Не примешь ванну – не продашь

 

В 1969 году к компании, вице-президентом которой я являлся, обратилась организация, продававшая курсы и семинары для руководящих работников. Первоначальная концепция заключалась в том, что каждый слушатель должен был занимать пост не ниже главного исполнительного директора компании или зарабатывать не менее 100 тысяч долларов в год. В семинары включались лекции выдающихся людей, и расписание составлялось таким образом, чтобы у этих руководящих работников было достаточно свободного времени для взаимных визитов с целью проведения «мозговых штурмов» и обмена идеями. Обратившийся к нам продавец был одет в дорогой, сшитый на заказ костюм, приехал на шикарной машине и носил на пальце большой перстень с бриллиантом. Он говорил убедительно, четко выражал свои мысли, но так и не смог приблизиться к продаже. От него исходил настолько неприятный запах, что всего через несколько минут, проведенных в одной комнате с этим человеком, мы просто не могли его больше выносить. Беседа была быстро свернута, и продавец упустил сделку.

Не уверен, что мы купили бы даже при идеальных условиях, но сама идея нас заинтриговала. Однако у продавца не было никаких шансов осуществить продажу, даже несмотря на отличное знание правил и основных процедур продажи. Использованный им подход был совершенно безукоризненным. Он предварительно собрал о нас все необходимые сведения. В его вступительных замечаниях чувствовался профессионализм, он с энтузиазмом относился к своему товару, и многие вещи делал правильно. Но недостаточное внимание к личной гигиене полностью исключило любую возможность продажи.

В то же время мне приходилось встречать некоторых продавцов, дошедших до противоположной крайности. Как-то мне довелось работать в компании, где кое-кто использовал такое количество дорогого лосьона после бритья или одеколона, что я чуть не терял сознание от запаха. Некоторые девушки имеют привычку слишком злоупотреблять духами и/или косметикой. Разумеется, тут многое зависит от вкуса и чувства меры. В данном случае, как и во всех других, я убежден, что большинство продавцов, виновных в дурном запахе изо рта, запахе пота или злоупотреблении лосьонами после бритья или духами, просто страдают невнимательностью и не замечают, что творят. Оправдания этому быть не может. Следите за собой – и вы будете продавать больше.

P. S. Мужьям, женам и менеджерам по продаже: если ваш супруг или продавец виноват в проведении «газовой атаки» на окружающих, вы должны тактично посоветовать им принять необходимые меры для исправления положения.

 

Прием «подходящий наряд»

 

Физическое действие включает форму одежды. На эту тему не существует «железобетонных» инструкций. Форма одежды варьируется в зависимости от времени года, региона и продаваемых вами товаров. Вы начинаете подбирать наряд в соответствии со структурой индустрии и регионом вашего проживания. Разумеется, что человек, продающий компьютеры, ценные бумаги или недвижимость, будет одеваться иначе, чем продавец, занимающийся прямыми продажами кормов и удобрений в сельских районах страны.

Лично я, как лектор, следую одному правилу, которое кажется мне разумным: стараюсь одеваться так, чтобы мои слушатели не заметили, во что я одет. Если вы возвращаетесь с одной из моих презентаций, восхищаясь «прекрасным костюмом», то я считаю, что был одет неправильно. Если вы возвращаетесь, говоря себе: «Боже, неужели он не мог надеть ничего получше!» – значит, я тоже был одет неправильно. На мой взгляд, я должен быть одет так, чтобы вы могли сосредоточиться на моем лице и на том, что я говорю, а не на моей одежде. Для вас это должно послужить хорошим руководством к действию. Одеваясь слишком изысканно или слишком убого, вы отвлекаете внимание людей от вашей презентации. Что же касается вас, милые дамы, то манера одеваться слишком соблазнительно будет стоить вам карьеры профессиональной продавщицы. Вы, возможно, привлечете к себе дополнительное внимание, но это будет внимание не того типа, который приведет к увеличению количества продаж и построению карьеры в торговле.