Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Если покупатель не говорит ничего
Время от времени в ходе продажи возникает ситуация, которая может оказаться разочаровывающей и трудной. Продавец задает обязывающий вопрос, а покупатель вообще ничего не говорит. Возможно, с вами это уже случалось, а если нет, то могу вас уверить: все еще впереди. Вы задали обязывающий вопрос, сидите и ничего не говорите. Он тоже сидит и ничего не говорит. Короче говоря, никто ничего не говорит. Много лет назад существовала философская школа, представители которой учили, что тот, кто в такой ситуации заговорит первым, проиграет. Пятнадцать или двадцать лет назад это еще могло быть справедливо, но сегодня это, как правило, неверно. И вот почему. Во-первых, у сегодняшних покупателей больше знаний и опыта. Во-вторых, подход «задай обязывающий вопрос и держи рот на замке» используется так давно, что многие покупатели о нем знают. В-третьих, велика вероятность того, что покупатель не слышал или не совсем понял вопрос. Он мог думать о других вещах, когда внезапно осознал, что вы замолчали, и удивился почему. Четвертая причина, по которой вопрос может остаться без ответа, заключается в том, что покупатель почувствовал нажим с вашей стороны и инстинктивно противится ему. Пятая возникает, когда покупатель точно знает, чего вы хотите, и решает вас «перемолчать». Это может занять довольно много времени.
Прием «мама»
Предлагаю подход получше. Когда вы задали обязывающий вопрос и не получили ответа, подождите разумное количество времени. Как долго следует ждать? Не имею понятия, потому что все зависит от ситуации. Опыт и чувство здравого смысла продиктуют вам длину паузы, но обычно она длится от 10 до 60 секунд. Однако вот что я могу вам сказать: когда вы заметите, что шея покупателя начала краснеть, то, прежде чем она достигнет мочек ушей, вам лучше что-нибудь сказать. Посмотрите ему прямо в глаза, улыбнитесь и скажите: «Мистер Покупатель, когда я был маленьким мальчиком (или маленькой девочкой), мама говорила мне, что молчание – знак согласия. Мистер Покупатель, вы считаете, моя мама говорила правду?» Этот прием нарушает молчание и переводит мяч на его половину площадки. Вопрос в том, что сделает покупатель. Не думаю, что он скажет: «Нет, ваша мать вас обманула!» Вы можете спросить, не является ли это «продажей под нажимом». Может быть, но главная цель – помочь покупателю оказать нажим на себя самого. Следующая история еще больше раскроет суть приема и научит получать у покупателя разрешение помочь ему оказать нажим на себя самого.
История Чака Адкинса
Время от времени, несмотря на предвзятые мнения, излюбленные формулы и стереотипные подходы, на сцену выходит личность, которая опрокидывает все наши теории и идеи. Таким человеком был Чак Адкинс. Он не был похож на продавца. Чак мог побриться, а через 20 минут выглядеть так, словно ему нужно было бриться снова. Он не был толстым, но у него был очень большой живот, который нависал над брючным ремнем. Чак носил мокасины, которые никогда не знали щетки. А видя улыбку Чака, люди не удивлялись, куда делась желтизна. По всей логике, он не должен был получить работу, потому что у него не было машины и его вид не «соответствовал» виду остальных продавцов. Но у него был велосипед и проездной за шесть долларов. Но, что намного важнее, Чак обеспечил возможность продвижения молодому честолюбивому дилеру. По нашим правилам, для квалификации на должность дилера нужно было привлечь пять агентов, а у молодого человека их было четверо, и ему был нужен еще один. С Чаком заключили контракт в полной уверенности, что он не продержится в бизнесе больше трех дней. Однако он одурачил нас всех. Он не только удержался, но и вскоре стал лидером в пятерке. Затем он быстро стал лидером во всем районе, потом первым номером в штате, первым номером на всем Юге и первым номером в стране. Несмотря на свой внешний вид (правда, нужно признать, со временем он более-менее привел себя в порядок), Чак был трудолюбивым работником и обладал тем неуловимым качеством, которое называется «шарм». Я внимательно наблюдал за ростом Чака по отчетам и телефонным разговорам с его менеджером. Когда он вышел на первое место на Юге, я решил, что настало время самому посмотреть, как он работает. К тому времени Чак переехал в Джорджтаун, штат Южная Каролина, и сам претендовал на должность дилера. Я прибыл в Джорджтаун ясным ранним утром в понедельник, чтобы иметь возможность понаблюдать за всеми этапами его работы. Я посмотрел, как он назначал и проводил демонстрации, заключал сделки. В истории Чака заключаются три урока, которые помогут всем нам быть более продуктивными в выбранной нами сфере. Перейду к ним через минуту.
Ту демонстрацию я не забуду никогда. Чак и его помощник приготовили полный показательный ужин на несколько семей. Лично мне было неловко там находиться. Я никогда не видел такой неряшливой и безграмотной демонстрации и благодарил Бога за то, что мне не пришлось попробовать ничего из приготовленной еды. Тем не менее приглашенные семьи, казалось, получали удовольствие, и Чак довольно грамотно и четко изложил свои мысли. После того как демонстрация была закончена, он назначил встречи с приглашенными семьями и, когда все разошлись по домам, сел заключать сделку с хозяином и хозяйкой. На первый взгляд Чак был дружелюбен, общителен, добродушен и даже явно беспечен в своем отношении к жизни вообще и к бизнесу в частности. Однако когда настало время заключать сделку, он сразу ударил в самое уязвимое место. Я был просто поражен тем, что проработал целый день с человеком и не заметил даже намека на этот «инстинкт убийцы», который внезапно всплыл на поверхность. Он практически «оседлал» хозяина и хозяйку, выбросив при этом здравый смысл и рассудительность в окно. В результате через пару минут хозяин буквально взорвался, хлопнул ладонью по столу, вскочил со своего места и с большой горячностью сказал Чаку, что не намерен поддаваться подобной «тактике прессинга» и никогда не купит ничего у такого настырного продавца.
|
||||||
Последнее изменение этой страницы: 2017-01-19; просмотров: 88; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 18.119.107.96 (0.008 с.) |