вы заплатили за ваш “Oldsmobile”, когда он был совершенно новый. Фактически, мистер Зиглар, вы проездили на вашей машине немного больше четырех лет, и можете посчитать сами, получается, что она обошлась вам примерно по 600 долларов в год» (он показал мне эти цифры в блокноте). Затем Чак понизил голос, посмотрел мне прямо в глаза и сказал: «Но, мистер Зиглар, даже на “шевроле” вы не смогли бы ездить так дешево!» (это заставило меня испытать чувство гордости по поводу моей предыдущей покупки).

 

Прием «заставьте гордиться»

 

Я подумал про себя: «Ай да Зиглар, ну и везучий ты шельмец! Ты ездишь на этом огромном мощном “Oldsmobile” всего за шестьсот долларов в год, а простым людям приходится платить столько же за несчастный “шевроле”!» И тут я внезапно понял, что именно он делает. Я сказал: «Подождите, Чак, не гоните лошадей! Черт возьми, я не собираюсь платить никаких 7 тысяч 385 долларов за эту машину! Я предлагаю вам семь тысяч и ни центом больше!»

Чак все-таки брал уроки актерского мастерства, теперь я знаю наверняка! Он не усмехнулся.

Чак даже не улыбнулся. Он просто сказал: «Ну что ж, мистер Зиглар, это уже не в моей власти (теперь он перешел на мою сторону стола, сторону покупателя, и буквально положил руку мне на плечо), но я скажу вам, что сделаю. Я поговорю с оценщиком и посмотрю, что можно для вас придумать. Можете быть спокойны, я сделаю все, что в моих силах, чтобы помочь получить вашу машину за вашу цену, потому что мне самому больше всего хочется, чтобы вы ездили на машине, купленной в “Rodger Meier”».

Перед этим Чак заставил меня почувствовать себя здравомыслящим человеком. А теперь он пытался пробудить во мне чувство значительности. Предостережение: действуйте осторожно. Если вы не можете сделать это убедительно и искренне – лучше не пытайтесь.

Чак использовал облегченный вариант приема «предположение», который я подробно рассмотрю далее. Когда он сказал «ваша» машина, «ваша» цена и подчеркнул, что мой «Oldsmobile» обошелся мне всего 600 долларов в год, то вытащил меня из мира «олдса» и переселил в мир «Sedan de Ville». Он усадил меня за руль. Он уже сделал меня владельцем.

А теперь посмотрите, как он снимает возможные недоразумения, повторяя наш разговор. Чак: «Прежде чем я отправлюсь к оценщику, позвольте мне уточнить детали. Как я понял, вы предлагаете нам 7 тысяч долларов доплаты за обмен при условии, что мы берем на себя все расходы по оформлению». Зиг: «Совершенно верно, Чак».

Получив такое подтверждение, Чак пошел разговаривать с оценщиком. Он отсутствовал не больше трех минут, после чего вернулся и сказал: «Мне очень неловко, но оценщика срочно вызвали домой, и он не вернется до завтрашнего утра. Поэтому хочу вас спросить, сможете ли вы заснуть сегодня ночью, не зная, являетесь ли вы владельцем этого роскошного новенького “Sedan de Ville?”»

 

Прием «привязка»

 

Зиг: «Думаю, Чак, я справлюсь». Чак: «А теперь, прежде чем вы уйдете, давайте окончательно убедимся, что мы правильно понимаем друг друга. (Посмотрите, как ловко он осуществляет “привязку” сделки.) Как вы знаете, в автомобильном бизнесе предложение не считается принятым, пока не подписан договор, но я работаю в этой сфере уже много лет и горжусь тем, что вижу, когда передо мной человек слова. Я верю, мистер Зиглар, что когда вы согласились доплатить 7 тысяч долларов за обмен машин, если мы возьмем на себя все издержки, то это все, что мне нужно, и я могу положиться на ваше слово. Я прав, мистер Зиглар?»

Что, по-вашему, я мог сказать в ответ на такое заявление? А что сказали бы вы? Ведь не мог же я сказать: «Нет, Чак, я за свои слова не отвечаю». Когда кто-то таким образом возводит вас на пьедестал, что вы станете делать? Поэтому я ответил (разумеется, как можно сдержаннее): «Это правда, Чак, если я что-то вам обещаю, вы можете на меня рассчитывать». Чак: «Я был уверен, что на вас можно положиться, поэтому мы скрепим наше соглашение джентльменским рукопожатием, а завтра утром я первым делом позвоню вам и, надеюсь, у меня будут для вас хорошие новости».

Когда на следующее утро я вошел в свой офис в половине девятого, телефон на столе уже звонил. На проводе был Чак, и его голос звучал возбужденно: «Мистер Зиглар, у меня для вас потрясающая новость! Я только что говорил с оценщиком, и мы сможем устроить вам обмен за семь двести, включая все издержки». В этот момент я понял, что купил машину за 7 тысяч долларов.