Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Глава 29 Использование вопросов для заключения сделки
Вопрос: «Как вы убеждаете людей действовать?» Ответ: «Вы убеждаете, задавая вопросы, которые приводят покупателя к выводу, требующему действий, поскольку данный вывод становится идеей, которая принадлежит ему (покупателю). Это нажим, который покупатель оказывает сам на себя. Нажим этот является внутренним и поэтому очень эффективным». Перефразируем Сократа, который сформулировал эту мысль гораздо лучше: «Если вы делаете заявление, с которым ваш покупатель охотно соглашается (не может опровергнуть), задайте затем ряд вопросов, основанных на этом соглашении, после чего – завершающий вопрос, основанный на этих соглашениях… и вы добьетесь желаемого ответа». Именно этот метод используют видные адвокаты в судах, чтобы передать свои чувства присяжным.
Чтобы продать, нужно не рассказывать – нужно спрашивать
Способность задавать вопросы – примерно так же, как способность правильно модулировать и использовать голос, – это умение, которое в мире торговли безнадежно забыто. Это то, что мы с возрастом разучиваемся делать. Я говорю это потому, что обычный шестилетний ребенок при нормальных обстоятельствах задает от 400 до 600 вопросов в день, в то время как средний выпускник колледжа задает примерно 30. Если вы хоть что-нибудь знаете о жизни или хоть иногда общаетесь с детьми, то, несомненно, знаете, что шестилетний ребенок развивается быстрее, чем выпускник колледжа. Умение задавать вопросы жизненно необходимо, и этому можно научиться. В этой главе я приведу ряд вопросов и некоторые обстоятельства, в которых их можно использовать. В очередной раз призываю приспособить эти вопросы к вашей ситуации, потому что не все окажутся уместными в каждой из них. Тем не менее во многих случаях сама идея может принести пользу. Некоторые вопросы связаны с предположениями; другие имеют отношение к воображению и надвигающимся событиям, а также к любым другим технологиям. Пример: во время показа дома вы можете после знакомства с семьей, следуя совету тренинг-менеджера Тома Хопкинса, войти в гостиную и просто спросить: «Где вы тут поставите диван?» В другой комнате: «Где лучше поставить кровать Джонни? Вы предпочитаете у стены или ближе к центру?» Напоминаю, что покупатель никогда не рассердится на вас за подобные вопросы и всегда охотно на них ответит. Еще один вопрос: «Если бы этот прекрасный дом имел один только великолепный вид на озеро или если бы осмотр закончился этими потрясающими кабинетом и кухней, это уже было бы интересное предложение, не так ли?» Или: «Если бы этот дом не имел ничего, кроме такого удачного расположения, его уже стоило бы приобрести, правда?»
При подготовке ситуации для принятия решения в конце беседы иногда можно использовать следующее вступление: «Мистер Покупатель, много лет назад Эндрю Карнеги, человек, который создал больше миллионеров, чем любой другой в истории Америки, сказал: “Покажите мне человека, который может принять решение, действовать в соответствии с ним и не отступать от него, и я покажу вам человека, который добьется успеха”. Преуспевающие бизнесмены почти единогласно соглашаются с этим принципом, но что вы сами думаете об этом?» Большинство согласится. Вы можете использовать этот подход, когда говорите с бизнесменом об инвестициях в оборудование, механизмы или технологии. Но он не сработает, если вы продаете молодым супругам мебель, вызывающую у них спор по поводу ее финансовой доступности.
Приемов «вопрос»
Почти так же, как в случае с недвижимостью, при демонстрации компьютера или аппаратуры вы можете спросить: «Если бы это было единственное достоинство данной машины, ее уже стоило бы иметь, не так ли?» Вопрос: «Когда мы установим это оборудование, вы, наверное, захотите, чтобы я еще раз продемонстрировал его возможности?» Вопрос: «Вы предпочитаете получить товар сегодня или следующая неделя вас устроит больше?» Вопрос: «Может быть, мне стоит поставить на него пометку ПРОДАНО, пока мы обсудим наиболее приемлемые для вас условия оплаты?» Вопрос: «Вы не собираетесь с кем-нибудь посоветоваться, прежде чем подпишете заказ?» Вопрос: «Заказ на покупку оформляется в этом отделе?» Вопрос: «Вы предпочитаете, чтобы сделка была профинансирована вашим банком, или поручите проработать финансовые условия нам?» Вопрос: «Так как эта модель у нас в дефиците, не согласитесь ли вы подождать три недели, пока мы сможем организовать доставку?»
Вопрос: «Вы предпочитаете внести крупный первоначальный взнос, чтобы ежемесячные выплаты были минимальными, или вас больше устроит минимальный взнос и ежемесячные выплаты немного большего размера?» Вопрос: «Вы предпочитаете зеленую расцветку или красная привлекает вас больше?» Вопрос: «Нам отправить его автотранспортом или самолетом?» Вопрос: «Вы хотите, чтобы лот был зарегистрирован на ваше имя или на имя вашей жены?» Вопрос: «Вы предпочитаете лот на поле для гольфа или вас больше привлекает участок у озера?» Вопрос: «Если вы убедитесь, что владение этим товаром вам выгодно и наши условия вполне приемлемы, то, полагаю, вы не будете против, если мы оформим все уже сегодня?» Вопрос: «Вы видите, какую финансовую выгоду можно получить от замены этих мощных ламп, освещающих все уголки этого огромного помещения, на узконаправленные лампы, работающие в определенное время суток?» Вопрос: «Вы верите в то, что имеет смысл вложить деньги в надежное оборудование, которое обеспечит вам длительную бесперебойную работу в течение всего срока эксплуатации?»
Вопросы для решений
Многие вопросы, по сути дела, являются «информацией к размышлению» и фактически подталкивают покупателя к решению. Марк Гарднер, помощник вице-президента компании «E. F. Hutton», подобно всем профессионалам, задает множество вопросов, направленных на выяснение деталей и принятие решений. Вот несколько таких вопросов, не требующих разъяснений. Вопрос: «В настоящее время вы вкладывает деньги в акции?» Вопрос: «Вас интересуют доходы от прироста капитала или прибыль?» Вопрос: «Вы не могли бы сообщить мне, на какую степень риска готовы пойти? Вы агрессивны или консервативны?» Вопрос: «Какова структура вашего портфеля ценных бумаг?» Вопрос: «Пожалуйста, если можно, приведите мне пример вашей последней операции. Когда она была проведена?» Вопрос: «Обычно мы ищем финансирование везде – от _____ до _____. Каковы обычные размеры ваших капиталовложений?» «Мистер Покупатель, я хотел бы заключить с вами соглашение как бизнесмен с бизнесменом. Во-первых, я не потрачу ваше время понапрасну. Во-вторых, когда мы вернемся с повторным визитом, то сможем предъявить ключевое стратегическое предложение. По этим причинам мы хотим, чтобы вы серьезно подумали о крупном вложении капитала. А теперь скажите, мистер Покупатель, если вы получите все необходимые параметры инвестиции, сможете ли принять быстрое решение?» Эта серия вопросов ведет непосредственно к заключению сделки: «В числе акций, которыми вы владеете, есть такие, которые не оправдали ваших ожиданий? Как долго вы их держите? Я знаю, что прошу вас принять очень трудное решение. Почему вы не продали их, когда стало ясно, что они бездоходны? Почему? Я вам скажу почему: 1) дело связано с убытками; 2) обычная ошибка большинства инвесторов заключается в их надежде на то, что акции каким-то образом снова поднимутся. Вы с этим согласны? В реальном мире далеко не каждая инвестиция оправдывает себя. Разве не лучше будет, если мы признаем, что она оказалась неудачной (по какой бы то ни было причине), и примем решение исправить ситуацию, изъяв деньги из _____ и переведя их в _____?»
Эти вопросы заключают сделки
Покойный Чарльз Рот, описывая, как агент по сдаче в аренду роскошных офисов в центре Нью-Йорка использовал подход с помощью вопросов-предположений, привел следующий пример. Продавец подводил покупателя к окну с прекрасным видом на Гудзон и спрашивал: «Вам нравится этот вид, не так ли?» Покупатели неизменно отвечали: «Да, вид шикарный». Тогда продавец приглашал его в офис с противоположной стороны здания и задавал вопрос: «А этот вид вам нравится так же, как предыдущий?» Покупателю вид либо нравился, либо нет. Предполагая отрицательный ответ, продавец говорил: «Значит, вы хотите снять предыдущий офис?» И очень часто покупатели соглашались.
Прием «выбор»
Когда я занимался продажей столовой посуды, приборов и хрусталя одиноким девушкам, одной из самых трудных и важных задач было подвести ее к выбору нужного узора так, чтобы она была уверена в том, что это ее выбор. Мы начинали с посуды, и так как у нас было несколько узоров, действовали следующим образом: первый узор, который мы предлагали, должен был ей понравиться. Мы называли его «верняк». Нравился он ей в обязательном порядке или нет, это уже другой вопрос. После показа и «романтизации» достоинств первого узора мы доставали второй образец и демонстрировали его. Закончив показ второго, мы спрашивали девушку: «Мэри, если бы на всем свете существовало только два этих узора и тебе нужно было прямо сейчас выбрать один из них, то какой бы ты выбрала?»
|
|||||||
Последнее изменение этой страницы: 2017-01-19; просмотров: 65; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 18.118.195.162 (0.016 с.) |