Тактики с сильным и слабым контролем ресурсов

Многие исследователи рассматривают социальную власть и влияние как отдельные стратегии, хотя выдвигается и предположение, что силовые методы и тактики влия­ния в принципе аналогичны (Raven, 1990; Yukl, Falbe, 1990). А. Стахелски и С. Пэйн-тон (Stahclski, Paynton, 1995) обнаружили, что человек с высоким статусом в нерав­ных отношениях использует силовые стратегии (или типы власти Фрэнча и Рэйвэна), основанные на более полном уровне полномочий и обоснований, контролирующие ре­сурсы (принуждение, награда, законность, опыт, информация, ссылка). В то же время человек с низким статусом предпочитает стратегии с более слабым контролем за ресурсами, или тактики влияния, основанные на дружелюбии, утверждении и союз­ничестве (убеждение, заискивание, чувство вины, «нога в дверях», «дверь в лицо», «низкий мяч»). Особенно трудно противостоять таким «слабым» тактикам влияния, как: 1) «нога в дверях», 2) «низкий мяч», 3) дверь в лицо».

1) «Нога в дверях» (Foot-in-the-door), означает, что агент влияния просит вначале о небольшой услуге, а когда достигает успеха, просит о большей. Люди, согласив­шись оказать малую услугу, со временем могут оказать и большую. Как отмечает

'. Чалдини, многие деловые и благотворительные организации регулярно применя­ют этот подход. Стратегия торговцев заключается в том, чтобы заставить человека сделать крупную покупку после приобретения чего-то незначительного. Целью пер­воначальной сделки не является прибыль, ее цель — обязательство. Ожидается, что публичное обязательство (уже сделанная мелкая покупка) естественным образом по­влечет за собой другие покупки, более крупные.

2) Техника «низкого мяча», или «техника заманивания» (low-ball) — вначале идет преднамеренное занижение цены, а после того как клиент заинтересовался, сообщают, что обстоятельства изменились и цена будет высокой. В других случаях людей про­сят о небольшой услуге, заманивая лестными и выгодными для них обещаниями, а по­том сообщают, что выполнить данное обещание не представляется возможным. Че­ловек, уступивший в ответ на первую просьбу, зачастую продолжает давать согласие, Иже когда побуждающая причина устранена, — люди стараются быть последователь­ными. В основе этой техники лежит тот же механизм, что и в технике «нога в дверях»: Юловек решает принять на себя обязательства, которые имеют тенденцию к «само­сохранению» и продолжают действовать даже после того, как создавшие их обстоя­тельства изменились.

Многие коммерсанты пришли к пониманию того, насколько важна личная ответ­ственность для формировании у человека собственной системы поддержки принято­го решения. При продаже автомобилей некоторые агенты называют цену, намного более низкую, чем у конкурентов, могут даже предложить поездить в течение дня на новой машине, а когда клиент примет решение купить машину, в подсчетах вдруг обнаруживается «ошибка», и оказывается, что машину можно получить, только за­платив дополнительную сумму. При этом подчеркивается, что цена все равно не пре­вышает цену других агентств, а кроме того: «Это ведь машина, которую вы выбрали, верно?». Покупатель, который испытывает удовлетворение и даже счастье оттого, что такое множество факторов благоприятствуют его выбору, обычно не обращает вни­мания на потерю. Ему не приходит в голову, что дополнительные непредвиденные сложности могли бы не возникнуть, если бы с самого начала им не был сделан опре­деленный выбор.

3) «Дверь в лицо» (door-in-the-face) — вначале агент влияния просит об очень большом одолжении, в котором объект обычно отказывает, после чего — о меньшем одолжении, на которое объект, как правило, соглашается.

Например, сын — родителям: «Не хотите ли купить мне новый музыкальный центр?» — «Нет». — «Ну тогда дайте хотя бы на билет на концерт группы „Скутер"».

Описанные выше техники скорее относятся к тактикам манипулирования. С лич­ным влиянием более всего связано убеждение.

Наличие «дара красноречия» обычно приписывается тем, кто умно, выразительно и убедительно выступает в споре или дискуссии. Здесь имеют значение такие личные качества, как уверенность, компетентность, кредитность (способность вызывать до­верие), надежность (прямой взгляд повышает доверие), значение атрибуции, готов­ность пострадать за свои убеждения, скорость речи, ее темп, физическая привлека­тельность, а также подобие в отношении вкусов и стиля.

Е. В. Сидоренко относит убеждение к конструктивным видам влияния и считает, что наиболее эффективным его делают три техники аргументации: предъявление аргументов, развертывание аргументации, метод положительных ответов, и три тех­ники контраргументации: «перелицовка» аргументов партнера, расчленение аргу­ментов партнера и встречное развертывание аргументации (Сидоренко, 1997).

70.3.5. Самопрезентация как средство воздействия

В качестве средства воздействия многими современными авторами (Майерс, 1997; Тедески, Неслер, 1994) выделяется самопрезентация. Это различные поведенческие тактики, направленные на то,, чтобы повлиять на восприятие действующего лица окружающими.

Самопрезентация направлена на возбуждение в объекте воздействия определен­ных эмоций с расчетом на то, что эти эмоции вызовут желаемую реакцию. Она мокет носить не только тактический, но и стратегический характер, то есть может быть рас­считана не на сиюминутный эффект, а на эффект в будущем. Это происходит в гех случаях, когда человек сначала упорно работает над своим имиджем в расчете, чсто в дальнейшем это поможет ему влиять на окружающих. Стратегическая самопрезен­тация — форма вложений в будущее. Личность, создающая себе репутацию надежно­го, компетентного, заслуживающего доверия и привлекательного человека, расширя­ет возможности своего влияния на других людей. Потому-то люди и затрачивают

значительное количество времени, усилий и денег для до­стижения социальных идентичностей (или оснований власти). Однако в то время как одни для достижения ком­петенции могут изо всех сил учиться в течение многих лет, поугие фокусируются на достижении привлекательнос­ти. Говоря языком психологии личности, у одних высока мотивация достижения, у других — потребность в соци­альном признании.

Самопрезентация в социальном контексте столь изменчива, что предполагает при­вязку практически ко всем фундаментальным потребностям индивидуума. Для не­которых, как отмечает Д. Майерс, сознательная самопрезентация — образ жизни. Лю­ди, обладающие высокими показателями по шкале тенденции к самомониторингу (стремление быть таким, каким хотят меня видеть другие люди), действуют как со­циальные хамелеоны, приспосабливая свое поведение к внешним ситуациям (Май-ерс, 1997). Люди с низким показателем самомониторинга меньше заботятся о том, что о них думают другие. Они больше руководствуются внутренними ощущениями и чаще действуют и говорят так, как чувствуют на самом деле. Они также демонстри­руют больше стабильности и постоянства в социальном поведении в таких вопросах, как альтруизм, честность и самообладание.

Самопрезентация

различные поведенчес­кие тактики, направлен­ные на то, чтобы повли­ять на восприятие окру­жающим и действующего лица.

Выводы

1. В реальной человеческой жизни имеют место три основные стратегии; императив­ная, манипулятивная и развивающая, где отношение к партнеру по общению как к объекту меняется на отношение к нему как к субъекту.

2. Манипулятивное воздействие, несмотря на его скрытый и тайный характер, распо­знаваемо потрем основным признакам: 1) стремление овладеть волей партнера, 2) об­ман и лицемерие в поведении, 3) призыв к отъединению. Ведущим фактором в сопро­тивлении внешнему давлению выступает личностный понетциал человека.

3. Асимметричность отношений взаимодействующих людей — эго кригерий, который сближает понятия «власть», «давление», «манипуляция» и одновременно позволяет выделить личное влияние как отдельный феномен, где главным критерием является симметричность отношений партнеров по общению. Средства воздействия могут быть «силовыми» (менее всего относящимися к влиянию) — принуждение, награда, легитимность, либо «несиловыми», и тогда их называют тактиками влияния. Цент­ральное место среди последних занимает убеждение.

• Исследования показали, что эффективность большинства тактик в воздействии на подчиненных отличается от эффективности этих же тактик в воздействии на началь­ников. Единственной тактикой, не зависящей от направления воздействия, является Убеждение, напрямую связанное с личным влиянием как способностью действовать ^На Других побудительным или сдерживающим образом.

• При воздействии на группу и на отдельного индивида используются различные

влияния. В первом случае чаще применяются логические доводы, коалицияи обращение к авторитет/, а во втором — тактики обмена и эмоционального напора

(настойчивости).

6. Стратегическая самопрезентация является специфическим средством воздействия

на людей.

Основные понятия

Манипуляция Самопрезентация

Вопросы для самопроверки

1. Какая из трех стратегий воздействия (императивная, манипулятивная, развиваю­щая) будет наиболее эффективной в таких экстремальных ситуациях, как: а) утеч­ка газа на предприятии по производству топлива, б) срочный заказ в дизайнер­ской фирме, в) получение секретных данных о расположении войск противника,

г) усмирение изрядно выпившего знакомого?

2. Какие свойства личности способствуют реализации развивающей стратегии воз­действия?

3. Какие из пяти стратегий воздействия, выделенных Е. Л. Доценко, по вашему мне­нию, более близки к понятию «развивающее влияние»?

4. Назовите основные критерии, а также средства манипулятивного воздействия.

5. Что общего в механизмах воздействия при манипулировании и развивающем вли­янии?

6. Какие из известных вам тактик влияния наиболее эффективны: а) с подчинен­ными, б) с равными по статусу, в) с руководителями; г) с незнакомыми людьми,

д) с друзьями, е) в группе, ж) с отдельным человеком?

7. Какие тактики влияния предпочтет: а) экстраверт, б) эмоционально неустойчи­вый человек, в) ленивый человек?

8. В чем отличие силовых стратегий от тактик влияния, основанных на сотрудниче­стве, и как влияет статус человека на их использование?

9. Каким образом установки сотрудников на кооперацию или конкуренцию могут повлиять на эффективность руководства?

10. Люди какого типа будут затрачивать больше усилий на самопрезентацию для того, чтобы преуспеть в жизни?

РАЗДЕЛ IV Межличностные отношения

Еще одной стороной межличностного общения является его содержательная напол­ненность, интенсивность, длительность. Понятие «межличностные отношения» при­звано внести новый смысл и дополнительные оттенки в описание и объяснение про­цесса непосредственного взаимодействия между людьми, претендуя тем самым на свое особое место в словаре терминов теории межличностного общения.

Как и при анализе других ключевых понятий нашего учебного пособия, таких как «межличностное взаимодействие» и «межличностная коммуникация», уточним смысловое содержание словосочетания «межличностные отношения», обратившись к составляющим его терминам.

Само слово «отношение» в русском языке является отглагольным существитель­ным (от глагола «относить»), смысл которого означает, что кто-то кому-то что-то относит. Но специфика этого действия заключается в том, что относится не вещь или предмет, а нечто идеальное, что может жить только в сознании субъекта (пред­ставление, оценка, чувство, мысль и т. д.) (Смирнова, 1994). В соответствии с этим говорить об «отношении» значит иметь в виду субъективную связь, которая уста­навливается между индивидом и каким-то внешним объектом (предметом, челове­ком, событием) и проявляется в его эмоциональных реакциях, категоризации данно­го объекта, определенном шаблоне действий.

Данный смысл закреплен в классическом определении отношений личности, которое принадлежит В. Н. Мяси-щеву: отношения — целостная система индивидуальных, избирательных, сознательных связей личности с разны­ми сторонами объективной действительности, включаю­щая три взаимосвязанных компонента: отношение чело­века к людям, к себе, к предметам внешнего мира (Мяси-щев, 1995).

Термин «межличностные» указывает не только на то, что объектом отношения выступает другой человек, но и на взаимную направленность отношений. Тем самым межличностные отношения отличаются от таких видов, как самоотношение, отношение к предметам, межгруппо­вые отношения. Эта особенность нашла отражение в сле­дующем определении: межличностные отношения — си­стема установок, ориентации и ожиданий членов группы относительно друг друга, обусловленных содержанием и организацией совместной деятельности и ценностями, на которых основывается общение людей (Психология. Словарь, 1990).

Однако из данного определения неясно, какие возмож­ности для анализа проблем межличностного общения пре­доставляет понятие «межличностные отношения» в срав­нении с понятиями «межличностное взаимодействие» и

Отношения

целостная система ин­дивидуальных, избира­тельных, сознательных связей личности с разны­ми сторонами объектив­ной действительности, включающая три взаи­мосвязанных компонен­та: отношение человека к людям, к себе, к предме­там внешнего мира.

Межличностные отношения

система установок, ори­ентации и ожиданий членов группы относи­тельно друг друга, обу­словленных содержани­ем и организацией со­вместной деятельности и ценностями, на которых основывается общение людей.

я». В связи с этим обратим внимание на следующие моменты.

1. Ахвпиз межличностных отношений — это обраще­ние не к случайным кратковременным ситуативным кон­тактам между людьми, а к относительно устойчивым дли­тельным взаимоотношениям (для их анализа, в общем, даже не важно, соприсутствуют ли партнеры в данной ситуации).

1. Долгосрочный характер личных взаимоотношении предполагает рассмотрение фактора времени в качестве их базовой характеристики. Динамика отношений, их переход от одной стадии к другой, сопровождающийся драматическими изменения­ми чувств и эмоций, неопределенностью, переговорами и т. п., — все это принципи­альные вопросы теории межличностных отношений.

3. Едшщей анализа межличностных отношений выступает чувство как устойчи­вое эмоциональное отношение одного человека к другому. Рассмотреть содержание эмоций и чувств становится возможным именно в рамках изучения межличностных отношений.

4. Ядро отношений составляют сознательные усилия партнеров, направленные на то, чтобы сделать свои чувства понятными или, напротив, скрыть их; чтобы достичь согласия относительно того, кем они хотят быть друг для друга Чувства и сопровож­дающие их действия задают матрицу отношений, в соответствии с которой строится общение. Тем самым межличностные отношения, рассмотренные как система опре­деленных шаблонов поведения, структурируют общение, обеспечивают его преем-ственносгь между данными партнерами.

Таким образом, межличностные отношения можно определить как взаимные ори­ентации,которые развиваются и кристаллизуются у индивидов, находящихся в дли­тельной контакте.

К структурным параметрам, задающим содержание отношений, как правило, от­носят следующие:

1) дистанция, или степень психологической близости партнеров, — близкая, да­лекая;

2) валентность, или оценка отношений, — позитивная, негагивная, противоречи­вая, безразличная;

3) позиция партнеров — доминирование, зависимость, равенство;

4) степень знакомства — отношения поверхностного знакомства, приятельские, товарищеские, дружеские, любовные, супружеские, родственные.

У каждого человека в системе отношений своя межличностная роль, которая на­лагает на него особые права и обязанности. Так, в ситуации сотрудничества — это:оллега, партнер, клиент, поклонник, объект любви и т. д.; в ситуации конкуренции — 'Тосоперник, враг, заговорщик, союзник и т. д.; в ситуации неравного распределения «ласти — лидер, герой, последователь, человек из толпы и т. д. Большинству меж-ичносгных ролей не обучают специально. Каждый человек развивает свой собствен­ный тип обращения с партнером, приспосабливаясь к требовав иям тех, с кем он всту­пает в контакт. Индивидуальные особенности проявляются в стиле исполнения роли, ^а также в том, что делает человек, когда ситуация недостаточно определена и он имеет

Межличностные отношения

это взаимные ориента­ции, которые развивают­ся и кристаллизуются у индивидов, находящихся в длительном контакте.

некоторую свободу выбора. В то же время, благодаря наличию устойчивых парамет­ров межличностных отношений, можно говорить о типичных межличностных p_Q, лях, о системе шаблонов понимания, координации и согласования поведения людей составляющих пару.

Таким образом, межличностные отношения представляют собой сложное обра­зование, к анализу различных сторон которого мы переходим.

В начале данного раздела мы рассмотрим, что влияет на выбор людьми друг дру­га, почему кто-то нам нравится больше, а кто-то меньше (глава «Межличностная ат­тракция»), затем обратимся к особенностям эмоционального поведения в общении к проблемам проявления чувств и эмоций и управления ими (глава «Чувства и эмо­ции в общении»). В заключение нам предстоит обсудить закономерности развития межличностных отношений от первой встречи до возможного разрыва (глава «От­ношения в развитии»).

Глава 11.

Межличностная аттракция

11.1. Понятие межличностной аттракции

Среди людей, входящих в круг нашего общения, всегда есть те, кто нам нравится больше, те, кто нам нравится меньше, и те, кто нам вообще не нравится. То есть наше восприятие других людей, как правило, сопровождается более или менее выражен­ным оценочным отношением к ним. При этом мы достаточно быстро определяем, кто нам нравится, а кто нет. Стремление нравиться другим людям и их взаимные чувства по отношению к нам составляют важную сторону сэциальной жизни, игра­ют значительную роль в хорошем самочувствии любого человека. Наши предпочте­ния проявляются при выборе друзей и будущих супругов; многие группы формиру­ются на основе взаимной привлекательности входящих в них людей.

Процесс предпочтения одних людей другим, взаимного притяжения между людьми, взаимной симпатии получил название «межличностная аттракция» (от английского attract — привлекать, притягивать, пленять, прельщать).

Как видно из приведенного определения, аттрак­ция — это прежде всего эмоция, имеющая своим предме­том другого человека. Вместе с тем это сравнительно устойчивая оценочная реакция, которая побуждает нас Действовать определенным образом при взаимодействии

с конкретным человеком. Тем самым аттракция предстает кек определенный вид со­циальной установки, как отношение одного человека к другому. Таким образом, она всегда включена в межличностный контекст, выступая одним из ключевых факто­ров (формирования и реализации межличностных отношений.

Диапазон привлекательности одного человека для другого можно представить сле-ДУюищм образом (табл. 11.1).

Среди факторов, оказывающих наибольшее влияние на процесс межличностной ^аттракции, можно выделить внешние по отношению к процессу непосредственного межличностного взаимодействия (иногда их называют экологическими) и внутрен­ние, то есть те, что возникают в процессе взаимодействия, или собственно межлич­ностные детерминанты аттракции. Рассмотрим подробнее каждую из этих групп.

^N

Межличностная аттракция

процесс предпочтения одних людей другими, взаимного притяжения между людьми, взаим­ной симпатии.

Таблица 11. 1 Шкала эмоциональной оценки в межличностной аттракции
Уровень аттракции	Эмоциональная оценка	Действие
Люблю	Другой человек значит для вас все	Вы хотите постоянно быть вместе с ним
Очень нравится	Вы считаете этого человека своим другом	Вам нравится быть вместе, строить совместные планы
Нравится	Этот человек вызывает у вас положительные эмоции	Вам приятно поговорить с этим человеком
Нейтральный	Этот человек не вызывает у вас ни положительных, ни отрицательных эмоций	Вы не ищете с ним встреч, но и не избегаете его
Не нравится	Этот человек в общем вызывает у вас негативные эмоции	Вы предпочитаете не разговаривать с ним
Очень не нравится	Он входит в список нежелательных лиц	Вы активно избегаете любых контактов с ним
Ненавижу	Когда вы видите этого человека или просто слышите его имя, вы выходите из себя	По крайней мере в мыслях, вы хотели бы причинить ему вред

11.2. Внешние факторы аттракции

К внешним, то есть не связанным непосредственно с процессом взаимодействия, фак­торам аттракции можно отнести следующие:

1) степень выраженности у человека потребности в аффилиации;

2) эмоциональное состояние партнеров по общению;

3) пространственная близость.

Напомним, что потребность в аффилиации — это потребность создавать и под­держивать удовлетворительные отношения с другими людьми, желание нравиться, привлекать внимание, интерес, чувствовать себя ценной и значимой личностью (по­дробнее понятие аффилиации рассматривалось в главе «Потребность в общении»). Степень выраженности данной потребности у того или иного человека в значитель­ной мере определяет тип его межличностного поведения. Человек со слабо выражен­ной потребностью в аффилиации производит впечатление необщительного, избега­ющего людей. Человек, у которого данная потребность выражена очень сильно, по­стоянно ищет контакта с другими, стремится к людям, старается сделать так, чтобы его заметили. Общая направленность на людей, непереносимость одиночества ока­зывается для человека с ярко выраженной потребностью в аффилиации фактором, усиливающим для него привлекательность другого человека (особенно на началь­ном этапе взаимодействия) как потенциального партнера по общению.

Эмоциональное состояние в конкретной ситуации общения может быть рассмот­рено как внешний фактор аттракции в том случае, если хорошее настроение челове-

ка распространяется на все вокруг, включая окружающих людей. Эго состояние можно описать словами — «сегод­ня мне все нравятся», вне зависимости от того, сделали эти люди что-то хорошее для него или нет. Эксперимен­тально установлено, что человек, переживающий поло­жительные эмоции, смотрит на окружающих чаще, чем когда он находится в нейтральном, агрессивном или по­давленном настроении. Для человека с негативными эмо-иями другие люди либо просто не существуют (он их не

видит), либо на них переносится его плохое настроение

(они его раздражают, досаждают и т. п.). Таким образом, то, как мы относимся к дру­гим и как они — как нам кажется — относятся к нам, может быть лишь частью наше­го общего эмоционального состояния, на которое влияют самые разнообразные фак­торы внешней среды: политические или экономические новости, характер погоды, звучащая музыка и многое другое.

Пространственная близость — еще одна внешняя детерминанта межличностно­го предпочтения. Действие этой переменной можно сформулировать следующим об­разом: три прочих равных условиях, чем ближе пространственно находятся люди друг к другу, тем вероятнее их взаимная привлекательность.

Воздействие данного фактора имеет решающее значение для установления меж-личностяых контактов. В детские годы круг друзей формируется прежде всего из сверстников, живущих в одном подъезде или доме, а также из одноклассников. Ве­роятнее всего, и брачными партнерами становятся люди, либо живущие недалеко друг ог друга, либо те, кто учатся и/или работают вместе. Пространственная бли­зость влияет и на продолжительность отношений. Огромное количество дружеских отношений, влюбленностей, ухаживаний прекращается под воздействием простран­ственной разделенное™. Поговорка «с глаз долой, из сердца — вон» во многом верна именно потому, что указывает на сложность поддержания общения на расстоянии. Сохранение отношений вопреки расстояниям можно объяснить тем, что (пользуясь языком теории обмена) получаемые в результате этих отношений «награды» переве­шивают затраченные усилия.

Пространственная близость выступает фактором межличностной аттракции преж­де всего потому, что люди, живущие неподалеку, находятся в сходной среде (соци­альной, экономической, бытовой), пользуются сходной социальной инфраструкту­рой. В результате они имеют общую информацию, общие вопросы и проблемы, что способствует их социальным контактам и даже взаимопомощи. Следствием может стать близкое личное знакомство между ними.

Другое объяснение связи между пространственной близостью и межличностной аттракцией предложил известный психолог Роберт Зайонц, сформулировав следу­ющую зависимость (Zajonc, 1968): неоднократное использование какого-либо сти-Иула увеличивает привлекательность этого стимула для воспринимающего. Иначе Говоря, го, что знакомо, нравится больше, чем то, что незнакомо. В своих экспери-Иентах исследователь находил подтверждение этому выводу. Например, он показы­вал Испытуемым фотографии, варьируя число показов от 1 до 25 раз. Было замечено, ^о чемчалце человек видит конкретное лицо, тем более привлекательным оно ему

Фактор

Пространственной близости

при прочих равных усло­виях, чем ближе про­странственно находятся люди друг к другу, тем вероятнее их взаимная привлека гель ность.

кажется. Другой эксперимент: в ходе определенной игры человек встречался со сво­им партнером от одного до восьми раз; затем игроков просили назвать тех, кто им понравился больше других. Результат был сходен с предыдущим: чем чаще люди встречались в игре, тем больше они нравились друг другу. Правда, было введено важ­ное уточнение — для того чтобы повторная встреча вызывала аттракцию, начальная реакция на партнера должна быть либо нейтральной, либо положительной (хотя бы в слабой степени). Повторный негативный стимул усиливал негативное восприятие партнера.

Таким образом, пространственная близость, оказывая влияние на частоту взаимо­действий, соответственно увеличивает степень знакомства между людьми, снижает их настороженность и возможный страх перед новым и незнакомым. Результатом становится возрастающая межличностная аттракция.

Если бы пространственная близость была решающим фактором, влияющим на аттракцию, легко было бы предсказать дружбу между теми, кто живет рядом. Увы, из жизненного опыта хорошо известно, что находящиеся близко люди не только вы­бирают, но и отвергают друг друга.

Рассмотренные выше факторы определяются как внешние детерминанты аттрак­ции именно потому, что выступают в качестве ситуативных или внутриличностных условий, способствующих или препятствующих сближению между людьми. Помимо того, как только люди вступили в контакт, начинает действовать новая группа фак­торов, вызванных самим процессом межличностного взаимодействия.

11.3. Внутренние факторы межличностной аттракции

К внутренним, или собственно межличностным, детерминантам аттракции можно отнести:

1) физическую привлекательность партнера по общению;

2) демонстрируемый стиль общения;

3) фактор сходства между партнерами по общению;

4) выражение личного отношения к партнеру в процессе общения.