А как насчет выпивки с покупателем? 


Мы поможем в написании ваших работ!



ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?

А как насчет выпивки с покупателем?



 

Много раз мне задают прямой вопрос: «Не считаете ли вы, что продавцу можно выпить с потенциальным покупателем по коктейлю во время беседы?» Мой ответ всегда одинаков: «Нет, ни в коем случае». Вопрос: «А если покупатель предлагает вам выпить?» Ответ по-прежнему «нет». Спрашивающий часто настаивает: «А что в таком случае говорить?» (По какой-то причине спрашивающий, похоже, не понимает, что «нет» – ответ окончательный и «спасибо, нет» – это вполне вежливый ответ на предложение покупателя присоединиться к нему и пропустить рюмочку.)

В 1972 году я выпил свою последнюю рюмку, и с тех пор меньше дюжины людей пытались настаивать на своем или повторяли предложение во второй раз. На второе предложение я спокойно отвечал: «Нет, я вообще не пью». Вы поверите, что примерно половина из предлагавших говорили в ответ на это: «Да, хотел бы и я не пить!»?

Я не потерял ни одного друга, не упустил ни одной сделки и не думаю, что люди стали меньше меня уважать. Более того, мне кажется, что в большинстве случаев они мне даже немного завидовали и задумывались, не бросить ли и им тоже. К тому же, хотя это не было моей главной целью, такое поведение только улучшало отношения с большинством выпивающих. Я полностью убежден, что любые продажи, которые я, возможно, потерял, отказавшись от выпивки, с лихвой окупились продажами, которые я заключил.

Ваш вопрос: «Зиг, так что же мне делать? Пить “Кока-колу”?» Не обязательно. Думаю, время от времени вы можете позволить себе «Пепси», «7-Up» или любой другой безалкогольный напиток.

 

Правда ли, что коктейль «обостряет ум»?

 

Много раз продавцы говорили мне: «Я соглашаюсь выпить, чтобы проявить дружелюбие и, кроме того, выпивка обостряет мой ум. Я чувствую себя на подъеме». Мой комментарий: «Если коктейль обостряет ваш ум, то вы должны будете признать, что то же самое происходит и с покупателем, так что у вас все равно не появляется никакого преимущества». К сожалению, очень часто продавцы, которые говорят, что выпивка обостряет их ум, действительно думают, что верят в это.

Я говорю «думают, что верят», чтобы подчеркнуть тот факт, что они никогда серьезно не задумывались об этом. Честный ответ на следующий вопрос удалит эту мысль из вашей головы. Если вы думаете, что выпивка обостряет ваш ум, то, очевидно, верите в то, что она делает то же самое с другими. Предлагаю ситуацию: вам предстоит серьезная операция, и вы хотите, чтобы хирург показал все, на что он способен. Вопрос: будете ли вы настаивать, чтобы он пропустил рюмочку перед тем, как начнет вас резать?

Идея понятна. Не вздумайте пить, когда пытаетесь уговорить кого-нибудь сделать решительный шаг. Скорее всего, в вас взыграет самодовольство, и вы потеряете остроту ума, а вместе с ней – и продажу. Алкоголь не стимулятор, а депрессант.

 

Создайте духовный резерв

 

Чтобы насладиться сбалансированным успехом на поприще продаж и в жизни, нам нужно создать духовный резерв. Я говорю об этом без всяких извинений или сомнений, несмотря на то что некоторые люди считают разговоры о религии и политике в бизнесе неуместными. Тщательно взвесив свою позицию и этот совет, я пришел к тому же заключению, что и евангелист Джеймс Робинсон, а именно что религия и политика – это две важные вещи в нашей жизни и если мы не выберем время для разговора на эту тему, то рано или поздно придет время, когда такого выбора у нас уже не будет. Я не собираюсь вдаваться в теологические дискуссии и уделю этой теме всего несколько абзацев, но мне кажется, что вам будет полезно узнать, кто я и откуда.

Если бы я никогда не читал Библию или не слышал проповедей священников, а имел дело исключительно с молодыми наркоманами, то все равно обрел бы глубокую и всепоглощающую веру. Я видел, как в центры реабилитации наркоманов приходили сотни молодых людей, настолько одуревших от проклятого зелья, что не могли отличить один день от другого. Ими занимались психиатры и психологи; с ними проводили сеансы групповой терапии; за ними наблюдали компетентные профессионалы, но результаты были минимальными. Но как только такой молодой наркоман начинает лечение по программе, основанной на принципах «Анонимных алкоголиков», хорошие результаты не заставляют себя ждать.

 

Путь избавления

 

Попробую изложить концепцию работы с наркоманами максимально просто: во-первых, признайте, что у вас серьезная проблема. Во-вторых, согласитесь, что вы сами не в силах с ней справиться. В-третьих, поймите, что вам нужен источник помощи такой силы, которой не обладает ни один человек на земле, – Бог, такой, каким вы его понимаете (лично я имею право сказать «Иисус Христос», каким я знаю его). Наркоманов заставляют признать факт существования сверхъестественной силы, превосходящей человеческую, и им остается только обратиться к ней.

Не знаю, кто вы, мой читатель, но кем бы вы ни были, где бы вы ни жили, что бы вы ни делали, вот что я могу вам сказать. Если это уже не случилось с вами в прошлом, то случится в будущем. У вас появятся трудности того или иного рода, с которыми не сможете справиться ни вы, ни какой-нибудь другой человек. Вот почему так полезно иметь чудесный духовный резерв, который поможет вам в продажах и в жизни.

Какое отношение все это имеет к заключению сделок? Самое прямое, друзья мои. Если вы в беде и у вас серьезные личные проблемы физического, семейного, психологического, социального, финансового, духовного или профессионального плана, вы будете думать в первую очередь об их решении, а не о решении проблем вашего покупателя. Еще раз повторяю: самая важная часть процесса продажи – это продавец. И самый эффективный продавец – это человек, уравновешенный физически, психологически и духовно.

В 1981 году страховая компания «Connecticut Mutual Life Insurance» провела всестороннее исследование среди нескольких тысяч человек, в результате которого было собрано более полутора миллионов ответов на разные вопросы. Исследователи сделали несколько интересных и увлекательных выводов, включая тот факт, что три социальные группы американского общества, обладающие самыми высокими моральными ценностями, – это (1) духовенство, (2) бизнесмены и (3) интеллигенция.

Как бизнесмена, меня эта информация сильно порадовала, но это не все. Исследование показало, что люди с глубокими религиозными убеждениями являются наиболее продуктивными работниками. И вот почему. Девяносто семь процентов тех, кто связал себя серьезными духовными обязательствами, переносят свою убежденность, приверженность и лояльность на работодателей, и такое отношение способствует увеличению производительности. Неудивительно, что этот вывод согласуется с результатами исследований, проведенных среди 22 тысяч учащихся, претендующих на включение в сборник «Кто есть кто в американских высших школах и колледжах». Более 85 процентов этих достойных молодых людей сказали, что вера в Бога имеет для них исключительно важное значение.

Вопрос: «Почему у всех этих работников и учащихся продуктивность выше средней и почему у вас, как продавца, результативность повысится, если вы обретете глубокую духовную веру и достойные религиозные ценности?» Ответ: «Человек – это существо одновременно физическое, психологическое и духовное, и если вы пренебрегаете любым из этих аспектов, то не сможете стать полноценным человеком». Если вы страдаете от боли или пустоты в одной из областей жизни, вам намного труднее быть продуктивным в остальных сферах. С другой стороны, если вы проявили достаточную заботу о физическом, психологическом и духовном аспектах вашей жизни, то сможете сконцентрироваться на работе. А главная работа продавца – продавать.

 

 



Поделиться:


Последнее изменение этой страницы: 2017-01-19; просмотров: 90; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы!

infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 44.223.36.100 (0.008 с.)